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用戶通過元搜索(Meta)預(yù)定機酒時，更關(guān)注低價而非首位露出。比價平臺上，OTA玩家可以通過差異定價策略來實現(xiàn)整體優(yōu)化，補貼吸引Meta用戶，直客流量來平衡收益。

策略設(shè)計需要自上而下，注重價格彈性。低價補貼適用于拓寬新興市場。成熟市場中，這種玩法有殺熟的風(fēng)險，不利于培養(yǎng)直客用戶，OTA平臺需要額外注重會員體系的建設(shè)。

比價渠道：價格大于營銷

國內(nèi)旅游OTA做出海，Meta（元搜索）渠道很重要。

國內(nèi)OTA三分天下，攜程/飛豬/同程，想要比價，只能app直接來回切換，很不方便。但海外市場的用戶習(xí)慣不一樣，許多用戶仍然習(xí)慣于通過整合平臺進行比價，如google/priceline/kayak等，選最低價定。這些平臺上的老外大多都沒聽過國內(nèi)品牌，靠什么吸引他們？初期，最重要的是：便宜，加上多多露出。低價機酒定個一兩回，逐漸構(gòu)筑起品牌信任，再做別的推廣就會容易得多。

比價渠道，價格當(dāng)然是最重要的。拿下面兩個google hotel平臺的例子來說，第一個酒店P(guān)od 51, 排在第四位的priceline，只要189美元；第二個酒店紐約凱悅，super只要141美元，雖然排序都靠后，但正常用戶都會選擇這兩個最低價。

要知道，更高的廣告位實打?qū)嵭枰ㄥX。價格不夠好，mkt錢花得再多也只能白搭。因此，meta渠道的投放策略一定要和價格策略聯(lián)動，先有價格，再有投放。

補貼策略：把錢用在刀刃上

差異化定價的核心好處是，可以通過低價打開新市場，同時在其他渠道通過更高的利潤進行補充，達到ROI的穩(wěn)定。

在新興市場，OTA賣的是“低價”，而在成熟市場，OTA賣的是“服務(wù)”。

品牌加持下，用戶對價格相對不敏感，成單的盈利能力就更強，就有彈藥進行價格戰(zhàn)。以價格不敏感的出行需求來補貼價格敏感的出行需求，可以達到整體最優(yōu)解。

如下圖，成熟市場和新興市場的價格支撐力度可以做差異化:

成熟市場的高附加值客戶為新興市場平衡收益，新興市場的額外流量為成熟市場帶來增長。整體設(shè)計原則，需要自上而下、簡單易懂，切忌為了細(xì)枝末節(jié)的增益而犧牲系統(tǒng)的魯棒性。

公平原則：是否殺熟？

說白了，上圖的策略是以成熟市場的用戶利益為代價，在貼補新市場和新用戶的利益。這涉及到一個敏感話題：是否存在殺熟？用戶的忠誠反而意味著要承擔(dān)更高的價格，公平嗎？

看到reddit上有個帖子，抱怨成為agoda的會員后，反而會看到更高的價格，討論串都在通過比價渠道、甚至切換vpn的方式來下單。

這說明，“殺熟”的風(fēng)險是真實存在的，也會切實影響到用戶的后續(xù)忠誠度。

歸根結(jié)底，這是成熟市場的“賣服務(wù)”沒有做好。會員體系不完善，無法給用戶足夠的價值感知。vip等級的賬戶，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)用戶把關(guān)注點從單純的價格轉(zhuǎn)移到附加價值和體驗上——比如點數(shù)、積分換里程/房間、客服速度、延遲退房等等。這要求OTA和酒店、航司打通會員體系。

要求相當(dāng)高，但長期來說，至關(guān)重要。