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3. 競對價(jià)：“標(biāo)品直接跟，非標(biāo)品要拉齊品質(zhì)”

競對價(jià)格不能盲目抄，核心是“品質(zhì)對齊后再比價(jià)”

• 強(qiáng)關(guān)聯(lián)商品（標(biāo)品）：比如可樂 300ml 罐裝，產(chǎn)地、工藝、包裝完全一致→競對價(jià) = 競對采集價(jià)
• 弱關(guān)聯(lián)商品（非標(biāo)品）：比如云南高原草莓 vs 本地大棚草莓，怎么比價(jià)？拆解「產(chǎn)地（高原光照足→權(quán)重 20%）、認(rèn)證（有機(jī)→權(quán)重 30%）、大?。▎喂?20g 以上→權(quán)重 25%）、包裝（獨(dú)立盒→權(quán)重 15%）」等維度，給每個(gè)維度加權(quán)計(jì)算 “品質(zhì)分”。我方云南草莓品質(zhì)分105 ，競對本地草莓100 →競對價(jià) = 競對采集價(jià)草 × 105/100

二、算法自動定價(jià)：從 “運(yùn)營苦熬 Excel” 到 “系統(tǒng)秒級決策”

理解了原價(jià)的三要素，可能會問：這么復(fù)雜的邏輯，人工怎么玩得轉(zhuǎn)？?我們用 “蔬菜品類” 的故事，看算法如何解決人工定價(jià)的死結(jié)。

1. 舊世界痛點(diǎn)：蔬菜運(yùn)營的 “崩潰日?！?/h3>

假設(shè)你是蔬菜品類運(yùn)營，要管全國 1000+SKU（上海青、生菜、西蘭花…），每周至少調(diào)價(jià) 1-2 次，重點(diǎn)品（如上海青）得每天調(diào)！

• 你得手動扒競對價(jià)格（APP 來回切），把數(shù)據(jù)拷到 Excel，用 VLOOKUP 比價(jià)；
• 競對突然調(diào)價(jià)（比如盒馬上海青從 3.99→2.99），你沒及時(shí)跟，當(dāng)天銷量暴跌 20%；
• 緊急調(diào)價(jià)又沒算清成本，導(dǎo)致上海青賣 1.99 元（低于成本），當(dāng)天毛利虧了 5000+；
• 老板問 “今天定價(jià)策略是啥？”，你盯著 Excel 發(fā)呆：昨天改了 20 個(gè) SKU，早忘光了…

人工定價(jià)的痛點(diǎn)：效率低、經(jīng)驗(yàn)亂、響應(yīng)慢、難追溯。

2. 新世界愿景：算法能解決什么？

我們想要的 “定價(jià)系統(tǒng)”，得滿足三個(gè)剛需：

• 自動算價(jià)：別讓運(yùn)營天天扒 Excel，系統(tǒng)自己算成本、看競對、調(diào)價(jià)格；
• 靈活配置：不同品類有特殊規(guī)則（比如水產(chǎn) “活轉(zhuǎn)鮮 = 活鮮 ×0.7”，百貨 “大包裝比小包裝更劃算”），系統(tǒng)得支持；
• 實(shí)時(shí)跟價(jià)：競對調(diào)價(jià)后，系統(tǒng)能自動響應(yīng)，不用等運(yùn)營手動操作。

3. 落地路徑：把 “運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)” 喂給算法

算法不是空中樓閣，得先把 “人怎么定價(jià)” 拆成規(guī)則。我們對蔬菜品類做了三件事：

（1）抽象 20+ 條 “生鮮定價(jià)規(guī)則”，讓算法有 “經(jīng)驗(yàn)”

和一線運(yùn)營泡了 3 個(gè)月，挖出他們定價(jià)的 “隱藏邏輯”，總結(jié)成 24 條規(guī)則：

基礎(chǔ)邏輯：成本價(jià) ×（1 + 目標(biāo)毛利率）= 建議價(jià)；

品類特殊規(guī)則：

• 水產(chǎn)組：活蝦轉(zhuǎn)冰鮮蝦，價(jià)格 = 活蝦價(jià) × N（因?yàn)楸r損耗 + 加工成本更高）；
• 百貨組：500ml 洗衣液賣 19.9，1L 裝賣 29.9（引導(dǎo)用戶買大規(guī)格，所以大包裝 “單價(jià)更低但總價(jià)更高”）；

細(xì)節(jié)規(guī)則：

• 尾數(shù)偏好：價(jià)格盡量湊 9.9、19.9（用戶覺得 “不到 10 塊 / 20 塊，很便宜”）；
• 活動避讓：大促期間（如 618、雙 11），自動定價(jià)暫停，避免和大促價(jià)沖突。

等等一系列規(guī)則，就是算法定價(jià)的 “決策腦”。

（2）設(shè)計(jì) “價(jià)格校驗(yàn)機(jī)制”，避免算法 “瞎搞”

算法輸出的價(jià)格，得經(jīng)過一系列校驗(yàn)機(jī)制：

• 負(fù)毛利攔截：算法價(jià)不能低于 “成本價(jià) ×（1 + 最低毛利率）”，否則不生效；
• 量販價(jià)優(yōu)校驗(yàn)：大包裝價(jià)格得符合 “買大更劃算”（比如 1L 洗衣液不能比 500ml×2 還貴）；
• 競對波動預(yù)警：競對價(jià)單日漲幅超 10%，算法價(jià)暫停，提醒運(yùn)營人工核查（防止競對 “故意抬價(jià)引我們跟漲”）。

對于滿足所有校驗(yàn)的算法價(jià)，直接自動生效；

對于不滿足校驗(yàn)的算法價(jià)，維持上一次的價(jià)格，并提示運(yùn)營人工干預(yù)

（3）人機(jī)協(xié)作 + AB 實(shí)驗(yàn)，讓算法 “越學(xué)越聰明”

算法不是上線就不管了，得和人協(xié)作迭代：

• 先 “系統(tǒng)出建議價(jià)，運(yùn)營復(fù)核”：運(yùn)營覺得算法價(jià)有問題，可以手動改，還得填 “不采納原因”（系統(tǒng)回收這些反饋，優(yōu)化規(guī)則）；
• AB 實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證：環(huán)比 2 周數(shù)據(jù)（GMV、毛利率、PSD 訂單量）通過連續(xù)2周數(shù)據(jù)正向→證明算法比人更穩(wěn)。

4. 結(jié)果：蔬菜品類的 “效率革命”

系統(tǒng)上線后，蔬菜運(yùn)營的日常徹底變了：

• 一般品：從 “每周手動調(diào)價(jià)”→“系統(tǒng)每天自動算價(jià)”，價(jià)格更貼市場；
• 重點(diǎn)品：從 “人工每天盯競對”→“系統(tǒng)實(shí)時(shí)跟價(jià)”，運(yùn)營只處理部分異常情況；
• 數(shù)據(jù)層面：算法價(jià)采納率，銷量和毛利率均有提升

這套系統(tǒng)后來推廣到全品類，成了公司定價(jià)的 “中樞大腦”。

三、分倉自動定價(jià)：同一城市，“競對覆蓋區(qū)” 和 “無競對區(qū)” 要區(qū)別對待

生鮮定價(jià)還要看 “區(qū)域競爭密度”—— 同一個(gè)城市，不同區(qū)域的策略完全不同：

1. 分倉邏輯：競對覆蓋區(qū)→搶流量，無競對區(qū)→賺毛利

以杭州為例，競對在 “濱江區(qū)、余杭區(qū)” 重兵布局，但 “臨安區(qū)、桐廬縣” 競對少。所以：

• 競對覆蓋區(qū)（如濱江區(qū)）：定價(jià)策略是 “價(jià)格競爭力＞毛利”—— 競對的上海青賣 2.99，我方賣 2.89，哪怕少賺點(diǎn)，也要把用戶搶過來；
• 無競對覆蓋區(qū)（如桐廬縣）：定價(jià)策略是 “毛利＞價(jià)格競爭力”—— 因?yàn)橛脩暨x擇余地少，重點(diǎn)推利潤品（如有機(jī)蔬菜），把毛利做高。

2. 結(jié)果：分倉定價(jià)讓毛利額漲了

分倉策略上線后，競對密集區(qū)的用戶留存率提升（價(jià)格低→用戶愿意來），無競對區(qū)的毛利提升 （利潤品多賣→賺錢）

寫在最后：算法≠取代人，而是讓人做更有價(jià)值的事

自動定價(jià) + 分倉策略，本質(zhì)是 “把重復(fù)、機(jī)械的定價(jià)工作交給算法，讓人去做策略創(chuàng)新（比如設(shè)計(jì)新的引流品、優(yōu)化品質(zhì)比模型）”

系列文章：

從 0 到 1 搭建生鮮零售行業(yè)算法自動定價(jià)系統(tǒng)（1）

—— 待分享

• 怎么搭建整個(gè)出價(jià)鏈路（數(shù)倉、算法、工程多方協(xié)作）？
• 競對價(jià)不一定正確，如何計(jì)算1000+站點(diǎn)的市場建議價(jià)？
• 如何設(shè)計(jì)全國分城\分倉自動定價(jià)，從而實(shí)驗(yàn)區(qū)域化價(jià)格競爭，追求更高毛利
• 沒有競對關(guān)聯(lián)的商品（例如自營自建商品）的自動定價(jià)邏輯 —— 價(jià)格彈性解法
• 標(biāo)準(zhǔn)零售行業(yè)的價(jià)格校驗(yàn)機(jī)制有哪些？