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隨著金融行業(yè)獲客成本的增加，不少人將獲客的方向從增量轉(zhuǎn)向了存量。那么，存量盤活究竟怎么做，才算是有效動作？這篇文章里，作者做了分享與解析，一起來看一下。

金融業(yè)獲客成本近幾年翻倍增長，獲取一個有效戶的成本甚至上千。增量如此艱難，很多人把目光投向了存量。

以銀行為例，獲取新客的成本較維護老客高出5倍，而存量客戶利潤貢獻則是新客的16倍。（來自《中國銀行業(yè)私域客戶經(jīng)營白皮書2023》）

存量盤活，是比在公域紅海里競爭增量新客，投產(chǎn)比更高的運營動作。

存量客群怎么做？不是一個新話題，人人都在做。

但大多數(shù)金融企業(yè)，都在做無用功。

加微、拉群，接下來就是無休止的觸達觸達觸達，不停通知客戶。

觸達只是手段，業(yè)績才是目的。

而存量客群搞業(yè)績，需要避開這兩大天坑：

1. 用90%的精力設(shè)計銷轉(zhuǎn)；
2. 沉浸玩法的奇技淫巧。

因為，金融產(chǎn)品的線上經(jīng)營是信任度經(jīng)營，而不是直接的成交導(dǎo)向。

自然，玩法也只是用戶體驗優(yōu)化的一種方式。

那金融存量客群搞業(yè)績，到底關(guān)鍵點在哪里？

在多次的金融業(yè)線上客群經(jīng)營實踐中，我們發(fā)現(xiàn)：

客群轉(zhuǎn)化，60分工作都在前期。

前期工作只有0分和60分，沒達標(biāo)就是0，后續(xù)做再多都等于0。

一、定位規(guī)劃想清楚，經(jīng)營才有指揮棒

一個優(yōu)秀的存量客群，一定是定位和目標(biāo)清晰——內(nèi)容規(guī)劃清晰，有社群激勵，和對應(yīng)的社群標(biāo)準(zhǔn)配置。

這里給到大家社群基建四步法供參考。

（圖片來源于造物者咨詢金融私域操作手冊）

步驟清楚，并不足以讓行動落地下去。要有checklist，一線才能真正落地。

（圖片來源于造物者咨詢金融私域操作手冊）

二、首周決定80%的信任度

先說觀點，絕大部分社群都“死”在第一周。

客戶入新群的24小時、48小時、72小時，每一個階段，社群都有其使命。

24小時，我們要開宗明義，快速說清我是誰，如果有不匹配的客戶，篩選掉。

這個時期的退群客戶，證明不適合群經(jīng)營或者你拉錯了標(biāo)簽。

一周內(nèi)，必須完成一次不帶有功利目的的投教，傳遞社群的核心價值，是客觀專業(yè)的信息支撐，和溫情的客戶陪伴。

（圖片來源于造物者咨詢）

如何達成首周運營目的？

1. 用開群儀式，快速打開局面；
2. 將專業(yè)內(nèi)容，以活動的形式，正式預(yù)告、發(fā)布。

（圖片來源于造物者咨詢金融私域操作手冊）

總結(jié)

信任經(jīng)營是金融業(yè)客群經(jīng)營的核心。

不同于快消品的快進快出，金融產(chǎn)品，線上要建立弱功利的客戶陪伴空間，用專業(yè)投教陪客戶成長，用個性關(guān)懷陪客戶走過投資周期。

由于金融產(chǎn)品的特殊屬性，每一步，都需要走得更加穩(wěn)健。

存量客群，更要秉持長期主義，把工作放在前期，銷轉(zhuǎn)是自然而然的結(jié)果。