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2015年號(hào)稱是SaaS元年，到如今發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)盛的SaaS公司并不多，為什么中國(guó)有數(shù)萬(wàn)億級(jí)別的軟件市場(chǎng)需求、大量的信息化需求，但軟件市場(chǎng)仍有許多上升空間？文章中進(jìn)行了分析，并相信虛華落盡，SaaS也將迎來(lái)真正的春天。

中國(guó)從2015年開(kāi)始的SaaS元年，到現(xiàn)在SaaS似乎碰到一系列的窘境。剛開(kāi)始，大家覺(jué)得SaaS應(yīng)該主要是針對(duì)中小型客戶，也因?yàn)樵瓉?lái)對(duì)C端做流量有著非常美好的經(jīng)驗(yàn)，于是大家開(kāi)始一擁而上，拼命砸錢(qián)，做營(yíng)收，虧錢(qián)無(wú)所謂；先壟斷，再賺錢(qián)（釘釘和剛開(kāi)始的紛享銷客是這方面典型的代表），但是這樣跑了幾年，大家發(fā)現(xiàn)好像不是那么回事：

• 拿到客戶不一定留得住客戶，客戶流失率高，很多時(shí)候留存率都低于50%。
• 中國(guó)中小企業(yè)的生命周期平均只有三年左右，每年中小客戶的死亡率很高。
• 中小客戶付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿都比較弱。

于是每年的ARR/流失率算下來(lái)，LTV太低，另外CAC獲客成本在中國(guó)很多時(shí)候超過(guò)首年費(fèi)用，賬算不過(guò)來(lái)，所以大家嘆息說(shuō)和歐美國(guó)情不一樣，中國(guó)中小企業(yè)的SaaS沒(méi)有機(jī)會(huì)。

中小企業(yè)難做，活不下來(lái)，2018和2019年，大家開(kāi)始都瞄準(zhǔn)了中大企業(yè)的SaaS，中大企業(yè)的付費(fèi)能力強(qiáng)，續(xù)約率高，似乎能夠規(guī)避面向中小企業(yè)的所有問(wèn)題。這兩年，慢慢大家發(fā)現(xiàn)中大企業(yè)似乎也不那么美好了，因?yàn)槿缦聨讉€(gè)原因：

• 由于中國(guó)中大企業(yè)管理方面?zhèn)€性化比較多，管理不如歐美那樣規(guī)范。
• 由于中國(guó)內(nèi)卷的乙方競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，乙方在和甲方溝通的時(shí)候太過(guò)弱勢(shì)。
• 中國(guó)普遍需求解決方案能力以及產(chǎn)品力相對(duì)較弱

于是導(dǎo)致很多定制化需求，定制化需求多了，我們發(fā)現(xiàn)：

• 產(chǎn)品的耦合度越來(lái)越高，維護(hù)和后續(xù)的功能擴(kuò)展成本越來(lái)越高，產(chǎn)品迭代速度變慢。
• 后期的時(shí)候，定制開(kāi)發(fā)很多時(shí)候是虧本。
• 實(shí)施，培訓(xùn)越來(lái)越復(fù)雜。
• 客戶成功以及運(yùn)營(yíng)的成本越來(lái)越高。

當(dāng)?shù)竭_(dá)一定的臨界點(diǎn)之后，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和公司陷入泥潭。隨便你砸多少錢(qián)進(jìn)去，公司發(fā)展速度就是上不去了，公司的發(fā)展停下來(lái)了，一般國(guó)內(nèi)這個(gè)臨界點(diǎn)在一個(gè)億左右，后面的很多歲月就是在泥潭里面掙扎。我們90年代，2000年附近很多成立的軟件公司都是在這個(gè)泥潭里面掙扎，一群創(chuàng)始人從青年掙扎到老年，消耗了所有最好的年華，依舊動(dòng)彈不了。

大家開(kāi)始找藥方，怎樣解決定制化的問(wèn)題呢，于是2020年左右我們往國(guó)外看去，我們發(fā)現(xiàn)了低代碼和PaaS平臺(tái)，用PaaS平臺(tái)或者低代碼平臺(tái)來(lái)解決定制化的問(wèn)題，從而解決定制化開(kāi)發(fā)帶來(lái)的增長(zhǎng)陷阱。

真的是這樣嗎？PaaS的定義是Platform as a service,一般的概念是提供給外部的開(kāi)發(fā)者，通過(guò)PaaS平臺(tái)配置出SaaS系統(tǒng)，來(lái)給某些群體的客戶來(lái)提供SaaS服務(wù)的平臺(tái)。這樣說(shuō)來(lái)，似乎中國(guó)現(xiàn)在還沒(méi)有什么PaaS平臺(tái)，內(nèi)部用的配置平臺(tái)怎么能夠叫PaaS呢？在中國(guó)PaaS平臺(tái)目前也很難有好的未來(lái)（在筆者看來(lái)，中國(guó)最好的PaaS平臺(tái)是微信的小程序開(kāi)發(fā)平臺(tái)，不過(guò)這種東西注定是巨頭的天下，否則連足夠的開(kāi)發(fā)者都不會(huì)有，這種機(jī)會(huì)也注定是稀有的機(jī)會(huì)）。

這是因?yàn)椋?/p>

• 目前中國(guó)沒(méi)有這樣豐富的開(kāi)發(fā)者生態(tài)以及SaaS生態(tài)環(huán)境。
• 中國(guó)目前優(yōu)質(zhì)B端產(chǎn)品缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品力不夠，更多是項(xiàng)目制人才。基本上SaaS產(chǎn)品都很難做好，不要說(shuō)難度和挑戰(zhàn)更大的PaaS平臺(tái), 好的PaaS很多角度已經(jīng)接近于開(kāi)發(fā)平臺(tái)了，現(xiàn)在還基本上很少國(guó)產(chǎn)的開(kāi)發(fā)平臺(tái)。
• 除了極少數(shù)場(chǎng)景，中國(guó)，乃至世界不大需要PaaS平臺(tái)，產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)是對(duì)體驗(yàn)的要求越來(lái)越高，產(chǎn)品的場(chǎng)景化，垂直產(chǎn)業(yè)化是大勢(shì)所趨，這些都是需要更加場(chǎng)景化，更加垂直的SaaS來(lái)解決的問(wèn)題。

那低代碼和無(wú)代碼平臺(tái)呢，這塊有一些短期需求，但是也是比較難，而且中國(guó)目前的很多低代碼平臺(tái)走錯(cuò)了方向，就是一些表單的配置工具，這些表單的配置工具讓乙方軟件公司來(lái)用來(lái)解決定制化需求，很多時(shí)候都解決不了，而且涉及到和自家產(chǎn)品的接口，算來(lái)算去還不如自己來(lái)做。

讓甲方來(lái)用太復(fù)雜，基本上甲方需求自己都很難梳理清楚，不要說(shuō)后面的設(shè)計(jì)和配置部署了。讓咨詢顧問(wèn)或者外包公司來(lái)用好像比較合適，但是要用低代碼平臺(tái)來(lái)解決顧問(wèn)公司的復(fù)雜項(xiàng)目需求是非常難，你后面發(fā)現(xiàn)這是基本上需要一個(gè)開(kāi)發(fā)平臺(tái)才可以做到啊，所以定位很尷尬啊，只能在夾縫中找找空間。

關(guān)于低代碼平臺(tái)，筆者剛畢業(yè)2004到2008年期間接觸過(guò)一個(gè)很優(yōu)秀的以色列企業(yè)管理軟件開(kāi)發(fā)的低代碼平臺(tái)，叫Magic，開(kāi)發(fā)極其高效，80年代的時(shí)候就在美國(guó)納斯達(dá)克上市。大家有興趣的可以參考一下，這家公司經(jīng)過(guò)三十幾年的發(fā)展，路還是越走越窄（因?yàn)閘icense費(fèi)用不菲，很少開(kāi)發(fā)人員用，平臺(tái)發(fā)展速度比Java這樣的平臺(tái)差很多很多），我看現(xiàn)在基本上Magic公司現(xiàn)在主要精力都放在集成工具上面了。

按照目前的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)的PaaS和低代碼平臺(tái)將來(lái)可能會(huì)淪為項(xiàng)目制的外包或者咨詢公司。

面向中小也好，中大也好，低代碼也好，砸錢(qián)實(shí)現(xiàn)不了規(guī)?；鲩L(zhǎng)，即使一年虧上億的錢(qián)也換不來(lái)幾千萬(wàn)的低質(zhì)量增長(zhǎng)。于是大家往國(guó)外看去，于是21年我們又看到了一個(gè)新的概念PLG, 看樣子Product lead growth才有未來(lái)，砸錢(qián)沒(méi)有未來(lái)，于是大家認(rèn)人都在談?wù)揚(yáng)LG。

但是PLG實(shí)際上有非常嚴(yán)格的場(chǎng)景需求的，大部分場(chǎng)景都不是滿足條件的，PLG的本質(zhì)是客戶與客戶之間有高頻的動(dòng)態(tài)信息需要及時(shí)共享，從而能夠?qū)崿F(xiàn)自然的裂變，類似zoom以及微信就是很好的例子。實(shí)現(xiàn)PLG需要注意的二點(diǎn)：

1. 降低產(chǎn)品的試用門(mén)檻，試用版本做到免實(shí)施免培訓(xùn)，試用版本就可以解決客戶的干性需求。
2. 發(fā)掘信息共享或者高頻的協(xié)同場(chǎng)景，通過(guò)剛性的協(xié)同需求形成裂變

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)SaaS軟件沒(méi)有這種場(chǎng)景，大家能夠做的，更多還是做好口碑，提供免費(fèi)免實(shí)施免培訓(xùn)的試用版本，降低試用門(mén)檻罷了。

我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)要解決一個(gè)問(wèn)題，永遠(yuǎn)帶來(lái)另外一個(gè)問(wèn)題，似乎這條路沒(méi)有解，沒(méi)有捷徑啊，于是很多投資人開(kāi)始心灰意冷，很多賽道里面的人開(kāi)始心灰意冷。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這個(gè)狀態(tài)多像創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，很多時(shí)候我們做1，發(fā)現(xiàn)解決不了問(wèn)題，于是我們做加法2，加法3，發(fā)現(xiàn)加法越多，總是會(huì)不斷的帶來(lái)新的問(wèn)題，最后問(wèn)題變得越來(lái)越復(fù)雜，也離徹底解決問(wèn)題越來(lái)越遠(yuǎn)。很多時(shí)候我們不能逃避，就是要集中力量解決問(wèn)題1才有希望。

那讓我們回到原點(diǎn)，再來(lái)看看1吧，似乎我們發(fā)現(xiàn)核心要解決兩個(gè)問(wèn)題。

1. 解決LTV的問(wèn)題。
2. 可持續(xù)的提升運(yùn)營(yíng)效率以及降低運(yùn)營(yíng)成本，提升毛利率。

LTV的問(wèn)題的解決之道首先是賽道的選擇，如果選擇中小企業(yè)，請(qǐng)選擇一些有付費(fèi)能力，經(jīng)營(yíng)也比較穩(wěn)定，對(duì)效率工具要求比較迫切的中小企業(yè)賽道，最好可以切到支付和交易環(huán)節(jié)，這樣的垂直賽道還是不少的。對(duì)于中小企業(yè)的賽道，要關(guān)心是否可以解決幫助獲客賺錢(qián)，信任問(wèn)題，或者很強(qiáng)的合規(guī)需求（在中國(guó)合規(guī)需求目前不強(qiáng)烈）。

如果選擇中大企業(yè)，單價(jià)，續(xù)約率和LTV一般來(lái)說(shuō)天生是沒(méi)有問(wèn)題的。如果需要可持續(xù)的提升運(yùn)營(yíng)效率以及降低運(yùn)營(yíng)成本，核心是公司產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)的可復(fù)制性，以及復(fù)制之后，平均單個(gè)客戶的獲取以及運(yùn)營(yíng)成本是否還可持續(xù)的降低的問(wèn)題，這里面包括到單客戶的CAC獲取成本，交付成本，運(yùn)營(yíng)成本，產(chǎn)研維護(hù)成本等等。

這些成本的降低，有很多需要解決的問(wèn)題，但是最核心是要解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題（另外一個(gè)很重要的就是組織力的問(wèn)題，這里面最核心的是團(tuán)隊(duì)腰部力量以及團(tuán)隊(duì)的文化的打造），需要做成一個(gè)配置能力強(qiáng)，體驗(yàn)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，否則所有的部門(mén)都會(huì)陷入復(fù)雜，交互成本，運(yùn)營(yíng)成本上升，從而導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，或者增長(zhǎng)之后單客戶的交付成本，運(yùn)營(yíng)成本以及維護(hù)成本反而增加的情況，到一定階段之后公司的發(fā)展就會(huì)陷入停滯。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是面向中小客戶還是中大客戶，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化完全是可以實(shí)現(xiàn)的，不需要PaaS，在中國(guó)我們需要的只是一個(gè)配置性更強(qiáng)的SaaS產(chǎn)品而已。我們沒(méi)有其它的捷徑，踏踏實(shí)實(shí)做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，決絕的庖丁解牛式解決定制化以及用戶體驗(yàn)問(wèn)題。

中國(guó)數(shù)萬(wàn)億級(jí)別的軟件市場(chǎng)需求，各個(gè)行業(yè)大量的信息化需求一直都客觀存在，另外隨著人力成本的上升，以及管理要求越來(lái)越精細(xì)化的趨勢(shì)，軟件市場(chǎng)還有很大的上升空間，其中大部分軟件需求都會(huì)被SaaS化。

我們需要做到的是不那么急于求成，慢就是快，踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品和服務(wù)做好，回歸做好產(chǎn)品的本質(zhì)，創(chuàng)造價(jià)值，做好口碑，一定可以迎來(lái)光明的未來(lái)。

筆者相信，十年到十五年，中國(guó)一定會(huì)有多家百億美金級(jí)別的SaaS公司跑出來(lái)。梅花香自苦寒來(lái)，筆者看來(lái)，多年的虛華喧囂過(guò)后，大家的認(rèn)識(shí)回歸本源，反而SaaS真正的春天開(kāi)始來(lái)臨，未來(lái)我們一定能夠迎來(lái)碩果累累豐收的秋天。