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一個(gè)To B SaaS公司或者團(tuán)隊(duì)需要建立哪些能力，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的持續(xù)生產(chǎn)、持續(xù)傳遞、客戶(hù)端的持續(xù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)？這篇文章里，作者做了解讀，闡述了基于價(jià)值視角的2B SaaS產(chǎn)品管理模型，一起來(lái)看看。

最近與一個(gè)朋友聊產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)，我正好總結(jié)了一些2B SaaS產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)有一些東西，分享一下，供大家討論參考。本篇是一個(gè)概述，后續(xù)會(huì)對(duì)各塊具體內(nèi)容分別詳述。

2B SaaS是幫助客戶(hù)企業(yè)構(gòu)建或提升一個(gè)能力模塊的產(chǎn)品?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)和使用我們的產(chǎn)品，是他希望以合理的ROI獲取到這個(gè)價(jià)值。以產(chǎn)品價(jià)值的生產(chǎn)、傳遞、實(shí)現(xiàn)的角度，來(lái)端到端的管理2B SaaS產(chǎn)品，能將大家從“管理”這個(gè)概念里拉出來(lái)，將精力聚焦在業(yè)務(wù)核心上，對(duì)于指導(dǎo)具體環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，和解答一些疑問(wèn)，都有幫助。

我有個(gè)基于價(jià)值視角的2B SaaS產(chǎn)品管理模型（如下）。一個(gè)2B SaaS產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)或公司，通過(guò)構(gòu)建的模型中的能力組件，能夠比較有效地開(kāi)展2B SaaS的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。

2B SaaS的產(chǎn)品，是一個(gè)產(chǎn)品和客戶(hù)的雙星系統(tǒng)，即產(chǎn)品管理者應(yīng)管理或至少影響整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的生產(chǎn)、傳遞、實(shí)現(xiàn)過(guò)程。產(chǎn)品管理者，既要負(fù)責(zé)策劃、設(shè)計(jì)、交付產(chǎn)品，還要關(guān)心或影響產(chǎn)品價(jià)值的展現(xiàn)、銷(xiāo)售、用戶(hù)的價(jià)值感知、價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。這樣產(chǎn)品價(jià)值能夠被市場(chǎng)充分理解和實(shí)現(xiàn)，反過(guò)來(lái)又能夠以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)的價(jià)值需求、采購(gòu)需求、商業(yè)落地需求來(lái)反向滋養(yǎng)產(chǎn)品的演進(jìn)和成長(zhǎng)。

只盯著前一部分，那你做了一口鍋，可能被當(dāng)作盆賣(mài)出去，或被理解成一個(gè)敲起來(lái)不好聽(tīng)的鼓而賣(mài)不出去。產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的含金量不好判斷、產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有增長(zhǎng)的突破點(diǎn)也不好發(fā)現(xiàn)。長(zhǎng)期看對(duì)產(chǎn)品的演進(jìn)和成長(zhǎng)是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，和必然的失敗。

下邊結(jié)合模型，概要說(shuō)明一個(gè)2B SaaS公司或團(tuán)隊(duì)需要建立哪些能力、開(kāi)展哪些動(dòng)作。以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的持續(xù)生產(chǎn)、持續(xù)傳遞、客戶(hù)端的持續(xù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)演進(jìn)和持續(xù)增長(zhǎng)。

一、產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)新、定位、商業(yè)策略

• 在團(tuán)隊(duì)中，形成一個(gè)持續(xù)的產(chǎn)品的創(chuàng)新流程，以目標(biāo)、文化、方法驅(qū)動(dòng)持續(xù)的創(chuàng)新。一個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)過(guò)程需要持續(xù)的創(chuàng)新能力，靠靈光乍現(xiàn)，只能走一段，不能長(zhǎng)遠(yuǎn)。大家都看到很多一時(shí)爆火的產(chǎn)品，久后便沒(méi)有消息“失聯(lián)”了。而抖音這樣的產(chǎn)品，從一開(kāi)始的視頻流推送，不斷推出各種社交、效果、商業(yè)小工具，支持它做大做強(qiáng)。 2B領(lǐng)域很多產(chǎn)品也是以核心MVP出現(xiàn)在市場(chǎng)上，持續(xù)成長(zhǎng)才能變成行業(yè)的影響者。
• 產(chǎn)品定位是商業(yè)的核心。產(chǎn)品要在哪個(gè)領(lǐng)域、解決什么問(wèn)題、讓目標(biāo)客戶(hù)建立怎樣的新能力。有些產(chǎn)品的定位，需要一定時(shí)間的調(diào)整和再定位。
• 產(chǎn)品將以什么價(jià)值觀、什么策略開(kāi)展。所有公司都會(huì)說(shuō)以客戶(hù)為中心，但產(chǎn)品上各種以客戶(hù)錢(qián)包為中心的小心思。

2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

包括整個(gè)產(chǎn)品各層級(jí)的模型建立。我們常說(shuō)的設(shè)計(jì)只是其中一部分。

3. 特性交付管理

也可以理解為版本管理，但重點(diǎn)是以場(chǎng)景價(jià)值為基礎(chǔ)的feature的管理。

這里主要包含了敏捷開(kāi)發(fā)和持續(xù)交付。

二、從客戶(hù)向產(chǎn)品的輸入

• 充分采集用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的理解、使用數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的迭代演進(jìn)和產(chǎn)品增長(zhǎng)。
• 充分掌握目標(biāo)行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)演進(jìn)可能性、以及突破點(diǎn)。 了解典型客戶(hù)、KA客戶(hù)的的發(fā)展規(guī)劃、困難。這些都是“產(chǎn)品價(jià)值”的源泉。

三、將產(chǎn)品價(jià)值推送到客戶(hù)

• 如何讓用戶(hù)通過(guò)自助探索，了解和掌握產(chǎn)品的功能和價(jià)值。
• 持續(xù)為銷(xiāo)售和渠道提供產(chǎn)品價(jià)值的培訓(xùn)，確保線(xiàn)下的價(jià)值傳遞者，能準(zhǔn)確高效地把產(chǎn)品價(jià)值傳遞到客戶(hù)。
• 2B SaaS的產(chǎn)品功能，與客戶(hù)需要的“能力”，之間通常會(huì)有一些距離，這就需要一個(gè)“解決方案”。對(duì)于線(xiàn)上輕量級(jí)客戶(hù)，在產(chǎn)品中內(nèi)嵌方案的定制化能力。對(duì)于線(xiàn)下的重量級(jí)客戶(hù)，通常需要銷(xiāo)售有能力基于產(chǎn)品能力和客戶(hù) 2B Saas產(chǎn)品可能需要為客戶(hù)2B SaaS可能需要制定適配方案、進(jìn)行試用或POC、通過(guò)一些評(píng)估進(jìn)行價(jià)值的顯性化，以便評(píng)估決策。
• 采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，將產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品的品牌理念推送到目標(biāo)客戶(hù)群。

四、價(jià)值在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)

客戶(hù)管理，要管理客戶(hù)pipleline，還要管理客戶(hù)端需求和預(yù)期，并且要推動(dòng)客戶(hù)的投入。帶領(lǐng)客戶(hù)，一起規(guī)劃產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的結(jié)合。

價(jià)值交付&客戶(hù)成功 SaaS產(chǎn)品的商業(yè)核心是續(xù)費(fèi)，主要利潤(rùn)也來(lái)源于續(xù)費(fèi)和upsell。所以賣(mài)出去只是開(kāi)始，支持和引導(dǎo)客戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)品真正構(gòu)建了業(yè)務(wù)能力、達(dá)成了業(yè)務(wù)目標(biāo)。才能沉淀為可產(chǎn)生利潤(rùn)的客戶(hù)，否則猴子掰玉米，客戶(hù)的CAC還沒(méi)覆蓋，客戶(hù)就棄用了。

五、客戶(hù)

• 研究客戶(hù)的當(dāng)前挑戰(zhàn)和困難。讓產(chǎn)品的價(jià)值成為客戶(hù)突破困難的助手。
• 研究行業(yè)客戶(hù)的商業(yè)策略、和演進(jìn)路線(xiàn)。讓產(chǎn)品的價(jià)值成為客戶(hù)成功路上不可獲取的價(jià)值模塊。
• 與客戶(hù)一起制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃，讓客戶(hù)每一步都可以看到一些價(jià)值的實(shí)現(xiàn)

以上是一個(gè)2B SaaS產(chǎn)品的價(jià)值如何生產(chǎn)、傳遞、實(shí)現(xiàn)，所必須關(guān)注的環(huán)節(jié)。是2B SaaS產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)或公司需要的能力組件。

但是，當(dāng)我們說(shuō)“價(jià)值的生產(chǎn)、傳遞、實(shí)現(xiàn)”時(shí)，容易站在“我”的角度去做事。而我們強(qiáng)調(diào)要以客戶(hù)為中心，所以還有另一個(gè)“以用戶(hù)為中心”的思考框架，幫我們?cè)谝陨细鳝h(huán)節(jié)，確定what、和how。即站在客戶(hù)或用戶(hù)的角度看，怎么認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的困境、未來(lái)；怎么分析能力差距；怎么提出需求；幫助構(gòu)建能力的新產(chǎn)品怎么使用、怎么評(píng)估、怎么推廣；希望怎么購(gòu)買(mǎi)。

那對(duì)應(yīng)的我們2B SaaS公司的各塊工作要怎么匹配客戶(hù)在這些環(huán)節(jié)上的需求和行為模式。一個(gè)好的產(chǎn)品功能，如果不符合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式、推廣策略，也是無(wú)法成交的。