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增長路上充滿挑戰(zhàn)，本文總結10種行不通的增長策略，包括產品不行怪GTM策略、指望增長團隊力挽狂瀾、盲目照抄別人經驗等，同時提供增長循環(huán)、賽車框架等實用方法，助你避開常見坑。

前段時間，播客主持人Lenny與硅谷知名增長顧問Elena Verna聊了一個話題《10 種行不通的增長策略》，真的是拳拳到肉，句句直擊要害。

比如，完全復制+粘貼通用增長方法，產品還未驗證就想著擴張…

增長真的很難，特別是在當下。有時候身在局中，很難看清前方，或者剛剛從一個坑里爬出來，一不小心又掉進了另一個坑。

Elena提到的以下10條有些借鑒性。畢竟，坑，咱還是能少踩就少踩吧。

1.產品不行怪GTM策略

2.指望增長團隊來“力挽狂瀾”

3.品牌重塑來推動增長

4.盲目照抄別人的“成功經驗”

5.難增長是因為自己的處境“獨一無二”

6.過度依賴“第三方渠道”來獲客

7.守著增長模型一直不變

8.所有問題都自己扛

9.過度規(guī)避風險，必須做A/B測試

10.糾結于細枝末節(jié)，而不顧全局

坑一：產品不行怪GTM策略

“我的產品很好，就差把銷售搞起來了！”是不是很耳熟？

但實際上，GTM并不是你招幾個人就能解決的魔法。

在早期，找到真正的產品市場契合度（PMF）并摸清用什么商業(yè)模式、選擇什么營銷組合來傳播，最關鍵。

指望用“增長黑客”，立馬讓用戶病毒式增長、注冊爆棚、留存率飆升的場景，只發(fā)生在跟資方畫餅的時候..

最好是先驗證了PMF（產品與市場匹配）。

如果是賣給大客戶，產品要比較穩(wěn)定，經得起POC的考驗。

如果是訂閱服務等，有一定的用戶數(shù)、留存率、口碑推薦達到一定標準再開始投入。

坑二：指望增長團隊來“力挽狂瀾”

“請個業(yè)界大牛，讓業(yè)務重回高速增長！”

公司業(yè)績一路下滑，不去找產品、組織等問題，寄希望于增長高手或有資源的銷售就能止血，常常事與愿違。

SaaS增長團隊也許能帶來10%到15%的提升，一個有關系的銷售，也許只能靠關系搞定1-2個單子，但這僅僅是在業(yè)務下滑軌道上的“掙扎”。

如果產品或市場進入策略（Go-to-Market）出了問題，只靠銷售某個點突破，很難再把飛輪轉起來。

最好的方法是，先找問題，再想解決方案。

如果收入或其他關鍵指標正在下降，問題是出在競爭對手推出了新產品？產品等客戶體驗不好？…

增長團隊是用來放大產品優(yōu)勢的，無法修復正在消逝的產品優(yōu)勢。

坑三：品牌重塑來推動增長

“不增長是因為品牌形象老舊了，網(wǎng)站也該重新設計了！新的視覺風格和用戶體驗，一定會帶來更多用戶，提升轉化！”

往往是投入了資金，并用了8到10個月的開發(fā)時間，業(yè)績卻毫無起色，甚至還可能下滑。

品牌確實重要，在進入新市場，產品大升級、公司戰(zhàn)略調整的時候做一些更新，沒問題。

但也要清楚的認識到，這個舉措不會在短期內直接推動增長。

產品重設計也一樣，投入巨大卻收效甚微。更換一個圖標，改變一下顏色，可能需要投入大量產品和工程資源，但卻很難帶來任何實際效果。

如果你為了長期目標而做，一定要想著短期的目標用什么方法實現(xiàn)？是不是需要兩個團隊同時進行？

坑四：盲目照抄別人的“成功經驗”

“那家公司做得真棒，我們直接復制過來，肯定也有效！”

“拆解”其他公司，研究他們的整個流程，了解競爭對手在做什么確實很重要，可以作為獲取靈感的來源。

但是，復制競爭對手也是通往平庸的最快途徑。

原因是背景（Context)不同。 每一個體驗都是為他們獨特的客戶和渠道量身定制的，對他們有效，對我們也未必有效。

但可以觀察競爭對手如何解決一些通用問題，不僅僅看表面，要深入分析他們?yōu)槭裁匆菢幼?，可能背后的邏輯是什么?/p>

另外，盲目相信所謂的行業(yè)基準數(shù)據(jù)也很危險。不同公司對指標的定義千差萬別。

當你看到一家知名公司某個功能時，不要想當然地認為他們對每個細節(jié)都考慮得非常周全。

很多時候，大公司內部也充滿了“瘋狂”和“混亂”，一些看似精妙的設計，可能只是歷史遺留問題，甚至是團隊自己都討厭的東西。

另外，也別盲目相信所謂的行業(yè)基準數(shù)據(jù)也很危險。不同公司對指標的定義千差萬別。

坑五：難增長是因為處境“獨一無二”

“我們增長問題太特殊了，肯定沒有人遇到過?！?/p>

現(xiàn)實是你遇到的，別人早就遇到了。

在競爭激烈的大部分行業(yè)，很多難題很可能已經被解決過了，或者至少有大量的失敗經驗可以供你學習。試圖重新發(fā)明輪子，是在浪費寶貴的上市時間和巨大的機會成本。

永遠不要從零開始！

可以學習同行經驗， 看看競爭對手或其他類似公司是如何解決類似問題的；尋求專家智慧，找那些已經解決過你問題的人；找到可復用的框架，就能越快地達到解決方案的60%，剩下的再進行精細化調整。

失敗是增長的常態(tài)，但時間有限。通過與人交流、研究學習，可以大大縮短試錯的時間。

坑六：過度依賴“第三方渠道”獲客

“我們增長團隊的主要工作就是搞定獲客，所以重點投入SEO、SEM、社交媒體廣告，越多越好！”

不是說這些渠道不好，它們當然有用。但作為增長團隊，你的首要任務應該是創(chuàng)建你自己的“自有渠道”（比如官網(wǎng)內容、產品介紹)…或“贏得渠道”（社群、專家、專業(yè)媒體），一個你已經擁有并且沒有其他人可以與你競爭的渠道。

當你把大筆資金投入到SEM或社交媒體廣告時，你是在讓平臺變得更富有。你是在為他們的分發(fā)渠道和權限付費。這些平臺算法說變就變，你無法掌控。

同時， 所有的付費渠道，競爭只會越來越激烈，獲客成本只會越來越高。再加上AI搜索新模式，可控性越來越低。

這時候可以將重心放在口碑、用戶生成內容（UGC）等方式來吸引新用戶。無論是社群用戶還是社交媒體影響者的溝通，都需要現(xiàn)在就開始投入。

在GTM中特別強調營銷組合，也就是不要把雞蛋都放在一個籃子里，也不要放在別人的籃子里。

坑七：守著增長模型一直不變

“現(xiàn)在要做的就把現(xiàn)有模式不斷優(yōu)化它，把它做到極致！”

PMF不會永遠持續(xù)。同樣，一個有效的增長模型，其生命周期也是有限的。

任何增長模型都像一條S曲線。它會經歷快速增長期，然后達到峰值，最終趨于平緩甚至下降。

如果你只是不斷地在同一套模型上優(yōu)化，就會陷入“回報遞減定律”（The Law of Shitty Click-throughs）。

另外， 過度依賴單一增長模型，一旦它失效，你的業(yè)務增長就會面臨巨大風險。

增長是一個持續(xù)的探索過程。學習和嘗試新的渠道、新的增長循環(huán)、新的策略，才有可能為增長引擎提供動力。

坑八：所有問題都自己扛

“顧問？不就是來公司‘指手畫腳’的嗎？”

顧問就像一個“經驗庫”，能幫助你快速跳過很多不必要的試錯。

增長領域的信息不對稱性很高。很多公司內部的成功模式和失敗教訓，外界無從得知。顧問可以彌補這一信息鴻溝。

更重要的是當你身處其中時，很難看清全貌。顧問能提供一個客觀、超脫的視角，幫助你跳出“盲區(qū)”。

好的顧問不會對自己的知識藏著掖著。他們會愿意和你進行艱難的對話，提供必要的案例，幫助你連接思路，形成可操作的模式。

這是學習任何東西最快的方式。主動尋求外部幫助，這會讓你少踩很多坑。

坑九：過度規(guī)避風險，必須做A/B測試

“增長就是要科學、精確！我們做的每個改動都要經過嚴格的A/B測試，確保有數(shù)據(jù)支撐才能上線！”

反復測試會極大地拖慢你的進展、速度和學習效率，耗時過長，當團隊陷入“不測試就不能做”的狀態(tài)時，他們會害怕做任何改變。

數(shù)據(jù)固然重要，但增長也需要你的直覺、對用戶的深刻理解和對市場變化的洞察。不是所有決策都需要嚴格的科學驗證。

審視你的增長路線圖，問問自己：“哪些地方需要精確的科學測量，而且我能足夠快地得到結果？”以及“哪些地方應該直接上線？”

坑十：糾結于細枝末節(jié)，而不顧全局

“我們需要優(yōu)化按鈕顏色，調整郵件措辭，或者簡化注冊步驟，這些小細節(jié)能帶來大提升！”

太多團隊把時間和精力花在了看似重要，實則對增長影響微乎其微的“小事”上。比如：顏色優(yōu)化、內容細節(jié)、溝通措辭…

在GTM中，將精力集中在真正能驅動全局增長的關鍵因素上。

識別用戶在使用產品過程中真正的、阻礙其完成核心任務的阻力是什么，并解決這些根本問題。

無論是營銷還是產品流程，都要從整體的用戶體驗旅程去思考。

問問自己，投入的時間和精力，是否能帶來與付出相稱的、可衡量的增長結果。把資源投向那些高杠桿的增長機會。

別讓那些“看起來很美”的細節(jié)分散了你的注意力。增長需要你擁有宏觀的戰(zhàn)略眼光，而非沉溺于微觀的“修修補補”。

Elena也給了三個增長秘籍：

1）增長循環(huán)（Growth Loops）

如果你還在用傳統(tǒng)的“漏斗”思維來思考增長，那你就錯失了創(chuàng)建可持續(xù)增長引擎的能力。增長循環(huán)強調一個行動如何引發(fā)一個反應，進而產生另一個行動，形成一個自給自足的飛輪。它就像一個可以持續(xù)旋轉的永動機。

2）賽車框架（Racecar Framework）

• 引擎/循環(huán)（Engine/Loops）： 那些持續(xù)運轉、不斷產生結果的核心增長機制。
• 燃料（Fuel）： 你需要持續(xù)投入的資源，比如付費營銷的預算。
• 渦輪增壓器（Turbochargers）： 那些可以短期內加速增長的大型活動，比如一場大型用戶大會。
• 潤滑與優(yōu)化（Lube & Optimization）： 確保引擎順暢運行的日常優(yōu)化工作。 這個框架非常美妙，它幫你把不同性質的增長工作分門別類，理清了它們之間的關系。

3）鄰近用戶理論（Adjacent User Theory）

除了核心用戶之外，如何將“鄰近用戶”引入你的產品，并通過優(yōu)化他們的體驗來增加額外價值，甚至不需要擴展PMF就能找到新的增長曲線。

推薦去Lenny的頻道聽聽完整的采訪。另外，Elena之前的訪談，聊PLG也非常有洞見，可以一起聽一聽。

希望對你所在的企業(yè)的業(yè)務增長、你所負責的產品GTM有所啟發(fā)。

原文鏈接：

https://www.lennysnewsletter.com/p/10-growth-tactics-that-never-work-elena-verna