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本文深入分析了電子制造業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，探討了行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，并從業(yè)務(wù)增長角度出發(fā)，提出了利用CRM系統(tǒng)的五大核心訴求。同時(shí)，文章還結(jié)合了國產(chǎn)化替代的熱潮，分析了國內(nèi)CRM市場(chǎng)的發(fā)展情況，并提供了CRM應(yīng)用的優(yōu)秀案例和實(shí)用的選型建議，旨在幫助電子制造企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上走得更遠(yuǎn)。

電子制造業(yè)（EMS）是我國國民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，其重要特征之一便是“高產(chǎn)值、高增長、低消耗、污染少”，在穩(wěn)定工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長，推進(jìn)智能制造，加快強(qiáng)國建設(shè)等多個(gè)方面有著不可替代的作用。

目前，我國電子制造業(yè)正處于供應(yīng)鏈、生態(tài)鏈重塑變革以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇前所未有。為適應(yīng)快速變化的環(huán)境，電子制造行業(yè)企業(yè)需要在運(yùn)營、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)策略制定、渠道管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、庫存管理等多方面進(jìn)行科學(xué)化統(tǒng)籌，以達(dá)到降本增效，保持強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭力的目的。CRM作為企業(yè)管理的重要工具，成為很多電子制造企業(yè)的必選項(xiàng)。

本文我們將從我國電子制造行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)出發(fā)，分析行業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展方面遇到的痛點(diǎn)，得出利用CRM實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的5大核心訴求。接著，結(jié)合近年來國產(chǎn)化替代熱潮，分析國內(nèi)CRM市場(chǎng)格局，并呈現(xiàn)CRM應(yīng)用的優(yōu)秀案例，在為大家呈現(xiàn)CRM應(yīng)用價(jià)值的同時(shí)，給出獨(dú)到可行的選型建議。

一、電子制造業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)

電子制造業(yè)是全球分工最深化的產(chǎn)業(yè)之一，技術(shù)含量很高，研發(fā)占比重，規(guī)模總量龐大、產(chǎn)業(yè)鏈條復(fù)雜且非常長，涉及領(lǐng)域廣，產(chǎn)品種類豐富。其內(nèi)容主要包括電子元器件設(shè)備制造、消費(fèi)和工業(yè)類產(chǎn)品制造、半導(dǎo)體器件/集成電路材料和專用設(shè)備的制造等等。

從全球產(chǎn)業(yè)分布來看，歐美和日本等發(fā)達(dá)國家依然是電子制造行業(yè)的主導(dǎo)方，在技術(shù)研發(fā)和涉及領(lǐng)域有著非常大的優(yōu)勢(shì)。隨著中美貿(mào)易摩擦的加劇、新技術(shù)的出現(xiàn)和推動(dòng)、中國人口紅利和人力成本的優(yōu)勢(shì)下降等因素的驅(qū)動(dòng)，部分外企開始將工廠轉(zhuǎn)移到成本更加低廉的東南亞國家。

我國的電子制造業(yè)主要集中在珠三角、長三角及環(huán)渤海等地區(qū)，品類豐富齊全，已經(jīng)形成上中下游配套產(chǎn)業(yè)鏈完整的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。據(jù)工信部消息，2024年一季度我國電子信息制造業(yè)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長，同比增長13%；出口保持持續(xù)回升，效益繼續(xù)改善，營業(yè)收入3.44萬億元，同比增長6.7%?？梢?，我國電子制造業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)持續(xù)向好的態(tài)勢(shì)，前景廣闊。

當(dāng)前，我國電子制造業(yè)進(jìn)入了以技術(shù)、資金為核心的高速發(fā)展階段，從技術(shù)創(chuàng)新和突破、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、核心技術(shù)體系建設(shè)等多個(gè)維度正在經(jīng)歷著新一輪的行業(yè)變革，不僅從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上由“勞動(dòng)密集型”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)密集型”，智能化、數(shù)字化、高端化更是電子制造業(yè)未來發(fā)展的必行之路。

二、從現(xiàn)狀分析電子制造行業(yè)業(yè)務(wù)增長核心訴求

1、構(gòu)建深度的客戶管理體系

利用CRM建設(shè)以“客戶為中心”的經(jīng)營體系，客戶是核心。如何在增量市場(chǎng)增速放緩的情況下，更有效地基于存量市場(chǎng)拉動(dòng)公司銷售增長，實(shí)現(xiàn)客戶的深耕是電子制造業(yè)下一階段的重點(diǎn)工作。

電子制造企業(yè)希望能通過CRM對(duì)客戶動(dòng)作進(jìn)行持續(xù)跟蹤，構(gòu)建客戶360°畫像，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度洞察，掌握客戶的基礎(chǔ)信息、市場(chǎng)信息需求、購買習(xí)慣、決策鏈圖譜、拜訪動(dòng)態(tài)等全景信息，精準(zhǔn)掌握客戶需求，從而制定客戶分級(jí)規(guī)則和評(píng)分體系，根據(jù)多維度指標(biāo)評(píng)定客戶等級(jí)。

由此判定客戶跟進(jìn)策略和客戶資源的投入量，提升管理的精度，實(shí)現(xiàn)最佳市場(chǎng)覆蓋和銷售效果；比如針對(duì)大客戶開發(fā)要有清晰的流程和步驟，并能基于重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行方案的定制化開發(fā)。

360°客戶管理（圖源：fxiaoke.com）

2、以數(shù)字化推動(dòng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理

上文我們?cè)岬剑悄芑?、?shù)字化是電子制造業(yè)的必行之路，CRM作為企業(yè)重要的數(shù)字化管理工具，它將為電子制造企業(yè)的業(yè)務(wù)精細(xì)化管理提供平臺(tái)和巨大機(jī)遇。企業(yè)的精細(xì)化管理滲透于各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中，比如項(xiàng)目管理、銷售流程管理、服務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理、投標(biāo)管理等。

以業(yè)務(wù)流程的精細(xì)化管理為例，希望借助CRM對(duì)銷售過程當(dāng)中的關(guān)鍵動(dòng)作進(jìn)行拆解，并制定相應(yīng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；用戶通過商機(jī)看板，能有效復(fù)盤日常商機(jī)工作，快速識(shí)別優(yōu)質(zhì)商機(jī)，調(diào)動(dòng)相關(guān)資源進(jìn)行有效跟進(jìn)；同時(shí)，引入銷售預(yù)測(cè)，圍繞客戶–產(chǎn)品的維度進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

銷售流程精細(xì)化管理（圖源：fxiaoke.com）

3、實(shí)現(xiàn)端到端全價(jià)值鏈的拉通

無論是企業(yè)內(nèi)部管理，還是針對(duì)上下游，很多業(yè)務(wù)流程都是割裂開的，業(yè)務(wù)過程不透明。這就要求CRM能夠?qū)a(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)連接起來，彼此互通無障礙，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同創(chuàng)新，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭力。

從企業(yè)內(nèi)部的角度，打通各業(yè)務(wù)流程，將售前、售中、售后各業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)串聯(lián)起來，杜絕信息“死角”，打通信息斷點(diǎn)和孤島，做到業(yè)務(wù)流程的全追蹤，提高企業(yè)各部門協(xié)作效率，拉通端到端全價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的閉環(huán)，推動(dòng)降本增效。

4、規(guī)范渠道管理，提升伙伴協(xié)同

渠道是廠商銷售產(chǎn)品的重要路徑，因此，希望通過CRM實(shí)現(xiàn)渠道的規(guī)范化，在經(jīng)銷商引入、評(píng)級(jí)、日常管理、客戶報(bào)備、價(jià)格管理、訂貨管理、庫存管理等方面實(shí)現(xiàn)廣泛化高效應(yīng)用，打通企業(yè)內(nèi)外，與合作伙伴的協(xié)作更加緊密，提升伙伴協(xié)同效率。

以經(jīng)銷商管理為例，能夠根據(jù)經(jīng)銷商的交易數(shù)據(jù)、目標(biāo)等多個(gè)維度進(jìn)行自動(dòng)定量評(píng)級(jí)，建立客戶評(píng)級(jí)模型，并對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行不定期考評(píng)，實(shí)現(xiàn)分類、分級(jí)的差異化管理。在數(shù)據(jù)駕駛倉，便可看到各渠道報(bào)表，如訂貨簡報(bào)、渠道訂貨波動(dòng)分析、回款分析等，實(shí)時(shí)掌控業(yè)務(wù)運(yùn)營狀態(tài)，為經(jīng)銷商政策的制定提供了可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

5、量產(chǎn)訂單追蹤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同、滾動(dòng)預(yù)測(cè)

電子制造業(yè)業(yè)務(wù)鏈很長，企業(yè)希望能通過CRM實(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售訂單狀態(tài)，如審單、接單、交付、出貨……一直到財(cái)務(wù)回款，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化；進(jìn)而能更精準(zhǔn)地掌控生產(chǎn)交付情況，更科學(xué)地安排排產(chǎn)計(jì)劃，以及交付策略，以更精確地預(yù)測(cè)未來銷售數(shù)據(jù)，提升交付的及時(shí)性和交付質(zhì)量。

6、強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析體系，支撐決策制定

電子制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)非常多，且雜亂、復(fù)雜。因此，希望通過CRM建立數(shù)字化業(yè)務(wù)管理體系，將產(chǎn)生的數(shù)據(jù)沉淀下來，進(jìn)行深度洞察和分析，生成多維度的數(shù)據(jù)報(bào)告，通過數(shù)據(jù)駕駛艙便可對(duì)企業(yè)經(jīng)營及業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r一覽無余。

三、電子制造行業(yè)選型時(shí)，如何判定CRM廠商是否值得托付

開篇我們就提到，電子制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長，體量龐大，管理起來尤其復(fù)雜，因此選型一款好的CRM從本質(zhì)上就是選擇一家優(yōu)秀的CRM廠商。主要從以下幾個(gè)方面來判斷：

1、多維度權(quán)衡廠商的綜合實(shí)力

擁有雄厚綜合實(shí)力是一個(gè)CRM廠商是否優(yōu)秀的重要表現(xiàn)，它主要體現(xiàn)在產(chǎn)品性能穩(wěn)定完善、技術(shù)創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)、服務(wù)質(zhì)量高、客戶口碑好、核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚、公司資金持續(xù)且穩(wěn)定等等。選型的CRM廠商要能與企業(yè)共同成長，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展變化而靈活調(diào)整，可定制化強(qiáng)，而不是“一錘子買賣”。

2、考察技術(shù)創(chuàng)新能力和產(chǎn)品性能

單純從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)功能和規(guī)模上，不少廠商都做的差不多。但是技術(shù)上的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品的可塑性并不是任何一個(gè)廠商都具備的。

選型合適的CRM，要看廠商是否能利用現(xiàn)代新興技術(shù)打造自己的產(chǎn)品，支撐營銷服核心業(yè)務(wù)的開展，比如擁有智能化（AI）、一體化、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力、平臺(tái)化等能力。

CRM已經(jīng)開始向智能型CRM開始演化，在AI的實(shí)際應(yīng)用上，以AI驅(qū)動(dòng)獲客與商機(jī)轉(zhuǎn)化，賦能業(yè)務(wù)員，并輔助決策將成為CRM發(fā)展的必然趨勢(shì)。CRM的智能化能力能對(duì)潛在客戶、客戶行為及需求進(jìn)行更加深入、透徹地洞察和分析，以適應(yīng)企業(yè)個(gè)性化需要，為客戶提供更好的體驗(yàn)，拉升贏單率。

電子制造業(yè)以To B企業(yè)為主，由于行業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)信息分散比較嚴(yán)重，銷售、財(cái)務(wù)、營銷、服務(wù)等多個(gè)系統(tǒng)往往是割裂開的，單獨(dú)作戰(zhàn)，協(xié)作效率低下，各部門數(shù)據(jù)不同步，利用率低，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作效率低下。選型的CRM要能支撐企業(yè)將銷售、營銷、服務(wù)等各業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)連接起來，打破數(shù)據(jù)壁壘，將信息連通起來，提升協(xié)作效率，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理和預(yù)測(cè)。

另外，在數(shù)據(jù)洞察和分析上，也更加深入、實(shí)用。比如在紛享銷客CRM能對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度深度分析，生成各類報(bào)表，如銷售簡報(bào)、銷售漏斗分析表、訂單統(tǒng)計(jì)等，用戶通過數(shù)據(jù)駕駛艙便能第一時(shí)間清晰了解業(yè)務(wù)狀況。

3、追蹤是否有成功案例

考察CRM廠商過去的成功案例，主要看以下幾點(diǎn)：業(yè)務(wù)需求是否契合，成功案例是否重磅，項(xiàng)目執(zhí)行和交付是否到位，售后服務(wù)是否及時(shí)、質(zhì)量怎樣等。

4、獲取客戶的真實(shí)體驗(yàn)

廠商到底怎樣，客戶最有發(fā)言權(quán)。因此，企業(yè)選型前要通過多種渠道獲取客戶的真實(shí)體驗(yàn)，比如各大應(yīng)用市場(chǎng)（華為應(yīng)用市場(chǎng)、蘋果商店、36氪企服點(diǎn)評(píng)等）、社交媒體、官網(wǎng)評(píng)價(jià)、客戶咨詢等。

5、考察CRM廠商的售后服務(wù)能力

售后服務(wù)在整個(gè)客戶生命周期中是一個(gè)特殊且關(guān)鍵的存在，它連接著營銷、銷售、客戶反饋與復(fù)購等上下游各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。因此，要將廠商的售后服務(wù)能力作為重點(diǎn)考察對(duì)象。比如，服務(wù)是否及時(shí)、反饋渠道是否多樣化、服務(wù)工程師服務(wù)是否標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量如何、能否對(duì)接財(cái)務(wù)系統(tǒng)等。

6、具備出海的國際化能力

目前，全球經(jīng)濟(jì)正在復(fù)蘇，我國電子制造行業(yè)在國外的市場(chǎng)占比也在不斷上升，出國尋求新的業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì)已成為電子制造企業(yè)的必選項(xiàng)。

因此，這就要求CRM廠商要具備伴隨企業(yè)出海的國際化能力，比如能支持多語言、多幣種、多時(shí)區(qū)、國際地圖和跨云同步，能應(yīng)對(duì)在技術(shù)、生態(tài)、服務(wù)模式等方面的差異化挑戰(zhàn)，能解決不同國家和時(shí)區(qū)對(duì)數(shù)據(jù)安全和隱私合規(guī)方面的要求等等。

四、電子制造行業(yè)CRM國內(nèi)市場(chǎng)格局

講完選型要點(diǎn)，我們來看看目前CRM國內(nèi)市場(chǎng)格局，哪些供應(yīng)商占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

1、國際大廠優(yōu)勢(shì)下降，國產(chǎn)CRM逐漸成為主流

當(dāng)前中國的CRM市場(chǎng)格局呈現(xiàn)出多元化和激烈競(jìng)爭的特點(diǎn)。在之前發(fā)布的文章《一文讀懂CRM，2023年CRM系統(tǒng)市場(chǎng)全景分析》中，我們深入探討了活躍在中國市場(chǎng)上的CRM軟件服務(wù)商。這些服務(wù)商既包括國際知名的CRM領(lǐng)導(dǎo)者Salesforce，也有像Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等國際管理軟件大廠。然而，我們也不難發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)CRM系統(tǒng)正嶄露頭角，其中紛享銷客等為代表的企業(yè)正在逐漸崛起，展現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展勢(shì)頭，并贏得了國內(nèi)用戶的廣泛認(rèn)可，成功占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。

為了更直觀地展示國內(nèi)CRM系統(tǒng)在電子制造行業(yè)布局及各廠家所處位置，請(qǐng)參考下圖。

2、為什么國產(chǎn)CRM崛起逐漸占據(jù)主流？

近年來國產(chǎn)CRM崛起有兩個(gè)核心動(dòng)力：政策推動(dòng)和中國企業(yè)強(qiáng)烈的數(shù)字化需求。

首先，政策助推。2022年，國資委79號(hào)文件發(fā)布，要求到2027年國企央企100%完成信創(chuàng)國產(chǎn)化替代，范圍包括芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。

文件給出信創(chuàng)國產(chǎn)化替代的實(shí)施步驟：

(1)2022年11月底，完成信創(chuàng)改造方案規(guī)劃并報(bào)送國資委

(2)2023年1月起,每季度報(bào)送信息化系統(tǒng)信創(chuàng)改造的最新進(jìn)度:2027年底，全部央國企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作

(3)替換要求

1.“全面替換”: OA、門戶、郵箱、紀(jì)檢、黨群、檔案、經(jīng)營管理

2.“應(yīng)替就替”:戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM管理系統(tǒng)

3.“能替就替”:生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)

其次，越來越多的中國企業(yè)意識(shí)到，數(shù)字化管理是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中獲勝的重要助推力，尤其在營銷-銷售-服務(wù)領(lǐng)域，CRM可幫助企業(yè)顯著提升運(yùn)營效率，受到各行各業(yè)企業(yè)管理者的關(guān)注。國產(chǎn)CRM系統(tǒng)更了解本土企業(yè)實(shí)際需求，定制型和靈活度都更好，被越來越多的企業(yè)（尤其中大型企業(yè)）選擇。

3、為什么國產(chǎn)CRM是中國電子制造企業(yè)的優(yōu)選？

根據(jù)《2024年中國企業(yè)CRM軟件國產(chǎn)替代趨勢(shì)與應(yīng)用研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)，參與調(diào)查的337位企業(yè)CIO中，高達(dá)90.5%的受訪者表示，雖然國外管理軟件功能強(qiáng)大，但其操作習(xí)慣與國內(nèi)存在顯著差異，導(dǎo)致實(shí)際使用效果不佳。同時(shí)，有90%的CIO反饋，這些國外軟件與國內(nèi)主流軟件之間缺乏良好的兼容性，導(dǎo)致在不同場(chǎng)景下難以有效使用。還有87%的受訪者指出，當(dāng)企業(yè)提出特定需求時(shí)，這些需求往往需要提交至亞太或全球總部進(jìn)行處理，響應(yīng)速度極為緩慢，嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)營效率和市場(chǎng)響應(yīng)能力。

這些痛點(diǎn)凸顯了中國企業(yè)CRM軟件國產(chǎn)替代的迫切需求，市場(chǎng)反響也印證著國產(chǎn)化替代的趨勢(shì)。

以國產(chǎn)CRM代表性供應(yīng)商紛享銷客為例，近三年保持40%的高速增長，連續(xù)四年穩(wěn)居To B SFA SaaS中國市場(chǎng)國產(chǎn)CRM第一（根據(jù)IDC數(shù)據(jù)）。紛享的高速增長一方面得益于越來越多的中大型企業(yè)放棄了國外CRM，另一方面，也是最重要的原因，就是紛享銷客深刻洞察并滿足了中國半導(dǎo)體企業(yè)的實(shí)際需求。

2023年9月的一場(chǎng)分享會(huì)上，紛享銷客CEO羅旭表示紛享高速增長的兩大核心理念是“平臺(tái)型的行業(yè)公司”和“連接”。自2016年起，紛享銷客致力于服務(wù)中大型企業(yè)客戶，為了解決定制化問題，大力建設(shè)PaaS平臺(tái)，結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)情況進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了行業(yè)化，推出眾多行業(yè)解決方案。有了PaaS平臺(tái)的技術(shù)支撐，加上行業(yè)化產(chǎn)品能力的特色，讓紛享銷客在競(jìng)爭激烈的CRM市場(chǎng)中保持強(qiáng)勁增長，成為“平臺(tái)型的行業(yè)公司。”

而“連接”則是紛享銷客的另一重要特色。羅旭指出，傳統(tǒng)軟件往往局限于企業(yè)內(nèi)部使用，但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，企業(yè)之間的交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成了復(fù)雜的生態(tài)鏈和價(jià)值鏈。紛享銷客正是洞察到了這一點(diǎn)，將自己定位為連接型的CRM系統(tǒng)，旨在幫助企業(yè)更好地融入并優(yōu)化這一生態(tài)鏈。

紛享的增長中有很重要的一部分是客戶留存率顯著提升。相比于行業(yè)普遍的60%-70%的NDR（凈收入留存率），紛享銷客實(shí)現(xiàn)了100%的留存率。這一數(shù)據(jù)不僅彰顯了公司的財(cái)務(wù)健康，更從側(cè)面證明了紛享銷客的產(chǎn)品和服務(wù)深受客戶認(rèn)可，尤其在電子制造行業(yè)領(lǐng)域，紛享擁有客戶數(shù)十家。

4、最懂中國電子制造企業(yè)的CRM方案

當(dāng)下，我國電子制造企業(yè)在經(jīng)營過程中面臨著種種痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)，比如業(yè)務(wù)流程割裂，各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)無法追蹤，無法沉淀，無法利用；客戶管理粗放，對(duì)潛在優(yōu)質(zhì)客戶無法識(shí)別，重點(diǎn)客戶無法有效跟蹤，潛客關(guān)鍵信息無法掌握；數(shù)據(jù)分析方式依賴手工，常常出現(xiàn)失誤，且利用效率極低。

另外，現(xiàn)有IT系統(tǒng)模塊都是各自為戰(zhàn)，兼容性差，無法做到信息的共享與同步，協(xié)作效率低下，難以高效支撐業(yè)務(wù)的日常運(yùn)營等，諸如此類痛點(diǎn)還有很多。

針對(duì)電子制造企業(yè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，紛享銷客基于客戶經(jīng)營為中心，構(gòu)建了營銷服一體化業(yè)務(wù)運(yùn)營平臺(tái)，打通營銷、服務(wù)、銷售、財(cái)務(wù)等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。CRM的應(yīng)用場(chǎng)景更加深入、細(xì)致，具體到如市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)分析、客戶深度經(jīng)營、銷售過程精細(xì)化管理、投標(biāo)管理、產(chǎn)品追蹤、客訴管理、團(tuán)隊(duì)管理等各個(gè)細(xì)小的動(dòng)作中。

以大家都比較關(guān)心的銷售過程精細(xì)化管理為例，不僅能基于不同類型和等級(jí)的客戶給出相應(yīng)解決方案，還能對(duì)各個(gè)動(dòng)作進(jìn)行過程和結(jié)果兩個(gè)維度的拆解，并配合企業(yè)管理策略實(shí)現(xiàn)客戶管理動(dòng)作的落地，實(shí)施起來更加切合實(shí)際，符合客戶需求。此外，還能通過商機(jī)銷售漏斗實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的支持和預(yù)測(cè)，對(duì)商機(jī)全流程進(jìn)行可視化管理，構(gòu)建商機(jī)管理體系，統(tǒng)一數(shù)據(jù)源。

最終，幫助電子制造企業(yè)在客戶經(jīng)營和核心業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)整體打通，提升企業(yè)內(nèi)外協(xié)作效率，及時(shí)了解客戶反饋和需求，并能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)搜集、洞察和深度分析，掌控企業(yè)運(yùn)行真實(shí)狀態(tài)，以制定精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略，并做好技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新；實(shí)現(xiàn)端到端全價(jià)值鏈的拉通，為企業(yè)降本增效。

五、電子制造業(yè)優(yōu)秀案例展示

1、三和國際——以CRM升級(jí)支撐公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展

三和國際是我國高新電子材料卓越品牌，目前主要為通訊電子、智能電子、電子電路三大高科技行業(yè)提供系統(tǒng)解決方案。

在CRM應(yīng)用方面，三和國際入局較早，先后嘗試過國內(nèi)、國外、自研多種CRM系統(tǒng)，算是CRM資深玩家。隨著公司戰(zhàn)略升級(jí)，原來的CRM已經(jīng)無法滿足當(dāng)下營銷模式、數(shù)據(jù)管控、項(xiàng)目預(yù)算管控等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

與紛享銷客攜手后，構(gòu)建了以客戶為中心、項(xiàng)目為主線的連接型CRM系統(tǒng)。通過CRM系統(tǒng)不僅為員工提供了辦公便利，大大提升了團(tuán)隊(duì)效能，更是實(shí)現(xiàn)了從線索到回款的可視化項(xiàng)目管理，提升了項(xiàng)目成單量。在商機(jī)費(fèi)用的管控、樣品的統(tǒng)一管理、數(shù)字化目標(biāo)的追蹤管理方面也有不菲的表現(xiàn)。

比如，在客戶管理方面，實(shí)現(xiàn)了客戶分層、分級(jí)的管理，建立客戶360°畫像，能夠更精準(zhǔn)地挖掘客戶需求，幫客戶解決痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

在商機(jī)細(xì)化管理上，不僅能做到市場(chǎng)本部終端商機(jī)與銷售公司客戶商機(jī)的有效銜接，更有力地突破“拐點(diǎn)”，加速成單，也能在立項(xiàng)階段篩選更有潛力、更具價(jià)值的商機(jī)，更有效地推進(jìn)各階段關(guān)鍵任務(wù)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置提醒，以確保任務(wù)的高效完成。

2、吉祥騰達(dá)——利用CRM節(jié)約成本221萬，業(yè)績?cè)鲩L18%

吉祥騰達(dá)是全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，集研、產(chǎn)、銷于一體，為企業(yè)提供產(chǎn)品和解決方案，位居業(yè)界前列。

大客戶及運(yùn)營商的業(yè)績?cè)鲩L是推動(dòng)騰達(dá)全渠道業(yè)績持續(xù)增長的重要途經(jīng)，因此，為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的不斷變化發(fā)展，騰達(dá)決定要從戰(zhàn)略、管理、外部三個(gè)方面驅(qū)動(dòng)騰達(dá)的渠道變革，以實(shí)現(xiàn)渠道升級(jí)，贏取更多客源。

通過CRM實(shí)現(xiàn)渠道變革主要聚焦于解決客戶從下單到簽收回款的整個(gè)過程，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行變革性引導(dǎo)。在業(yè)務(wù)體系上，重點(diǎn)梳理了從線索管理、銷售流程及各個(gè)動(dòng)作執(zhí)行，到組織的匹配、銷售前后端、交付等整個(gè)銷售流程的打通，使得整個(gè)組織運(yùn)行和業(yè)務(wù)開展更加流程化、規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管控。

吉祥騰達(dá)利用CRM，建設(shè)了數(shù)字化全渠道，將有限的資源投入到更有價(jià)值的運(yùn)營商和大客戶中去，獲取了大幅增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，CRM的應(yīng)用為吉祥騰達(dá)年節(jié)約成本221萬，業(yè)績?cè)鲩L了18%，并帶來了巨大商機(jī)。

3、紫光恒越——連接型CRM+靈活PaaS能力，支撐業(yè)務(wù)快速增長

紫光恒越是紫光集團(tuán)旗下全資子公司，擁有計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全多條技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品線，隨著新業(yè)務(wù)的推進(jìn)，亟需一個(gè)全新的信息化系統(tǒng)來做內(nèi)部系統(tǒng)支撐，要求該系統(tǒng)不僅要有強(qiáng)大的可配置性，還要能實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部服務(wù)的串聯(lián)。

紛享銷客CRM以其連接型CRM的產(chǎn)品定位和靈活的PaaS能力，打動(dòng)了紫光恒越。主要實(shí)現(xiàn)了以下幾個(gè)功能：

首先，售后服務(wù)渠道更加通暢?？蛻裟芡ㄟ^微信、400電話、官網(wǎng)等多個(gè)渠道提交反饋和意見，服務(wù)人員也能更快地接收到客戶反饋信息，比如在客戶電話呼入時(shí)，便能查看過去的客戶服務(wù)記錄，自動(dòng)關(guān)聯(lián)工單，提升客戶服務(wù)效率和體驗(yàn)。

其次，連接了企業(yè)上下游生態(tài)伙伴，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)外部一體化管理。

紫光恒越上線了紛享銷客的CRM代理通，將企業(yè)內(nèi)部與遍布全國的服務(wù)商、代理商、經(jīng)銷商等合作伙伴連接起來，不僅提升了企業(yè)內(nèi)部效能，也實(shí)現(xiàn)了對(duì)生態(tài)合作伙伴的統(tǒng)一管理與賦能。比如，通過服務(wù)通，代理商下單后便能看到紫光恒越的審核進(jìn)度、流程節(jié)點(diǎn)、訂單動(dòng)態(tài)等信息，信息的高度同步，大大縮減了人工介入頻率，提升了整體業(yè)務(wù)效率和使用體驗(yàn)。

六、電子制造業(yè)CRM選型建議

電子制造業(yè)有著明顯的行業(yè)特色，在CRM選型時(shí)不要先被市面上花里胡哨的宣傳所迷惑，更重要的是要關(guān)注核心的東西，比如技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品性能、研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力、服務(wù)能力等等。

一套優(yōu)秀的適合電子制造行業(yè)的CRM要有行業(yè)深耕的能力和優(yōu)秀實(shí)踐案例，能夠提供專業(yè)的行業(yè)場(chǎng)景解決方案，不能憑空說大話。

不僅要能幫助企業(yè)做好管理，還要具備強(qiáng)大的連接能力以及個(gè)性化定制能力。比如，能夠連接企業(yè)內(nèi)部、上下游合作伙伴，提升協(xié)作效率，更要能適應(yīng)電子制造行業(yè)業(yè)務(wù)的多變性，融入每個(gè)細(xì)化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，陪伴企業(yè)共同成長。

具體，請(qǐng)參考上述提到的如何判定CRM供應(yīng)商是否值得托付這一部分。