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你有個(gè)非常好的建議，可老板就是不聽(tīng)，怎么辦？你不由得想，要是能管理老板就好了。

關(guān)于如何“向上管理”的提問(wèn)

大家好，我是王岐。我現(xiàn)在的公司是一家光伏化學(xué)處理設(shè)備廠，受“5.31新政”影響，目前基本處于停產(chǎn)狀態(tài)。

我作為公司管理層，之前曾給老板2個(gè)建議：

1、行情不好時(shí)，逆向加大研發(fā)，打造產(chǎn)品。出發(fā)點(diǎn)是現(xiàn)在付出的成本作為對(duì)未來(lái)的投資，風(fēng)險(xiǎn)是可能研發(fā)產(chǎn)品不很成功、競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)或者產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力了，市場(chǎng)沒(méi)能恢復(fù)。

2、橫向聯(lián)合。剛好有個(gè)與物理處理設(shè)備公司（ALD設(shè)備）股權(quán)合作機(jī)會(huì)，理由是，這一裝備是目前光伏制造廠商業(yè)化應(yīng)用最合適的選擇。

兩個(gè)建議，老板鑒于歷史原因（2012計(jì)劃上馬光伏制造廠，結(jié)果形勢(shì)急轉(zhuǎn)，踩了急剎車(chē)損失了幾千萬(wàn)設(shè)備預(yù)付款）都沒(méi)有選擇采納，而當(dāng)我選擇辭職時(shí)，還盛情挽留“一起堅(jiān)守”，我拒絕了老板的挽留。

所以我的問(wèn)題是: 是不是所有老板都能被引導(dǎo)、被“管理”？ 引導(dǎo)與管理不好的話，主要是受引導(dǎo)者，其能力、知識(shí)所限？

我的看法，僅供參考

1. 到底什么是“向上管理”？

我們來(lái)談?wù)?，?dāng)你想要去影響另外一個(gè)人的時(shí)候，它背后的原理是什么？

這其實(shí)是管理中一種非常特殊的能力：管理老板。也叫：“向上管理”（managing up）。

管理需要資源，資源的分配權(quán)力在你老板手上，你需要獲得工作資源時(shí)，就需要管理老板。

但只要不是管理下屬，它背后的邏輯就跟管理下屬的直接權(quán)力不一樣。

無(wú)論你管理平級(jí)、管理上級(jí)、管理客戶(hù)，它背后的邏輯其實(shí)都不叫管理。

“向上管理”（managing up）是一種有趣的說(shuō)法，它本質(zhì)上是一種影響力，就是影響別人作出決策的一種能力。

那么，你可以思考一下，這種能力源自哪里？

2. 到底如何說(shuō)服別人？

讓我們抽絲剝繭，看清問(wèn)題本質(zhì)。

既然最終還是別人作出決策，尤其是你managing up老板的時(shí)候，這決策依然是他做的。

你其實(shí)最終只能做一件事。

即：來(lái)幫助他達(dá)成你內(nèi)心想要的這個(gè)決策。

那，怎么才能幫助他？

這時(shí)，你要明白背后的一個(gè)基本道理：任何一個(gè)人做決策的時(shí)候，他都要做一個(gè)判斷。

即：這個(gè)決策的價(jià)值有多大？

所謂的決策價(jià)值是我能得到的東西，即這個(gè)決策所帶來(lái)的期望值，我們叫”數(shù)學(xué)期望”。（感興趣的同學(xué)，可以了解下，在17世紀(jì)時(shí)，一位賭徒向法國(guó)著名數(shù)學(xué)家帕斯卡挑戰(zhàn)的歷史故事，你會(huì)對(duì)”數(shù)學(xué)期望”有更深層次的理解。）

這個(gè)事情能得到的價(jià)值乘上這個(gè)事情能得到的概率，和我們因此要為之付出的匹不匹配。也就意味著，你有兩個(gè)建議，這兩個(gè)建議我們說(shuō)它可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)巨大的價(jià)值。

假如說(shuō)價(jià)值是A。

它有多大的概率是能夠真的發(fā)生呢？真的能成功帶來(lái)他所描述的事情？

可能是一個(gè)叫百分之B，它這個(gè)事情有百分之B的概率能成功，我要為此付出什么呢？

你看要付出新產(chǎn)品的研發(fā)，要成本，這成本是C。

也就意味著當(dāng)任何一個(gè)人，當(dāng)然如果你老板也是一樣，他的A乘上百分之B要大于C的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候他就能夠做出一個(gè)決策，你就能夠說(shuō)服他。

用公式來(lái)表述就是：價(jià)值（A）×概率（B%）>成本（C）。

所以，你之所以能夠說(shuō)服他，其實(shí)一共就是談三件事。

• 第一件事，是A這個(gè)東西是絕對(duì)大的。
• 第二件事情，是百分之B也就是概率絕對(duì)大的。
• 第三件事情，就是成本其實(shí)沒(méi)有那么大。

王岐同學(xué)在提問(wèn)時(shí)，談及這位老板，他過(guò)去因?yàn)橥顿Y失敗，損失過(guò)幾千萬(wàn)，所以他對(duì)概率這件事情，也就是百分之B這件事情是充滿恐懼和疑慮的。

雖然王岐同學(xué)描述的A是特別大的，但是乘上老板心中的百分之B那可能就遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于這個(gè)付出了，所以你之所以沒(méi)有影響他，并不是因?yàn)樗慕巧抢习濉?/p>

而是，他的決策體系里面這百分之B是特別特別小的。

怎么辦？

3. 到底如何增加期望值？

其實(shí)我們反復(fù)在說(shuō)，說(shuō)服他，說(shuō)服另外任何一個(gè)人。你其實(shí)最終要做的事情是，增加期望值。

因?yàn)锳是什么能講清楚的，C是能講清楚的，百分之多少就是講不清楚的，怎么辦？

所以這個(gè)時(shí)候，你想要提高百分之B，有幾個(gè)辦法。

第一個(gè)辦法，就是你要有專(zhuān)家信用。

什么叫專(zhuān)家信用？

就是這事我專(zhuān)業(yè)。我承認(rèn)你是我老板，但這事我是專(zhuān)家，這事我曾經(jīng)幫過(guò)這個(gè)人成功過(guò)，我?guī)湍莻€(gè)人成功過(guò)，我給那個(gè)人提供的建議怎么樣。

所以這事兒你相信我這百分之B是足夠大的，這時(shí)候有機(jī)會(huì)提高你的百分之B。

第二個(gè)辦法，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

我也投一些錢(qián)，雖然我的錢(qián)可能遠(yuǎn)不如老板投的多。但是我拿我自己的風(fēng)險(xiǎn)投進(jìn)來(lái)，代表我確實(shí)認(rèn)為這個(gè)百分之B是很大的，而且我愿意為此賭下去。

當(dāng)然我為此也應(yīng)該享受收益，這叫做共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也有機(jī)會(huì)提高在老板心中的B%的大小。

第三個(gè)辦法，是情感。

所謂情感就是，我們是非常好的關(guān)系，我們一直是有信任的。

這種信任感，就是長(zhǎng)久以來(lái)建立的，而不是一下子突然出現(xiàn)的信任感，也有助于提高這個(gè)B%。

因?yàn)樗嘈拍闶钦娴氖菫樗玫?，就?huì)排除掉你不為他負(fù)責(zé)任的這種不信任的B%，信任就會(huì)有提升。

第四個(gè)辦法，要懂得借助信任。

比如說(shuō)：我的信任度怎么都不夠，怎么辦？ 我能不能找一些他信任的人，一些真正的專(zhuān)家，或者說(shuō)投資者參與進(jìn)來(lái)，就是從客觀第三方來(lái)提高這個(gè)信任感，提高這個(gè)B%。

所以你要理解這個(gè)公式，即：A乘以B%，要大于C，你就影響了一個(gè)人。

所以當(dāng)A能講清楚，C能講清楚，你的核心努力其實(shí)就是提高B%。

當(dāng)你明白，所謂的影響力就是提高B%之后，在你心中，根本就不存在什么叫老板，什么叫合作伙伴，什么叫客戶(hù)。

你覺(jué)得老板不能被影響，其實(shí)是因?yàn)檫@個(gè)B%不夠大。

4. 小結(jié)一下

最后我們總結(jié)一下，到底如何“管理老板”。

首先，“向上管理”的本質(zhì)是影響別人決策的能力。

其次，影響別人的決策公式：

價(jià)值（A）×概率（B%）>成本（C）

最后，在A和C能清楚闡述的前提下，通過(guò)以下4種方法，提高老板心中的概率（B%）：

1. 專(zhuān)家信用；
2. 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；
3. 情感；
4. 借助信任。

希望能給你一些啟發(fā)，同時(shí)也祝福你早日掌握managing up這種特殊的能力。

作者：劉潤(rùn)，潤(rùn)米咨詢(xún)創(chuàng)始人，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家，中國(guó)最大的私人商學(xué)院《劉潤(rùn) 5分鐘商學(xué)院》創(chuàng)始人，前微軟戰(zhàn)略合作總監(jiān)。

來(lái)源：微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）”

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