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在生鮮零售行業(yè)，定價策略是影響用戶體驗、供應(yīng)鏈效率和商業(yè)利潤的關(guān)鍵因素。本文作者分享了從0到1搭建生鮮零售行業(yè)算法自動定價系統(tǒng)的經(jīng)驗，詳細探討了生鮮零售的獨特性、定價系統(tǒng)的復(fù)雜性以及從人工定價到自動化定價的轉(zhuǎn)變過程。

作者在頭部生鮮零售公司負責整個定價體系，在職期間從0-1搭建的整套算法自動定價系統(tǒng)，該系統(tǒng)最大的價值有三點：

1. 算法代替人工出價，算法價更合理
2. 緊跟競對價，保持市場競爭力
3. 全鏈路價格監(jiān)控，統(tǒng)一量化管理定價策略

今天想把生鮮零售定價的核心邏輯、系統(tǒng)設(shè)計經(jīng)驗拆解出來 —— 畢竟生鮮是最 “難搞” 的零售場景之一，希望能給生鮮 / 零售行業(yè)的產(chǎn)品同學一些參考和幫助

一、先理解生鮮零售的獨特性：為什么定價這么難？

生鮮零售場景和其他電商場景不太一樣，買菜場景有3個核心問題：

1、SKU 寬（選品 / 展示難度上升）

用戶不僅買菜，還買洗衣液、紙巾… 商品覆蓋 “吃穿用”

2、消費頻次高（庫存 / 備貨的動態(tài)平衡更復(fù)雜）

生鮮有 “新鮮” 強需求，做飯用戶可能 “天天買”

3、價格敏感（定價失誤直接影響用戶心智）

青菜、雞蛋貴幾塊，用戶會覺得 “整個平臺都貴”

這些痛點總結(jié)成商品特點：寬品、高頻、價敏、上新快。而這四個特點，最終指向零售的核心命題 ——定品（賣什么）、定量（賣多少）、定價（怎么賣）。

二、拆解 “定品 – 定量 – 定價”：每個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品邏輯

生鮮零售的每一個環(huán)節(jié)，都對應(yīng)著復(fù)雜的系統(tǒng)設(shè)計和策略思考。

1. 定品：“賣什么” 背后的 3 大產(chǎn)品戰(zhàn)場

選品不是拍腦袋，而是 “新品驗證、滯銷出清、流量調(diào)控” 的組合拳：

• 新品 vs 老品：新品走 “上新流程” 測試市場接受度；老品靠 “活動 + 業(yè)績目標”（如銷量、毛利是否達標）驗證價值。背后依賴商品管理系統(tǒng)、選品系統(tǒng)支撐流程化決策，避免經(jīng)驗主義誤判。
• 臨期汰換品：大倉 / 前置倉的滯銷品，必須 “在損耗 + 費用最低時，盡可能高價賣出”。但同一商品的差效期不同（比如牛奶剩 1 天保質(zhì)期 vs 剩 3 天），越靠近保質(zhì)期商品應(yīng)該越便宜。這需要出清系統(tǒng)實現(xiàn) “差效期定價”（效期越短，折扣梯度越大），既減少資損，又保障用戶感知（畢竟臨期≠變質(zhì)）。

品的展示邏輯：消費者最多耐心看 “前 5 屏商品”，貨架資源有限→必須靠搜推、導購系統(tǒng)調(diào)控流量，讓高價值商品（引流品、利潤品）優(yōu)先曝光。比如把 “價敏型引流品（雞蛋）” 放在首頁，“高毛利結(jié)構(gòu)品（有機蔬菜）” 放在二級頁精準觸達目標用戶。

2. 定量：“賣多少” 的供應(yīng)鏈暗戰(zhàn)

“賣多少” 本質(zhì)是進貨與備貨的動態(tài)平衡—— 進多了壓庫存（尤其生鮮易損耗），進少了丟生意（用戶想買的品沒貨，下次就不來了）。背后依賴供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，通過 “銷量預(yù)測、智能調(diào)撥” 實現(xiàn)精準備貨。比如雨天前預(yù)判買菜需求激增，自動觸發(fā)前置倉補貨

3. 定價：“怎么賣” 的系統(tǒng)基建

定價分 “原價 + 促銷價”，背后是一套復(fù)雜的價格體系。我們圍繞 “價格全生命周期管理”，搭建了 4 大核心模塊：

1. 價格中心：輸出全站商品原價，支持「人工調(diào)價」（特殊節(jié)點靈活干預(yù)）+「算法出價」（日常高效定價）雙模式
2. 價格風控全鏈路監(jiān)控：價格輸出→生效→結(jié)算，攔截負毛利、價格倒掛（比如促銷價低于成本）、異常訂單等風險
3. 價格實驗室支持：“站點 / 城市維度” 差異化定價，用于特定價格的實驗和結(jié)果回收
4. 價格采集：抓取全網(wǎng)競對價，實現(xiàn) “競對商品關(guān)聯(lián)→比價→策略響應(yīng)” 的閉環(huán)

三、從 “人工定價” 到 “自動化定價”：為什么必須做？

以上能否全部實現(xiàn)自動化 or 半自動化？

肯定能，因為所有的人工經(jīng)驗一定能抽象成系統(tǒng)規(guī)則。規(guī)則就代表可以最小顆粒度配置，從而實現(xiàn)精細化運營

四、自動化的 “現(xiàn)在與未來”：定品 – 定量 – 定價的進化方向

1. 定品：半自動化，先抓 “選品角色”

生鮮競爭的核心是 “人無我有，人有我優(yōu)”。選品要區(qū)分 4 類角色（爆款邏輯）：

• 重點品（心智品）：差異化自營，如山姆 19.9 烤雞、盒馬 19.9 蛋糕，用戶為它來平臺
• 引流品：高銷量 + 價敏 + 高頻，如雞蛋、青菜，用戶為它留平臺
• 利潤品：貢獻毛利的主力，如進口水果、高端肉品
• 結(jié)構(gòu)品：補充品類 + 高毛利，如有機調(diào)味品、小眾乳制品

自動化方向：用「銷量 + 毛利 + 復(fù)購率」等數(shù)據(jù)，對不同角色的商品 “自動預(yù)警”。比如引流品銷量跌出 Top10，系統(tǒng)自動觸發(fā) “替換建議”；心智品復(fù)購率下降，推送 “包裝升級 / 聯(lián)名款測試” 策略。目前實現(xiàn)半自動化，幫品類運營把精力從 “選品判斷” 轉(zhuǎn)到 “策略創(chuàng)新”。

2. 定量：半自動化，錨定 “預(yù)測模型”

“賣多少” 的關(guān)鍵是預(yù)測未來 N 天的銷量，再反向指導進貨、調(diào)撥。模型需要結(jié)合：歷史銷量、當前價格、庫存水位、甚至天氣（下雨影響買菜量）、節(jié)假日（春節(jié)前預(yù)制菜需求暴增）。

自動化方向：依賴 “預(yù)測銷量模型” 實現(xiàn)半自動化決策（比如系統(tǒng)輸出 “明日備貨量建議 + 50%”，運營再結(jié)合突發(fā)情況微調(diào)）

3. 定價：自動化，我們已經(jīng)跑通的路

定價是我們自動化最深入的模塊，核心做了三件事：

1. 算法代替人工出價：把 “人工定價經(jīng)驗” 抽象成規(guī)則，結(jié)合 “動態(tài)市場價（競對 + 供需）+ 靜態(tài)成本 / 毛利目標”，讓算法自動輸出價格。過去人工調(diào)價要盯 1000+SKU，現(xiàn)在算法 1 小時完成全站調(diào)價 —— 已實現(xiàn)
2. 分城\分倉自動定價： 對同一城市下的不用區(qū)域分別定價。對于包含競對的區(qū)域，緊跟競對價保持市場競爭力；對于無競對的區(qū)域，可以適當調(diào)高價格，追求更高毛利。由此整體實現(xiàn)區(qū)域化策略最大化 —— 已實現(xiàn)
3. 未來：流式出價：突破技術(shù)難點，實現(xiàn) “競對商品變價后，實時跟價”（現(xiàn)在是小時級，未來要壓縮到分鐘級）。比如競對小龍蝦剛降價，主站同款 10 分鐘內(nèi)完成調(diào)價 + 促銷推送。

寫在最后：生鮮定價的 “難” 與 “必然”

生鮮零售的定價，是 “用戶體驗、供應(yīng)鏈效率、商業(yè)利潤” 的三角博弈。但從長期看，自動化 / 半自動化是必然趨勢—— 因為只有算法，能處理 “寬品、高頻、價敏” 帶來的海量動態(tài)決策。

系列文章：

從 0 到 1 搭建生鮮零售行業(yè)算法自動定價系統(tǒng)（2）

—— 待分享

• 怎么搭建整個出價鏈路（數(shù)倉、算法、工程多方協(xié)作）？
• 競對價不一定正確，如何計算1000+站點的市場建議價？
• 如何設(shè)計全國分城\分倉自動定價，從而實驗區(qū)域化價格競爭，追求更高毛利
• 沒有競對關(guān)聯(lián)的商品（例如自營自建商品）的自動定價邏輯 —— 價格彈性解法
• 標準零售行業(yè)的價格校驗機制有哪些？