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編輯導(dǎo)語：線下的很多培訓(xùn)學(xué)校都面臨著家長續(xù)費(fèi)難的問題。本篇作者就對這個家長續(xù)費(fèi)難的問題，進(jìn)行了精細(xì)化的用戶思維運(yùn)營，想知道如何對不同需求的用戶采取不同的分層方法嗎，快一起來看一下吧。

用戶分層運(yùn)營，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)幾乎已經(jīng)形成了很普遍的意識，但是在線下培訓(xùn)領(lǐng)域，尤其是素質(zhì)類培訓(xùn)行業(yè)，很多學(xué)校并未建立基本的用戶分層運(yùn)營意識。

粗獷式的運(yùn)營也許能夠在競爭初期，滿足學(xué)校用戶增長需求。但隨著諸多學(xué)科類行業(yè)巨頭轉(zhuǎn)型素質(zhì)教育，市場競爭加劇，對用戶精細(xì)化運(yùn)營，才能更好的留住用戶。

目前，就有很多培訓(xùn)學(xué)校面臨著家長續(xù)費(fèi)難的問題。

究其原因，一方面是受政策及市場上各種負(fù)面新聞的影響，家長決策周期會更長更慎重；另一方面，市場上更多競爭機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，家長選擇更多，老用戶更容易流失。

但是秋招要繼續(xù)，續(xù)費(fèi)不能停。這時候我們可以利用最基礎(chǔ)的用戶分層思維，策劃一場高效的續(xù)班家長會。

一、對老用戶進(jìn)行分層

用戶分層的方式有很多種，可以根據(jù)用戶生命周期、用戶價值、用戶需求……各種不同的形式，對我們的用戶進(jìn)行分層。

在這里，我們運(yùn)用的是最基礎(chǔ)也最好上手的，基于用戶需求對用戶分層。我們在校管家系統(tǒng)中，將我們需要續(xù)費(fèi)還沒續(xù)費(fèi)的用戶篩選出來，并通過往期溝通記錄和報名原因，將他們分為以下三大類：

1. 關(guān)注使命價值類型用戶

特征：致力于培養(yǎng)孩子未來競爭力，甚至希望孩子某個領(lǐng)域成就一番事業(yè)。

2. 關(guān)注成長價值類型用戶

特征：看重孩子此時的興趣，關(guān)注現(xiàn)階段成長的需要和能力的發(fā)展，如果這些能力能有助于學(xué)科成績的提升就再好不過了。

3. 關(guān)注場景價值類型用戶

特征：只是看到身邊很多人都在學(xué)習(xí)，覺得沒有學(xué)習(xí)就會落后，但是他們需要在某些特定的場景獲得“成就感與榮譽(yù)感”。

根據(jù)用戶的需求將他們分類后，我們再來制定不同需求家長會的主題。確保每場家長會內(nèi)容主題都完美契合用戶的需求，才能更好的提高續(xù)費(fèi)率。

二、不同用戶需求的家長會講什么

做素質(zhì)培訓(xùn)的老師都知道，素質(zhì)教育的課程產(chǎn)品與學(xué)科教育明顯不同，存在著3種顯著的特征：

1. 學(xué)習(xí)目的不明確：不知道為何而學(xué)？
2. 用戶還停留在傳統(tǒng)課堂的認(rèn)知：認(rèn)為老師沒有教授什么東西，孩子什么也沒學(xué)到。
3. 學(xué)習(xí)效果無法被量化和評估。

這3點，成為了「素質(zhì)教育」課程續(xù)費(fèi)過程中的難點，“續(xù)費(fèi)率”的高低也取決于我們對這3個問題的解決程度。

因此，我們在基于用戶分層運(yùn)營思維來策劃續(xù)班家長會內(nèi)容時，分為5個步驟來解決這三個問題。

用戶需求不同，在核心部分也就會有不同的內(nèi)容側(cè)重點。

1. 講課程產(chǎn)品規(guī)劃

主要包括用視頻或者圖片對上一學(xué)期學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)，下一階段學(xué)習(xí)規(guī)劃進(jìn)行部署。

2. 新學(xué)期課程產(chǎn)品宣傳

這一階段內(nèi)容，也是每場家長會主題的核心。我們根據(jù)不同需求的用戶，從不同切入點，講解新階段課程產(chǎn)品對孩子的幫助。

1）關(guān)注使命價值類的家長會

針對關(guān)注使命價值的家長，他們要么有“明確的目標(biāo)”，要么相信未來的競爭不單取決于“成績的好壞”。

產(chǎn)品介紹核心：肯定價值，助力夢想。

大膽的講述產(chǎn)品先進(jìn)的“教育理念”，很容易產(chǎn)生共鳴。

重點放在產(chǎn)品的體系、教學(xué)過程、配套的教學(xué)資源及服務(wù)，讓他們相信機(jī)構(gòu)可以幫助他們孩子高效且持續(xù)的學(xué)習(xí)，以此達(dá)到最終的目的。

2）關(guān)注成長價值類的家長會

他們看重孩子此時的興趣，關(guān)注現(xiàn)階段成長的需要和能力的發(fā)展，如果這些能力能有助于學(xué)科成績的提升就再好不過了。

產(chǎn)品介紹核心：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

面對具有“成長價值”需求的家庭，課程介紹的重點，則需要圍繞孩子和家庭的痛點與需求，讓他們明白我們新學(xué)期的課程是如何幫助他們解決問題的。

3）關(guān)注場景價值類的家長會

這類型這類型家長容易受身邊群體和大環(huán)境影響，他們不清楚為什么要學(xué)習(xí)某種課程，也可能不太關(guān)心教學(xué)過程。但是他們需要在某些特定的場景獲得“成就感與榮譽(yù)感”。

產(chǎn)品介紹核心：展示實力，緩解焦慮。

他們卻很看重機(jī)構(gòu)的“服務(wù)”與學(xué)員可以獲得的“榮譽(yù)”。

所以在介紹新學(xué)期課程時，記得強(qiáng)調(diào)新學(xué)期賽事、考級、匯演等較容易被社會認(rèn)可的機(jī)會，因為這是他們比較關(guān)注的部分。

3. 點評用戶

這一部分也是核心之一。

我們需要提前準(zhǔn)備好每個用戶的成長素材和綜合學(xué)習(xí)報告。

成長素材是指可以體現(xiàn)學(xué)員在學(xué)習(xí)課程之后的獲得成長或變化的素材，是素質(zhì)教育中非常有價值的部分，堪比K12種的“成績單”。

不同階段的用戶作品，以及同一個用戶，不同時期的作品都需要準(zhǔn)備。

如果有季度或者更長時間的錦集，可以讓用戶看到孩子明顯的變化，就更加有可能打動用戶。

綜合學(xué)習(xí)報告可以通過校管家的師生信直接下載打印成冊，便于用戶明確學(xué)習(xí)漏洞，清晰定位。

點評用戶時需要注意，點評的側(cè)重點應(yīng)該和用戶需求進(jìn)行匹配吻合。

1. 比較關(guān)注使命價值，肯定孩子在明確目標(biāo)上面的進(jìn)步。
2. 比較關(guān)注成長價值，肯定孩子某項能力的進(jìn)步。
3. 比較關(guān)注場景價值，表揚(yáng)孩子獲得某項榮譽(yù)或者成就。

4. 發(fā)布優(yōu)惠政策

續(xù)班優(yōu)惠通知這一塊，為了讓用戶不覺得老師過于商業(yè)化，應(yīng)快速帶過。

詳細(xì)的內(nèi)容可以通過在校區(qū)張貼海報的形式讓用戶了解，老師快速說明一下就好了。

5. 做好會后維護(hù)

家長會結(jié)束后，還需要持續(xù)對家長進(jìn)行追蹤維護(hù)，有效的后期維護(hù)能幫機(jī)構(gòu)提高20%續(xù)班率。

所以對于沒有續(xù)費(fèi)的家長我們后期還需要進(jìn)行持續(xù)的電話溝通：溝通上我們需要以孩子的學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)的問題為核心，并給出合適的解決方案，讓家長感覺到我們的用心，增強(qiáng)信任感。

在最后再稍稍提及優(yōu)惠信息，并告知家長優(yōu)惠即將截止，名額所剩不多，增加緊迫感。

這樣，一場基于用戶需求，來分層運(yùn)營的續(xù)班家長會內(nèi)容就策劃好了。

本文由 @元氣少女嬴政 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議