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或許將來的某一天想不開的時(shí)候，火山也會(huì)走上創(chuàng)業(yè)這條不歸路，愿那時(shí)候走在創(chuàng)業(yè)路上的我，不是一個(gè)妄想癥患者。

創(chuàng)業(yè)必走彎路之——妄想癥

夢(mèng)想，這是創(chuàng)業(yè)者埋藏在內(nèi)心深處，可以為創(chuàng)業(yè)者提供無窮動(dòng)力的一股能量。但是創(chuàng)業(yè)者在執(zhí)行過程中，如果不能把夢(mèng)想拆解成一步一步可執(zhí)行的目標(biāo)，“夢(mèng)想”很有可能就變成了“妄想”?；鹕皆?jīng)任職于一家為企業(yè)提供管理軟件的創(chuàng)業(yè)公司。作為從創(chuàng)業(yè)公司走出來的一位過來人，火山就親歷了一些看似“夢(mèng)想”，更似“妄想”的發(fā)展規(guī)劃，在這里跟大家分享兩條感觸頗深的妄想：

妄想一：兩年內(nèi)，我們要吃下1%的市場(chǎng)

我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在國(guó)內(nèi)尚處起步階段，同類競(jìng)品比較少。boss的夢(mèng)想是做這個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。創(chuàng)業(yè)之初，boss給我們算了一筆賬：中國(guó)在線管理服務(wù)的市場(chǎng)滲透率連5%都不到，而中國(guó)有1200萬中小企業(yè)，也就是說在中國(guó)至少還有1100萬的中小企業(yè)是未經(jīng)開墾的荒地。在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，人老美的標(biāo)桿企業(yè)可以干到40%的市場(chǎng)份額，就算我們剛起步，比他們差一點(diǎn)，兩年內(nèi)，只吃下1%的市場(chǎng)，我們也能服務(wù)有10多萬的目標(biāo)客戶。如果我們能手握10多萬家企業(yè)客戶資源，到那個(gè)時(shí)候，我們基本就可以到D輪乃至于上市了……

我們心里暗自一思量：現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)速度，到處都是紅海，我們能趕上這么大的一片藍(lán)海，實(shí)屬萬幸；人老美能干到40%，我們這1%的估算比例還是比較保守的，我們這團(tuán)隊(duì)背景也挺閃耀的，差也不至于差的太離譜，5%應(yīng)該還是可以的。所以，這么一算，拿下50-60萬的企業(yè)客戶還是有希望的。有那么多企業(yè)客戶在手里，那我們?cè)谫Y本市場(chǎng)還不隨便玩了。嗯，前景一片光明，這事可干！

后來我們發(fā)現(xiàn)，實(shí)際走的路遠(yuǎn)沒有我們預(yù)想的那么順暢，甚至可以說走得很特別艱難。我們?cè)菊J(rèn)為1%的保守目標(biāo)，在干了1年后，我們甚至連保守目標(biāo)的1%（即0.01%）都沒有實(shí)現(xiàn)。

問題出在那兒？思考1分鐘，計(jì)時(shí)開始……

……

妄想二：我們要去搭建一個(gè)平臺(tái)，做規(guī)則的制定者

后來，boss們可能也感覺這條路走不通，為了尋求出路，公司高層決定進(jìn)行轉(zhuǎn)型：從企業(yè)管理服務(wù)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的服務(wù)商。也就是說，我們公司定位由一個(gè)電商轉(zhuǎn)型成為一家平臺(tái)商。以前，企業(yè)客戶是我們的直接客戶，而現(xiàn)在，這些傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)商成為了我們的直接客戶。

大Boss給我們分析了一下局勢(shì)：以前我們用我們開發(fā)的比較先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品去直接服務(wù)企業(yè)，而實(shí)際上，這些企業(yè)原本就有自己的服務(wù)商，要去拿下這些企業(yè)客戶，也就意味著我們必須要去跟這些傳統(tǒng)的服務(wù)商為敵，這是很難的。而現(xiàn)在，我們把我們的工具提供給這些傳統(tǒng)的服務(wù)商，讓他們拿著這套互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以他們的名義去服務(wù)他們?cè)械目蛻?。這樣，敵人成了合作伙伴，化敵為友，市場(chǎng)也就沒那么難做了。

每家服務(wù)商能存活至今，必然都會(huì)有自己穩(wěn)定的客戶群，他們只是沒有能力去開發(fā)這套系統(tǒng)。而我們的這套系統(tǒng)給了這些服務(wù)商之后，可以大幅提升這些傳統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)力，他們只需要做存量的轉(zhuǎn)化即可。對(duì)我們自身而言，之前，我們開拓企業(yè)客戶是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的；現(xiàn)在，我們開拓企業(yè)服務(wù)商是點(diǎn)對(duì)面的；以前，市場(chǎng)開拓的速是“1+1”，而現(xiàn)在，市場(chǎng)開拓的速度是“1×10+1×10” 。我們開拓市場(chǎng)的速度就會(huì)得到大幅度的提升。我們將可能以更快地速度搭建起一個(gè)服務(wù)商與企業(yè)客戶交易的平臺(tái)，把自身打造成這個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)里的淘寶，到那個(gè)時(shí)候，我們就可以成為規(guī)則的制定者，將具備無窮的想象空間。

我們當(dāng)時(shí)就想著，平臺(tái)一旦成型，將很快可以達(dá)到一個(gè)比較大的規(guī)模，流量大了之后，我們就可以成為規(guī)則的制定者，到那個(gè)時(shí)候，我們賺錢的門道就多了，對(duì)上游，我們每一條產(chǎn)品線都可以收供應(yīng)商的傭金；對(duì)中游，我們可以收取企業(yè)服務(wù)商的年費(fèi)、月租費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)；對(duì)下游，我們可以收取咨詢費(fèi)；另外，我們還可以引入第三方的金融服務(wù)商，做互聯(lián)網(wǎng)金融……就這樣想著想著，我們?cè)较朐絹韯?，甚至有些信以為真了，所有的工作都按照平臺(tái)的思路去推進(jìn)，就仿佛我們已經(jīng)是一個(gè)流量巨大的平臺(tái)。

這樣的轉(zhuǎn)型思路看起來無懈可擊，給在前期士氣已經(jīng)遭受重創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)打了一陣強(qiáng)心劑，整個(gè)團(tuán)隊(duì)又像打了雞血一般，重振旗鼓，各種開會(huì)，改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改宣傳手冊(cè)，改市場(chǎng)方向，改銷售話術(shù)……實(shí)際上，這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的確產(chǎn)生了一定的效果，企業(yè)進(jìn)駐的速度的確要比以前更快了。我們的注冊(cè)企業(yè)客戶數(shù)量在1年多之后上漲大約20倍，月均交易流水大約上漲了幾十倍，甚至還提振了資本市場(chǎng)對(duì)我們的信心，我們?cè)谡勍顿Y人的時(shí)候故事可以講得更好聽了。

但實(shí)際上，這些看起來光鮮的靚麗的數(shù)據(jù)面子下面，其實(shí)還掩藏著不堪入目的里子：注冊(cè)客戶上漲了20倍，但這里面充斥了大量的僵尸客戶，真正活躍的企業(yè)客戶估計(jì)10%都不到；交易流量數(shù)據(jù)的確上漲了幾十倍，但是里面的水分……這我也就不細(xì)說了。我們對(duì)上游的供應(yīng)商依然不具備足夠的議價(jià)能力，更談不上返傭，跟下游的企業(yè)客戶也沒有足夠的吸引力，甚至還需要補(bǔ)貼……總而言之，我們看似搭建起來了一個(gè)平臺(tái)，但實(shí)際上跟真正意義上的平臺(tái)卻相去甚遠(yuǎn)。

問題出在那兒？思考1分鐘，計(jì)時(shí)開始……

…

火山復(fù)盤

我們?cè)?jīng)妄想過的目標(biāo)還有不少，篇幅關(guān)系不再展開?；仡^再看看這兩個(gè)妄想，為什么我說它們都是妄想？

為什么說1%的比例是妄想？

1、這個(gè)算法太粗放，經(jīng)不起推敲

“這個(gè)市場(chǎng)有多大，我只吃下1%也是非常可觀的”，類似的說法在創(chuàng)業(yè)圈不絕于耳，而且，更關(guān)鍵的是創(chuàng)業(yè)者在說這句話的時(shí)候，往往在內(nèi)心其實(shí)還充滿了對(duì)這個(gè)比例遠(yuǎn)不止1%的幻想。不僅僅把這個(gè)算法拿去說服合伙人、說服員工、說服投資人，還在內(nèi)心把自己也給深深地說服了。但實(shí)際上稍微拋出幾個(gè)問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)算法是經(jīng)不起推敲的。比如，我們深入地去思考一下，可能就會(huì)得出這樣一個(gè)測(cè)算模型：

按照這種算法，我們可能前期能夠去拓展的市場(chǎng)的天花板只有3%。而這3%，只是符合我們產(chǎn)品目標(biāo)客戶群的定位而言，還有不少同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至于巨頭前輩跟我們?nèi)?zhēng)搶這塊市場(chǎng)，所以，在有效的潛在市場(chǎng)只有3%的前提下，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司把吃下1%的市場(chǎng)作為夢(mèng)想也就不足為過了。

當(dāng)然，這個(gè)模型只是一個(gè)相對(duì)科學(xué)的測(cè)算模型，模型中的各項(xiàng)百分比也只是火山意淫的比例，可能并不準(zhǔn)確，但這對(duì)于市場(chǎng)容量的估算應(yīng)該是一個(gè)更加理性的模型。

2、缺少可執(zhí)行的實(shí)現(xiàn)路徑

定目標(biāo)是容易的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)很難。哪怕最終測(cè)算下來，1%的比例沒有問題，但作為一家初創(chuàng)公司，我們想要在兩年內(nèi)吃下1%的市場(chǎng)。憑什么？！就那么三五個(gè)人，兩三條搶，我們耐以生存的產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間可以上線？上線之后多長(zhǎng)時(shí)間可以給客戶試用？多長(zhǎng)時(shí)間可以成熟全面推廣？2年1%，那3個(gè)月內(nèi)要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？半年內(nèi)需要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？第一年需要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)才能保證第二年可以完成這個(gè)目標(biāo)？

這些問題可能高層也有想過，但是似乎并沒有給到我們一線員工更多可操作可執(zhí)行的實(shí)現(xiàn)路徑，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們基本都處于一種走一步看一步的狀態(tài)。我們經(jīng)常聽到的一句話就是“市場(chǎng)變化太快，我們要學(xué)會(huì)擁抱變化。”這句話本身并沒有問題，但放在我們實(shí)際的創(chuàng)業(yè)過程中，也實(shí)在難掩可執(zhí)行路徑缺失的尷尬，不夸張地說，缺少可實(shí)際執(zhí)行可實(shí)現(xiàn)路徑的目標(biāo)就是妄想。

3、平臺(tái)夢(mèng)為何也是妄想？

的確，如果平臺(tái)能夠有足夠的流量，那想象空間的確是非常大的，就像今日的淘寶，有了如此巨大的流量之后，平臺(tái)的每一個(gè)犄角旮旯可能都有生財(cái)?shù)拈T道。但是淘寶之所以每一個(gè)犄角旮旯都能掙錢，關(guān)鍵不是因?yàn)樘詫氉龅糜卸嗥?，多有名，而是因?yàn)樘詫毱脚_(tái)有如此巨大的流量。但我們當(dāng)時(shí)似乎忘記了去思考：做平臺(tái)，流量是關(guān)鍵，那我們的流量從哪兒來？

這個(gè)問題就比較大了，講清楚這個(gè)問題，也可以專門去寫本書了。淘寶、天貓、餓了嗎、大眾點(diǎn)評(píng)、去哪兒……每一個(gè)明星平臺(tái)的崛起都刺激著創(chuàng)業(yè)者的神，讓無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都懷揣著一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，但似乎大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都大大地低估了平臺(tái)型產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的難度。就火山個(gè)人理解而言，一個(gè)平臺(tái)型產(chǎn)品要想有流量，要想很好地存活下來，至少需要滿足如下幾個(gè)條件：

• 有用戶——平臺(tái)的兩端都有比較明確的用戶群；
• 有需求——每個(gè)用戶群都有明確而強(qiáng)烈的需求；
• 有價(jià)值——平臺(tái)能同時(shí)滿足兩端用戶群的需求；
• 有實(shí)力——平臺(tái)能很好地滿足兩端用戶的需求。

再回頭去看我們想要搭建的平臺(tái)。談?dòng)脩簦脚_(tái)兩端的用戶群還算明確，一端是傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)商，一端是有管理需求的企業(yè)客戶；談價(jià)值，給上游企業(yè)服務(wù)商提供互聯(lián)網(wǎng)工具，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，給下游服務(wù)商提供管理系統(tǒng)，規(guī)范管理，節(jié)省成本，所以可以說也的確是有價(jià)值的。如此看來，有用戶、有價(jià)值兩條我們都算是滿足了。但是，再談到需求和實(shí)力的時(shí)候，就出問題了。

產(chǎn)品實(shí)際上是為了需求而生的，基于偽需求得來的產(chǎn)品，一定是沒有市場(chǎng)的，平臺(tái)實(shí)際上也是一個(gè)產(chǎn)品，所以需求是平臺(tái)的根本。反觀我們的產(chǎn)品，在服務(wù)商端，他們的確有強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求，但是，在企業(yè)端，這個(gè)方面的管理需求卻并不強(qiáng)烈，特別是我們面向的中小企業(yè)，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，基本都屬于可有可無的狀態(tài)，或者說它并不是企業(yè)的剛需……也就是說，我們搭建的平臺(tái)在需求端從一開始就瘸腿失衡了，而且缺的是最關(guān)鍵的需求端的那條腿。

另外，一個(gè)產(chǎn)品要想留得住用戶，必須要有足夠的實(shí)力，能持續(xù)提供足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，所以實(shí)力是平臺(tái)的保障。反觀我們自身，跟所有的創(chuàng)業(yè)公司一樣，我們具備一家初創(chuàng)公司天然的劣勢(shì)，我們并沒有足夠的資源和實(shí)力去打磨我們的產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)。我們簽約進(jìn)來的服務(wù)商，他們一方面抱著希望通過我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的幻想，但一方面，他們大多又對(duì)我們心存防備，擔(dān)心我們盜用他們的客戶信息，擔(dān)心我們那天突然就倒了，導(dǎo)致他們損失客戶。因此，他們并沒有如我們預(yù)期地去轉(zhuǎn)化他們的存量客戶，大多只在增量開發(fā)的時(shí)候會(huì)用到我們給他們的互聯(lián)網(wǎng)工具。老客戶的合作模式雖然傳統(tǒng)，但合作關(guān)系是穩(wěn)固的，因此，對(duì)于老客戶他們不愿意去冒這個(gè)未知的風(fēng)險(xiǎn)……也就是說，我們想搭建的平臺(tái)，卻并不具備讓用戶足夠信服的實(shí)力。

為什么說我們的平臺(tái)夢(mèng)只是妄想，簡(jiǎn)而言之，上游的用戶不信我們，下游的用戶不要我們，所以，在這樣的情況下，也就不難理解為什么我們的平臺(tái)起不來了。

最后小結(jié)

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是值得尊敬的，創(chuàng)業(yè)者的每一個(gè)夢(mèng)想也都是不應(yīng)該被嘲笑的。但是當(dāng)夢(mèng)想照亮了你的方向，賦予了你能量之后，怎么樣才能腳踏實(shí)地，一步一步去靠近自己的夢(mèng)想就至關(guān)重要了。

如果你的夢(mèng)想是做一個(gè)平臺(tái)，就不要在一開始就想1%甚至是5%的占有率，也不要在一開始就想著要去去做平臺(tái)。找準(zhǔn)你自己的目標(biāo)用群，真正給他們創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你真正給用戶創(chuàng)造價(jià)值了，用戶認(rèn)可你了，0.01%會(huì)變成1%，1%會(huì)變成5%，5%會(huì)變成10%，15%……到了那個(gè)時(shí)候，平臺(tái)夢(mèng)也就是水到渠成的事情了。

如果你的夢(mèng)想需要5年才能實(shí)現(xiàn)，就不要妄圖兩年內(nèi)就可以實(shí)現(xiàn)。把你需要5年實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想拆解到每一年可預(yù)期的目標(biāo)，再把第一年的目標(biāo)拆解成每個(gè)季度的目標(biāo)，再把1個(gè)季度的目標(biāo)拆解成每個(gè)月的目標(biāo)。然后，為了每一個(gè)短期目標(biāo)去不懈地努力，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)的短期目標(biāo)，這樣才是一個(gè)靠近夢(mèng)想的正確姿勢(shì)。

創(chuàng)業(yè)基本是條九死一生的不歸路，所以很多人感慨：創(chuàng)業(yè)難，難于上青天。而另一方面，我們卻也看到大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在上路的時(shí)候，非但沒有任何畏懼，而且基本都是躊躇滿志激情滿滿抱負(fù)遠(yuǎn)大，這大概就是夢(mèng)想的力量。但是，如果沒有把夢(mèng)想拆解成沒有可預(yù)期的目標(biāo)和可執(zhí)行的實(shí)現(xiàn)路徑，最終也就只能做一個(gè)妄想癥患者。

或許將來的某一天想不開的時(shí)候，火山也會(huì)走上創(chuàng)業(yè)這條不歸路，愿那時(shí)候走在創(chuàng)業(yè)路上的我，不是一個(gè)妄想癥患者。

歡迎關(guān)注我，或許到那時(shí)候，你可以來一起見證我的夢(mèng)想。

作者：火山，個(gè)人微信公眾號(hào)：PM火山。

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