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ToG（面向政府）業(yè)務與傳統的ToB（面向企業(yè)）業(yè)務相比，具有獨特的決策流程、風險偏好和運營模式，這使得其擴張難度遠高于ToB業(yè)務。本文深入探討了ToG業(yè)務擴張的復雜性，分析了其決策參與者、決策原則、決策周期和基本門檻等關鍵特征，供大家參考。

一、結論總結

1、ToG業(yè)務擴張需要服從服務對象特征，設定運營體系和組織體系；

2、ToG業(yè)務的服務對象，政府單位具有條塊管理特征，條管理模式更有利于ToG業(yè)務擴張，需要針對整體業(yè)務、區(qū)域差別進行完整摸排；

3、ToG業(yè)務的運營核心在關系和商務運營，而技術方案、政務方案及其他標準方法論是基本功，具備區(qū)域性商務能力的業(yè)務合作伙伴是擴張的關鍵；

4、ToG業(yè)務的銷售組織能力，關系和商務運營是難復制的、需要依賴成熟的外部資源，技術、政務能力是可復制的、可以內部通過中臺能力萃取復制。

二、ToG業(yè)務特征

決策參與者：基于政府特有的條塊管理，自上而下的決策參與者復雜，一把手決策邏輯存在差異性，區(qū)域間也存在差異性；

決策原則：風險最小化原則，即政府采購決定所遵循的標準，意味著需要確保該采購項目可能發(fā)生風險的概率極低，且發(fā)生風險后對于相關采購決策人員的影響極低。該原則與Tob業(yè)務的價值最大化決策原則存在差異，錯配會造成在政府采購領域將會面對巨大壓力；

決策周期：受政府預算、政策的規(guī)劃、調整、報批的時間影響較大，區(qū)域間差異性大，業(yè)務周期不確定性比較高；

基本門檻：政府采購中流程的合規(guī)性，以及技術標準的合規(guī)性是最基本的要求更是關鍵的決策要素，尤其是數據庫的部署問題和安全問題。

三、整體思路

關于ToG業(yè)務規(guī)模型擴張的問題，需要從三個方面進行思考并制定與之對應的策略。

1. ToG的對象，在政府管理結構中，“條-塊”屬性的側重和偏好決定了擴張的速度；
2. ToG的運營，如何找到技術能力與政務能力的平衡，以及在規(guī)模化擴張中階段性的策略選擇；
3. ToG的組織，如何實現一線銷售能力的低成本復制，以及我們需要將銷售崗位拆分成關系及商務運營、政務方案（政策及區(qū)域業(yè)務解決方案）、技術方案（產品解決方案）三個相互依賴的角色；

以上三個問題，是在ToG業(yè)務的市場規(guī)?；瘮U張階段，從業(yè)務實際困難反向推衍出的頂層設計問題。

四、ToG的對象

1、客戶對象對于規(guī)?；瘮U張的影響是根本性的。我們常說的ToG業(yè)務其實分為三個業(yè)務場景，一個是與政府相關的事業(yè)單位、國家直屬機構的業(yè)務需要；一個是政府通過核心系統集成商向外進行的分標與合作邀約；一個是直接與政府合作，通過預算申請、黨委立項、招投標等一系列正規(guī)流程的政府業(yè)務；

2、在直接與政府部門合作的業(yè)務場景中，分為條塊兩種細分場景。條塊最大的區(qū)別集中在預算差異性，條的預算，往往會接受雙重管理，一個是來自上級部門的管理，比如公安廳對公安局的管理，省發(fā)改委對視市發(fā)改委的管理；另一部分是，則是受到所屬區(qū)域政府的管理，比如市局的預算統一由市財政進行撥付，區(qū)縣局的預算，統一由區(qū)縣財政進行撥付。而塊的預算管理則更簡單一些，比如市招商局、市教育局、市交通局等，他們的預算使用只需要經過局黨委會通過確認，即可獨立使用，不用在進行其它報批；

3、所以，從擴張的效率上，條的擴張效率比塊的要高。條的擴張可以通過從上往下的方式，比如搞定了省廳部門，向下可以快速鋪開，塊的擴張則更繁瑣，需要一個片區(qū)一個片區(qū)的拓展，較難通過行政命令或者建議指導等方式進行擴張；

五、ToG的運營

1、ToG場景下，技術能力是入圍保障，包括技術研發(fā)實力、技術安全性與合規(guī)性等等，這些只是可以參與到政府合作業(yè)務中的基礎保障；

2、重點是關系及商務運營能力，政府采購個性化需求高，不僅僅是不同城市、不同地區(qū)的政務環(huán)境不同，還有一把手的能力水平和執(zhí)政偏好不同，同一套技術和解決方案背后，面對不同的政府，需要匹配不同的政務方案和計劃；

3、基于此，ToG業(yè)務擴張很難通過所有的能力培養(yǎng)和復用產生，它的核心是人，具有關系及商務運營能力的人很少是公司內部培養(yǎng)出來的，而是2分靠培養(yǎng)，3分靠學習，5分靠挖掘。找到那些具有區(qū)域商務能力的人或企業(yè)，并讓他們成為業(yè)務的合作伙伴，會更加事半功倍；

六、ToG的組織

1、ToG企業(yè)運營中，對于銷售組織能力的設計不能參考ToB的組織能力模型，他需要將可復用和不可復用，關鍵價值因素和關鍵采購影響因素分開進行設計；

2、組織應該分為三個組成部分：

(1)關系及商務運營，為了解決準確敲開會議室、推動預算報批、推動過會審批、推動回款效率等關鍵環(huán)節(jié)的推進，并且，需要按照條塊原則，協助公司建立政府的組織關系。該部分能力不可復用，需要基于戰(zhàn)略要求設置本地化團隊；

(2)政務方案，為了解決針對特定時間段內的，基于政府相關文件，以及目標市場政務要求和變化情況，提供標準化政務解決方案的能力及團隊。政務方案要求對政府作業(yè)流程、政府關注重點、政府工作報告提及的重點突破等內容清晰明確，并且可以通過政務方案降低政府采購人員的風險評估，并且可以用于向上匯報以及審計核查時所需支持。該部分能力可復制，可通過外部協同以及中臺能力復用達成。

(3)技術解決方案，該環(huán)節(jié)屬于可完全復用及復制的能力，一般由公司內部的技術及解決方案團隊承擔，主要目標是確保系統及解決方案的技術完備性和安全性。該部分可復用，可抽象，可形成標準化產品能力。