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別再把“跑數(shù)”當(dāng)成“分析”——真正的業(yè)務(wù)分析模型，是把商業(yè)問題翻譯成可量化假設(shè)，再用數(shù)據(jù)驗證、策略落地、閉環(huán)迭代的三段式飛輪。文章給出一張“從指標樹到?jīng)Q策表”的實操地圖：先搭北極星指標，再拆因果鏈，最后用實驗設(shè)計取代無腦 AB 測試，讓 SQL 只負責(zé)“取證”，而不是“破案”?？赐昴銜l(fā)現(xiàn)，模型離業(yè)務(wù)只差一個“會講故事的漏斗”。

“建立分析模型，洞察業(yè)務(wù)問題，提供可落地的建議……” 很多同學(xué)聽到這句話就怕！到底該怎么分析？在這個AI已經(jīng)能快速出SQL的年代，要是連分析思路也做不出來，那可真的沒啥立足之地了……不要急！今天陳老師帶大家從頭梳理一遍，看如何建立業(yè)務(wù)分析模型

?一、業(yè)務(wù)分析模型是什么

業(yè)務(wù)分析模型，即：通過固定的指標+固定分析維度，反映業(yè)務(wù)情況，診斷業(yè)務(wù)問題。建立業(yè)務(wù)分析模型，關(guān)鍵在于搞清楚：

1、業(yè)務(wù)部門是否了解當(dāng)前狀況？

2、業(yè)務(wù)同事是否了解問題源頭？

3、業(yè)務(wù)問題是否有解決方案？

4、業(yè)務(wù)發(fā)展走勢是否有預(yù)判？

顯然，不同人的狀態(tài)不一樣。因此得問清楚：

1、我要服務(wù)的部門，屬于什么水平？

2、當(dāng)前他們最迫切的問題是什么？

3、該業(yè)務(wù)流程是否清晰？是否已采集足夠多數(shù)據(jù)？

同學(xué)們可以按下圖所示，做出清晰判斷。

相應(yīng)的，有四類常用模型：

1、現(xiàn)狀描述模型

2、問題分類模型

3、業(yè)務(wù)優(yōu)化模型

4、業(yè)務(wù)預(yù)測模型下邊一個個來介紹

二、現(xiàn)狀描述模型

現(xiàn)狀描述類模型，用于業(yè)務(wù)發(fā)展早期，用多指標描述業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，從而建立對業(yè)務(wù)監(jiān)控體系，我們常說的AARRR，PRAPA，RFM，漏斗模型等等，都屬于此類。現(xiàn)狀描述類模型，來源于業(yè)務(wù)流程。

常見的流程有2種：串聯(lián)式、并聯(lián)式。

1. 串聯(lián)式：一個前后分n個階段的流程，需要完成一步再到下一步。從流程起點開始，到終點結(jié)束
2. 并聯(lián)式：指一個任務(wù)分開同時由各個線獨立完成。從總目標開始，到任務(wù)結(jié)束大部分業(yè)務(wù)流程，都是這兩個模式的組合（如下圖）

現(xiàn)狀描述模型的最大作用是：清晰責(zé)任，暴露問題。當(dāng)主指標（比如銷售收入，生產(chǎn)成本）出現(xiàn)問題的時候，可以沿著業(yè)務(wù)流程回溯，看哪個環(huán)節(jié)出了問題。

因此在銷售管理、運營管理中用得特別多。

但注意：現(xiàn)狀 ≠ 問題，現(xiàn)狀+標準=問題。因此只有標準單一且明確的時候才能直接看出問題來。如果標準本身很復(fù)雜，則需要更進一步的手段。

三、問題分類模型

問題分類模型，用于從多指標判斷業(yè)務(wù)是否出現(xiàn)問題。如果判斷一個指標好壞的標準只有一個，比如成本、利潤，這時候是不需要模型的，直接看單指標是否達標就好。但是當(dāng)指標超過2個以上，就需要一套綜合評估的辦法，即為“問題分了力模型”如果判斷業(yè)務(wù)好壞需要2個標準，且這兩個標準相關(guān)度低，這時候可以用矩陣模型來進行分類。常見的重要緊急矩陣，波士頓矩陣，質(zhì)量/數(shù)量矩陣，都是這個原理（如下圖）。

如果判斷標準增加到3個以上，判斷標準相互交叉情況太多太多，再用肉眼觀察就很難判斷誰好誰壞，這時候可以用DEA方法或者AHP來判斷，相比之純機器學(xué)習(xí)方法，DEA方法含義更簡單直接，AHP方法有專家參與，都更容易被業(yè)務(wù)接受。

四、業(yè)務(wù)優(yōu)化模型

業(yè)務(wù)優(yōu)化模型模型，即在投入、產(chǎn)出水平受資源限制情況下，尋找最優(yōu)配置的分析模型。比如已知各渠道投放效果和檔期，可以進行優(yōu)化調(diào)配，算出最優(yōu)投放組合（如下圖）。

還有類似的場景，比如：

1）為達成銷售目標，各個銷售團隊該怎么配置線索/銷售費用

2）為實現(xiàn)成本最低，各產(chǎn)線生產(chǎn)計劃應(yīng)如何分配

3）為綜合毛利最大，各商品線該如何調(diào)撥資源總之，凡是涉及多個業(yè)務(wù)之間搭配組合優(yōu)化，都適合此類模型

五、未來預(yù)測模型

業(yè)務(wù)預(yù)測模型，即基于過往數(shù)據(jù)，預(yù)測業(yè)務(wù)走勢。所有預(yù)測的基本假設(shè)，都是：未來發(fā)生的規(guī)律和過去一樣，過去的場景會在未來重現(xiàn)。所以業(yè)務(wù)做預(yù)測的時候，常常會假設(shè)一些業(yè)務(wù)參數(shù)是固定的，然后推測未來情況。常見的做法，比如：

1、假設(shè)生命周期走勢是不變的，推測未來情況

2、假設(shè)轉(zhuǎn)化率/留存率是不變的，推測未來情況

3、假設(shè)投入產(chǎn)出比是不變的，推測未來情況

在一些發(fā)展穩(wěn)定的行業(yè)里，這些假設(shè)常常很準。但注意，有三種情況下假設(shè)可能失效。

1、新業(yè)務(wù)、新場景導(dǎo)致無歷史數(shù)據(jù)可參照。

2、突發(fā)且情況不明，導(dǎo)致所有轉(zhuǎn)化率都異常。

3、業(yè)務(wù)運作出現(xiàn)明顯問題，已無法按正常走勢反推。

此時，建議多進行測試，獲取可靠的參數(shù)，而不是盲目預(yù)測建立業(yè)務(wù)模型以后，每次遇到問題，不需要從頭開始找靈感……能直接套用，極大提升效率。并且，這四個模型是循序漸進的

。隨著業(yè)務(wù)從0到1的發(fā)展，現(xiàn)狀描述模型→問題判斷模型→業(yè)務(wù)優(yōu)化模型→業(yè)務(wù)預(yù)測模型，逐一建立，就能實現(xiàn)越來越高效的數(shù)據(jù)驅(qū)動。