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當(dāng)前各個(gè)公司都在要求降本增效，畢竟增量難尋，都是在存量里競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，我們就特別需要跳出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，向戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)更高維度來(lái)求助。

找到增量是運(yùn)氣，活到存量是實(shí)力。

這句話(huà)的背后，其實(shí)是兩種戰(zhàn)略。

前者是增量市場(chǎng)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，后者是存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

換句話(huà)說(shuō)，這也講清楚了，為什么我們需要戰(zhàn)略？

當(dāng)：增量看不見(jiàn)，存量太內(nèi)卷，此時(shí)，我們就特別需要跳出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，向戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)更高維度來(lái)求助。

一、什么是戰(zhàn)略？

什么是戰(zhàn)略？

簡(jiǎn)單粗暴，就是兩句話(huà)：

戰(zhàn)略的起點(diǎn)是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略的終點(diǎn)是建立壁壘。

簡(jiǎn)而言之，增量市場(chǎng)拿得下，存量市場(chǎng)守得住。

咱們?cè)谏萄陨?，老祖宗有沒(méi)有傳下來(lái)什么商業(yè)智慧？有的。

《史記.貨殖列傳》：無(wú)財(cái)作力，少有斗智，既饒爭(zhēng)時(shí)。

這講的是什么意思？

直接翻譯過(guò)來(lái)：當(dāng)一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)沒(méi)有資本的時(shí)候，就要臟活苦活累活都要干；有點(diǎn)資本的時(shí)候，就別天天996了，要想辦法壓縮常規(guī)工作時(shí)間，就是要找商業(yè)規(guī)律；資本大了，就不要找小商業(yè)規(guī)律了，要抓大時(shí)代的機(jī)遇。

其實(shí)，這里隱藏了一個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略：

小商借力，中商借智，大商借時(shí)。

二、增長(zhǎng)戰(zhàn)略概述

1. 第一種視角下的三個(gè)維度

顯然，增長(zhǎng)戰(zhàn)略，更側(cè)重于“增量市場(chǎng)拿得下”，更具主動(dòng)性、進(jìn)攻性。

此時(shí)，增長(zhǎng)戰(zhàn)略可以分成三個(gè)維度：

底層戰(zhàn)略、中層戰(zhàn)略、高層戰(zhàn)略。

1. 底層戰(zhàn)略，就是不斷地找到遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)機(jī)會(huì)。
2. 中層戰(zhàn)略，就是研究目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間落差的課題。
3. 高層戰(zhàn)略，就是用有限的能力，追逐無(wú)限的野心。

2. 第二種視角下的三個(gè)維度

也許有人會(huì)說(shuō)，我們通常是分成：戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行這三個(gè)維度。你能不能把這三者關(guān)系給我們講清楚？

那我們還是用簡(jiǎn)單直白的話(huà)來(lái)解釋吧：

• 戰(zhàn)略，是站在未來(lái)，做正確的事。
• 策略，是站在當(dāng)下，做正確的事。
• 執(zhí)行，是站在當(dāng)下，把事做正確。
• 小公司，沒(méi)人制定戰(zhàn)略，老板制定策略，老板負(fù)責(zé)執(zhí)行。
• 中公司，老板制定戰(zhàn)略，老板制定策略，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行。
• 大公司，老板制定戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)制定策略，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行。

所以，公司大小，并不是以收入來(lái)劃分的。而是以公司運(yùn)營(yíng)能力來(lái)劃分的。

3. 增長(zhǎng)戰(zhàn)略的核心

增長(zhǎng)戰(zhàn)略的核心，就是：以主動(dòng)決策，來(lái)爭(zhēng)取戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)。

什么叫主動(dòng)決策？就是三個(gè)尋找：

1. 尋找決策機(jī)會(huì)
2. 尋找決策價(jià)值
3. 尋找決策路徑

主動(dòng)決策有什么好處？

就是避免把最重要的事，變成最緊急的事。

為什么要主動(dòng)決策？

圍棋說(shuō)：寧失數(shù)子，不失一先。

雷軍說(shuō)：試錯(cuò)的成本并不高，而錯(cuò)過(guò)的成本非常高。

三、灰度增長(zhǎng)戰(zhàn)略工具：五看三定

1. 五看三定的基本原理

五看三定，是灰度戰(zhàn)略梳理的基本功之一。

五看，指的是看頂層設(shè)計(jì)，看對(duì)標(biāo)、看對(duì)手、看對(duì)友，看底層邏輯。

三定，指的是戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位、品牌定位。

先來(lái)說(shuō)五看：

• 看頂層設(shè)計(jì)，就是選賽道，塑品類(lèi)，找到一紅一白。
• 看底層邏輯，就是看本質(zhì)，找規(guī)律，遠(yuǎn)離非黑即白。
• 找準(zhǔn)市場(chǎng)參照系，就是要看對(duì)標(biāo)、看對(duì)手、看對(duì)友。

再來(lái)說(shuō)三定：

1. 戰(zhàn)略定位，就是要降低競(jìng)爭(zhēng)烈度。
2. 產(chǎn)品定位，就是要加快銷(xiāo)售速度。
3. 品牌定位，就是要拉升公司利潤(rùn)。

2. 五看三定的底層邏輯

愛(ài)因斯坦說(shuō)：我們無(wú)法用提出問(wèn)題的思維來(lái)解決問(wèn)題。

換句話(huà)說(shuō)：我們必須要調(diào)整我們的思維角度，才有可能解決問(wèn)題。

五看，分別對(duì)應(yīng)了全局解視角、對(duì)標(biāo)解視角、對(duì)手解視角、對(duì)友解視角、認(rèn)知解視角。

我們從這五個(gè)思維視角，來(lái)跳出問(wèn)題本身，避免出現(xiàn)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的燈下黑效應(yīng)。

3. 五看三定的邏輯起點(diǎn)

增長(zhǎng)戰(zhàn)略要落地，首要是找到增量市場(chǎng)。

三定的首要是戰(zhàn)略定位。那戰(zhàn)略定位的首要呢？顯然是需求定位，特別是具有規(guī)?；?、統(tǒng)計(jì)特征的需求定位。

德魯克說(shuō)過(guò)：

企業(yè)存在的唯一目的，就是創(chuàng)造客戶(hù)。哪里有規(guī)?；臐撛诳蛻?hù)，我們的資源和注意力就要放在哪里。

于是，我們又給出了灰度增長(zhǎng)戰(zhàn)略框架：四大增量市場(chǎng)模型。

這里，我們簡(jiǎn)單粗暴地把戰(zhàn)略增長(zhǎng)分為：

顯性增長(zhǎng)和隱性增長(zhǎng)。

• 人找貨，就是顯性增長(zhǎng)；
• 貨找人，就是隱性增長(zhǎng)。

我們看這個(gè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略框架圖：

1、顯性客戶(hù)顯性需求

比拼：靜態(tài)需求匹配能力+4P營(yíng)銷(xiāo)能力+渠道管理能力。

重點(diǎn)關(guān)注：人找貨、主航道、主動(dòng)權(quán)、窗口期、客戶(hù)口碑。

2、顯性客戶(hù)隱性需求

比拼：動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)替代能力+場(chǎng)景觸達(dá)能力+內(nèi)容感染能力。

重點(diǎn)關(guān)注：品類(lèi)替代、品牌替代、流量攔截、客戶(hù)不滿(mǎn)意。

3、隱性客戶(hù)顯性需求

比拼：異業(yè)破圈能力+高維賣(mài)貨能力+模式可復(fù)制能力。

重點(diǎn)關(guān)注：貨找人、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、第三域分銷(xiāo)。

4、隱性客戶(hù)隱性需求

比拼：趨勢(shì)洞察能力+價(jià)值創(chuàng)新能力+商業(yè)物種駕馭能力。

重點(diǎn)關(guān)注：商業(yè)趨勢(shì)、長(zhǎng)期價(jià)值、物種創(chuàng)新、價(jià)值鏈鏈主。

四、增長(zhǎng)戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)

1. 增長(zhǎng)戰(zhàn)略的破局點(diǎn)

對(duì)于高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，我們通常建議三大增長(zhǎng)維度：

• 客戶(hù)破圈：從顯性客戶(hù)到隱性客戶(hù)。
• 價(jià)值顯化：從產(chǎn)品價(jià)值到客戶(hù)價(jià)值。
• 高維競(jìng)爭(zhēng)：從物理市場(chǎng)到內(nèi)容市場(chǎng)。

2. 重新定義第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)

第一增長(zhǎng)曲線(xiàn)，是人找貨。

第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，是貨找人。

人找貨，是客戶(hù)主動(dòng)去購(gòu)物場(chǎng)景。

貨找人，是品牌主動(dòng)去客戶(hù)身邊。

第一增長(zhǎng)曲線(xiàn)，是遇到客戶(hù)時(shí)，賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)功能。

第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，是遇到客戶(hù)時(shí)，賣(mài)認(rèn)知賣(mài)體感。

賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)功能，是正向營(yíng)銷(xiāo)。

賣(mài)認(rèn)知賣(mài)體感，是反向營(yíng)銷(xiāo)。

第一增長(zhǎng)曲線(xiàn)，是重渠道重貨架。

第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，是重場(chǎng)景重內(nèi)容。

大部分線(xiàn)下，我們以渠道為主，只要位置好，放上貨架自有流量。

大部分線(xiàn)上，我們以?xún)?nèi)容為主，必須內(nèi)容好，搶占注意力和時(shí)長(zhǎng)。

五、小結(jié)一下

戰(zhàn)略，就是用有限的能力，去追逐無(wú)限的野心。

戰(zhàn)略的起點(diǎn)是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略的終點(diǎn)是建立壁壘。

既要增量市場(chǎng)拿得下，又要存量市場(chǎng)守得住。

增長(zhǎng)戰(zhàn)略工具是五看三定。

五看，是從不同視角跳出問(wèn)題，先解決思維，后解決問(wèn)題。

三定，是品效合一、知行合一。三定的首要是需求定位。

重新定義第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，能讓我們通過(guò)需求定位，找到四大增量市場(chǎng)。

最終：最好的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。