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在創(chuàng)業(yè)者和投資人眼中，投 or 不投的過(guò)程到底是怎樣的？創(chuàng)始人該如何做準(zhǔn)備？投資人又是怎么看項(xiàng)目的？

著名科學(xué)家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁語(yǔ)名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命運(yùn)總是垂青有準(zhǔn)備的人」。對(duì)于尋求 VC 投資的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這句話更加適用。

VC 們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者提供關(guān)鍵的資源，幫助他們獲得成功。但對(duì)于那些未經(jīng)證實(shí)的項(xiàng)目，獲得 VC 投資卻并不容易。為什么一家創(chuàng)業(yè)公司獲得了投資而另一家沒(méi)有，原因往往難以辨別。

但正如巴斯德的名言所述：命運(yùn)總會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人。想要獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，創(chuàng)業(yè)者們必須做好準(zhǔn)備，當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)才能緊緊抓住。在文中，Appster 創(chuàng)始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 創(chuàng)始人兼普通合伙人、紅杉資本合伙人 Chris Rust 將從分別從創(chuàng)業(yè)者和投資人的角度講述創(chuàng)業(yè)者該如何做好準(zhǔn)備，以及投資人到底是怎么看項(xiàng)目的。

根據(jù) DocSend 最新的一項(xiàng)調(diào)查顯示，投資人看 BP 的平均時(shí)間是 3 分 44 秒，其中最關(guān)注的 10 項(xiàng)要素如上圖所示。

1、公司目的

正如西蒙·辛內(nèi)克在 TED 演講中所表示的，成功的公司總是有很強(qiáng)的理由解釋他們存在的意義。

例如，Warby Parker 不僅僅是一家眼鏡店，Asana 不是項(xiàng)目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租賃 APP。以下是他們的公司說(shuō)明：

• Warby Parker 想要每個(gè)人都可以用更清晰、時(shí)尚的方式和合理的價(jià)格看世界。
• Asana 的使命是幫助人類茁壯成長(zhǎng)，使所有團(tuán)隊(duì)能夠輕松地合作。
• Airbnb 旨在通過(guò)社區(qū)連接世界各地的數(shù)百萬(wàn)人的生活，從而使你能夠像任何一個(gè)當(dāng)?shù)厝艘粯由睢?/li>

2、問(wèn)題

你的產(chǎn)品是止痛藥還是維生素呢？創(chuàng)業(yè)者都想找到有剛需的產(chǎn)品（止痛藥），但是如果產(chǎn)品沒(méi)有剛需，只能對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行一些改善（維生素）怎么辦？

「問(wèn)題越大，機(jī)會(huì)越大。沒(méi)有人會(huì)付錢(qián)給你解決一個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題?！咕S諾德·科斯拉如是說(shuō)。換句話說(shuō)，創(chuàng)始人要想清楚自己的產(chǎn)品是否能夠解決問(wèn)題，能否獲利。此外，還要搞清楚用戶為什么會(huì)面臨現(xiàn)在的問(wèn)題，為什么會(huì)這么糟糕。

3、解決方法

一旦你發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，就要想辦法解決它。用你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值主張（USP）向 VC 說(shuō)明為什么你的解決方法將使用戶的生活更美好。

創(chuàng)業(yè)者需要想明白的是，為什么它是一個(gè)可行的解決方案，以及客戶為什么要使用它，而不是迄今為止任何其他可用的解決方案。

4、時(shí)機(jī)

想要?jiǎng)?chuàng)造一家偉大的公司，時(shí)機(jī)很重要。比如去年大火的 VR 行業(yè)，從無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者一頭扎進(jìn)去到倒下一大片，不過(guò)短短半年時(shí)間。他們可能找到了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，但卻沒(méi)有時(shí)間等待市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)。

最成功的創(chuàng)業(yè)公司也是如此。iPhone 出現(xiàn)在 PalmPilot 之后，但因?yàn)楦冗M(jìn)的技術(shù)和更耐用的電池被用戶所選擇。Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出現(xiàn)的晚，因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)的需求在那，而沒(méi)有相應(yīng)的解決辦法。

5、市場(chǎng)規(guī)模

投資人 Marc Andreessen 認(rèn)為：「市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司成敗的最重要因素。雖然市場(chǎng)上有很多真正的潛在客戶，當(dāng)市場(chǎng)將產(chǎn)品從初創(chuàng)公司中抽出來(lái)，市場(chǎng)需要通過(guò)第一個(gè)可行的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。」

Chris Rust 表示，當(dāng)投資人考慮項(xiàng)目是否可行的時(shí)候，會(huì)首先考慮：

• 現(xiàn)在的市場(chǎng)成熟嗎？如果是，誰(shuí)占主導(dǎo)地位？
• 市場(chǎng)機(jī)會(huì)大不大，有成長(zhǎng)空間嗎？
• 這家公司是否有機(jī)會(huì)成為占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額？
• 現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)合適嗎？
• 潛在客戶是否愿意為創(chuàng)業(yè)小公司的產(chǎn)品付費(fèi)？
• 這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否了解他們的目標(biāo)客戶，提出的解決方案是否能解決問(wèn)題？

…

VC 們期待的答案是：

• 創(chuàng)業(yè)者了解市場(chǎng)需求，并且能夠解決痛點(diǎn)；
• 存在巨大的盈利空間，如年收入可能超過(guò) 1 億美元，4～5 年后有機(jī)會(huì)占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額；
• 用戶對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)表示認(rèn)可，商業(yè)模式是可行的。

…

所以，創(chuàng)業(yè)者要做好充足的準(zhǔn)備，做好充分的調(diào)查研究，以為 VC 一定比你更了解市場(chǎng)。此外，創(chuàng)業(yè)者還要用心收集用戶信息數(shù)據(jù)和反饋，找到接近用戶的辦法，有一個(gè)深思熟慮的市場(chǎng)化策略。

6、競(jìng)爭(zhēng)

列出你自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比，如下圖所示。

展示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式有兩種，一種是用表格展示你在市場(chǎng)中的位置，另一種是做一個(gè)簡(jiǎn)單的比較表格。

7、產(chǎn)品

你家產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)是什么？目前開(kāi)發(fā)到哪個(gè)階段了，什么時(shí)候能發(fā)布測(cè)試版本？

Chris Rust 表示，當(dāng)投資人考慮項(xiàng)目是否可行的時(shí)候，會(huì)首先考慮：

• 產(chǎn)品的定位是否合適？
• 產(chǎn)品是不是真正有價(jià)值，且用戶需要的？
• 與其他替代產(chǎn)品相比，這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪？
• 用戶反饋如何？

…

VC 們期待的答案是：

• 能解決用戶需求；
• 一款切實(shí)可行的產(chǎn)品；
• 做出產(chǎn)品有困難，但仍然可以實(shí)現(xiàn)；
• 可以獲得高毛利率。

…

所以，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該至少做出最小可行化產(chǎn)品，然后創(chuàng)建 demo 并驗(yàn)證，以及提供一些基本的發(fā)明披露來(lái)保護(hù)你的想法。

8、商業(yè)模式

沒(méi)有找到正確的商業(yè)模式是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司最終失敗的原因。

創(chuàng)業(yè)者需要想清楚的是：

• 你將如何獲取收入？怎么定價(jià)？
• 你定價(jià)的依據(jù)是什么？
• 到目前為止，你考慮的指標(biāo)有哪些？

實(shí)際上，需要記住的重要指標(biāo)只有 2 條：客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價(jià)值（LTV）。其中，LTV 比 CAC 更重要。如果經(jīng)驗(yàn)不足的話，創(chuàng)業(yè)者不妨對(duì)行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)做個(gè)研究。

9、團(tuán)隊(duì)

VC 投的是人，而不是想法。Y Combinator 創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆（Paul Graham）就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：「Airbnb 的不是一個(gè)好想法，但我們非常喜歡它的創(chuàng)始人?！?/p>

Chris Rust 表示，當(dāng)投資人考慮項(xiàng)目是否可行的時(shí)候，會(huì)首先考慮：

• 團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)人，他們有共同的愿景嗎？
• 團(tuán)隊(duì)成員之前的有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)嗎？
• 項(xiàng)目的想法是否來(lái)自于團(tuán)隊(duì)中的某一個(gè)人？
• 如果投資的話，團(tuán)隊(duì)中是否有人能用好這筆錢(qián)？
• 他們之前有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎，成功還是失敗了？
• 團(tuán)隊(duì)招人容易嗎？是否有可信的人才招聘渠道？
• 團(tuán)隊(duì)是否「磁性」？他們能吸引人才、客戶、后續(xù)融資嗎？

…

VC 們期待的答案是：

• 有激情、有驅(qū)動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)，有值得爭(zhēng)取的共同愿景，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力；
• 有一個(gè)能建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人；
• 能吸引資源人才、客戶、后續(xù)融資的團(tuán)隊(duì)；
• 能重視并接受良好的建議；
• 有耐力，能持續(xù)的努力。

…

所以，在尋求投資之前，創(chuàng)業(yè)者就要了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的角色和愿景，組建一個(gè)高效互助的團(tuán)隊(duì)，建立初步的公司文化，設(shè)定招聘和篩選流程，同時(shí)還要照顧好自己和團(tuán)隊(duì)成員，讓每個(gè)成員都能以高效率工作。

10、財(cái)務(wù)狀況

雖說(shuō)大家對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)狀況有一個(gè)不成文的共識(shí)：現(xiàn)金流量預(yù)估就是個(gè)廢話，但它好歹說(shuō)明了幾件事情。

首先，它展示了創(chuàng)始人的雄心壯志和目前的狀況。VC 想投的是下一個(gè)獨(dú)角獸，而不是一個(gè)財(cái)務(wù)狀況良好的創(chuàng)業(yè)公司。同樣，如果你的數(shù)字完全不切實(shí)際，就會(huì)失去信任。

其次，最重要的是財(cái)務(wù)狀況能反映你的商業(yè)模式是否可行。舉例來(lái)說(shuō)，就算數(shù)字看起來(lái)很漂亮，但完全依賴于病毒營(yíng)銷和不切實(shí)際的高價(jià)值訂單是沒(méi)用的，說(shuō)服不了任何人。

所以，創(chuàng)業(yè)者要花時(shí)間學(xué)會(huì)打理好自己的財(cái)務(wù)情況。

最后，Chris Rust 給出了幾條建議，希望每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)都能認(rèn)真考慮。

1. 尋求投資是一個(gè)銷售過(guò)程，把它當(dāng)成一個(gè)過(guò)程來(lái)看。
2. 在尋求投資前做好準(zhǔn)備工作。
3. 對(duì)可能的投資對(duì)象和 VC 投資經(jīng)理進(jìn)行研究，找到最合適的投資者。
4. 與企業(yè)顧問(wèn)和潛在的投資者搞好關(guān)系，當(dāng)他們想要投資的時(shí)候能想到你。
5. 假設(shè)你會(huì)被大部分遇到的 VC 拒絕。
6. 見(jiàn) VC 之前做一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題列表。
7. 解決 VC 提出的問(wèn)題，不要讓任何事情稱為 VC 說(shuō)「yes」的阻礙。
8. 把勤奮當(dāng)成機(jī)會(huì)，而不是負(fù)擔(dān)。這是測(cè)試你是否值得被投資的最直接的方式。
9. 勤奮是一個(gè)雙向過(guò)程。
10. 幫助 VC 建立良好的投資論證。
11. 將每一個(gè)「no」自動(dòng)翻譯成「再努力一把」，用成績(jī)?nèi)ゴ蚰槨?/li>
12. 要求 VC 提出直白的反饋，以便繼續(xù)改進(jìn)。
13. 得到口頭承諾之后，不要放棄其他的機(jī)會(huì)。一旦決定接受，立刻停止其他的接觸。
14. 認(rèn)真對(duì)待自己的產(chǎn)品，找到強(qiáng)大的招聘渠道，以便在獲取投資后能快速落地執(zhí)行。
15. 募資金額夠用就好，每一輪都有明確的目的規(guī)劃。
16. 明確創(chuàng)業(yè)的目的。世界上最偉大的公司從不分心，專注于在某一件事情上成為世界一流。
17. 找到能給出中肯建議的顧問(wèn)。這些人可以是你的投資人，要知道，當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，投資人能給的幫助比金錢(qián)更重要。
18. 最后，也是最重要的一點(diǎn)：做好功課，努力讓人理解你而不是等著被理解。

來(lái)源：微信公眾號(hào)：“星空時(shí)間（ID：Time4Space）”

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