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2021年6月5日~6日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2021中國(guó)B端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·上海站】完美落幕。天旦網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人&CPO賀曉麟進(jìn)行了精彩的內(nèi)容分享，他分享的主題為《大B端產(chǎn)品經(jīng)理的修煉之道》。添加大會(huì)小助手豆豆（微信號(hào)：13265455310），回復(fù)暗號(hào)【031】，獲取本場(chǎng)嘉賓分享視頻回放，觀看完整演講。

本次分享的核心內(nèi)容有三個(gè)點(diǎn)。第一，要選對(duì)一條路；第二，要把產(chǎn)品做得出來(lái)；第三，這個(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)得掉；這也是B端與C端之間一個(gè)很大的差別。

到底解決什么問(wèn)題？這是一個(gè)大B考慮問(wèn)題的邏輯，一定要從矛盾點(diǎn)中去找到一個(gè)突破點(diǎn)。

我們將數(shù)字化轉(zhuǎn)型聚焦在金融行業(yè)，對(duì)于金融行業(yè)的理解：

第一，業(yè)務(wù)的發(fā)展變得越來(lái)越快。作為數(shù)字金融便利性的享受者，其版本迭代、業(yè)務(wù)要求變得越來(lái)越快。

第二，大B行業(yè)尤其像金融行業(yè)，監(jiān)管非常嚴(yán)格，其監(jiān)管單位對(duì)于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性，技術(shù)要求非常高。一方面要變得很快，另一方面，監(jiān)管要求穩(wěn)定，這是第一個(gè)矛盾點(diǎn)。

業(yè)務(wù)不斷的迭代和發(fā)展需要許多資金。國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)，比如一家頭部的股份制銀行，每年拿出營(yíng)收的百分之三點(diǎn)幾投IT ,大概一年一百個(gè)億。我們國(guó)內(nèi)排名第二大的國(guó)有商業(yè)銀行，它每年在IT上花一百八十五一到兩百億左右，這是非常大的一筆錢(qián)。但投入資金對(duì)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系IT 無(wú)法給出一個(gè)答案，業(yè)務(wù)投資與IT之間脫節(jié)了。這是第二個(gè)矛盾點(diǎn)。

第三個(gè)矛盾點(diǎn)是發(fā)展和人員技能的矛盾。招聘很難，特別是高素質(zhì) coder 往往非常難招聘。第二方面，商業(yè)銀行里技術(shù)性員工的數(shù)量增加非?？?。比如一家股份制銀行，它的技術(shù)員工在過(guò)去的十年里面增加了二十倍，但是他用來(lái)做運(yùn)行維護(hù)人只增加了零點(diǎn)五倍。這是一個(gè)很大的矛盾點(diǎn)。同時(shí)管理的東西越來(lái)越多，現(xiàn)在管理的對(duì)象有幾萬(wàn)倍的增加。對(duì)于人的要求越來(lái)越高，但人數(shù)沒(méi)有增加，管理難度變高了，所以這就是三大矛盾點(diǎn)。

只有解決掉三大矛盾點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品就是有生命力的。

整體的解決方案圍繞一個(gè)思路：

第一方面是能夠幫助用戶迅速地找到問(wèn)題節(jié)點(diǎn)——及時(shí)預(yù)警，準(zhǔn)確定位。

第二方面是能夠使業(yè)務(wù)與應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)視角對(duì)齊，讓業(yè)務(wù)層的人了解IT的信息結(jié)構(gòu)以及IT投資在實(shí)際情況中反映的效果等。

第三方面是將人工智能技術(shù)不斷應(yīng)用到釋放人力方面，降低門(mén)檻、為人賦能。人工智能不能包治百病，但是在明確場(chǎng)景下，確實(shí)有非常大的優(yōu)勢(shì)。

具體應(yīng)該怎么做呢？

首先觀察我們所處的行業(yè)和賽道。那大B的一個(gè)特點(diǎn)到底是什么樣子?

行業(yè)部分，雖然國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品表面發(fā)展如火如荼，但事實(shí)上數(shù)據(jù)分析，截止到2019年，整個(gè)中國(guó)的增值軟件產(chǎn)品占全球的營(yíng)收的比例只有百分之五，增值類(lèi)細(xì)分領(lǐng)域可能只有百分之二到三。北美軟件投入占比大概占到百分之五十，兩者差距非常大。

第二個(gè)，需要考慮的就是反饋速度。在嘗試過(guò)無(wú)數(shù)輪的快速迭代后，最后發(fā)覺(jué)其銷(xiāo)售周期是很難去突破的。

有一個(gè)直觀的感受認(rèn)為銷(xiāo)售周期大概是在一年半左右，完成一個(gè)B端從前期與用戶接觸到能簽下合同最后收到貨款。這是個(gè)正態(tài)分布。通過(guò)GARTNER的報(bào)告我們可以看到，銷(xiāo)售周期基本上就是一個(gè)常數(shù)，16.3個(gè)月。一年半的時(shí)間有快有慢，會(huì)造成大B的產(chǎn)品經(jīng)理，漸漸地要成為一個(gè)哲學(xué)家和會(huì)深度思考的人。因?yàn)閷?duì)于今天任何一個(gè)決策，其商業(yè)成功需在一年半之后才能夠被驗(yàn)證。產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的想法就讓研發(fā)部門(mén)去實(shí)現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致很大的成本損失。所以如果to?B的產(chǎn)品經(jīng)理不是用這種思考問(wèn)題的角度來(lái)考量，工作進(jìn)行將會(huì)非常困難。

公司創(chuàng)始人類(lèi)型不同會(huì)導(dǎo)致完全不同的三種牽引機(jī)制。

賀曉麟舉例介紹三種典型對(duì)于產(chǎn)品的不同理解。第一個(gè)是史蒂芬·喬布斯，第二個(gè)是喬·吉拉德，第三個(gè)是大衛(wèi)·奧格威。這三個(gè)人在各自領(lǐng)域里都已經(jīng)做到了頂尖，但大部分人不具備這種直接類(lèi)的思考，故圖上三種流程不具備普適性。

產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮幾個(gè)點(diǎn)：

1. 方向是否正確；
2. 是否做得出來(lái)；
3. 是否能賣(mài)掉；
4. 是否能交付；
5. 錢(qián)是否能收回來(lái)；
6. 是否能持續(xù)擴(kuò)容。

我想做的、我能做的以及我能賣(mài)的三個(gè)部分的約束，最后可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)理的某些想法不能實(shí)現(xiàn)。

一、選對(duì)路、走對(duì)路

如何選對(duì)這條路。

第一，選錯(cuò)路之后的總體成本代價(jià)非常大。創(chuàng)意生成后，不經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，馬上著手開(kāi)始做會(huì)導(dǎo)致極高的成本，不僅是資金還包括時(shí)間成本。

第二，是決策流程。產(chǎn)品的創(chuàng)意有可能根本是錯(cuò)誤的，用戶根本是不接受的。想法正確與否需要去確定，這是一個(gè)典型的開(kāi)發(fā)流程和一個(gè)典型的錯(cuò)誤。

到底應(yīng)該被什么東西牽引？一定要被使命和愿景去驅(qū)動(dòng)。

愿景是組織所期望達(dá)到的未來(lái)的狀態(tài)。比如天旦的愿景是成為最受用戶喜愛(ài)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品公司。最受用戶喜愛(ài)意味著我們會(huì)考核產(chǎn)品經(jīng)理的NPS，看用戶的凈推薦值情況。

使命就是到底要干什么。這是用來(lái)克制自己的，有產(chǎn)品經(jīng)理的邊界意識(shí)是要求非常強(qiáng)的，任何的決策都會(huì)影響到最后的資源的分配。天旦的使命是第一，運(yùn)維穩(wěn)定無(wú)憂。第二，運(yùn)營(yíng)做你所想，由此產(chǎn)品經(jīng)理在做選擇可以避免很多的矛盾點(diǎn)。

新蘭切斯特模型的結(jié)論：

第一，該市場(chǎng)是否已經(jīng)出現(xiàn)寡頭了。如果市場(chǎng)上排名第一的公司的市場(chǎng)份額達(dá)到75%，只能選細(xì)分。

第二，該市場(chǎng)是否出現(xiàn)雙寡頭，如果排名前兩位的公司共同占據(jù)75%的市場(chǎng)份額，且第二位的市場(chǎng)份額不低于28%，那么意味著出現(xiàn)了雙頭壟斷，最好選細(xì)分。

第三，如果排名第一的公司的市場(chǎng)份額在26%與47%之間，那么說(shuō)明市場(chǎng)尚不穩(wěn)定，市場(chǎng)排名隨時(shí)可能發(fā)生變化，這種情況對(duì)新產(chǎn)品比較有利。

第四，如果排名第一的公司的市場(chǎng)份額不足26%，那么市場(chǎng)仍然處于開(kāi)放狀態(tài)。這種環(huán)境最適合新產(chǎn)品的生長(zhǎng)。

若選擇細(xì)分需要細(xì)分出足夠多的門(mén)檻。對(duì)這個(gè)行業(yè)研究得非常透，或者是在該行業(yè)有一個(gè)別人幾年時(shí)間都無(wú)法進(jìn)入的壁壘。

作為產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，需要的能力匹配主要有四個(gè)點(diǎn)：

1. 對(duì)用戶有深刻的理解。最關(guān)鍵就是要懂客戶。
2. 對(duì)商業(yè)有深刻的理解。產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品的目標(biāo)是要考慮清楚。
3. 對(duì)行業(yè)有深刻的理解。
4. 懂入門(mén)編程、商務(wù)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)知識(shí)。

大B端一定是出售給一個(gè)組織或是出售給組織里面的某個(gè)部門(mén)，再精確點(diǎn)講是這個(gè)部門(mén)里的某一種角色。明白組織很關(guān)鍵，先把組織架構(gòu)圖畫(huà)出來(lái)，明確做的產(chǎn)品解決誰(shuí)的問(wèn)題。

產(chǎn)品如果能夠做到這個(gè)公式，客戶會(huì)削足適履。

十倍好的用戶價(jià)值是什么？所提供的產(chǎn)品，讓用戶可感知的價(jià)值，減掉現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值，減掉遷移成本，除以現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值大于等于十。如果做到這個(gè)公式，基本上會(huì)比別人好三到四倍足以觸發(fā)扭轉(zhuǎn)很多行為。比如說(shuō)用戶就愿意用這個(gè)產(chǎn)品了。

其中，遷移成本一定要考量進(jìn)去。遷移成本包括系統(tǒng)要不要換，使用習(xí)慣要不要重新培養(yǎng)，采購(gòu)流程到底要不要重新走等。

在做大B的產(chǎn)品經(jīng)理需要將其量化，構(gòu)建某些性能指標(biāo)。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)：

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)里面包含客群、價(jià)值主張、渠道、客戶關(guān)系、資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴、收入、成本等環(huán)節(jié)。

其中渠道，尤其是做產(chǎn)品的渠道是最昂貴的成本，一定要考量到底是通過(guò)什么樣的渠道去觸達(dá)到用戶。渠道關(guān)注的無(wú)非就是產(chǎn)品好、支持好、利潤(rùn)高。

如何檢驗(yàn)所選賽道的正確性？

第一個(gè)是市場(chǎng)。

市場(chǎng)是采購(gòu)者的集合，它分成宏微觀。宏觀市場(chǎng)可以考慮是否已經(jīng)有寡頭形成，微觀市場(chǎng)可以考慮細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)其自身每年的增速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何，自身增速如何等。

第二個(gè)是行業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，自己的核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)是什么等。

第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素：第一，所做的產(chǎn)品是穩(wěn)定型還是創(chuàng)新型。老產(chǎn)品的維護(hù)選偏穩(wěn)重的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。開(kāi)拓一個(gè)新東西選擇偏激進(jìn)的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。

技術(shù)炒作曲線：

幫助產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)做技術(shù)決策的非常重要的關(guān)鍵。大家可以看最最左邊是什么？最左邊是一個(gè)新興技術(shù)，剛剛起來(lái)。所有的人對(duì)他都是懷疑的態(tài)度，等關(guān)注度達(dá)到了一個(gè)頂峰。在中間這個(gè)點(diǎn)的時(shí)風(fēng)口全部是在這樣的一個(gè)點(diǎn)的時(shí)候去出現(xiàn)海量的投資涌入。

那么讀這張曲線對(duì)大家的指導(dǎo)意義在什么地方？

意義在于。有些風(fēng)口并不是大家能夠直接去追的。

第一點(diǎn)，要看這個(gè)技術(shù)的趨勢(shì)點(diǎn)到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)里面。

第二點(diǎn)，當(dāng)這條線往下跌的時(shí)候，尤其是臨近谷底的時(shí)候是?招人的好時(shí)機(jī)。是商品化和技術(shù)的成熟化時(shí)期。

左側(cè)圖表示技術(shù)大概何時(shí)成熟，其應(yīng)用程度如何，同時(shí)決定了何時(shí)將技術(shù)納入產(chǎn)品中。

二、做對(duì)產(chǎn)品，賣(mài)得出去

對(duì)于如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，上述所謂的產(chǎn)品十倍好的點(diǎn)，就是用戶的KPI。如天旦幫助客戶提升業(yè)務(wù)連續(xù)性，核心就三個(gè)指標(biāo)，一分鐘發(fā)現(xiàn)，三分鐘定位，五分鐘恢復(fù)服務(wù)。不斷將指標(biāo)提高豎立門(mén)檻。

第二個(gè)是杰弗里·摩爾的跨越鴻溝這張圖。

第一，任何的新產(chǎn)品，如果根據(jù)新蘭徹斯特模型，做了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需考慮細(xì)分市場(chǎng)里面兩種客戶如何選擇。

第二，什么時(shí)候認(rèn)為跨越鴻溝？重復(fù)性的一條銷(xiāo)售入路徑產(chǎn)品。

另一個(gè)方面核心的點(diǎn)就是重復(fù)性。所有不能重復(fù)的事情，都不能規(guī)?；?。

產(chǎn)品經(jīng)理本質(zhì)上找一件事情——就是你這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售路徑是不是可以重復(fù)了，價(jià)值點(diǎn)是不是明確可重復(fù)。如果不是怎么辦，千萬(wàn)別去硬推。回來(lái)再干一遍，成本很低代價(jià)很小。從越往后推成本代價(jià)就越高。產(chǎn)品經(jīng)理就是不斷的在找可重復(fù)性進(jìn)行有效的資源的配置。

產(chǎn)品好壞，用戶說(shuō)了算，與制造商無(wú)關(guān)，這很關(guān)鍵。

產(chǎn)品經(jīng)理不能自我感動(dòng)，這沒(méi)有任何意義。

市場(chǎng)會(huì)教你做人。

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