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編輯導(dǎo)讀：企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，但是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先例不多，很多企業(yè)都是摸著石頭過(guò)河，當(dāng)然也有不少失敗案例。本文作者以其中一個(gè)案例切入點(diǎn)，分析其失敗原因，與你分享。

一、企業(yè)業(yè)務(wù)背景

某省龍頭企業(yè)，企業(yè)所在地有以他們公司命名的馬路，企業(yè)時(shí)不時(shí)和當(dāng)?shù)卣銈€(gè)合作，推動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，孵化創(chuàng)新等。

民營(yíng)企業(yè)，年銷售額在向100億沖刺，快消行業(yè)。

二、企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)

企業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段，高層老板們必須有很多把刷子，不管是渠道建設(shè)、品牌心智、政府關(guān)系等方面，管理層都能打，在互聯(lián)網(wǎng)玩法上也有熟手操盤。

唯三的不足：

• 團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)理念上，擅長(zhǎng)“互聯(lián)網(wǎng)的術(shù)”，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)的道”理解不夠；
• 企業(yè)快速發(fā)展的這幾年，內(nèi)部山頭、派系已經(jīng)成為業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力之一；
• 高層和中層能力強(qiáng)，但一線人員弱，一方面當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)斷層，另一方面是企業(yè)的用人策略。

三、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初心

客戶自身對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型沒(méi)有內(nèi)驅(qū)力，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型也不感冒，客戶認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。

所以，我們主動(dòng)撩的客戶，不是客戶主動(dòng)聯(lián)系我們。

我們主動(dòng)撩客戶是因?yàn)榭蛻羯獗P子擺在那，不管是內(nèi)生，還是外觀上，都需要數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，無(wú)非客戶自己是否認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并且這個(gè)客戶在細(xì)分行業(yè)有一定影響力。

四、項(xiàng)目過(guò)程

客戶管理層中有一位在企業(yè)根基較深，有決策力的中偏高層和我們一拍即合，原因是他認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型有兩個(gè)價(jià)值：

• 可以解決企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)問(wèn)題顯性化的問(wèn)題，并支撐業(yè)務(wù)高層決策，比如線上和線下渠道關(guān)聯(lián)性、相融性問(wèn)題，原材料采購(gòu)、產(chǎn)品加工生產(chǎn)、庫(kù)存數(shù)量和效期、銷售發(fā)展等上下游協(xié)同問(wèn)題；
• 對(duì)一線員工是很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，老板們已經(jīng)意識(shí)到一線員工的能力是企業(yè)短板，要讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)。

這位中高層管理者的確在企業(yè)內(nèi)部快速將項(xiàng)目推動(dòng)起來(lái)，申請(qǐng)立項(xiàng)，并邀請(qǐng)我們參觀工廠。

然而，轉(zhuǎn)折來(lái)了。兩周后，這位管理者直接被擼到一個(gè)賦閑職位。企業(yè)核心決策層從互聯(lián)網(wǎng)大廠挖了一位人才到崗，替換原來(lái)的管理者。

漁歌和空降管理層溝通了幾回，對(duì)彼此的背景比較了解了，算是半個(gè)熟人。

吃飯過(guò)程中，新管理者主動(dòng)且坦誠(chéng)提到，自己剛到公司，頗得公司上層照顧，肯定要把工作做好，但他認(rèn)為公司的重點(diǎn)是銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，不是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因?yàn)檫@玩意太虛。同時(shí)，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員的能力跟不上，就連幾個(gè)指標(biāo)都整不明白，弄啥數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

客戶說(shuō)的直接，做為空降的新管理層，剛上任就整成本大、周期長(zhǎng)、見效慢的項(xiàng)目，容易作死。所以我們沒(méi)建議客戶搞大項(xiàng)目，建議用一些標(biāo)準(zhǔn)化的SAAS產(chǎn)品即可。

本以為聊到這份上，就剩下吃飯侃大山，就愉快的結(jié)束了。

忽然，客戶話鋒一轉(zhuǎn)：“我們需要的是增長(zhǎng)和宣傳，增長(zhǎng)需要的是你們的XX資源，宣傳就是要和你們達(dá)成戰(zhàn)略合作。如果你能幫我搞定這兩點(diǎn)，我們也不是不可以做數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/p>

我們微笑著對(duì)客戶說(shuō)，X總果然一語(yǔ)中的啊，回去我們幫您問(wèn)問(wèn)，如果有合適的機(jī)會(huì)，咱們就促成。

五、項(xiàng)目思考

關(guān)鍵人不對(duì)，項(xiàng)目就不對(duì)。

團(tuán)隊(duì)討論了項(xiàng)目歷程和客戶的談話，我們決定暫時(shí)放棄這個(gè)客戶。

放棄的原因：

1.初心不對(duì)，容易閃腰。

這位決策層要的是自己空降公司后，給公司帶來(lái)一眼就能被大家關(guān)注的貢獻(xiàn)，進(jìn)而謀求個(gè)人更好的職業(yè)發(fā)展，這樣的策略沒(méi)毛病。

但從數(shù)字化轉(zhuǎn)型的角度來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型成了幌子，皇帝的新裝遲早會(huì)被戳破。如果是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的基礎(chǔ)上，尋求更深入的合作，這倒是挺好。但現(xiàn)在反了。

所以就當(dāng)前狀況來(lái)說(shuō)，這不是好客戶。

2.項(xiàng)目關(guān)鍵人能力不匹配，項(xiàng)目推動(dòng)亞歷山大。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型還在早期，一定要找那些真心想一起玩的企業(yè)，并且服務(wù)好這些企業(yè)。因?yàn)閿?shù)字化轉(zhuǎn)型是甲乙雙方深度通力合作，雙方都要投入大量人力、財(cái)力、甚至組織變革的項(xiàng)目，否則項(xiàng)目八成沒(méi)法落。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是生產(chǎn)力、生產(chǎn)關(guān)系的重構(gòu)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是企業(yè)更高效、低成本的增長(zhǎng)和發(fā)展。如果合作雙方，不能達(dá)成一致，項(xiàng)目將很撕裂。

這位空降的新管理層，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型無(wú)感也無(wú)訴求，從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)也不是不是好客戶，因?yàn)檫@將導(dǎo)致他在項(xiàng)目中沒(méi)有意愿做輸入，也沒(méi)有意愿去協(xié)調(diào)和推動(dòng)內(nèi)部資源。

（此處，我們又可以回顧在“為什么99%的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型失??？”一文中中提到的，數(shù)字化轉(zhuǎn)型失敗的3個(gè)關(guān)鍵原因：

• 缺少管理能力（含遠(yuǎn)見）；
• 缺戰(zhàn)略能力和落地能力的雙型人才；
• 缺錢；

不管初心問(wèn)題，還是意愿問(wèn)題，其實(shí)都是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不對(duì)，也就被上面的第2點(diǎn)擊中。

所以，我們選擇放棄這個(gè)客戶。

#專欄作家#

西湖漁歌，微信公眾號(hào)：西湖漁歌，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年度作者。11年經(jīng)驗(yàn)的某大廠產(chǎn)品經(jīng)理，專注產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)。

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