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編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷不同的成長(zhǎng)階段，那么針對(duì)不同的發(fā)展階段，企業(yè)管理者應(yīng)該如何打好商業(yè)策略，以更好地契合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)資源的合理分配？本篇文章里，作者對(duì)不同階段、SaaS企業(yè)如何分配時(shí)間資源一事做了解讀，一起來(lái)看。

一、必須投入的五類(lèi)資源

“我應(yīng)該如何分配手上的資源，才能讓公司商業(yè)化路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)？”

從SaaS企業(yè)創(chuàng)辦那天起，這個(gè)問(wèn)題就出現(xiàn)了。它幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)消失，橫亙?cè)赟aaS企業(yè)管理者心中，伴隨著整個(gè)企業(yè)生命周期。

在之前的文章中，有嘗試解答過(guò)這個(gè)問(wèn)題（詳見(jiàn)：SaaS商業(yè)化難？或許是你沒(méi)用對(duì)時(shí)間）。

當(dāng)時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)，把時(shí)間資源分為了五類(lèi)。

1. 生存時(shí)間：無(wú)法自己決定資源投入的時(shí)間，只能處于客戶(hù)或者合作方的期待和要求中，類(lèi)似于把自己的時(shí)間打包賣(mài)給需求方。
2. 優(yōu)勢(shì)時(shí)間：在塑造優(yōu)勢(shì)上花費(fèi)的時(shí)間，可以稱(chēng)為優(yōu)勢(shì)時(shí)間。這些功能可以增強(qiáng)了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是用戶(hù)愿意口口相傳的，且競(jìng)爭(zhēng)者短期難以追趕的能力。
3. 賺錢(qián)時(shí)間：圍繞產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)花費(fèi)的時(shí)間。設(shè)計(jì)商業(yè)化方案、實(shí)現(xiàn)商業(yè)化方案、把方案推向市場(chǎng)獲取收入等一系列工作所花的時(shí)間，都可以計(jì)入賺錢(qián)時(shí)間。
4. 探索時(shí)間：探索用戶(hù)，探索市場(chǎng)，探索行業(yè)大咖趨勢(shì)的時(shí)間，探索不僅僅是為了了解，也是為了洞察先機(jī)和決勝千里之外。
5. 好用時(shí)間：以軟件好用程度和美觀程度投入的時(shí)間。之所以強(qiáng)調(diào)好用不是為了生搬硬套用戶(hù)體驗(yàn)，而是背后隱藏著降低自身服務(wù)成本的訴求。想想看，一個(gè)沒(méi)有標(biāo)注解釋的表頭，可能會(huì)讓100個(gè)客戶(hù)去問(wèn)客服，按照每個(gè)客戶(hù)花5分鐘回復(fù)和安撫，背后就是500分鐘的投入，而研發(fā)只需要5-10分鐘，就能完全解決這個(gè)問(wèn)題。

在分類(lèi)之后，也繼續(xù)聊到了分配每種資源的原則。

首要的是減少生存時(shí)間，保持對(duì)其他時(shí)間的關(guān)注和投入。

同時(shí)要善于找到和安排能同時(shí)作用于幾個(gè)目標(biāo)的事項(xiàng)，例如salesforce花費(fèi)4000人開(kāi)發(fā)并維護(hù)的低代碼平臺(tái)，它就能同時(shí)作用于企業(yè)生存+企業(yè)賺錢(qián)+保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)+企業(yè)探索新事物+企業(yè)讓軟件更好用，是做一件頂五件的超級(jí)事項(xiàng)。

領(lǐng)先的企業(yè)不光勤奮，而且更有智慧，使用同樣長(zhǎng)的工作時(shí)間，卻能創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

二、不同時(shí)期修煉不同的武功

在此之上，更進(jìn)一步的話(huà)題是：如果把商業(yè)看成一門(mén)科學(xué)，那么一定能有一個(gè)配比公式，指向最好的結(jié)果。公式能指導(dǎo)企業(yè)，在合適的時(shí)間，用合適的方法，做合適的事情，對(duì)應(yīng)著天時(shí)、地利和人和，最后共同產(chǎn)出漂亮的結(jié)果。

那么，每個(gè)階段應(yīng)該如何安排這五類(lèi)時(shí)間資源呢？

由于每個(gè)經(jīng)營(yíng)階段的業(yè)務(wù)重心不同，必然是無(wú)法用一套招數(shù)走天下的。

所以SaaS企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段，就分別需要修行一種武功，劍尖直至當(dāng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

1. 初創(chuàng)期

這時(shí)要修習(xí)的武功，是凌波微步。

雖然是輕功，沒(méi)有輸出，殺傷力不夠，但是它快呀，別人也輕易打不著，自己也在玄妙的步法間把別人都琢磨清楚了。

恰巧對(duì)應(yīng)了這個(gè)階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)：找到一個(gè)被市場(chǎng)驗(yàn)證的好想法。

這也是產(chǎn)品的原型階段，甚至不需要提供一套用戶(hù)可用的軟件，拿著一套原型，或者一個(gè)想法，就可以到處去找人交流：你覺(jué)得這個(gè)想法怎么樣？覺(jué)得對(duì)你有用的程度有幾分？是否愿意付費(fèi)？付費(fèi)的程度有幾分？大概愿意付費(fèi)多少錢(qián)？

這是用極快的速度撲向市場(chǎng)，把自己的想法當(dāng)成石子，在目標(biāo)客群中投入水花，看看水花是大還是小，大了固然好，小了就邊改邊問(wèn)，琢磨到底是哪里不適配。在這個(gè)階段，速度最重要，找到那個(gè)大家認(rèn)為【有用】和【付費(fèi)】分值雙高的方向，就是此行的目標(biāo)。

在具體的資源投入上，應(yīng)該遵循以下的這個(gè)優(yōu)先級(jí)，從投入資源的高到低分別是：探索 、生存、賺錢(qián)、優(yōu)勢(shì)、好用。

排在第一的是探索，就需要公司經(jīng)營(yíng)者，各部門(mén)負(fù)責(zé)人，以及產(chǎn)品經(jīng)理花最多的時(shí)間在客戶(hù)身上，摸清楚自己的產(chǎn)品是否能夠真的作用于客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)。這個(gè)階段不易大動(dòng)干戈付出極高的成本去實(shí)現(xiàn)，所以如何生存需要被排在第二位做保障。第三是在賺錢(qián)上，至少摸清楚市場(chǎng)上接受多少錢(qián)，競(jìng)品賣(mài)多少錢(qián)，形成自己收費(fèi)的前提。

2. 發(fā)展期

這時(shí)要修習(xí)的武功，是九陽(yáng)神功。

九陽(yáng)神功在金庸的武俠小說(shuō)世界里，應(yīng)該算作是絕頂心法了，練心法而不練招式，是因?yàn)檫@個(gè)階段要做的是：好好走通產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配之路。

這是一項(xiàng)急不得的工作，需要一步一個(gè)腳印修行到心領(lǐng)神會(huì)，讓組織中的所有人都能有一致的確定的目標(biāo)。明白為什么我們做的事情，能夠被市場(chǎng)認(rèn)可，市場(chǎng)中哪些用戶(hù)在認(rèn)可我們，認(rèn)可的是哪些能力，它們?cè)敢飧吨顿M(fèi)的上下限又是什么。先有一起摸到了成功的邊界，再有決定邊界中，用什么方式做事。

按照投入資源從高到低的排序依次是：生存 、優(yōu)勢(shì) 、賺錢(qián) 、探索 、好用。

此時(shí)把生存排在最前，并不是說(shuō)要為了活下去，輕易的滿(mǎn)足客戶(hù)提出的非標(biāo)準(zhǔn)需求。是因?yàn)檫@個(gè)階段，算是兵家上的“死生之地”，而我們應(yīng)對(duì)的“存亡之道”就是要在短期的生存和長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)建立中找到平衡，挖掘看上去非標(biāo)需求的標(biāo)準(zhǔn)化可能，以及盡快建立自己的核心優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)在這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，能得出客戶(hù)愿意為現(xiàn)在的我們付多少錢(qián)，愿意為未來(lái)的我們付多少錢(qián)，知道當(dāng)下的水平和未來(lái)的上限。需要建立合適的收費(fèi)模式，設(shè)計(jì)內(nèi)外部都滿(mǎn)意的付費(fèi)流程。

3. 爆發(fā)期

這時(shí)要修習(xí)的武功，是降龍十八掌。

作為掃地僧也要稱(chēng)贊一聲的“好俊的功夫”，它自然不凡，走的是剛猛一路的氣質(zhì)。

匹配到爆發(fā)期，是說(shuō)這個(gè)階段，要有一門(mén)心思猛攻的氣質(zhì)。在前期已經(jīng)練好內(nèi)功的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大自己的戰(zhàn)場(chǎng)。作為快速驗(yàn)證自己商業(yè)模式的好時(shí)機(jī)，要從之前10個(gè)人說(shuō)好且付費(fèi)，追求100個(gè)人、1000個(gè)人說(shuō)好，并且能用付費(fèi)來(lái)證明產(chǎn)品真的好。

按照投入資源從高到低的排序依次是：賺錢(qián)、優(yōu)勢(shì)、好用、探索、生存。

此時(shí)的賺錢(qián)不僅意味著要把收入當(dāng)成主要的指標(biāo)，更重要的是建立收費(fèi)的模式。

• 產(chǎn)品上要決定：是免費(fèi)+付費(fèi)？付費(fèi)分幾個(gè)版本？各版本包含的權(quán)益和功能如何？要不要有對(duì)應(yīng)的增值服務(wù)？各種問(wèn)題不一而足。
• 政策上要決定：是否引入渠道？?jī)?nèi)部銷(xiāo)售和渠道的管理分別如何進(jìn)行？

一邊賺現(xiàn)在的錢(qián)，也別忘了要保持優(yōu)勢(shì)去賺未來(lái)的錢(qián)，繼續(xù)在核心功能上投入成本，拉開(kāi)差距。

另外也要追求核心功能的好用。千萬(wàn)不要被B端產(chǎn)品不需要考慮體驗(yàn)騙了，說(shuō)這話(huà)的人一定沒(méi)想到，把體驗(yàn)做得更好，讓用戶(hù)更好理解，操作更加便捷，等同于降低自己的服務(wù)成本，既能減少售后無(wú)無(wú)數(shù)次同樣的回答，又能讓使用者給你豎起大拇指，為下一次的續(xù)費(fèi)積攢下進(jìn)度條。（詳見(jiàn)：B端C化怎么現(xiàn)在才火？）

4. 成熟期

這時(shí)要修習(xí)的武功，是左右互搏。

還記得老頑童教導(dǎo)小龍女，左手畫(huà)方右手畫(huà)圓嗎的經(jīng)典鏡頭嗎？其中蘊(yùn)含著這門(mén)武功的精髓：一心二用。

走入成熟期，我們確實(shí)是需要一心二用的。之前倍數(shù)級(jí)別的增長(zhǎng)已經(jīng)無(wú)法復(fù)現(xiàn)，我們要追求的是：一心降成本，另一心找第二增長(zhǎng)曲線。

所以對(duì)應(yīng)的資源投入優(yōu)先級(jí)是：優(yōu)勢(shì)、 好用 、賺錢(qián) 、探索 、生存。

優(yōu)勢(shì)、好用、賺錢(qián)結(jié)合，共同作用于現(xiàn)有產(chǎn)品的增收和降本。進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)寬護(hù)城河；追求高頻場(chǎng)景下的高可用，降低銷(xiāo)售和實(shí)現(xiàn)成本；同時(shí)進(jìn)行版本分層，服務(wù)于成熟客戶(hù)，追求更多高價(jià)值客戶(hù)的版本升級(jí)。

而探索和生存，等于開(kāi)啟了新的戰(zhàn)場(chǎng)，可以從之前的經(jīng)驗(yàn)累積出發(fā)，結(jié)合對(duì)行業(yè)和客戶(hù)的洞察，看看有沒(méi)有新的方向可以進(jìn)入，進(jìn)入后就重新開(kāi)啟循環(huán)，進(jìn)入修煉凌波微步的第一階段。

5. 衰退期

這時(shí)要修習(xí)的武功，是張三豐的太極。

可以秉承“他強(qiáng)任他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗，他橫任他橫，明月照大江”的原則，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的追逐和挑戰(zhàn)，泰然處之，不花太多的精力去提升產(chǎn)品價(jià)值，而把維持生存作為第一要?jiǎng)?wù)，進(jìn)一步發(fā)力于讓產(chǎn)品更好用，來(lái)持續(xù)降低內(nèi)部成本。

更重要的是，要花更多的探索實(shí)踐去挖掘新的戰(zhàn)場(chǎng)。正常來(lái)說(shuō)，第二增長(zhǎng)曲線最好在進(jìn)入衰退期前摸到方向，開(kāi)始有所斬獲，這是企業(yè)在周期上的明智選擇。誠(chéng)如劉潤(rùn)老師所講“望五年，看三年，做一年”，一年可以集中在某個(gè)時(shí)期內(nèi)安排和做事，專(zhuān)注吃碗里的飯，而基于三年五年，就要考慮自己的后手，把眼光投向鍋里。

所以這個(gè)階段對(duì)應(yīng)的資源投入優(yōu)先級(jí)是：生存、好用、探索、優(yōu)勢(shì)、賺錢(qián)。

匯總來(lái)說(shuō)，五個(gè)不同周期的目標(biāo)，對(duì)應(yīng)的武功，投入方向的優(yōu)先級(jí)排序，都囊括在了下表里。

如表中所列，很難找到一個(gè)事項(xiàng)，是一直占據(jù)在優(yōu)先級(jí)前列的，同理也很難找到一個(gè)事項(xiàng)一直不被重視。每件事情對(duì)經(jīng)營(yíng)都能產(chǎn)生不同價(jià)值，而一定有一個(gè)階段，是這類(lèi)事情能發(fā)揮最大價(jià)值的階段。

三、練適合自己的的武功

在武俠小說(shuō)世界中，總能感覺(jué)到武功和人格的一體化。

一個(gè)人和他用的招數(shù)總有著某種程度上的契合和相配。蕭峰的降龍十八掌威力絕倫，和他剛猛正直，始終如一的性格十分契合。黃蓉的桃花島武學(xué)，落英神劍、玉簫劍法、蘭花拂穴手，招式繁復(fù)，出手優(yōu)雅，姿態(tài)飄逸，渾身上下簡(jiǎn)直寫(xiě)滿(mǎn)了聰明人的專(zhuān)屬氣質(zhì)。

每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工適合的武功都不同，能最大化發(fā)揮自我的階段也不同。一位喜歡探索的產(chǎn)品經(jīng)理，在初創(chuàng)期能發(fā)揮最大的作用，而進(jìn)行到發(fā)展期和成熟期的時(shí)候，可能就比不上擅長(zhǎng)建立優(yōu)勢(shì)和摳產(chǎn)品細(xì)節(jié)的伙伴了。所以在團(tuán)隊(duì)中，也可以多去理解大家擅長(zhǎng)的武功，協(xié)調(diào)組織里的武學(xué)搭配，搭配自己的夢(mèng)幻江湖組。

作者：假裝是運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：SaaS學(xué)姐。

本文由 @假裝是運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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