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在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代，電子元器件電商運(yùn)營(yíng)已成為企業(yè)拓展市場(chǎng)、提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。然而，這一領(lǐng)域既有巨大的潛力，也面臨著諸多挑戰(zhàn)。本文將深入探討電子元器件電商運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，供大家參考。

電商的價(jià)值

可能影響百萬(wàn)人的媒介

首先既然我們聊的是電子元器件電商運(yùn)營(yíng)，那就得先把電商了解一下，因?yàn)檫@個(gè)是本質(zhì)，脫離了這個(gè)聊運(yùn)營(yíng)就不是我想要的了。

同樣，電商的概念我這里也不打算重新提，只是有一點(diǎn)我需要重點(diǎn)提的：對(duì)于電子元器件分銷企業(yè)而言，想要獲得大量的客戶，我覺(jué)得電商是一種比較有可能的媒介。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電子元器件分銷商企業(yè)想要做到幾千個(gè)客戶都很難，因?yàn)榫S護(hù)現(xiàn)有的客戶就需要很大一部分人員，這會(huì)使得企業(yè)的員工數(shù)量非常龐大。如果想要繼續(xù)擴(kuò)張就意味著人員還要持續(xù)的加，企業(yè)負(fù)擔(dān)也會(huì)更重。就只是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，客戶也不是都集中在一個(gè)地區(qū)，總不能開(kāi)很多個(gè)辦事處在全國(guó)各地吧，如果還要做海外市場(chǎng)呢，又該把隊(duì)伍擴(kuò)充到多么龐大？

所以電商成為了一種可能輕人員、跨地域獲得更多客戶的途徑，更重要的是玩電商最后玩的是數(shù)據(jù)，很多行為都可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)直觀的呈現(xiàn)出來(lái)，這要比傳統(tǒng)的分銷商有優(yōu)勢(shì)得多。當(dāng)然也不是說(shuō)傳統(tǒng)的分銷商就不好，就目前而言傳統(tǒng)分銷商還是大多數(shù)，他們還占據(jù)著決大部分的市場(chǎng)，這里只是要說(shuō)明電商是一種可能影響百萬(wàn)人的媒介而已。

電商的弊端

電商有了以上的優(yōu)點(diǎn)，豈不是大家也都紛紛投向這個(gè)陣營(yíng)？當(dāng)然不是，剛才也說(shuō)了現(xiàn)在傳統(tǒng)的分銷商還占據(jù)著絕大部分的市場(chǎng)，他們自然也是看到了電商的一些弊端。

電商的弊端其一：價(jià)格透明

這是一個(gè)非常嚴(yán)重的弊端，因?yàn)閮r(jià)格透明就意味著毛利的降低，B端的客戶會(huì)拿著你的價(jià)格跟其他友商的價(jià)格對(duì)比，不斷的壓價(jià)，雖然價(jià)格不是成交的唯一的因素。

價(jià)格透明還會(huì)招到一些原廠的抵制，因?yàn)閷?duì)于原廠而言，他們還有其他代理商要維護(hù)，價(jià)格透明最終也會(huì)使得原廠的毛利下降。也因此對(duì)于電商而言，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定就尤為重要。

電商的弊端其二：資金投入大

電商平臺(tái)系統(tǒng)的研發(fā)需要比較大的資金投入，這不是找誰(shuí)直接買(mǎi)個(gè)模板就行的，因?yàn)閷?shí)際的交易過(guò)程中會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，需要快速的得到處理，所以必要要把系統(tǒng)掌控在自己的手上，也因此需要投入一批研發(fā)人員，建造交易環(huán)節(jié)的各個(gè)系統(tǒng)，這筆研發(fā)費(fèi)用也是不低的，更重的是還有時(shí)間成本。

電商的弊端其三：小訂單的數(shù)量占比非常高

處理這些樣品訂單的成本較高，更關(guān)鍵的是他很難對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)，很容易丟客戶，具有很大的不確定性。

電商的弊端其四：行業(yè)的一些潛規(guī)則

或者說(shuō)是傳統(tǒng)分銷代理對(duì)于客戶的服務(wù)要更加的“周到”，想要撬動(dòng)他們的客戶就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。還有一個(gè)問(wèn)題就是客戶的供應(yīng)商認(rèn)證是一個(gè)門(mén)檻，很多公司都對(duì)供應(yīng)商有著不少的要求，特別是大型企業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的要求就更加苛刻了。在這方面電商的劣勢(shì)非常明顯。

電商也好，傳統(tǒng)分銷也罷也都是有利有弊，企業(yè)如何定位都不是簡(jiǎn)單幾句話的解釋就能被定義下來(lái)的，在這里只是給大家做一個(gè)簡(jiǎn)要對(duì)的提醒，還是那句話存在即合理，不要太過(guò)看中哪個(gè)模式，適合自己的才是正確的。

當(dāng)然，走了電商這條路的企業(yè)，它的本質(zhì)還是還是分銷商，這一點(diǎn)千萬(wàn)不能搞錯(cuò)了，它依舊自己不設(shè)計(jì)生產(chǎn)電子元器件，依舊需要依靠上游供貨，而且多上游的依賴更加的嚴(yán)重，這里在后面的章節(jié)會(huì)再提。

需要流量

電子元器件電商（自營(yíng)商城）跟我們開(kāi)一個(gè)淘寶店也是一樣的需要流量，不花錢(qián)連個(gè)泡泡的都冒不起來(lái)，特別是成立初期。我們?cè)谛^(qū)門(mén)口開(kāi)一個(gè)店，只要門(mén)開(kāi)著，總會(huì)有人路過(guò)，也總會(huì)能帶來(lái)一些訂單。但是電商如果不做什么引流的動(dòng)作，那真是可以用門(mén)可羅雀這個(gè)詞來(lái)形容了，所以對(duì)于流量的投入也是很花錢(qián)的。

那怎么樣獲取到流量嗯？最直接的辦法就是投廣告，在哪里投廣告？第一是搜索引擎，也就是百度、搜狗、360等平臺(tái)投放廣告。還有一種就是在專門(mén)從事電子元器件交易的垂直平臺(tái)投放廣告，當(dāng)然兩者也是有區(qū)別的。除了這些還有一些其他渠道，這個(gè)我也在后面再進(jìn)行更詳細(xì)的說(shuō)明。

搜索引擎

我們做電商當(dāng)然是更希望客戶直接到搜索引擎，這樣客戶可以減少一道流程，我們獲取客戶概率就更高一些。

搜索引擎的推廣SEM和SEO，SEM是付費(fèi)的推廣，這個(gè)見(jiàn)效比較快，但是費(fèi)用也是比較高的。而且一般說(shuō)來(lái)需要我們對(duì)投放的眾多商品做細(xì)致的處理的，所以一般來(lái)說(shuō)會(huì)專門(mén)安排一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣的人來(lái)做這個(gè)事，當(dāng)然如果你每天就只花幾百塊錢(qián)的話，那就粗糙一點(diǎn)的管理。

SEO做的是自然流量，主要靠?jī)?yōu)化網(wǎng)站提供頁(yè)面的質(zhì)量，然后被搜索引擎收錄起來(lái)，等到有客戶搜索的時(shí)候就被展示出來(lái)，只是展示的位置就不好說(shuō)了，這個(gè)主要看搜索引擎的排序邏輯規(guī)則。

SEM付費(fèi)推廣不是你投入了資金就可以有展現(xiàn)的，因?yàn)樗且粋€(gè)競(jìng)價(jià)排名的機(jī)制，你可能出價(jià)了但是價(jià)格太低，同樣沒(méi)有展現(xiàn)出來(lái)，這種情況就是沒(méi)有點(diǎn)擊，你的投入資金都沒(méi)處花。但是你出價(jià)太高又有可能造成浪費(fèi)，對(duì)與客戶而言，他也并不一定只看搜索出來(lái)的第一個(gè)結(jié)果，所以這就要權(quán)衡這其中的關(guān)系了。一般說(shuō)來(lái)我們還會(huì)找一個(gè)工具，這樣可以對(duì)自己商品的出價(jià)做一個(gè)比對(duì)，知道哪些是虛高的，哪些出價(jià)又太低了。

另外因?yàn)檫@個(gè)競(jìng)價(jià)排名的機(jī)制，還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，特別是在品牌詞上面。公司A品牌詞比較出名，就會(huì)有其他友商B給這個(gè)詞出高價(jià)，讓他們公司的名稱排名排在公司A之前，以提高友商B的曝光和點(diǎn)擊率。但是客戶本來(lái)就是想要找公司A的，結(jié)果找了半天都是其他友商，對(duì)客戶而言容易造成困擾。更關(guān)鍵的是有些公司打品牌名稱擦邊，導(dǎo)致有些客戶錯(cuò)誤的進(jìn)入了其他公司的網(wǎng)站，造成更大的困擾。我個(gè)人是不建議這種推廣方式的，而且這樣的費(fèi)用也很高，能得到客戶的數(shù)量也有限，我更希望的是友商都不去這樣做，盡量減少這種惡性競(jìng)爭(zhēng)。

但是不管如何，廣告的投放效果還是要依賴于企業(yè)本身的知名度和配套的服務(wù)，一些公司本身基礎(chǔ)建設(shè)都還沒(méi)做好就大量的投放廣告，也是一種浪費(fèi)，本身的配套服務(wù)建設(shè)才是基礎(chǔ)，這一點(diǎn)千萬(wàn)不能搞混了。

SEO自然搜索講究的是一個(gè)網(wǎng)站的優(yōu)化，研究搜索引擎收錄和展現(xiàn)規(guī)則，對(duì)網(wǎng)站的各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化是必須的，只是這個(gè)過(guò)程會(huì)比較慢慢。對(duì)于電子元器件商城而言，網(wǎng)站本身的型號(hào)很多，大量的URL需要被收錄，如果做好了這個(gè)也可能為網(wǎng)站帶來(lái)很多免費(fèi)的流量，而且這些流量的質(zhì)量相對(duì)付費(fèi)來(lái)的可能更高。但是各個(gè)搜索引擎都來(lái)趴取你的網(wǎng)站，再加上對(duì)外做了一些API接口的話，這個(gè)對(duì)服務(wù)器的要求也是比較高的，對(duì)服務(wù)器的升級(jí)也需要再花一筆錢(qián)。

再說(shuō)說(shuō)一下兩個(gè)搜索引擎：百度和Bing。

百度，這個(gè)目前國(guó)內(nèi)最大的搜索引擎還是沒(méi)有誰(shuí)能撼動(dòng)的，客戶使用量是其他引擎的好幾倍。所以幾乎所有電商平臺(tái)都會(huì)投這個(gè)引擎的廣告。這也意味著友商的競(jìng)爭(zhēng)較大，要花更多的錢(qián)辦事，效果可能還沒(méi)那么理想，耐不住人家流量大呀，于是大家也只能硬著頭皮繼續(xù)跟進(jìn)。近來(lái)感覺(jué)百度已經(jīng)放慢了自然收錄的進(jìn)程，現(xiàn)在做SEO被收錄的數(shù)量非常少了，很難再有大規(guī)模的收錄?？赡芤恍┯眯牡娜艘惨呀?jīng)感覺(jué)到了，但是沒(méi)辦法主動(dòng)權(quán)在別人手上，我們電商完全處于被動(dòng)地位。

Bing，近幾年在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)比較快，有許多企業(yè)陸續(xù)在Bing上做廣告投入了。個(gè)人認(rèn)為這個(gè)引擎還是要投的，不管是SEM也好還是SEO，如果百度競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，試試這個(gè)也無(wú)妨。

最近隨著deepseek的爆火，一些AI引擎也在陸續(xù)涌現(xiàn)出來(lái)，這對(duì)廣告投放又提出了一些要求，如何被這些AI讀取你的信息，轉(zhuǎn)化成客戶提問(wèn)的結(jié)果，可能這也需要好好的整理一下。

當(dāng)然我想說(shuō)的是搜索引擎越多流量越分散，這對(duì)與企業(yè)來(lái)說(shuō)未必是好事，可能需要花更多的錢(qián)去投入廣告。但如果只有極少個(gè)數(shù)的話有勢(shì)必會(huì)造成壟斷，對(duì)于去也來(lái)說(shuō)更是不利。我們更希望的是幾個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)乃阉饕?，讓這些引擎之前形成有效競(jìng)爭(zhēng)，這才是對(duì)企業(yè)最有利的局面。

垂直平臺(tái)

垂直平臺(tái)，我們將一些專注于電子元器件交易的電商平臺(tái)稱為垂直平臺(tái)，例如IC交易網(wǎng)、華強(qiáng)網(wǎng)、正能量，他們能夠?yàn)榇罅康拇?、分銷商提供商品交易的平臺(tái)。與自營(yíng)商城相對(duì)比，只要舍得投入一些商品投放的資金，獲取客戶詢價(jià)的時(shí)間要快得多，至于是否能成交首要的因素是現(xiàn)貨是否充足，價(jià)格是否夠美麗。在這里面活躍的客戶也有很多一部分是貿(mào)易分銷商，這也意味著粘性不可能高到哪里去。成交了一筆之后，你也只是這些客戶的一個(gè)窗口而已，下一次的成交未必還能繼續(xù)保持。

垂直平臺(tái)上的這些客戶不完全屬于這些投放廣告的企業(yè)，當(dāng)你不再投放廣告，大部分的客戶就找不到你了，客戶與企業(yè)的粘性較低，這與淘寶這樣的平臺(tái)也沒(méi)什么區(qū)別。

垂直平臺(tái)能夠?yàn)榇矸咒N商們提供一個(gè)較輕投入，較快見(jiàn)效的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的大小取決于這個(gè)垂直平臺(tái)的知名度。相比自營(yíng)商城的投入資金大和獲客的困難而言，這種方式可能更加的的有利于傳統(tǒng)代理商、分銷商。

一般的自營(yíng)商城品牌名氣還沒(méi)有那么大的時(shí)候，也是會(huì)選擇這類垂直平臺(tái)投放廣告，畢竟業(yè)績(jī)見(jiàn)效是真的快。只是這就像是毒藥一般，自營(yíng)商城是絕對(duì)不希望自己所有的客戶都依靠垂直平臺(tái)，更希望客戶通過(guò)直接進(jìn)入商城進(jìn)行交易。這中間少了一道程序能減少不少的支出，也能把客戶的需求、行為把控住，這對(duì)于客戶的維護(hù)要方便得多。

如何權(quán)衡垂直平臺(tái)與自營(yíng)商城的關(guān)系，最主要的還是自營(yíng)商城的品牌價(jià)值是否足夠大，像立創(chuàng)這種公司自身的名氣在外，完全可以不依靠垂直平臺(tái)獲取客戶。只是當(dāng)我們還沒(méi)有達(dá)到這種地步的時(shí)候，我覺(jué)得還是需要依賴于垂直平臺(tái)的，至于如何轉(zhuǎn)換、何時(shí)切換還是看自營(yíng)商城成長(zhǎng)到了何種地步吧，沒(méi)必要早早的擯棄。

其他渠道

其他渠道，比如社群、論壇這些其實(shí)也都是流量的來(lái)源，有些企業(yè)也營(yíng)銷也做了進(jìn)去，也能產(chǎn)生一些交易，但是對(duì)于自營(yíng)商城而言，這些流量相對(duì)較小，在這里我不做重點(diǎn)的描述。

認(rèn)品牌的

自營(yíng)商城是非常依賴于品牌名聲的，互聯(lián)網(wǎng)有這樣的一個(gè)規(guī)律：每一個(gè)階梯之間只有極少數(shù)的頭部品牌能活得很滋潤(rùn)，其他品牌就只能艱難生存甚至可以說(shuō)是夾縫生存了。

所以我們看到有很多的自營(yíng)商城他們非常努力，甚至是許多的方向決策也很好，老板也很有情懷有抱負(fù)，可是努力多年的結(jié)果卻是依然少有成就，其實(shí)這并不奇怪。因?yàn)槲覄偛耪f(shuō)的那個(gè)規(guī)律，頭部的品牌已經(jīng)成了壓住身后一群友商的五指山。

那有沒(méi)有什么辦法突破這一點(diǎn)，世事無(wú)絕對(duì)，所以有，當(dāng)然有。我們回顧一下TO C的電商京東和淘寶以及拼多多、抖音，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拼多多的成長(zhǎng)并沒(méi)有完全沿著京東和淘寶的路子走下去，而是開(kāi)辟了“拼”字訣，又在消費(fèi)降級(jí)的浪潮下打破了京東和淘寶的壓制。抖音更不用說(shuō)，原本只是一個(gè)做短視頻的平臺(tái)，但是在5G視頻流時(shí)代背景下迅速的打下了大片市場(chǎng)。

所以突破的點(diǎn)是什么，另辟蹊徑彎道超車(chē)。

那電子元器件行業(yè)自營(yíng)商城的這個(gè)突破點(diǎn)是什么？我也不知道哈，別把我當(dāng)成半仙了。那么多 企業(yè)都試圖走一條條大路出來(lái)都沒(méi)有成功，我也不敢講就比人家能耐。

可能的突破點(diǎn)

不過(guò)我也有個(gè)不太成熟的想法，我們?nèi)セ仡欘^部的品牌，他們是怎么占領(lǐng)了這個(gè)頭部位置的。就拿立創(chuàng)商城來(lái)說(shuō)好了，很多人是先知道嘉立創(chuàng)，后來(lái)才知道立創(chuàng)商城，許多業(yè)內(nèi)人士的聊天中，你跟他講立創(chuàng)，他會(huì)說(shuō)嘉立創(chuàng)呀。所以說(shuō)立創(chuàng)商城的崛起是嘉立創(chuàng)帶動(dòng)的，因?yàn)榧瘟?chuàng)本身也是一個(gè)行業(yè)的頂尖存在，而且關(guān)聯(lián)度非常高，自然帶動(dòng)了立創(chuàng)商城的成長(zhǎng)。

這個(gè)說(shuō)法沒(méi)有錯(cuò)，立創(chuàng)的很多客戶前期都是通過(guò)嘉立創(chuàng)轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，這才讓立創(chuàng)成為了這個(gè)行業(yè)的佼佼者。只是我想補(bǔ)充一些內(nèi)容，有多少人知道嘉立創(chuàng)集團(tuán)的定位、使命愿景、口號(hào)？

• 定位：一站式產(chǎn)業(yè)互聯(lián)智造平臺(tái)
• 使命：助力全球硬件創(chuàng)新
• 口號(hào)：讓科技創(chuàng)新高效

清楚了嗎？從這個(gè)口號(hào)可以看出什么？

• 嘉立創(chuàng)：PCB打板快速高效，讓傳統(tǒng)PCB打樣動(dòng)輒一兩星期的情況一去不返，讓工程師的打板效率極大的提升了，還不用去求著別人給你打樣板。
• 立創(chuàng)商城：購(gòu)買(mǎi)小批量樣品，1片也出，而且時(shí)效非?？欤@要是找傳統(tǒng)代理商和分銷商，別人估計(jì)也不理你吧。
• 嘉立創(chuàng)EDA：讓電路設(shè)計(jì)免費(fèi)，也使得我們廣大工程師不再需要給購(gòu)買(mǎi)AD，protel。

隨后他們又做了面板打印、MRO、熱膜、3D打印，這些都是在為工程師/企業(yè)的科技創(chuàng)新更高效而做的事情，也就是說(shuō)他們的出發(fā)點(diǎn)就是站在了行業(yè)一個(gè)峰頂上。他們不是為了把公司做得多大。再看看他們的使命，你就知道他不止要服務(wù)國(guó)內(nèi)，還要向全球看齊，也許從這里就能看出他未來(lái)的擴(kuò)張版圖。當(dāng)然這樣的使命愿景也并不一定是一開(kāi)始就如此的，可能是隨著企業(yè)的發(fā)展壯大而逐漸完善起來(lái)的。

發(fā)上等愿

我欣賞這個(gè)公司，但這不是我想要說(shuō)明的，我想說(shuō)的是我們有沒(méi)有可能找到一個(gè)可以學(xué)習(xí)的關(guān)鍵點(diǎn)。左宗棠的一副對(duì)聯(lián)“發(fā)上等愿，結(jié)中等緣，享下等福；擇高處立，尋平處住，向?qū)捥幮小蔽彝ο矚g的，用在這里我覺(jué)得挺合適。我們想做大做強(qiáng)一家企業(yè)就不能只想著做大做強(qiáng)，要向上再看2個(gè)臺(tái)階，把做大做強(qiáng)當(dāng)成下等愿來(lái)看，如此我們就應(yīng)該以此往上推2個(gè)愿，這2個(gè)愿是什么？

我們中國(guó)清明回家祭祖請(qǐng)老祖宗保佑一般是保佑今年發(fā)大財(cái)、事事順意之類的吧，估計(jì)很少有人請(qǐng)?jiān)刚f(shuō)這頓能吃飽，下頓不餓的吧。一樣的道理我們?cè)诮o企業(yè)定位或者制定使命愿景的時(shí)候就需要立得高一些，按照這個(gè)高的愿景去做，雖然做不到許愿時(shí)的100%，但能成30%也是很好的。

有些友商一開(kāi)始的使命愿景就是成為行業(yè)領(lǐng)先的電子交易平臺(tái)，其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題，這種方式是精打細(xì)算過(guò)日子的實(shí)在。做好了一樣能把企業(yè)做得很優(yōu)秀。而且在很多項(xiàng)目上也不見(jiàn)得比立高愿景的企業(yè)缺失什么。只是可能在關(guān)鍵方向節(jié)點(diǎn)上走的路就不一樣了，這個(gè)就是差異的緣由。說(shuō)回剛才的這個(gè)30%,萬(wàn)一你立的這個(gè)使命愿景也只是達(dá)成了30%呢，是不是兩者就會(huì)有很大的差距了。

當(dāng)然，這種純粹的比較本來(lái)就有不科學(xué)性，不能簡(jiǎn)單的把兩個(gè)企業(yè)發(fā)展情況這樣簡(jiǎn)單的對(duì)比，我在這只是從理想化的角度上思考，也僅是我個(gè)人站在互聯(lián)網(wǎng)思維的角度出發(fā)的一些感想而已。也是在這個(gè)理想化的假設(shè)成立的條件下我們來(lái)看這 2個(gè)向上的愿是什么。

有份工作–升職–當(dāng)老板–企業(yè)做大–在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立形象–為社會(huì)貢獻(xiàn)什么。我們順著這樣一條路看下去，這是一個(gè)職場(chǎng)人的發(fā)展階梯，很顯然這2個(gè)向上的愿是什么就很清楚了。

對(duì)于企業(yè)我們的兩個(gè)愿景是什么也其實(shí)也挺清楚了。第一，你的客戶他們的使命愿景？第二，你客戶的客戶他們的使命愿景是什么？可能到客戶的客戶那個(gè)階段也對(duì)我們來(lái)說(shuō)也有太遠(yuǎn)了，那我們不妨看看我們的客戶他們的使命愿景是什么？有沒(méi)有可能把他們的使命愿景當(dāng)成我們的使命愿景的目標(biāo)？

看清楚了這個(gè)并不等于就一定要就非得立個(gè)為社會(huì)貢獻(xiàn)的使命愿景，這對(duì)企業(yè)的要求也很高而且很容易出現(xiàn)好高騖遠(yuǎn)的情況，精打細(xì)算過(guò)日子還是向雷鋒一樣貢獻(xiàn)社會(huì)都沒(méi)有錯(cuò)，最終還是要根據(jù)自己當(dāng)前的企業(yè)情況來(lái)抉擇。提這2個(gè)愿的意圖是希望能給迷茫的人一條另外的思路，不要被當(dāng)前的局面困死，可以試試這個(gè)思路去思考問(wèn)題，也許能給你的柴米油鹽再添上一些佐料。

細(xì)分市場(chǎng)可能是一個(gè)趨勢(shì)

既然成為一個(gè)一站式的交易平臺(tái)已經(jīng)被2個(gè)巨頭牢牢把控，還有那么多的企業(yè)再他們的壓力之下繼續(xù)沖擊這個(gè)牢籠，那為什么非得就走這樣路不可？非得把自己也打造成一站式的平臺(tái)？

我們這個(gè)電子元器件行業(yè)是TO B的，這意味著購(gòu)買(mǎi)行為要比C端的更加理智不是嗎。那采購(gòu)的主要因素就不只是“全”了，還有一個(gè)重要的因素“價(jià)”。商業(yè)行為最逃不過(guò)的一個(gè)就是價(jià)格，我們看許多企業(yè)都要求同一類型的商品供應(yīng)商要有至少3家，其中備胎的意味很重，另外比價(jià)壓價(jià)的意味也很明顯。

還有就是全世界的電子元器件現(xiàn)貨大部分在中國(guó)，更細(xì)致的一點(diǎn)是這些現(xiàn)貨又有很多在貿(mào)易商的手上，貿(mào)易商的本質(zhì)就不用說(shuō)了，對(duì)價(jià)格就更加的看重。

既然價(jià)格是一個(gè)那么重要的因素，我們?yōu)楹尾患袃?yōu)勢(shì)力量在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，把價(jià)格做好。

終端客戶也好，貿(mào)易商也罷都逃不過(guò)一個(gè)價(jià)格因素，那這是不是另一種可能，不見(jiàn)得就非得千軍萬(wàn)馬擠獨(dú)木橋。

手機(jī)市場(chǎng)華為、小米、蘋(píng)果、OPPO、VIVO如日中天，傳音牢牢把控了非洲低端市場(chǎng)。

手機(jī)/PC那么強(qiáng)大了，各種翻譯軟件功能原來(lái)越齊全，科大訊飛一樣獨(dú)樹(shù)一幟。

平板市場(chǎng)也是一樣被幾個(gè)巨頭占據(jù)，也依舊有文石、漢王、掌閱的存在。

最后，這些細(xì)分市場(chǎng)的龍頭企業(yè)難道他們就不可以也去擴(kuò)充商業(yè)版圖，沖擊這些行業(yè)大佬的地位嗎？

前段時(shí)間去了一家國(guó)企–中電華星，他們專注于鐵路、軍工電源領(lǐng)域，已經(jīng)是多個(gè)國(guó)際大牌的代理，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)也是很突出的存在了。而且他們現(xiàn)在也在經(jīng)營(yíng)著自己的商城–萬(wàn)一嚴(yán)選，電源超市，在這個(gè)觀點(diǎn)上我們基本是完全吻合的，而且他們也很明確就是做電源這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。感謝張總和劉總的接待，這中間的思想碰撞讓我更堅(jiān)信這個(gè)方向是對(duì)的，大而全不是所有人的目標(biāo)，小而精也一樣值得我們追崇。

商品

品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位

做我們電子元器件分銷的，本身并不生產(chǎn)元器件，手上的貨都是從各個(gè)渠道拿來(lái)的，即便是所有的貨都來(lái)自于原廠，也不敢保證這些貨出到客戶手上就是可靠的。品質(zhì)可靠并不只是說(shuō)商品是正品就可以了，它還包含了商品的質(zhì)量，比如是否受潮、靜電擊穿、可焊性降低等的保證。

要保證品質(zhì)并不是一件容易的事，需要有設(shè)備、人員、技術(shù)的投入，更需要團(tuán)隊(duì)時(shí)間的積累。這是一個(gè)門(mén)檻并不低的事情，所以真正落實(shí)這個(gè)品質(zhì)的企業(yè)并不多。我們印象中的華強(qiáng)北其實(shí)多少有些不太保險(xiǎn)的感覺(jué)，但是實(shí)際上這里的企業(yè)比很多人都是要有品質(zhì)保障的意識(shí)，而且很多人也愿意花大價(jià)錢(qián)建設(shè)自己的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室。我曾經(jīng)去過(guò)一家華強(qiáng)北的企業(yè)，他們自己就專門(mén)培養(yǎng)了一批檢測(cè)人員，厲害的檢測(cè)工程師看一眼就能知道這些來(lái)料是否是正品，請(qǐng)不要低估華強(qiáng)北老板們做企業(yè)的決心。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有品質(zhì)問(wèn)題得到差評(píng)的事情那實(shí)在是太常見(jiàn)了，對(duì)于一個(gè)電商或者平臺(tái)而言，只要我的客戶數(shù)量夠大，那幾個(gè)差評(píng)客戶損失了也無(wú)所謂，通過(guò)一些手段把差評(píng)壓下去，還會(huì)有很多的客戶進(jìn)來(lái)?；蛘哒f(shuō)有時(shí)候只要廣告做得好，那些曾經(jīng)出的事故都會(huì)被淹沒(méi)在光輝之下，再正常不過(guò)了。

對(duì)于有些企業(yè)而言，把好品質(zhì)這一關(guān)的意義真的太大了，你不知道這些元器件最終會(huì)用到什么產(chǎn)品上，所以有問(wèn)題的元件器可能造成很大的傷害。真正做好品質(zhì)把關(guān)的企業(yè)，市場(chǎng)是絕對(duì)認(rèn)可的，一個(gè)兩個(gè)客戶認(rèn)可沒(méi)什么，但是在整個(gè)業(yè)內(nèi)都星程口碑這個(gè)效益就很了不得。

但是這樣對(duì)品質(zhì)要求嚴(yán)格的企業(yè)為什么沒(méi)有很大的市場(chǎng)份額呢？這其中的原因當(dāng)然不能簡(jiǎn)單的用這一個(gè)因素衡量，但是有這個(gè)底線在基礎(chǔ)就還在，未來(lái)就還在。這樣簡(jiǎn)單的道理我想絕大多數(shù)人都是認(rèn)可的，只是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也并不是說(shuō)我們都看重這品質(zhì)的，我們都去建自己的實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)室去，而是要權(quán)衡多方利弊在去執(zhí)行的。

這里又引出了一些投機(jī)取巧的事情，有些公司自己沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室，沒(méi)有這個(gè)檢測(cè)能力，但是他可以通過(guò)一些技術(shù)手段，拍個(gè)視頻處理一番，把別人家的檢測(cè)室、標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù)打上了自己企業(yè)的標(biāo)簽，在公眾平臺(tái)或者展會(huì)上到處宣揚(yáng)，主打一個(gè)無(wú)中生有的主意，反正很多客戶也不會(huì)真正的到他們那里去考察。對(duì)于這種行為我只能說(shuō)群眾的眼睛是雪亮的，公道自在人心。

品類齊全是增長(zhǎng)的關(guān)鍵

有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)客戶的增長(zhǎng)一下子到了一個(gè)瓶頸很難有大的突破的時(shí)候，想要增加銷售額那就只能讓客戶買(mǎi)更多東西了，一個(gè)是買(mǎi)的商品數(shù)量不變，每個(gè)商品的交易額變高，還有一種方式就是增加商品數(shù)量，讓客戶可以買(mǎi)到更多的商品。

增加商品數(shù)量也是一門(mén)技術(shù)活，總不能把市面上各種各樣的型號(hào)都買(mǎi)一些回來(lái)吧，那樣庫(kù)存壓力就很多，當(dāng)然要挑品牌挑型號(hào)逐步上線，過(guò)一段時(shí)間來(lái)看上線的這些型號(hào)的動(dòng)銷率，毛利等數(shù)據(jù)，再做進(jìn)一步抉擇。當(dāng)然如果你的企業(yè)有資金有魄力就不管這些，只為了滿足客戶更多的需求，那就多多的上型號(hào)。讓客戶能滿足更多的型號(hào)需求也是一種很好的口碑宣傳，可能在長(zhǎng)期看來(lái)也是有不錯(cuò)收益的。

還有一種方式就API對(duì)接，找更多的供應(yīng)商跟你進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)接，把別人的庫(kù)存當(dāng)做你手里的籌碼，自然也能有一些收益，只是API數(shù)據(jù)對(duì)接的成交率要低得多，再說(shuō)了既然是數(shù)據(jù)對(duì)接的貨不在你手上，我找其他人拿現(xiàn)貨不好嗎？畢竟本來(lái)這些分銷玩的就主要是現(xiàn)貨。

關(guān)于商品更多的是說(shuō)明我在后面的章節(jié)再詳細(xì)介紹。

客戶

行為追蹤

客戶的重要性也不用說(shuō)了，在這里想說(shuō)的是我們做電商的需要對(duì)客戶的行為進(jìn)行跟蹤。這里的跟蹤沒(méi)有尾隨意圖不軌的意思，我想說(shuō)的是我們要對(duì)客戶的訪問(wèn)、咨詢、加購(gòu)、下單的行為做跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)。

重點(diǎn)是統(tǒng)計(jì)，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得出一些數(shù)據(jù)，再對(duì)一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)哪些地方做得還不夠好，還有哪些地方可以改進(jìn)，還能怎么樣給客戶更多的服務(wù)提供一些數(shù)據(jù)支撐依據(jù)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

根據(jù)客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分類，識(shí)別客戶的身份和需求意向，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷是非常有必要的。精準(zhǔn)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵詞是投其所好，對(duì)客戶進(jìn)行分類后落實(shí)有針對(duì)性的措施，可以有效增加客戶的黏性。

持續(xù)下單

黏性就意味著持續(xù)下單，這才是利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的保障，但是我還是要強(qiáng)調(diào)一下，我們要賺客戶的錢(qián)，但不是每一筆訂單都賺錢(qián)。特別是第一次合作的客戶，我們需要適當(dāng)?shù)耐俗屢徊?，這里不做特別詳細(xì)的介紹，關(guān)于客戶運(yùn)營(yíng)的介紹我在后面來(lái)完善。

服務(wù)

便捷交易

服務(wù)很好理解，就是把客戶給服務(wù)好，對(duì)于電商而言，如何讓客戶交易更快捷的完成就是一個(gè)很好的服務(wù)項(xiàng)目，因?yàn)榭蛻魝冋娴暮苊Α＿@就需要我們把交易的各個(gè)環(huán)節(jié)都疏通理順，能省的絕對(duì)不多。畢竟沒(méi)多一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有流失率，也就意味著交易量的減少。

快速交付

不管是To C市場(chǎng)還是ToB市場(chǎng)，現(xiàn)在對(duì)于交貨速度的要求都是越來(lái)越高了，就拿我來(lái)說(shuō)，我在京東上買(mǎi)東西都會(huì)看這個(gè)訂單什么時(shí)候發(fā)貨，預(yù)計(jì)什么時(shí)候能收到。是自營(yíng)的還是京東物流還是其他，這都是我很關(guān)注的點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舾乙粯右埠芗?，我們玩現(xiàn)貨的哪有時(shí)間去等你慢慢折騰。你客戶的客戶不知道已經(jīng)把你的客戶催成什么樣子了。

這就要求我們要把從下單到交易的環(huán)節(jié)再疏通一次，把能提高效率的地方一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化，這也是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之一，還記得我說(shuō)過(guò)運(yùn)營(yíng)的概念嗎，任何能提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的行為都可以稱之為運(yùn)營(yíng)。

附加的服務(wù)

這個(gè)附加的服務(wù)需要根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)附加上去，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)可能會(huì)覺(jué)得這就是這個(gè)企業(yè)的特有服務(wù)，也是客戶鐘情于企業(yè)的一個(gè)抓手。這個(gè)附加的服務(wù)可能是檢測(cè)報(bào)告，可能是包裝和標(biāo)簽更改，這個(gè)取決于你的企業(yè)有什么區(qū)別于其他的，不是什么強(qiáng)求的事項(xiàng)，有而且能提供更好，沒(méi)有的話有人別太刻意強(qiáng)求。

關(guān)鍵點(diǎn)

數(shù)字化

數(shù)字化是我們近些年來(lái)一直聽(tīng)到的一個(gè)詞，想來(lái)大家也都有所感悟。我們做電商的就是要把產(chǎn)品的整個(gè)生命周期過(guò)程給數(shù)字化了，數(shù)字最能證明營(yíng)業(yè)的好壞，數(shù)字的變化才是對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)最直觀的表現(xiàn)。

把每一個(gè)流程都數(shù)字化，能讓我們對(duì)這些流程的細(xì)節(jié)把控更加清晰，我認(rèn)為這絕對(duì)是電商們都要好好做的一件事。在后面的章節(jié)我也會(huì)涉及到一些這方面的內(nèi)容。

不是賺每一個(gè)訂單的錢(qián)

另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是：想要企業(yè)健康發(fā)展，那必須得有盈利，我們要賺客戶的錢(qián)，但不是賺每一個(gè)訂單的錢(qián)；一個(gè)客戶我們?cè)试S有些訂單是不盈利的，甚至是虧本的。

我們要賺客戶的錢(qián)但不是要賺所有客戶的錢(qián)。我們的客戶有些只是買(mǎi)一點(diǎn)點(diǎn)樣品，你賺這些客戶的錢(qián)其實(shí)也沒(méi)有太大的意義，但我們需要有足夠多這樣的客戶，因?yàn)槟悴恢勒l(shuí)說(shuō)不定就會(huì)你下一個(gè)大訂單，為了有足夠多的客戶，我們經(jīng)常在客戶首次下單的時(shí)候就給他一個(gè)體驗(yàn)券，只是為了他未來(lái)成為大客戶的可能。

我們要把單個(gè)客戶和整體的關(guān)系搞清楚，只要大盤(pán)能穩(wěn)得住就是好的結(jié)果，不過(guò)這其中需要我們對(duì)這個(gè)大盤(pán)上的數(shù)字密切關(guān)注，經(jīng)常拿出來(lái)分析一下。