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隨著科技的飛速迭代，前沿技術(shù)正以前所未有的力度滲透到社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅重塑著產(chǎn)業(yè)的形態(tài)與格局，也悄然改變著個(gè)體的認(rèn)知與行為模式。諸多值得深入探討的現(xiàn)象與命題正逐漸浮出水面，為我們理解當(dāng)下與展望未來(lái)提供了多樣的視角。

你有沒(méi)有想過(guò)，軟件商業(yè)模式可能正在經(jīng)歷五十年來(lái)最大的變革？當(dāng)我看到 Cursor、Claude Code、Lovable 這些 AI 編程工具的出現(xiàn)，以及它們正在以驚人的速度降低軟件開(kāi)發(fā)成本時(shí)，我意識(shí)到我們正站在一個(gè)歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。這不僅僅是開(kāi)發(fā)效率的提升，而是整個(gè)軟件行業(yè)商業(yè)邏輯的根本性重構(gòu)。最近讀到 Eric Flaningam 的一篇深度分析文章，他提出了一個(gè)令人深思的觀(guān)點(diǎn)：隨著 AI 讓軟件創(chuàng)建成本趨近于零，傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售模式將不再可持續(xù)。軟件本身的差異化將越來(lái)越難實(shí)現(xiàn)，這意味著企業(yè)必須在其他地方尋找差異化，而在很多情況下，軟件本身將變成”免費(fèi)”的，以便對(duì)其他產(chǎn)品或服務(wù)收費(fèi)。

這個(gè)觀(guān)點(diǎn)讓我想起了計(jì)算機(jī)歷史上的一個(gè)有趣現(xiàn)象。1970年1月1日，IBM 通過(guò)將硬件、軟件和服務(wù)分離銷(xiāo)售，創(chuàng)造了現(xiàn)代軟件行業(yè)。但在此之前的二十年，通用電氣公司實(shí)際上是”免費(fèi)”提供早期商業(yè)軟件的，更準(zhǔn)確地說(shuō)，他們將軟件打包并免費(fèi)贈(zèng)送，目的是為了銷(xiāo)售他們的 CNC 機(jī)床。軟件是免費(fèi)的，它是一個(gè)差異化工具，是銷(xiāo)售說(shuō)辭：”購(gòu)買(mǎi)我們的硬件，你就能免費(fèi)獲得我們的軟件和服務(wù)。”Eric 在文章中敏銳地指出，隨著 Cursor、Claude Code、Lovable 等 AI 編程工具的興起，我們正在進(jìn)入一個(gè)軟件商業(yè)模式更像1950年代而非2010年代的世界。這種歷史的輪回讓我深感震撼，同時(shí)也讓我意識(shí)到，我們需要重新思考什么是真正有價(jià)值的，以及如何在這個(gè)新時(shí)代中建立可持續(xù)的商業(yè)模式。

AI 正在如何重塑軟件開(kāi)發(fā)的根本經(jīng)濟(jì)學(xué)

當(dāng)我深入思考 Eric 提出的核心論點(diǎn)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他觸及了一個(gè)極其重要但常被忽視的問(wèn)題：軟件開(kāi)發(fā)成本的急劇下降將如何影響整個(gè)行業(yè)的價(jià)值分配。Eric 的分析框架可以簡(jiǎn)化為幾個(gè)關(guān)鍵觀(guān)察：軟件正變得越來(lái)越便宜和容易構(gòu)建，這種趨勢(shì)只會(huì)繼續(xù)下去；正因如此，技術(shù)差異化將更難創(chuàng)造和維持；這并不意味著軟件沒(méi)有價(jià)值，而是意味著客戶(hù)將不再愿意單純?yōu)檐浖顿M(fèi)；軟件開(kāi)發(fā)看起來(lái)越來(lái)越商品化，這意味著價(jià)值需要在其他地方創(chuàng)造。

我在過(guò)去幾個(gè)月中親身體驗(yàn)了這種變化。記得我第一次使用 GitHub Copilot 是在2022年，當(dāng)時(shí)就感受到了編程效率的顯著提升。然后是2023年的 Cursor，以及2024年底的 Lovable，每一次體驗(yàn)都讓我有同樣的感受：創(chuàng)造的門(mén)檻比以往任何時(shí)候都要低。任何人都可以構(gòu)建軟件，任何人都可以創(chuàng)建業(yè)務(wù)。但這種democratization（民主化）的背后，隱藏著一個(gè)更深層的問(wèn)題：當(dāng)所有人都能輕松創(chuàng)建軟件時(shí)，軟件本身還能成為可持續(xù)的商業(yè)護(hù)城河嗎？

這讓我想起了經(jīng)典的商品化理論。當(dāng)某個(gè)行業(yè)的核心產(chǎn)品變得商品化時(shí)，價(jià)值通常會(huì)轉(zhuǎn)移到價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)。在軟件行業(yè)，如果代碼編寫(xiě)變得極其便宜，那么價(jià)值將流向哪里？Eric 提出了七種可能的方向，我認(rèn)為這些方向不僅準(zhǔn)確，而且將在未來(lái)十年內(nèi)重塑整個(gè)科技行業(yè)的格局。更重要的是，我看到這種變化已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生，只是大多數(shù)人還沒(méi)有意識(shí)到其深遠(yuǎn)的影響。

從歷史角度看，這種轉(zhuǎn)變并非突然發(fā)生。開(kāi)源軟件運(yùn)動(dòng)從1990年代開(kāi)始就在推動(dòng)”免費(fèi)軟件”的概念，特別是在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。從1993年的Red Hat開(kāi)始，圍繞Linux提供服務(wù)和計(jì)算支持，開(kāi)源基礎(chǔ)設(shè)施一直在開(kāi)創(chuàng)這些商業(yè)模式。但現(xiàn)在不同的是，AI工具讓這種趨勢(shì)從基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)展到了應(yīng)用層，甚至是用戶(hù)界面層。當(dāng)應(yīng)用開(kāi)發(fā)的門(mén)檻降低到任何人都能參與時(shí)，整個(gè)軟件生態(tài)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)就發(fā)生了根本性改變。

硬件重新成為差異化的核心

Eric 在分析中特別強(qiáng)調(diào)了硬件在這種新模式中的重要性，我對(duì)此深有同感。他指出，”免費(fèi)軟件”今天最明顯的受益者是硬件公司。過(guò)去，同時(shí)擅長(zhǎng)硬件和軟件是很困難的，但這種進(jìn)入壁壘正在改變。這里的核心思想是商品化你的補(bǔ)充品：當(dāng)價(jià)值鏈的一個(gè)部分價(jià)格下降時(shí)，另一個(gè)部分的價(jià)格就會(huì)上升。

Nvidia 的 CUDA 是這種策略最成功的例子。自2000年代初以來(lái)，他們一直在開(kāi)發(fā)通過(guò) CUDA 編程語(yǔ)言、庫(kù)和驅(qū)動(dòng)程序來(lái)”加速計(jì)算”的工具包。今天，它是 Nvidia 硬件平臺(tái)最大的差異化因素。Eric 引用了 Semianalysis 對(duì) AMD MI300X 與 Nvidia H100/H200 對(duì)比分析中的一段話(huà)，非常有說(shuō)服力：”簡(jiǎn)而言之，在比較 Nvidia 的 GPU 與 AMD 的 MI300X 時(shí)，我們發(fā)現(xiàn) MI300X 在紙面上的潛在優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，這是由于 AMD 公共發(fā)布軟件棧的不足以及 AMD 缺乏測(cè)試。AMD 的軟件體驗(yàn)充滿(mǎn)了錯(cuò)誤，使得開(kāi)箱即用的 AMD 訓(xùn)練變得不可能。”

這個(gè)例子讓我思考得更深。Nvidia 有數(shù)千名員工專(zhuān)門(mén)致力于 CUDA 的開(kāi)發(fā)，為的是免費(fèi)軟件！而這些投資的投資回報(bào)率達(dá)到了數(shù)百億美元。這不僅僅是一個(gè)商業(yè)策略，而是一種全新的價(jià)值創(chuàng)造模式。通過(guò)免費(fèi)提供軟件工具鏈，Nvidia 不僅鎖定了開(kāi)發(fā)者生態(tài)系統(tǒng)，還確保了他們的硬件成為AI計(jì)算的首選平臺(tái)。

我也注意到了相反的策略：使用硬件來(lái)銷(xiāo)售軟件。Eric 提到了 Vast Data 的例子，這家公司據(jù)報(bào)道正在以300億美元的估值進(jìn)行融資。他們銷(xiāo)售在數(shù)據(jù)中心存儲(chǔ)盒中運(yùn)行的軟件，用于管理 AI 工作負(fù)載的數(shù)據(jù)。有趣的是，他們最初銷(xiāo)售集成的硬件和軟件，但在2021年，他們停止了硬件制造，選擇讓合作伙伴為他們做這件事?，F(xiàn)在，客戶(hù)從合作伙伴那里購(gòu)買(mǎi)硬件，由 Vast 的軟件提供支持。這種模式的美妙之處在于，Vast 獲得了數(shù)據(jù)中心繁榮的上行收益，但他們的收入來(lái)自軟件的經(jīng)常性收入，所以當(dāng)硬件投資周期放緩時(shí)，他們不會(huì)受到下行影響。

這種硬件-軟件的動(dòng)態(tài)關(guān)系讓我看到了未來(lái)的一個(gè)重要趨勢(shì)：在AI時(shí)代，控制計(jì)算硬件和控制軟件工具鏈同樣重要，但它們的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式將完全不同。硬件公司將通過(guò)免費(fèi)軟件來(lái)建立生態(tài)系統(tǒng)，而軟件公司將通過(guò)深度硬件集成來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。這不是零和游戲，而是一種新的合作競(jìng)爭(zhēng)模式。

垂直整合：重新定義用戶(hù)體驗(yàn)的邊界

Eric 提到的第二種商業(yè)模式是垂直整合，這讓我想起了過(guò)去三十年中一些最成功的公司：Apple、Tesla、SpaceX、大型云服務(wù)提供商、Anduril。這些公司的基本前提是：通過(guò)控制用戶(hù)體驗(yàn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，你可以更容易地創(chuàng)造神奇的體驗(yàn)。這就是為什么喬布斯會(huì)仔細(xì)審查 Apple 產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。隨著軟件變得更容易構(gòu)建，擁有整個(gè)價(jià)值鏈變得更加容易。

Anduril 是現(xiàn)代垂直整合者的完美例子。Eric 指出，在 Anduril 之前，國(guó)防承包商贏得的大多數(shù)合同都是成本加成合同，這種激勵(lì)機(jī)制簡(jiǎn)直是災(zāi)難性的。結(jié)合國(guó)防承包商的整合和寡頭壟斷，所有激勵(lì)都是反對(duì)創(chuàng)新的。直到像 Anduril這樣的公司出現(xiàn)。為了贏得政府合同，他們不僅必須擊敗現(xiàn)有公司，還必須擊敗現(xiàn)有公司的解決方案，擊敗得如此徹底，以至于克服了這些承包商建立的幾十年的慣性和關(guān)系。而做到這一點(diǎn)的最佳方式就是垂直整合。

這種垂直整合的趨勢(shì)讓我看到了一個(gè)更大的圖景。在AI降低軟件開(kāi)發(fā)成本的時(shí)代，垂直整合不再是大公司的專(zhuān)利，而是任何有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)公司都可以采用的策略。當(dāng)軟件開(kāi)發(fā)變得便宜時(shí)，公司可以更容易地控制整個(gè)技術(shù)棧，從而創(chuàng)造更好的用戶(hù)體驗(yàn)和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我預(yù)測(cè)，未來(lái)十年，我們將看到更多像 Anduril 這樣的垂直整合公司在healthcare（醫(yī)療）、robotics（機(jī)器人）、manufacturing（制造業(yè)）等領(lǐng)域出現(xiàn)。

Packy McCormick 寫(xiě)過(guò)一個(gè)關(guān)于垂直整合創(chuàng)業(yè)公司的精彩系列文章，Eric 在文中也提到了這一點(diǎn)。這些創(chuàng)業(yè)公司正在整合一套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的技術(shù)組件，然后在系統(tǒng)層面進(jìn)行創(chuàng)新：整合就是創(chuàng)新。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)深深震撼了我。在傳統(tǒng)思維中，創(chuàng)新往往意味著發(fā)明全新的技術(shù)。但在AI時(shí)代，創(chuàng)新可能更多地體現(xiàn)在如何智能地整合現(xiàn)有技術(shù)，創(chuàng)造出超越各部分總和的系統(tǒng)價(jià)值。

服務(wù)模式：從銷(xiāo)售軟件到銷(xiāo)售結(jié)果

Eric 對(duì)服務(wù)模式的分析讓我思考了一個(gè)根本問(wèn)題：軟件的真正價(jià)值在哪里？他指出，軟件一直以來(lái)的問(wèn)題是，你可以銷(xiāo)售它，但不能保證客戶(hù)使用它。更不能保證他們最優(yōu)地使用它。這個(gè)問(wèn)題在AI時(shí)代變得更加嚴(yán)重。服務(wù)，即在軟件中包含人力勞動(dòng)，有助于防止這種情況。

Eric 提到了兩種服務(wù)應(yīng)用：Forward Deployed Engineers（前置部署工程師，F(xiàn)DE）模式和直接銷(xiāo)售服務(wù)而非軟件的模式。FDE 模式的邏輯很簡(jiǎn)單：軟件只有在能夠被采用時(shí)才有價(jià)值。采用軟件的障礙往往是采用者的技術(shù)訣竅。對(duì)于復(fù)雜環(huán)境，比如金融服務(wù)中與大型機(jī)和 COBOL 代碼的集成，醫(yī)療保健中部署到擁有數(shù)百個(gè)診所、大型醫(yī)院和數(shù)千名患者的系統(tǒng)，以及政府環(huán)境中的實(shí)施，提供實(shí)施服務(wù)不是選擇，而是必要。

Palantir 開(kāi)創(chuàng)了 FDE 模式，這解釋了他們?cè)阡N(xiāo)售政府軟件方面的成功，也解釋了他們?cè)卺t(yī)療保健部署方面如此成功的原因。對(duì)于項(xiàng)目，他們的團(tuán)隊(duì)會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)，利用 Palantir 平臺(tái)，與客戶(hù)共同構(gòu)建針對(duì)其特定問(wèn)題的解決方案。這種模式的美妙之處在于，它將軟件從一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)服務(wù)平臺(tái)，從一次性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)的客戶(hù)關(guān)系。

但更有趣的是 Eric 提到的第二種服務(wù)模式：直接銷(xiāo)售服務(wù)本身。他用了一個(gè)發(fā)人深省的思想實(shí)驗(yàn)：為什么沒(méi)有大公司通過(guò)向?qū)_基金銷(xiāo)售AI而建立起來(lái)？答案是，如果算法真的提供了alpha，創(chuàng)建一個(gè)對(duì)沖基金并利用軟件來(lái)產(chǎn)生alpha要比銷(xiāo)售軟件賺錢(qián)得多。這個(gè)邏輯在法律領(lǐng)域同樣適用：你可以向律師事務(wù)所銷(xiāo)售AI軟件，這些事務(wù)所因?yàn)榘葱r(shí)計(jì)費(fèi)的錯(cuò)位激勵(lì)而變得出了名的難買(mǎi)；或者，如果AI真的有效，你可以垂直整合為一家律師事務(wù)所，獲得AI帶來(lái)的50%生產(chǎn)力提升，并超越那些不愿采用AI軟件的律師事務(wù)所。

這種思路讓我重新思考了很多AI創(chuàng)業(yè)公司的策略。與其試圖將AI工具銷(xiāo)售給傳統(tǒng)行業(yè)，為什么不直接進(jìn)入這些行業(yè)，利用AI優(yōu)勢(shì)重新定義服務(wù)交付方式？這不僅能夠獲得更多價(jià)值，還能避免傳統(tǒng)行業(yè)采用新技術(shù)時(shí)的阻力和摩擦。Eric 提到的策略是，與其從價(jià)值鏈中獲得高利潤(rùn)率的軟件大小的份額，不如采用低利潤(rùn)率的方法，但吞噬整個(gè)價(jià)值鏈。這讓我想起了史蒂夫·鮑爾默描述微軟向云轉(zhuǎn)移時(shí)說(shuō)的話(huà)：”你應(yīng)該期待我們未來(lái)會(huì)有更低的毛利率，但我們會(huì)在數(shù)量上彌補(bǔ)這一點(diǎn)。”

我觀(guān)察到一些有趣的嘗試，特別是 Thrive Holdings 領(lǐng)導(dǎo)的rollup（收購(gòu)整合）策略，包括 Crete（會(huì)計(jì)）、Shield Technology Partners（IT咨詢(xún)）和 Savvy Wealth（財(cái)富管理）。這些公司的策略是收購(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，并使用他們的客戶(hù)作為分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)提供AI的價(jià)值。這種策略的邏輯是合理的，但是否適合風(fēng)險(xiǎn)投資則值得單獨(dú)寫(xiě)一篇文章來(lái)討論。

支付模式：隱藏在金融基礎(chǔ)設(shè)施中的軟件價(jià)值

Eric 對(duì)支付模式的分析特別引起了我的興趣，因?yàn)樗沂玖艘粋€(gè)經(jīng)常被忽視的價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑。在當(dāng)今世界，公司仍然需要為支付支付interchange fees（銀行卡交換費(fèi)），無(wú)論他們選擇誰(shuí)。如果公司能夠?qū)⒅Ц都傻剿麄兊钠脚_(tái)中，這提供了另一種從軟件中獲利而不必為此收費(fèi)的方式。

Ramp 是這種模式的絕佳例子。Eric 提到他最近與朋友爭(zhēng)論 Ramp 的估值應(yīng)該是多少，朋友的論點(diǎn)是”這不是真正的軟件收入”。但如果我們退后一步，企業(yè)軟件的好處是它具有循環(huán)性、可預(yù)測(cè)性，并且難以切換。在 Ramp 的例子中，他們免費(fèi)提供軟件，然后從通過(guò) Ramp 費(fèi)用卡、Ramp 旅行平臺(tái)或 Ramp 采購(gòu)工具處理的費(fèi)用中收取百分比。如果客戶(hù)使用所有這三種產(chǎn)品，Ramp 的業(yè)務(wù)就具有循環(huán)性（并與業(yè)務(wù)成功保持一致）、可預(yù)測(cè)性（盡管不如傳統(tǒng) SaaS 合同）、難以切換（與傳統(tǒng) SaaS 相同的軟件切換成本）。

這種模式的天才之處在于它重新定義了價(jià)值主張。在一個(gè)企業(yè)軟件競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的世界里，人們會(huì)為此支付更少的費(fèi)用。但如果你免費(fèi)提供軟件，并且可以通過(guò)平臺(tái)提供支付，它為客戶(hù)提供了不同的價(jià)值主張：”你無(wú)論如何都必須支付interchange fees，不如支付給我們，我們會(huì)免費(fèi)給你所有這些軟件！”

Eric 還提到了 Toast 的深度分析，這是另一個(gè)很好的例子。讓餐廳在軟件上花費(fèi)大量金錢(qián)真的很困難。但讓他們?yōu)橹Ц短幚砥鞲顿M(fèi)更容易，他們無(wú)論如何都要支付interchange fees！這種模式的美妙之處在于，它不是在創(chuàng)造新的成本，而是在重新分配現(xiàn)有成本，同時(shí)提供額外價(jià)值。

我認(rèn)為這種模式將在未來(lái)幾年變得越來(lái)越重要，特別是在B2B領(lǐng)域。隨著軟件開(kāi)發(fā)成本的降低，純軟件收入變得越來(lái)越難以維持，公司需要尋找其他收入來(lái)源。支付是一個(gè)自然的選擇，因?yàn)樗呀?jīng)是大多數(shù)業(yè)務(wù)流程的一部分，而且交易量通常隨著業(yè)務(wù)成功而增長(zhǎng)，這創(chuàng)造了一種天然的對(duì)齊激勵(lì)機(jī)制。

平臺(tái)模式：在便利性中尋找價(jià)值

Eric 對(duì)平臺(tái)模式的分析讓我想起了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)的力量和隨之而來(lái)的通過(guò)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行追加銷(xiāo)售的能力。微軟幾乎與世界上每一家企業(yè)都有關(guān)系。當(dāng)他們發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)，他們可以幾乎免費(fèi)贈(zèng)送，通過(guò)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行追加銷(xiāo)售，嵌入切換成本，然后提高價(jià)格。

更重要的是，公司的數(shù)據(jù)已經(jīng)存儲(chǔ)在微軟那里，通常是非常高價(jià)值的數(shù)據(jù)，所以他們信任微軟。另外，IT部門(mén)不需要管理另一個(gè)供應(yīng)商，只需在合同中添加即可！他們一次又一次地用這種策略擊敗了單點(diǎn)解決方案。

Eric 引用了一個(gè)關(guān)于行業(yè)整合的圖表，顯示了競(jìng)爭(zhēng)變量如何變化：從功能性到性能，再到便利性，最后到價(jià)格（商品）。他認(rèn)為我們正處于軟件的便利階段?？蛻?hù)為單點(diǎn)解決方案付費(fèi)的差異化不夠，但他們會(huì)為不必管理許多不同軟件的便利性付費(fèi)。

Rippling 的成功（現(xiàn)估值168億美元）就是一個(gè)很好的例子?？纯此麄兊陌l(fā)布公告：”今天，我們推出了一流的、一體化的 HRIS、薪資和福利系統(tǒng)。但 Rippling 本身不僅僅是一個(gè)HR系統(tǒng)。它在技術(shù)棧中更深一層——一個(gè)連接到所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)并自動(dòng)化整個(gè)公司（不僅僅是HR）手動(dòng)流程的員工信息系統(tǒng)。”

這個(gè)例子讓我深刻理解了平臺(tái)策略的本質(zhì)。在過(guò)去，構(gòu)建平臺(tái)需要巨大的資源投入和長(zhǎng)期的技術(shù)積累。但現(xiàn)在，隨著軟件開(kāi)發(fā)門(mén)檻的降低，構(gòu)建平臺(tái)變得比以往任何時(shí)候都要快。這是一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)代變化：如果說(shuō)過(guò)去是推出平臺(tái)的好時(shí)機(jī)，那么現(xiàn)在更是構(gòu)建平臺(tái)的好時(shí)機(jī)。

我認(rèn)為這種平臺(tái)趨勢(shì)將在未來(lái)幾年加速發(fā)展?？蛻?hù)不再愿意管理十幾個(gè)不同的軟件工具，他們希望有一個(gè)統(tǒng)一的界面來(lái)處理所有相關(guān)功能。這不是因?yàn)樗麄儾恢匾暪δ苄曰蛐阅?，而是因?yàn)楸憷院图尚缘膬r(jià)值在AI時(shí)代變得更加重要。當(dāng)軟件功能變得商品化時(shí)，整合這些功能的能力就成為了新的差異化因素。

廣告模式：軟件即交互內(nèi)容

Eric 關(guān)于廣告模式的分析雖然簡(jiǎn)短，但觸及了一個(gè)深刻的洞察：歷史上最好的兩種商業(yè)模式都建立在”免費(fèi)軟件”的基礎(chǔ)上。Google 和 Facebook 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)聚合注意力，然后將這種注意力貨幣化。雖然構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)非常困難，但這指向了另一個(gè)事實(shí)：如果你能夠通過(guò)軟件擁有注意力，你就能夠?qū)⑵湄泿呕?。在一個(gè)注意力比以往任何時(shí)候都稀缺的時(shí)代，你甚至可以將其更好地貨幣化。

這讓我想到了一個(gè)有趣的預(yù)測(cè)：我們將看到越來(lái)越多的”軟件即內(nèi)容”。品牌將利用他們業(yè)務(wù)中的獨(dú)特?cái)?shù)據(jù)，構(gòu)建應(yīng)用程序，并將其作為為業(yè)務(wù)吸引注意力的另一種方式。Eric 提到了 Ramp 的 AI Index 作為一個(gè)小例子。Ramp 通過(guò)利用他們的數(shù)據(jù)、構(gòu)建輕量級(jí)軟件來(lái)可視化數(shù)據(jù)并向世界宣傳，獲得了數(shù)千次文章分享。

這種模式的潛力遠(yuǎn)不止于此。我認(rèn)為我們將看到更多公司開(kāi)始將他們的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為交互式軟件體驗(yàn)，不僅為了獲得關(guān)注，還為了教育市場(chǎng)、展示專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并與潛在客戶(hù)建立關(guān)系。這種”軟件即營(yíng)銷(xiāo)”的方式比傳統(tǒng)廣告更有效，因?yàn)樗峁┝苏嬲膬r(jià)值，同時(shí)建立了品牌權(quán)威。

在注意力經(jīng)濟(jì)中，能夠創(chuàng)造有價(jià)值內(nèi)容的公司將獲得不成比例的優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)軟件開(kāi)發(fā)變得便宜時(shí)，創(chuàng)造這種交互式內(nèi)容的門(mén)檻也大大降低。我預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年，我們將看到許多傳統(tǒng)行業(yè)的公司開(kāi)始開(kāi)發(fā)自己的軟件工具，不是為了銷(xiāo)售，而是為了吸引和教育他們的目標(biāo)受眾。

基礎(chǔ)設(shè)施模式：征收AI時(shí)代的稅收

Eric 文章的最后一個(gè)商業(yè)模式類(lèi)別特別值得深思：基礎(chǔ)設(shè)施和計(jì)算。他指出，開(kāi)源基礎(chǔ)設(shè)施從一開(kāi)始就在開(kāi)創(chuàng)這些商業(yè)模式，從1993年的Red Hat開(kāi)始，圍繞Linux提供服務(wù)和計(jì)算。那么支撐這種轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)設(shè)施呢？從云服務(wù)到托管，再到AI編程，再到數(shù)據(jù)庫(kù)，使軟件能夠構(gòu)建的公司將對(duì)每一個(gè)軟件收取稅收。

這個(gè)觀(guān)點(diǎn)讓我想到了一個(gè)更大的圖景：在”免費(fèi)軟件”時(shí)代，真正的價(jià)值將集中在少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。雖然應(yīng)用層軟件可能變得免費(fèi)，但支撐這些軟件運(yùn)行的基礎(chǔ)設(shè)施將變得更加重要和有價(jià)值。云計(jì)算提供商、AI模型提供商、開(kāi)發(fā)工具制造商——這些公司將成為新經(jīng)濟(jì)的受益者。

這種模式的有趣之處在于，它創(chuàng)造了一種新的價(jià)值分配機(jī)制。當(dāng)數(shù)百萬(wàn)開(kāi)發(fā)者使用AI工具創(chuàng)建軟件時(shí)，AI模型提供商就會(huì)從每個(gè)創(chuàng)建的應(yīng)用程序中獲得價(jià)值。當(dāng)這些應(yīng)用程序部署到云上時(shí)，云提供商也會(huì)獲得價(jià)值。這是一種規(guī)?；膬r(jià)值捕獲，而不是傳統(tǒng)的一對(duì)一銷(xiāo)售模式。

我認(rèn)為這種基礎(chǔ)設(shè)施層的價(jià)值集中將成為未來(lái)十年科技行業(yè)的一個(gè)主要趨勢(shì)。雖然應(yīng)用層可能會(huì)變得高度競(jìng)爭(zhēng)和商品化，但基礎(chǔ)設(shè)施層將繼續(xù)享受高毛利率和強(qiáng)大的定價(jià)權(quán)。這對(duì)投資者和創(chuàng)業(yè)者都有重要啟示：在選擇創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，考慮你是在應(yīng)用層競(jìng)爭(zhēng)，還是在為應(yīng)用層提供基礎(chǔ)設(shè)施。

我對(duì)免費(fèi)軟件時(shí)代的深度思考

讀完 Eric 的分析后，我發(fā)現(xiàn)自己陷入了深深的思考。這不僅僅是關(guān)于商業(yè)模式的技術(shù)性討論，而是關(guān)于整個(gè)科技行業(yè)未來(lái)走向的根本性重構(gòu)。我們正在經(jīng)歷的變化類(lèi)似于工業(yè)革命時(shí)期的機(jī)械化進(jìn)程：當(dāng)機(jī)器降低了生產(chǎn)成本時(shí)，價(jià)值從制造轉(zhuǎn)移到了設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)和品牌。

在軟件領(lǐng)域，我們正在見(jiàn)證類(lèi)似的轉(zhuǎn)變。當(dāng)AI工具讓代碼編寫(xiě)變得像寫(xiě)作一樣容易時(shí)，軟件開(kāi)發(fā)的價(jià)值將從編程技能轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品洞察、用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)理解和商業(yè)模式創(chuàng)新。這意味著未來(lái)的軟件公司將更像是整合者和策略者，而不是純粹的技術(shù)公司。

我特別被 Eric 提到的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)所觸動(dòng)：創(chuàng)造力轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造的障礙已經(jīng)降低到了歷史最低點(diǎn)。這是一個(gè)令人興奮的時(shí)代，因?yàn)樗馕吨嘤袆?chuàng)意的人能夠?qū)⑺麄兊南敕ㄗ優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)。但同時(shí)，這也意味著競(jìng)爭(zhēng)將變得更加激烈，因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻的降低會(huì)帶來(lái)更多的參與者。

在這種環(huán)境下，我認(rèn)為成功將越來(lái)越依賴(lài)于非技術(shù)因素：對(duì)用戶(hù)需求的深刻理解、構(gòu)建和維護(hù)關(guān)系的能力、以及最重要的——選擇正確商業(yè)模式的戰(zhàn)略眼光。Eric 提到的七種商業(yè)模式不是互斥的選擇，而是可以組合使用的策略工具箱。最成功的公司將是那些能夠智能地結(jié)合多種模式，創(chuàng)造復(fù)合優(yōu)勢(shì)的公司。

我也思考了這種變化對(duì)不同類(lèi)型公司的影響。對(duì)于現(xiàn)有的大型軟件公司，他們面臨的挑戰(zhàn)是如何在保護(hù)現(xiàn)有收入流的同時(shí)適應(yīng)新模式。對(duì)于初創(chuàng)公司，機(jī)會(huì)在于從一開(kāi)始就按照新的商業(yè)邏輯來(lái)構(gòu)建業(yè)務(wù)。而對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的公司，這可能是他們重新思考技術(shù)戰(zhàn)略的絕佳機(jī)會(huì)。

最后，我想強(qiáng)調(diào)一個(gè) Eric 在文章中提到但可能被低估的因素：分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣的重要性。當(dāng)軟件開(kāi)發(fā)變得便宜時(shí)，更多的價(jià)值會(huì)被推向分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣。在一個(gè)充滿(mǎn)”免費(fèi)軟件”的世界里，獲得用戶(hù)注意力和建立信任將變得比開(kāi)發(fā)功能更加困難和重要。這意味著那些擅長(zhǎng)講故事、建立社區(qū)和創(chuàng)造口碑的公司將獲得不成比例的優(yōu)勢(shì)。

切換成本：免費(fèi)軟件時(shí)代的護(hù)城河

Eric 在文章中特別強(qiáng)調(diào)了一個(gè)關(guān)鍵觀(guān)察：軟件切換成本是不可思議的。他說(shuō)：”在另一個(gè)宇宙中，這篇文章會(huì)被稱(chēng)為’尋找切換成本’。”這個(gè)觀(guān)點(diǎn)讓我深思，因?yàn)樗沂玖艘粋€(gè)重要的悖論：即使軟件開(kāi)發(fā)變得便宜，已經(jīng)部署的軟件系統(tǒng)仍然具有強(qiáng)大的防御性。

這種切換成本的持久性來(lái)自幾個(gè)方面：數(shù)據(jù)遷移的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)、用戶(hù)習(xí)慣和培訓(xùn)投資、系統(tǒng)集成的深度、以及業(yè)務(wù)流程的依賴(lài)性。即使有了AI工具，替換一個(gè)已經(jīng)深度集成到企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的軟件系統(tǒng)仍然是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。這意味著現(xiàn)有的企業(yè)軟件公司，特別是那些系統(tǒng)記錄類(lèi)(systems of record)的公司，雖然可能面臨定價(jià)壓力，但在短期內(nèi)不會(huì)被輕易替代。

但這里有一個(gè)微妙但重要的區(qū)別：雖然現(xiàn)有系統(tǒng)可能受到切換成本的保護(hù)，但新的業(yè)務(wù)需求和新的用戶(hù)群體將更容易被”免費(fèi)軟件”吸引。這創(chuàng)造了一種有趣的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：現(xiàn)有軟件公司可能會(huì)在續(xù)約時(shí)面臨定價(jià)壓力，但不會(huì)立即失去客戶(hù)；而新興的軟件公司則可以通過(guò)免費(fèi)模式快速獲得新客戶(hù)，然后通過(guò)其他方式實(shí)現(xiàn)收入。

我認(rèn)為這種動(dòng)態(tài)將導(dǎo)致軟件市場(chǎng)的兩極分化：一端是擁有強(qiáng)大切換成本的現(xiàn)有企業(yè)軟件，它們將繼續(xù)收取高價(jià)格但增長(zhǎng)緩慢；另一端是新興的免費(fèi)軟件，它們通過(guò)alternative（替代）商業(yè)模式快速獲得市場(chǎng)份額。中間地帶——那些缺乏強(qiáng)切換成本但仍試圖收取傳統(tǒng)軟件價(jià)格的產(chǎn)品——將面臨最大的壓力。

Eric 在文章末尾提到了幾個(gè)重要的限制條件，這些條件讓我思考免費(fèi)軟件趨勢(shì)的邊界在哪里。他指出：軟件越復(fù)雜，這種趨勢(shì)越不成立，例如EDA（電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化）工具；容錯(cuò)性越低，這種趨勢(shì)越不成立，例如物理設(shè)計(jì)工具（在飛機(jī)上放錯(cuò)螺絲是災(zāi)難性的）。

這些限制條件揭示了一個(gè)重要原則：并非所有軟件都會(huì)變成免費(fèi)的。在那些復(fù)雜性極高、錯(cuò)誤代價(jià)巨大的領(lǐng)域，傳統(tǒng)的軟件商業(yè)模式仍然會(huì)存在，甚至可能會(huì)變得更有價(jià)值。這包括航空航天設(shè)計(jì)軟件、醫(yī)療設(shè)備控制系統(tǒng)、金融交易系統(tǒng)、工業(yè)控制系統(tǒng)等。

這種分化讓我想到了軟件市場(chǎng)的未來(lái)可能會(huì)呈現(xiàn)一種雙軌制：在低風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用領(lǐng)域，免費(fèi)軟件將占主導(dǎo)地位；而在高風(fēng)險(xiǎn)、高復(fù)雜性的關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域，傳統(tǒng)的付費(fèi)軟件模式將得到加強(qiáng)。這意味著軟件公司需要明確定位自己處于哪個(gè)軌道，并相應(yīng)地調(diào)整商業(yè)策略。

我還注意到Eric提到的另一個(gè)趨勢(shì)：更多價(jià)值被推向分銷(xiāo)和GTM（Go-to-Market，市場(chǎng)推廣）。在一個(gè)軟件供應(yīng)充足的世界里，發(fā)現(xiàn)、評(píng)估和部署合適軟件的能力變得更加重要。這可能會(huì)催生新的商業(yè)模式，比如軟件策展、集成服務(wù)、或者專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)平臺(tái)。

開(kāi)源運(yùn)動(dòng)的啟示：歷史如何指引未來(lái)

Eric 多次提到開(kāi)源軟件運(yùn)動(dòng)，特別是在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)的”免費(fèi)軟件”商業(yè)模式。我認(rèn)為這個(gè)歷史并非偶然，而是為我們理解當(dāng)前趨勢(shì)提供了重要線(xiàn)索。開(kāi)源運(yùn)動(dòng)證明了一個(gè)重要原則：軟件本身的價(jià)值可以通過(guò)indirect（間接）方式實(shí)現(xiàn)。

從Red Hat的服務(wù)模式，到云服務(wù)提供商的基礎(chǔ)設(shè)施模式，再到像MongoDB、Elastic這樣公司的開(kāi)源核心加企業(yè)功能模式，開(kāi)源世界已經(jīng)實(shí)驗(yàn)了幾十年的”免費(fèi)軟件”商業(yè)模式?，F(xiàn)在，AI降低了軟件開(kāi)發(fā)成本，這些模式開(kāi)始擴(kuò)展到更廣泛的軟件市場(chǎng)。

但開(kāi)源運(yùn)動(dòng)也揭示了免費(fèi)軟件模式的一些挑戰(zhàn)：如何平衡開(kāi)放性和商業(yè)利益、如何防止大型云服務(wù)商的”parasitic（寄生）”行為、如何在貢獻(xiàn)者和商業(yè)用戶(hù)之間創(chuàng)造可持續(xù)的價(jià)值交換。這些挑戰(zhàn)在AI時(shí)代的免費(fèi)軟件中同樣存在，需要?jiǎng)?chuàng)新的解決方案。

我特別感興趣的是AI時(shí)代的”免費(fèi)軟件”如何處理intellectual property（知識(shí)產(chǎn)權(quán)）問(wèn)題。當(dāng)AI工具被用來(lái)生成軟件時(shí)，代碼的原創(chuàng)性和所有權(quán)變得模糊。這可能會(huì)改變整個(gè)軟件行業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的態(tài)度，使得專(zhuān)有代碼的價(jià)值進(jìn)一步降低，而商業(yè)模式創(chuàng)新的價(jià)值提升。

當(dāng)我深入思考這些商業(yè)模式轉(zhuǎn)變時(shí)，我意識(shí)到它們對(duì)公司的人才需求和組織結(jié)構(gòu)也有深遠(yuǎn)影響。在傳統(tǒng)軟件公司，工程師是核心價(jià)值創(chuàng)造者。但在免費(fèi)軟件模式下，價(jià)值創(chuàng)造變得更加多元化。

以Eric提到的硬件-軟件結(jié)合模式為例：公司不僅需要優(yōu)秀的軟件工程師，還需要硬件工程師、供應(yīng)鏈專(zhuān)家、制造專(zhuān)家。對(duì)于垂直整合模式，公司需要跨多個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)于服務(wù)模式，client-facing（面向客戶(hù)）技能變得至關(guān)重要。

這種轉(zhuǎn)變要求公司構(gòu)建更加多樣化的團(tuán)隊(duì)，并培養(yǎng)不同專(zhuān)業(yè)背景之間的協(xié)作能力。我認(rèn)為未來(lái)成功的”免費(fèi)軟件”公司將更像是multidisciplinary（多學(xué)科）組織，而不是純粹的技術(shù)公司。這對(duì)招聘、培訓(xùn)和組織設(shè)計(jì)都提出了新的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，隨著軟件開(kāi)發(fā)門(mén)檻的降低，傳統(tǒng)的工程師角色也在發(fā)生變化。未來(lái)的軟件工程師可能更像是系統(tǒng)集成專(zhuān)家和產(chǎn)品架構(gòu)師，而不是代碼編寫(xiě)者。這要求工程師發(fā)展更強(qiáng)的系統(tǒng)思維、商業(yè)理解和跨領(lǐng)域協(xié)作能力。

投資和創(chuàng)業(yè)的新邏輯

從投資角度看，Eric的分析框架為評(píng)估軟件公司提供了新的視角。傳統(tǒng)的SaaS指標(biāo)——ARR增長(zhǎng)率、凈收入留存率、獲客成本等——在免費(fèi)軟件模式下可能不再適用或需要重新定義。

對(duì)于采用支付模式的公司，收入與客戶(hù)業(yè)務(wù)成功的關(guān)聯(lián)度可能比傳統(tǒng)的訂閱收入更重要。對(duì)于垂直整合模式，毛利率結(jié)構(gòu)會(huì)完全不同，因?yàn)樗擞布杀尽?duì)于服務(wù)模式，人員擴(kuò)展性（people scalability）成為關(guān)鍵考量因素。

這要求投資者和創(chuàng)業(yè)者重新思考什么構(gòu)成了可投資的商業(yè)模式。一些在傳統(tǒng)SaaS指標(biāo)下看起來(lái)不夠吸引人的公司，在新的評(píng)估框架下可能具有巨大潛力。相反，一些看似高增長(zhǎng)的純軟件公司可能面臨長(zhǎng)期的商品化風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，這意味著從day one（第一天）就需要思考清楚自己的商業(yè)模式。不能再假設(shè)構(gòu)建一個(gè)好產(chǎn)品就能直接向用戶(hù)收費(fèi)。需要從一開(kāi)始就設(shè)計(jì)好價(jià)值實(shí)現(xiàn)機(jī)制，無(wú)論是通過(guò)硬件、服務(wù)、支付，還是其他方式。

我也觀(guān)察到一個(gè)有趣的趨勢(shì)：一些最成功的AI時(shí)代公司已經(jīng)開(kāi)始按照這些新模式構(gòu)建業(yè)務(wù)。他們不是先構(gòu)建軟件再想商業(yè)模式，而是從商業(yè)模式出發(fā)，再?zèng)Q定如何利用AI和軟件來(lái)支撐這個(gè)模式。這種思維方式的轉(zhuǎn)變可能是區(qū)分成功者和失敗者的關(guān)鍵。

我們正站在一個(gè)歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。軟件行業(yè)的下一個(gè)十年將不會(huì)是關(guān)于誰(shuí)能編寫(xiě)最好的代碼，而是關(guān)于誰(shuí)能最好地理解和服務(wù)用戶(hù)需求，以及誰(shuí)能構(gòu)建最可持續(xù)的商業(yè)模式。Eric 的框架為我們提供了一個(gè)很好的起點(diǎn)，但真正的挑戰(zhàn)將是如何在實(shí)踐中應(yīng)用這些概念，創(chuàng)造出既有價(jià)值又可持續(xù)的業(yè)務(wù)。

這種轉(zhuǎn)變不會(huì)一夜之間發(fā)生，也不會(huì)影響所有類(lèi)型的軟件。但對(duì)于那些準(zhǔn)備擁抱變化的人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是構(gòu)建企業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。正如Eric在文章結(jié)尾所說(shuō)：軟件開(kāi)發(fā)的障礙已經(jīng)降至接近零，隨之而來(lái)的是將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造的障礙也大大降低。任何人都可以構(gòu)建軟件，任何人都可以構(gòu)建業(yè)務(wù)。?