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編輯導語：突如其來的新冠疫情給經(jīng)濟的發(fā)展帶來了很大的壓力，很多人因此失去了工作和收入；在兩會上，總理提到了開放地攤經(jīng)濟，解決大家的就業(yè)問題；新零售和地攤經(jīng)濟本質(zhì)上差不多，本文作者用新零售思維拆解地攤經(jīng)濟。

后疫情時代的社會發(fā)展不得不從暫停鍵切換到快進鍵，人口就業(yè)率、收入水平、社會保障都迫切需要提速。

6月1日上午國務院總理李克強在山東煙臺考察表示：地攤經(jīng)濟、小店經(jīng)濟是就業(yè)崗位的重要來源，是人間的煙火，和“高大上”一樣，是中國的生機。

在今年疫情的影響下，2020年2月，我國城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率為6.2%，大概是4320萬人。

自3月出臺政策允許商販臨時占道經(jīng)營以來，成都增加就業(yè)崗位超10萬個，中心城區(qū)餐飲店鋪復工率超過98%。

一、新零售和地攤經(jīng)濟的契合

后疫情時代的發(fā)展不但為新零售提供爆發(fā)式的助推，同樣給快速擴張和應用的地攤經(jīng)濟提供有力的民生保障方案。

兩者看似商業(yè)模式和運作流程截然不然，借用行業(yè)的一句玩笑話：一個是飄在云端的白富美，一個摔在地上的土肥圓。

但本質(zhì)上都是“賣貨”，在已有的商品供應鏈環(huán)節(jié)內(nèi)把正確的商品交付給所需要人，也就是我們所說的“貨找人”和“人找貨”的過程。

我們不妨通過新零售的思維來拆解地攤經(jīng)濟，試圖探索可落地的創(chuàng)新商業(yè)玩法。

二、地攤經(jīng)濟的O2O化

“線上線下”似乎已經(jīng)成為新零售的代名詞，線上的用戶體驗、線下的配送履約、中間層的智能化數(shù)據(jù)分析和科技應用，組建成新零售的黃金流程。

這里我們特指的O2O應用更多是在C端用戶層體現(xiàn)，而地攤經(jīng)濟同樣有O2O化，但絕大一部分體現(xiàn)在B端和小部分C端，我們不妨舉例來驗證探討。

舉例：李大爺是深圳某城中村的住戶，疫情過后的李大爺一直想嘗試用擺攤的形式來賺取額外收入，恰好出身陜西眉縣的李大爺，通過家鄉(xiāng)水果特產(chǎn)獼猴桃做為核心品類售賣。

聽取兒子的建議李大爺在1688上篩選3-4家眉縣的固定貨源商，并逐一下單樣品到家品嘗，從質(zhì)量和價錢方面選擇最終合作貨源，在1688內(nèi)建立和供貨商的良好合作關(guān)系。

有了貨源之后，開始蹲守小區(qū)周圍觀察小區(qū)住戶的人流、購物集中時間等情況開始出攤；同時很有意思的李大爺在經(jīng)營的過程中會主動要求顧客掃碼進群，進群后會很客氣的多送一個獼猴桃。

B端+C端線上：上游供應鏈完善，確保商品供給、商品周轉(zhuǎn)周期、商品毛利控制以及規(guī)?；唐窋?shù)量；線上微信群，聚攏小區(qū)周邊用戶，通過群內(nèi)的新品到貨、促銷信息推送、商品圖片短視頻分享，增加用戶群體對地攤品類的認知提高復購效率。

C端線下：地攤經(jīng)濟的交易過程純落地在線下C端用戶中，線下用戶通過面對面選品——價格對比——需求匹配，最終產(chǎn)生成交；屬于一種典型的“人找貨”模式。

線上B端+線下C端=特殊化O2O：通過有效的線上B端供應鏈到線下C端銷售，線上線下O2O的逐漸被趨勢化，且對于大部分地攤主而言，無法提供自給自足的商品生產(chǎn)能力，不得于依賴成熟的線上供應鏈滿足線下品類需求。

三、地攤經(jīng)濟是公域流量運營的過程

流量即用戶，用戶越多，銷售基礎也可能會更大。

線下做為一個龐大的流量池，擁有豐富的用戶畫像群體和行為特征，是弊端當然也是機會。

1. 流動選擇性擺攤的流量思維

基于線下的擺攤設點，無非兩種形式：流動式選點擺攤和固定駐點擺攤。

流動選點擺攤通常伴有流動車，跟隨人流的密集而流動，選擇性更大；流動選點擺攤更像是新零售電商平臺的一個活動頁面，流量分散、資源位多、轉(zhuǎn)化率各有差異。

新零售電商的渠道分層概念應用或許恰好合適，對于不同的渠道（流動點），在搭建各個渠道橫向差異化促銷投放的前提下，同時根據(jù)高峰和平峰做好每個渠道內(nèi)縱向資源投入。

橫向差異化：各個渠道（流動點）根據(jù)用戶群體/時間差異主推不同的SKU和促銷形式。

舉例：水果攤販早晨在辦公樓樓下主推例如香蕉、蘋果、火龍果，促進胃腸蠕動，并且提供一些簡單的牛奶做為搭配購物，做為白領群體的早餐非常合適；下午則在辦公樓下主推西瓜、蘋果、獼猴桃酸甜類水果，消除疲憊感，做為白領群體的下午茶小團隊聚會也再合適不過！

縱向差異化：每個渠道（流動點）內(nèi)都會有用戶成交高峰期和平峰期，高峰期流量大轉(zhuǎn)化高，平峰期流量平穩(wěn)轉(zhuǎn)化一般；對于資源投入策略更應該聚焦高峰期，合理化分配資源沖銷售。

舉例：早餐設點監(jiān)測好群體上班時間，假設集中在早上7-9點。這時候的套餐促銷價格為9.9元，且掃碼進群可額外再獲得一支香蕉。過了9點后，這時候的辦公樓人員稀疏，也非用餐期，考慮更換促銷，減少綁定銷售的價格恢復，面向正常路人群體消費。

2. 固定駐點擺攤的流量思維

固定駐點擺攤是疫情后大部分商戶的選擇，一來選擇固定的位置進行擺攤用戶相對集中容易培養(yǎng)用戶粘性，二來熟悉了城管的套路，基本可以確保呆在這是“安全的”！

但固定駐點有一個很大的弊端就是極其容易出現(xiàn)群體式擺攤，地鐵口、小區(qū)大門口、學校周邊往往都是固定駐點攤位，一眼望去，眼花繚亂的攤位錯落不堪。

固定駐點擺攤對于新零售電商而言，更像是中心化平臺，例如京東到家、美團、餓了么等等。

群體式各個品類的小商戶隨機組合成為中心化平臺。

對于中心化平臺的切入我們同樣可以拆解幾個點來解析和線下應用。

核心種子用戶：第一批的種子用戶培養(yǎng)至關(guān)重要，一方面作為產(chǎn)品體驗可以有效真實的獲取用戶反饋，其次對于用戶的規(guī)?；峁┳銐蜇S富的傳播主；通過周期內(nèi)的用戶進行篩選分層，根據(jù)購物頻率、客單、品類等維度，抓取一小部分S級種子用戶，進行二次營銷觸達，建立平臺粘性。

舉例：線下擺攤攤位設置在小區(qū)門口，擺攤前1-2周密切留意購物客群，監(jiān)測并保留高復購、高客單、購物意愿明確用戶，提供這部分套餐優(yōu)惠、新品試吃、購物送禮品等小活動（活動形式多樣且維持3-4周）；不斷積累這部分用戶信任后，開始引導用戶做朋友圈推廣、微信群內(nèi)推廣，小區(qū)和辦公室口碑宣傳就能高效看到效果。

主推拳頭商品：拳頭商品的主推非但可以在引流轉(zhuǎn)化方面提供支持，且應用的廣泛更是不斷打造顧客心智的表現(xiàn)；一旦用戶形成品類購物習慣，復購和留存的策略也就更顯而易見；拳頭商品的選擇至少滿足幾個條件——動銷率高、高頻且供應鏈庫存周轉(zhuǎn)周期短。

舉例：仍然以上面的水果攤為例，受限于供應鏈，水果的品類不一定豐富；但也得益于此，在選擇商品的時候盡量聚焦不分散做核心品類；例如夏季必備荔枝（妃子笑），家鄉(xiāng)特產(chǎn)獼猴桃，附帶幾個附屬品類西瓜、蘋果、橘子等品類，逐漸培養(yǎng)買優(yōu)質(zhì)低價荔枝首選我家的用戶購物心智。

差異化營銷：對于中心化平臺，用戶選擇性大，品類豐富交集多；需要在眾多商戶內(nèi)脫穎而出，有了以上說的種子用戶和拳頭商品外，同樣需要差異化營銷策略。

舉例：對于線下擺攤的形式，有過一些很有意思的差異化促銷案例，買西瓜送勺子、買香蕉送牛奶、買荔枝送濕紙巾，都是一些緊貼用戶使用過程中的需求而出發(fā)。其次對于生鮮品類，用戶更看重“新鮮”，在宣傳噱頭上貼出12小時冷鏈直供保鮮，且購物時在購物袋內(nèi)贈送冰袋保鮮，讓用戶感受到足夠“新鮮”，購物袋也可以放一些小的卡片印上微信群二維碼等等。從用戶的切實細節(jié)需求入手，差異化的表現(xiàn)才能夠被逐漸放大。

四、地攤經(jīng)濟是私域流量運營的過程

線下的公域流量已經(jīng)有足夠豐富的用戶，而把這批用戶高效的轉(zhuǎn)向為地攤商戶的私有用戶，這個過程就需要我們私域流量運營策略。

做新零售同樣離不開私域流量，在確保種子用戶被規(guī)劃化的前提，提升用戶粘性以及復購轉(zhuǎn)化效率。

舉例：這里舉一個發(fā)生在筆者周圍的真實案例，小區(qū)樓下有一個水果攤，準備結(jié)賬買單時，攤主大爺都要邀請主要掃碼進群，并且會給用戶優(yōu)惠5毛錢或者贈送2-3個沙糖桔；攤主大爺自己建立微信群，基本每天發(fā)送2-3條消息，其中包含：出攤的時間和位置、出攤的新鮮水果品種、水果的優(yōu)惠價格；樸實而純粹，我們也樂于在群里搭話和購買，不知道此群何時建立的，目前已經(jīng)295個人。

我們不妨拆解李大爺?shù)奈⑿湃哼\營：

商品信息分享：所有有關(guān)于商品層面的內(nèi)容分享，簡陋一些直接拍商品圖片，通過微信環(huán)境下的編輯適當注明價格和溯源信息，清晰明確告知顧客；每天高峰時段發(fā)送1-2次，提高用戶下單轉(zhuǎn)化效果。

出攤信息分享：對于流動選點出攤最為有效，提前在群內(nèi)明確出攤地點和時間，給用戶預期，每天1-2次信息分享。

促銷信息分享：促銷信息對于商戶而言通常是豐富也是最能引導下單的環(huán)節(jié)，每天針對主推拳頭商品或特產(chǎn)商品制定一檔滿減促銷或者購物滿贈促銷，同時在微信群內(nèi)分享，對于主推爆款的商品很較大轉(zhuǎn)化提升。

預訂預售活動：針對居家或CBD辦公人群，需要訂購批量商品，提前預定；商戶快速整合供應鏈貨源，預估到貨時間，及時滿足預定用戶需求。

售后信息反饋：售后信息反饋對于微信群的溝通效率而言，實時高效；商戶可通過真實的用戶反饋調(diào)整和優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)和購物問題，其次也能快速響應用戶售后，提高用戶滿意度和信任感。

一夜暴富的梗始終是個玩笑話，但疫情過后的地攤的確挽救了很多失業(yè)家庭的收入。

“不求一夜暴富，只求圖個溫飽”是多少社會底層人民的心聲。

回歸事情本質(zhì)，掌握好用戶、商品、促銷之間的關(guān)系鏈，或許對于這場小的創(chuàng)業(yè)成功又更近了一步！

#專欄作家#

Leon；公眾號：Leon新零售筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前騰訊京東運營經(jīng)理，社交電商/O2O新零售行業(yè)資深研究員。

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題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議