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隨著金融行業(yè)獲客成本的增加，不少人將獲客的方向從增量轉(zhuǎn)向了存量。那么，存量盤(pán)活究竟怎么做，才算是有效動(dòng)作？這篇文章里，作者做了分享與解析，一起來(lái)看一下。

金融業(yè)獲客成本近幾年翻倍增長(zhǎng)，獲取一個(gè)有效戶的成本甚至上千。增量如此艱難，很多人把目光投向了存量。

以銀行為例，獲取新客的成本較維護(hù)老客高出5倍，而存量客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)則是新客的16倍。（來(lái)自《中國(guó)銀行業(yè)私域客戶經(jīng)營(yíng)白皮書(shū)2023》）

存量盤(pán)活，是比在公域紅海里競(jìng)爭(zhēng)增量新客，投產(chǎn)比更高的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

存量客群怎么做？不是一個(gè)新話題，人人都在做。

但大多數(shù)金融企業(yè)，都在做無(wú)用功。

加微、拉群，接下來(lái)就是無(wú)休止的觸達(dá)觸達(dá)觸達(dá)，不停通知客戶。

觸達(dá)只是手段，業(yè)績(jī)才是目的。

而存量客群搞業(yè)績(jī)，需要避開(kāi)這兩大天坑：

1. 用90%的精力設(shè)計(jì)銷轉(zhuǎn)；
2. 沉浸玩法的奇技淫巧。

因?yàn)椋鹑诋a(chǎn)品的線上經(jīng)營(yíng)是信任度經(jīng)營(yíng)，而不是直接的成交導(dǎo)向。

自然，玩法也只是用戶體驗(yàn)優(yōu)化的一種方式。

那金融存量客群搞業(yè)績(jī)，到底關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

在多次的金融業(yè)線上客群經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：

客群轉(zhuǎn)化，60分工作都在前期。

前期工作只有0分和60分，沒(méi)達(dá)標(biāo)就是0，后續(xù)做再多都等于0。

一、定位規(guī)劃想清楚，經(jīng)營(yíng)才有指揮棒

一個(gè)優(yōu)秀的存量客群，一定是定位和目標(biāo)清晰——內(nèi)容規(guī)劃清晰，有社群激勵(lì)，和對(duì)應(yīng)的社群標(biāo)準(zhǔn)配置。

這里給到大家社群基建四步法供參考。

（圖片來(lái)源于造物者咨詢金融私域操作手冊(cè)）

步驟清楚，并不足以讓行動(dòng)落地下去。要有checklist，一線才能真正落地。

（圖片來(lái)源于造物者咨詢金融私域操作手冊(cè)）

二、首周決定80%的信任度

先說(shuō)觀點(diǎn)，絕大部分社群都“死”在第一周。

客戶入新群的24小時(shí)、48小時(shí)、72小時(shí)，每一個(gè)階段，社群都有其使命。

24小時(shí)，我們要開(kāi)宗明義，快速說(shuō)清我是誰(shuí)，如果有不匹配的客戶，篩選掉。

這個(gè)時(shí)期的退群客戶，證明不適合群經(jīng)營(yíng)或者你拉錯(cuò)了標(biāo)簽。

一周內(nèi)，必須完成一次不帶有功利目的的投教，傳遞社群的核心價(jià)值，是客觀專業(yè)的信息支撐，和溫情的客戶陪伴。

（圖片來(lái)源于造物者咨詢）

如何達(dá)成首周運(yùn)營(yíng)目的？

1. 用開(kāi)群儀式，快速打開(kāi)局面；
2. 將專業(yè)內(nèi)容，以活動(dòng)的形式，正式預(yù)告、發(fā)布。

（圖片來(lái)源于造物者咨詢金融私域操作手冊(cè)）

總結(jié)

信任經(jīng)營(yíng)是金融業(yè)客群經(jīng)營(yíng)的核心。

不同于快消品的快進(jìn)快出，金融產(chǎn)品，線上要建立弱功利的客戶陪伴空間，用專業(yè)投教陪客戶成長(zhǎng)，用個(gè)性關(guān)懷陪客戶走過(guò)投資周期。

由于金融產(chǎn)品的特殊屬性，每一步，都需要走得更加穩(wěn)健。

存量客群，更要秉持長(zhǎng)期主義，把工作放在前期，銷轉(zhuǎn)是自然而然的結(jié)果。