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在制造業(yè)中，中小型工廠面臨著多樣化的報價需求和復雜的業(yè)務流程。本文針對中小型工廠在報價管理中的痛點，如不同流程兼容、計價方式選擇、成本分攤以及BOM子級物料數(shù)量計算等問題，提出了基于SaaS化輕MES系統(tǒng)的解決方案。

一、場景及問題

流程問題：如何兼容不同流程

背景：中小型工廠根據(jù)工廠規(guī)模和發(fā)展思路方向不同，對于來單處理的流程也有著很大的差異，舉幾個典型例子如下：

• A工廠：按單設計制造型，背靠集團，流程相對標準化，雖然規(guī)模不大，但是有完整的市場銷售、技術部門，要求市場獲取到商機后就開始記錄在系統(tǒng)中，商機確認客戶意向后由技術部門進行報價，報價通過后轉(zhuǎn)為訂單，訂單下達給生產(chǎn)、采購、倉儲等其他部門。
• B工廠：混合生產(chǎn)型，對銷售把控要求嚴格，但對于報價有信息隱私的顧慮，因此要求報價階段不允許在線上傳遞，商機確認意向后線下完成報價，報價成功后直接轉(zhuǎn)訂單。
• C工廠：按單生產(chǎn)型，規(guī)模不大，有穩(wěn)定的客戶和商機源，對于客戶、商機沒有管理訴求，因此直接報價后成功轉(zhuǎn)訂單生產(chǎn)即可。

為了滿足三種不同規(guī)模下的經(jīng)營報價場景，對流程進行梳理和模型抽象，使用流程規(guī)則引擎和差異化配置的方式滿足不同規(guī)模、不同場景下的報價中心流程。

• 商機驅(qū)動：商機→報價單→訂單（完整CRM鏈路）
• 直接報價：獨立創(chuàng)建報價單→訂單（跳過商機階段）
• 直接定價：商機→訂單（跳過報價階段）

計價方式問題：針對不同業(yè)務自動選用不同計價模式

背景：麻雀雖小五臟俱全，中小型工廠也具有多種盈利類型，除了上述提到的按單設計、按單生產(chǎn)、混合型以外還有來料加工、小品種大批量生產(chǎn)等等。不同的業(yè)務需要不同的報價方式，例如：

• 甲類型：來料加工，客戶使用自己的機器和人工進行加工物料，即賣產(chǎn)能，按照工時或者開機時間報價。
• 乙類型：大批量生產(chǎn)，客戶有固定的物料要求且要料量大，批量加工越多根據(jù)邊際效應，成本也會隨之降低，因此可以進行階梯式報價。
• 丙類型：按單設計、按單生產(chǎn)，根據(jù)客戶需求進行特定的方案設計，設計后確認方案由制造部門進行分模塊制造和裝配組裝，這種情況下在報價時就需要進行拆B(yǎng)OM，按照BOM清單不同物料成本報價。而物料成本要根據(jù)來源不同計算，生產(chǎn)的計算工時費、材料費等相關費用，采購則計算采購成本、運費、倉儲費用等。

成本分攤問題：是否成本核算

報價除了考慮成本以外還要考慮工廠的運營費用、倉儲、運費、材料費、加工費等其他費用，這些費用往往在按照成本報價時不會考慮進去，因此有些對財務和成本管控較為嚴格的工廠會要求在報價后增加一步成本核算，對其他費用進行分攤和增補。這也是一個可跳過的環(huán)節(jié)。

BOM子級物料數(shù)量計算問題

上文提到有些工廠在報價階段需要進行拆B(yǎng)OM后對整體的物料清單進行報價，不同的工廠會有自己的數(shù)量顯示習慣：有的子級物料數(shù)量輸入的是每一級父級物料所需要的數(shù)量，即在統(tǒng)計整體時需要系統(tǒng)將子級數(shù)量與上一級數(shù)量相乘才是真實數(shù)量；有的則是每一級都填寫實際所需數(shù)量。

二、解決方案

流程引擎

配置流程引擎允許客戶自己按照訂單類型條件區(qū)分流程、流程下的計價模式、公式、數(shù)量計算方式、成本核算費用項。

在這種配置流程引擎的支持下，支持在報價單詳情頁面新建、編輯、導入物料，物料支持多層級結構展開與折疊。數(shù)量計算方式可配置。

支持報價單分類，如采購類→原材料/外購件，生產(chǎn)類→加工工序/設備。

支持配置不同條件下存在多種計價模式，例如商機類型/報價單中主表手動選擇/物料類型/支持組合報價

• 公式模式：自定義基準動態(tài)公式（如材料單位成本×數(shù)量×系數(shù)/基準工時費×工時）
• 工單模式：按實際物料工序分解（設備加工工時×設備費率 + 人工加工工時×人工費率）
• 動態(tài)成本模擬：批量階梯價（100件以下單價X，100-500件單價Y）what-if函數(shù)

物料列表展示方式

子級物料數(shù)量為真實數(shù)量的直接展示即可，需要相乘的則在輸入時輸入單級數(shù)量，失焦后頁面展示相乘過程。除此以外，增加物料采購成本、歷史報價等作為報價提示。

使用智能填充技術：通過NLP識別客戶需求描述中的關鍵參數(shù)（如尺寸、材質(zhì)），自動匹配歷史模板。

商機預算自動對比：報價總價超過商機預算時觸發(fā)預警（閾值可配置）。

歷史價格智能匹配：基于物料編碼+工藝參數(shù)相似度匹配歷史報價。

參考價標注：展示最近3次同類報價的成交價和折扣率。