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我們常常認(rèn)為只要產(chǎn)品好用，客戶就一定會使用。然而，現(xiàn)實(shí)并非如此。本文通過多個真實(shí)案例，深入探討了產(chǎn)品雖好用但客戶卻不愿意使用的原因，希望能幫到大家。

最近，我們和某客戶單位合作開發(fā)的一款文書自動生成的產(chǎn)品，客戶組建專班幫助我們梳理業(yè)務(wù)規(guī)則、進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證，我們利用大語言模型做數(shù)據(jù)訓(xùn)練、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)。

產(chǎn)品從小部分客戶測試驗(yàn)證的效果來看，還是不錯的，確實(shí)可以幫助可以降低工作負(fù)擔(dān)，提效50%以上，這也是專班的業(yè)務(wù)人員給出的客觀評價。

于是，我們信心滿滿的準(zhǔn)備擴(kuò)大試點(diǎn)。

本以為產(chǎn)品效果杠杠的，客戶會搶著用，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡——十幾個單位開通了賬號，業(yè)務(wù)辦理量卻寥寥無幾。

這不禁讓人納悶：客戶咋就不愛用呢？

不要想當(dāng)然的認(rèn)為客戶一定會用你的產(chǎn)品

于是，我找一個客戶做產(chǎn)品使用的調(diào)研，為什么明明產(chǎn)品效果還可以，但大家就是不怎么用呢？

得到了一些比較官方的、常見的理由。

比如說：

• 最近比較忙，沒有時間去弄；
• 這段時間沒有這方面的業(yè)務(wù)，有的話就會用；
• 產(chǎn)品用了一下，還有一些問題，感覺不好用；
• 搞了一個業(yè)務(wù)在系統(tǒng)上處理，還不如我線下手動處理快，沒有預(yù)想的那么好用。

這里理由都是可以理解的。

• 有些人就是應(yīng)付下領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，稍微用一下，發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)問題就以此為借口不打算用了。
• 有些人要改變他的工作習(xí)慣比較難，他已經(jīng)習(xí)慣了線下去辦理業(yè)務(wù)，突然轉(zhuǎn)到線上，要用系統(tǒng)，總覺得很麻煩，沒有之前做事情順手，沒有強(qiáng)制要求的話，能不用就不用。
• 有些人對產(chǎn)品的預(yù)期比較高，畢竟大家都在宣傳AI這么牛逼，結(jié)果產(chǎn)品用了之后，發(fā)現(xiàn)離自己的預(yù)期差距比較大，產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期，自然也就不打算用。

還有一個讓我聽完感覺“顛覆認(rèn)知”的理由：你們這個產(chǎn)品確實(shí)還不錯，但我不敢用。

本來是一個星期的工作量，結(jié)果這個產(chǎn)品半天就給我搞出來了。這樣的話，那我以后還怎么摸魚啊？領(lǐng)導(dǎo)不得給我安排別的事？

我的天啊！

聽到這個理由，我真是哭笑不得。

我們做產(chǎn)品的初衷，就是為了降低客戶的工作負(fù)擔(dān)，讓客戶有更多的時間去處理更有價值的工作。

結(jié)果，客戶告訴你，他不用產(chǎn)品的原因，正是因?yàn)楫a(chǎn)品可以給自己降低工作負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致自己沒有辦法偷懶了。

本以為產(chǎn)品不好用，客戶才不會用，從來沒有想過，產(chǎn)品太好用了，客戶也可能不用。

如果不是找到一線的業(yè)務(wù)人員促膝長談，深入溝通，你永遠(yuǎn)也不可能知道，產(chǎn)品沒有用起來的原因之一，還有這種“匪夷所思”的理由。

但，存在即合理。

這就是G端行業(yè)的一個特性，只是大家過往都不說出來而已。

一個產(chǎn)品的誕生就是一次革命，事情的發(fā)展不會如你預(yù)想的那么順利。

要讓產(chǎn)品被更多的客戶接受，并且大范圍的用起來。既要順應(yīng)時代的趨勢，也要等待大家思維認(rèn)知的轉(zhuǎn)變。

所以，我也越發(fā)的理解一點(diǎn)：

早期的產(chǎn)品就是買概念，好不好用不知道，但好聽好看好宣傳是肯定的。中期的產(chǎn)品才是拼性能，市場這個時候已經(jīng)被教育了一遍，浪潮也褪去了大半，這個時候客戶才會心疼錢，選擇真正有用的產(chǎn)品。

客戶只想“出亮點(diǎn)”不想“做實(shí)事”

其實(shí)，這種情況并不是個例。

之前，我做過一款“隨手拍”產(chǎn)品，我覺得這個產(chǎn)品肯定好賣。

畢竟我們的產(chǎn)品定價很低，就2萬多一套，就算是找一個人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，按照這個價格去做，也得虧本。

加上我當(dāng)時把市面上所有的隨手拍產(chǎn)品都研究了一遍，別人有的功能我們都有，別人沒有的功能我們還有，并且在UI設(shè)計(jì)上看起來更酷炫，更具科技感。

這些“裝備”加在一起，怎么都應(yīng)該“暴打”競品，獨(dú)得客戶的青睞。

沒想到，就只賣出去了十來套。這銷量著實(shí)讓我“大跌眼鏡”，怎么想都不應(yīng)該?。?/p>

于是，我逮著銷售就問，這么好的產(chǎn)品為什么不去賣?。坑绣X不想賺了還是咋滴？

銷售也是一臉委屈的告訴我：“不是我不想賣啊，而是客戶不想買。”

我說：“客戶是覺得產(chǎn)品還有哪里不好用呢？你告訴我，我立馬改?！?/p>

銷售說：“不是，恰恰相反，客戶是覺得我們的產(chǎn)品太好用了，用不過來。系統(tǒng)用上之后，就能接到十幾條線索。問題是，客戶單位做這項(xiàng)工作的就只有一個人，還得是身兼多職。這么多線索，根本就沒有人去處理。產(chǎn)品要買了，反而增加了他們的工作量，他們不敢買?！?/p>

再舉個例子，這些年司法領(lǐng)域都在搞法律監(jiān)督，大家擠破腦袋想監(jiān)督方向，找各家被監(jiān)督單位要數(shù)據(jù)。其中，針對醫(yī)院的強(qiáng)制報(bào)告線索的獲取就是一個難點(diǎn)。

強(qiáng)制報(bào)告制度，是要求醫(yī)院只要有未成年人出現(xiàn)身體受傷的就診情形，就有義務(wù)進(jìn)行強(qiáng)制報(bào)告，讓司法部門根據(jù)線索展開調(diào)查。

于是，我們就配合客戶做了一套內(nèi)嵌式的系統(tǒng)，只要嵌入到醫(yī)院的診療系統(tǒng)中，醫(yī)生有登記了未成年人的病歷情況，根據(jù)關(guān)鍵詞信息實(shí)現(xiàn)自動強(qiáng)制報(bào)告。算是徹底解決了數(shù)據(jù)獲取不到的問題，客戶本應(yīng)該高興才是，結(jié)果，用了一段時間，客戶就把系統(tǒng)給關(guān)掉了。

這是啥情況呢？

沒用這套系統(tǒng)之前，全市一年也就不到100件強(qiáng)制報(bào)告線索要處理，上了系統(tǒng)之后，一下子數(shù)據(jù)變成了20000多件。有線索就得去處理，要處理就得有人力。

問題是，一個單位做這塊業(yè)務(wù)的就三個人，本來事情多的都是輪軸轉(zhuǎn)。再來上這么一大堆的線索，根本就忙不過來。

從上面這兩個案例中，讓我明白了一點(diǎn)：

很多客戶做項(xiàng)目，有時候只是想要出亮點(diǎn)，出成績，但并不想做太多的事情，做實(shí)事是會得罪人，是會消耗大量的人力成本，是需要承擔(dān)較大的工作壓力的。

這給我們做產(chǎn)品帶來什么啟發(fā)呢？

做產(chǎn)品需要尋求一個平衡點(diǎn)。

你不能只想著自己有多牛，還得看看客戶能不能消化得了。效果太差了，客戶覺得你忽悠他；效果太好了，客戶又怕工作量增加。

小結(jié)一下

產(chǎn)品即便效果好，也可能因?yàn)榭蛻艄ぷ髁?xí)慣難改、預(yù)期落差、怕工作量增加，甚至影響“摸魚”而不用。

同時，有些項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)更重“出亮點(diǎn)”，而非“做實(shí)事”，也會導(dǎo)致產(chǎn)品雖好但還是用不了。