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在B端SaaS產(chǎn)品競爭日益激烈的今天，如何設計出既滿足客戶需求又能實現(xiàn)業(yè)務增長的產(chǎn)品，是每個產(chǎn)品經(jīng)理和團隊的核心挑戰(zhàn)。本文從B端SaaS產(chǎn)品設計的底層邏輯出發(fā)，深入探討了如何定位客戶價值、實現(xiàn)業(yè)務結(jié)果，并結(jié)合實際案例分享了產(chǎn)品設計、運營迭代以及市場驗證的實踐經(jīng)驗。

一、產(chǎn)品的底層邏輯： 客戶價值+業(yè)務結(jié)果

產(chǎn)品在設計之初就會做好產(chǎn)品的價值定位，核心邏輯是為什么樣類型的客戶，解決什么場景下的什么問題，帶來什么樣的價值。

進一步拆解看：

1. 產(chǎn)品面向的客戶群要夠大，并且有能力支付產(chǎn)品的費用，如果一個1億營收的企業(yè)，利潤每年1500萬，軟件產(chǎn)品賣100萬，那產(chǎn)品提供的價值要足夠高，否則很難獲客；
2. 產(chǎn)品規(guī)劃場景是否是在主營業(yè)務主線上的，在這個場景下的某些流程是否復雜，某幾個業(yè)務執(zhí)行節(jié)點是否足夠痛，這里的痛細化為耗時、耗力、耗材、依賴人為經(jīng)驗、容易出錯、出錯成本高等；
3. 產(chǎn)品帶來額價值是否足夠高，是否可以量化，比如提升哪個業(yè)務指標，節(jié)省多少時長，對比未使用產(chǎn)品減少多少損耗和錯誤、降低多少成本，創(chuàng)收多少等。

以上是在產(chǎn)品規(guī)劃階段就需要考慮的，另外還需觀察竟品，看竟品的定位，比如他識別的客戶痛點，宣傳的產(chǎn)品設計思路以及他的客戶案例包裝中側(cè)重宣傳的價值體現(xiàn)，這些信息結(jié)合行業(yè)分析和市場調(diào)研基本可以確認產(chǎn)品的價值主張及差異化優(yōu)勢的定位。

二、SaaS產(chǎn)品觀點

產(chǎn)品不是設計出來的，是產(chǎn)品+運營不斷迭代出來的結(jié)果；

產(chǎn)品在市場上PMF的驗證困難重重，即使同行的中大型客戶在不同發(fā)展階段對產(chǎn)品的價值側(cè)重點也是不同的，這就需要產(chǎn)品人員和運營人員有更好的配合；

1. 產(chǎn)品提供價值假設，營銷在獲客階段驗證，共同分析出客戶特點和價值偏好，不斷完善行業(yè)產(chǎn)品的解決方案；做產(chǎn)品很像是做實驗，產(chǎn)品根據(jù)市場的反饋及行業(yè)前沿分析做假設，提供實驗方案（高保真原型），證實或者證偽則是有運營人員進行驗證，多方證實后便會變成產(chǎn)品落地方案，進行產(chǎn)品實現(xiàn)，但此處一定要注意不要落入產(chǎn)品死循環(huán)，就是根據(jù)客戶反饋不斷的增加新功能，導致產(chǎn)品范圍擴大，偏離中心，產(chǎn)品的價值主張不能丟，關鍵的功能做實做重做高體驗，偏離主題的功能建議做客制化，底層平臺支持方便擴展即可（工業(yè)PaaS平臺支撐）；
2. toB的企業(yè)數(shù)字話轉(zhuǎn)型如何讓客戶用起來也是個難題，執(zhí)行層需要使用產(chǎn)品做作業(yè)系統(tǒng)，便于減輕工作壓力，中高層需要獲取實時準確的數(shù)據(jù)，便于作業(yè)管控和分析報告進而做業(yè)務決策，這部分就要深入角色分析，角色在主線流程中要做的工作，需要獲取的信息，用戶的體驗流程是什么，進而一步步的優(yōu)化產(chǎn)品，使其簡單智能，同時在客戶成功的SOP上做好定義和執(zhí)行，這部分的工作都需要產(chǎn)品和運營協(xié)同作業(yè)。
3. 產(chǎn)品的價值要得以量化，以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務的改善，因此在業(yè)務指標的定義，業(yè)務指標的實現(xiàn)、業(yè)務指標的量化，業(yè)務指標的改善及關鍵業(yè)務的報告都是必不可少的，尤其高層不參與產(chǎn)品的使用和推進，只有產(chǎn)品量化的價值報告是能夠讓他關注到產(chǎn)品的價值，以便于達成產(chǎn)品的復購，這部分的工作當然也需要不斷的運營迭代。

三、SaaS產(chǎn)品設計思路

產(chǎn)品的設計不是簡單的功能設計，這部分很多人都沒有意識到，還認為產(chǎn)品的工作就是編寫PRD，但實際上產(chǎn)品的工作更貼近于市場：

1. 是從市場的分析判斷出客戶愿意付費的價值期望定義產(chǎn)品的理念
2. 提供一套經(jīng)過頭部最佳實踐認證過的管理方法論，便于指導實際業(yè)務的落地
3. 通過產(chǎn)品完整的市場運營體系傳導給客戶
4. 用戶旅程的引導、用戶行為的分析都是必不可少的
5. 在功能設計上也要注意收斂、聚焦，講實際業(yè)務和用戶旅程分析完整后再進行產(chǎn)品功能的設計，在功能實現(xiàn)前已經(jīng)做了大量的分析工作。

在功能設計方面，要注意以客戶為中心做產(chǎn)品設計設計理念，看客戶的業(yè)務核心指標，對應進行產(chǎn)品功能設計，下圖為以生產(chǎn)為例定義核心指標和功能設計；在分析客戶和思考產(chǎn)品設計邏輯時也可參照客戶測分析內(nèi)容，對照產(chǎn)品側(cè)的設計研究方向。

四、產(chǎn)品發(fā)展的一般路徑