国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

在上篇文章，作者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的組成部分進(jìn)行了梳理，這篇文章里，作者接著對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行拆解，對(duì)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、怎樣利用黑客增長(zhǎng)方法等維度進(jìn)行了分析和總結(jié)，一起來(lái)看看吧。

上一篇文章，我們較為詳細(xì)的梳理了組成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的市場(chǎng)洞察，通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)客戶(hù)的分析，再進(jìn)一步對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，選擇需要服務(wù)的客戶(hù)群體，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，打造對(duì)應(yīng)的品牌。

那本文我們就進(jìn)一步梳理，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、選擇觸達(dá)渠道、怎么樣促銷(xiāo)，并制定量化指標(biāo)來(lái)對(duì)結(jié)果進(jìn)行追蹤，怎樣搭建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)并進(jìn)行考核，怎樣利用黑客增長(zhǎng)方法對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行增效。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P

產(chǎn)品（Product）指我們向客戶(hù)提供的產(chǎn)品實(shí)物或服務(wù)；

價(jià)格（Price）指客戶(hù)為獲得該產(chǎn)品或服務(wù)而支付的對(duì)價(jià)；

渠道（Place）指我們銷(xiāo)售并將產(chǎn)品提交給客戶(hù)的途徑，包含線(xiàn)下渠道和線(xiàn)上渠道；

促銷(xiāo)（Promotion）其實(shí)指的是與客戶(hù)溝通并說(shuō)服客戶(hù)的工具。

通過(guò)4P的來(lái)兌現(xiàn)品牌的“承諾”；

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)這4P就好比是四張牌，打牌講究個(gè)出牌的順序，那么，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，我們到底應(yīng)該怎么上手操作呢？

1. 將4P組合起來(lái)合力兌現(xiàn)品牌承諾，并且讓4P高效協(xié)同而沒(méi)有互相沖突；
2. 建立4P中的長(zhǎng)板；
3. 補(bǔ)4P中的短板，因?yàn)槎贪迥茏屍髽I(yè)致命；
4. 如果盡力做了前三件事，但還是發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品”“價(jià)格”和“渠道”這前三個(gè)P與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不分伯仲或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更弱呢？那就在“促銷(xiāo)”這第四個(gè)P上著重發(fā)力，通過(guò)“反復(fù)溝通”和“更高聲量”讓客戶(hù)“感覺(jué)”我們沒(méi)有比對(duì)手更弱甚至我們還更好。

明星/專(zhuān)業(yè)人士作為代言人的形象被用來(lái)短期快速?gòu)浹a(bǔ)4P中的“產(chǎn)品”方面的短板，具體而言是彌補(bǔ)短期內(nèi)產(chǎn)品被感受到的品質(zhì)感和信任感不足，比如穿白大褂的人作為藥品的廣告代言人。

4P的變種

1）6P

6P在4P的基礎(chǔ)上新增了兩個(gè)P：政治力量（PoliticalPower）與公共關(guān)系（Public Relations）。

國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種形式的貿(mào)易保護(hù)主義再度興起的新形勢(shì)下，企業(yè)要運(yùn)用“政治力量”和“公共關(guān)系”來(lái)打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘等環(huán)境制約，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟道路。

很多之前忽略的重要因素，或者在之前的時(shí)期/時(shí)代中不顯眼的因素，突然之間就顯得重要了，或者是在某些行業(yè)一直都非常重要。

2）4C

客戶(hù)（Customer）、價(jià)格（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。

相較于4P，4C的優(yōu)勢(shì)是：強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需求而不是產(chǎn)品；強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本而不是定價(jià)；強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的便利性而不是渠道；強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的雙向溝通而不是單向的促銷(xiāo)。

所以，4C與4P的核心差別是4C是從客戶(hù)的角度來(lái)看4P，也就是角度不同。

二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，它們之間的關(guān)系用大白話(huà)來(lái)說(shuō)就是：以這個(gè)“價(jià)格”，在這個(gè)“場(chǎng)地”賣(mài)這個(gè)“產(chǎn)品”，我們“吆喝”吸引人來(lái)買(mǎi)！

促銷(xiāo)組合可以被理解成“吆喝組合”，聚攏人氣的工具。為了能夠提高吆喝的效率，我們采用一套組合的工具和方法來(lái)吆喝，這就是促銷(xiāo)組合（Promotion Mix）是我們與客戶(hù)溝通并說(shuō)服客戶(hù)的工具和方法。

“促銷(xiāo)組合”不僅僅是中文字面的促銷(xiāo)，本質(zhì)上它就是“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”，是升級(jí)版的第4個(gè)P（促銷(xiāo)）。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）的定義——整合營(yíng)銷(xiāo)傳播指將傳統(tǒng)廣告、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、公共關(guān)系和銷(xiāo)售促銷(xiāo)這四類(lèi)傳播工具整合；而需要將它們整合的原因是上述四類(lèi)傳播工具在客戶(hù)的不同購(gòu)買(mǎi)決策階段中所能發(fā)揮的功能不同。

1. 傳統(tǒng)廣告——指戶(hù)外大牌廣告、地鐵廣告、公交車(chē)身廣告、出租車(chē)廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告、雜志廣告和電梯廣告等；
2. 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)——指搜索引擎廣告、信息流廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告等；
3. 公共關(guān)系——指公關(guān)軟文、公關(guān)活動(dòng)、企業(yè)贊助和政府及投資人關(guān)系等；
4. 銷(xiāo)售促銷(xiāo)——指對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的激勵(lì)，比如買(mǎi)十送一、買(mǎi)輪胎送胎壓檢測(cè)計(jì)等，這個(gè)就是我們普通意義上理解的促銷(xiāo)。

我們需要深度理解：“為什么需要整合？到底整合什么？”

1. AIDA模型

AIDA模型用于描述消費(fèi)者從接觸外界營(yíng)銷(xiāo)信息到完成購(gòu)買(mǎi)行為的這個(gè)過(guò)程，用戶(hù)的注意力導(dǎo)致興趣，導(dǎo)致欲望，最后導(dǎo)致行動(dòng)。

1. 注意力——營(yíng)銷(xiāo)或廣告的第一步是考慮如何吸引消費(fèi)者的注意力。
2. 興趣——一旦消費(fèi)者意識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的存在，企業(yè)就必須努力提高潛在客戶(hù)的興趣水平。
3. 欲望——當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣后，目標(biāo)就是讓消費(fèi)者渴望它，將他們的心態(tài)從“我喜歡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔蚁胍薄?/li>
4. 行動(dòng)——最終目標(biāo)是促使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的接收者采取行動(dòng)并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。

如下圖所示，每一種營(yíng)銷(xiāo)工具，因?yàn)槠浔旧淼膶傩詫?dǎo)致他們?cè)诿總€(gè)階段發(fā)揮的力量不同，能夠引起人的不用反應(yīng)，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中有他們最合適的位置。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，就是在合適的階段，采用合適的工具，付出最小的成本，達(dá)到最好的效果。

1）傳統(tǒng)廣告

在建立“認(rèn)知”和創(chuàng)造“興趣”階段更有力，在后續(xù)兩個(gè)階段更弱，因?yàn)閭鹘y(tǒng)廣告擅于大規(guī)模的轟炸，但相對(duì)而言，它溝通無(wú)差別、難以個(gè)性化，也會(huì)導(dǎo)致無(wú)法點(diǎn)射，臨門(mén)一腳偏弱。

2）數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)

在針對(duì)有“興趣”和“決策”階段的客戶(hù)更有力量，因?yàn)閿?shù)字營(yíng)銷(xiāo)能通過(guò)人群定向、內(nèi)容定向等技術(shù)手段進(jìn)行更加個(gè)性化的定向溝通與有針對(duì)性的推動(dòng)。

3）公共關(guān)系

屬性就是“軟”，“綿里藏刀”！相對(duì)于廣告的明顯有目的性的信息傳達(dá)，公共關(guān)系的“軟”性溝通更能建立信任并拉近與消費(fèi)者的距離；同時(shí)也正因?yàn)槠洹败洝?，所以在建設(shè)廣泛“認(rèn)知”階段的推動(dòng)力偏弱；而在購(gòu)買(mǎi)決策的后期因?yàn)樗⒌墓帕托湃?，公關(guān)能提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化能力。

4）銷(xiāo)售促銷(xiāo)

最善于臨門(mén)一腳，在客戶(hù)已經(jīng)過(guò)了認(rèn)知和興趣階段之后，買(mǎi)A送B能快速打破客戶(hù)的最后心理防線(xiàn)，讓客戶(hù)掏錢(qián)埋單。

當(dāng)然，如果沒(méi)有其他溝通工具在之前階段做足夠的鋪墊，僅有銷(xiāo)售促銷(xiāo)只會(huì)讓客戶(hù)望而卻步。比如一個(gè)不知名且尚未建立信任度的品牌突然告訴你買(mǎi)十送一，你基本會(huì)覺(jué)得是便宜無(wú)好貨，反倒不會(huì)購(gòu)買(mǎi)、敬而遠(yuǎn)之。

2. 品牌廣告與流量廣告

品牌型廣告——它對(duì)品牌認(rèn)知度和好感度的提升作用明顯，但因很難與客戶(hù)直接互動(dòng)而幾乎不會(huì)直接帶來(lái)潛客流量；比如戶(hù)外大牌廣告、地鐵廣告、公交車(chē)身廣告、出租車(chē)廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告、雜志廣告和電梯廣告等。

流量型廣告——它能與客戶(hù)直接互動(dòng)（比如客戶(hù)直接點(diǎn)擊百度關(guān)鍵詞廣告而進(jìn)入官網(wǎng)），因此可以直接帶來(lái)潛客流量；比如搜索引擎廣告、信息流廣告和網(wǎng)絡(luò)視頻廣告等。

流量型廣告很容易計(jì)算得出市場(chǎng)花費(fèi)能為公司帶來(lái)的產(chǎn)出結(jié)果：市場(chǎng)花費(fèi)金額/潛客成本=潛客數(shù)量，然后，潛客數(shù)量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)=銷(xiāo)售額。

但是純粹做交易，而沒(méi)有前置的認(rèn)品牌認(rèn)知，那么流量帶來(lái)的交易將會(huì)做的很困難。比如說(shuō)，買(mǎi)房租房大家都用貝殼，為什么呢，貝殼代表真房源，建立了這種品牌，那么成交的總體成本就會(huì)便宜很多。如果前期沒(méi)有建立這種品牌，隨便一個(gè)二手房網(wǎng)站給你推短信，打電話(huà)，你有信任感嗎，你會(huì)在他們網(wǎng)站上交易嗎？

單純的流量交易到一定程度或數(shù)量之后，單純成交的成本將會(huì)非常高。

這是為什么呢，因?yàn)槿巳褐锌傆幸恍┤?，這些人就是愿意嘗試，或者本身的特性就是比較容易被成交的。

另外大部分人是追隨者，還有小部分是頑固派，這部分人希望獲得更多信息才會(huì)去做決定。當(dāng)把愿意輕易嘗試，容易成交的這部分用戶(hù)吃完了之后，如果沒(méi)有提供額外的信息（也就是前期的宣傳、打造品牌等），市場(chǎng)上認(rèn)知我們的客戶(hù)就不夠多，且客戶(hù)的信任度不夠，還是單純依靠流量成交手法難度就加大了，成本也會(huì)急劇上升。

3. 傳播

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是對(duì)四類(lèi)傳播工具的整合，但無(wú)論哪一類(lèi)傳播工具，都包含傳播三要素：目標(biāo)客戶(hù)（Audience）、傳播內(nèi)容（Message）和傳播渠道（Communication Vehicle）。

1. 目標(biāo)客戶(hù)——就是“客戶(hù)細(xì)分”和“目標(biāo)客戶(hù)選擇”合力回答了“只服務(wù)誰(shuí)”，其實(shí)就定好了“目標(biāo)客戶(hù)”；
2. 傳播內(nèi)容——大方向早就被“定位與品牌”決定了，傳播內(nèi)容始終將圍繞我們是誰(shuí)、我們做什么和我們有什么不同、對(duì)客戶(hù)的那個(gè)品牌“承諾”；
3. 傳播渠道——不斷的進(jìn)行迭代，從早期的報(bào)紙到廣播、到電視、到互聯(lián)網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)中又從門(mén)戶(hù)網(wǎng)站到搜索引擎、再到朋友圈、到短視頻、到直播。

在傳播三要素中，持續(xù)創(chuàng)新變化的領(lǐng)域其實(shí)是“傳播渠道”！簡(jiǎn)單說(shuō)，無(wú)論你怎么變，其實(shí)也只是一個(gè)新的“傳播渠道”而已！為什么渠道會(huì)變呢，因?yàn)橛脩?hù)隨著技術(shù)發(fā)展等，從線(xiàn)下聚集到了線(xiàn)上，從廣播聚集到了互聯(lián)網(wǎng)，再到直播。

隨著渠道變化，“傳播內(nèi)容”的表達(dá)形式會(huì)相應(yīng)變得更加豐富多樣，但最終“傳播內(nèi)容”的核心目的是一直沒(méi)變的：那就是幫助客戶(hù)理解并信任品牌的“承諾”。

公司將錢(qián)和人持續(xù)往新的傳播渠道遷移，去追逐用戶(hù)，渠道用戶(hù)密集所在的地方去。

三、黑客增長(zhǎng)

黑客增長(zhǎng)的本質(zhì)是用高速度、跨職能的試驗(yàn)驅(qū)動(dòng)AARRR五種增長(zhǎng)，推動(dòng)客戶(hù)生命周期價(jià)值最大化。

“黑客增長(zhǎng)”的出現(xiàn)是為了提升“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的生產(chǎn)力！

黑客增長(zhǎng)的【本質(zhì)】：一套通過(guò)高速度、跨職能的試驗(yàn)來(lái)驅(qū)動(dòng)五種增長(zhǎng)的方法，一種精益探求增長(zhǎng)，用科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方式探求增長(zhǎng)的方法論

黑客增長(zhǎng)希望在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任何環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

步驟一：提出一些可能帶來(lái)增長(zhǎng)的想法；

步驟二：將這些想法排優(yōu)先級(jí)；

步驟三：快速測(cè)試；

步驟四：分析結(jié)果，并依結(jié)果快速迭代；

最后，將上述四個(gè)步驟快速而無(wú)限循環(huán)。

也就是用科學(xué)探索，理工科的思維來(lái)做社會(huì)學(xué)的事情，這種方式跟在經(jīng)濟(jì)學(xué)中引入數(shù)學(xué)，在股票交易中引入量化等類(lèi)似。

這樣讓之前只能是定性的分析，過(guò)程不可量化，監(jiān)控不及時(shí)的操作運(yùn)營(yíng)方式，過(guò)渡到可量化，可控，可追溯了。

四、總結(jié)

對(duì)于剛起步的業(yè)務(wù)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作基本就是先做第一個(gè)模塊的內(nèi)容，再做第二個(gè)模塊、第三個(gè)模塊……依次進(jìn)行到第八個(gè)模塊，然后依此循環(huán)并持續(xù)優(yōu)化每一個(gè)模塊。

而對(duì)于已經(jīng)初具規(guī)模的公司而言，其實(shí)這八個(gè)模塊相關(guān)的全部或者部分工作必然已經(jīng)開(kāi)始做了，如果這些工作能用八大模塊的邏輯和方法來(lái)管理則會(huì)更專(zhuān)業(yè)、有序和高效。

營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍推薦

按照優(yōu)先順序推薦五本世界級(jí)經(jīng)典著作：

1. 菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》
2. 艾·里斯和杰克·特勞特的《定位：爭(zhēng)奪用戶(hù)心智的戰(zhàn)爭(zhēng)》
3. 唐·舒爾茨的《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》
4. 維克托·邁爾-舍恩伯格和肯尼思·庫(kù)克耶的《大數(shù)據(jù)時(shí)代》
5. 肖恩·埃利斯和摩根·布朗的《黑客增長(zhǎng)》

建議按照上面的順序依次再進(jìn)入下一本。

但如果只推薦一本，那當(dāng)然是菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。