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2021年6月5日~6日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2021中國(guó)B端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·上海站】完美落幕。AfterShip 聯(lián)合創(chuàng)始人& CPO Andrew Chan 陳澤威 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)“ Andrew Chan ”）受邀出席，分享作為國(guó)際市場(chǎng) SaaS 產(chǎn)品成功實(shí)踐者的經(jīng)驗(yàn)，他分享的主題是《國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品——抓住黃金十年的機(jī)會(huì)》。添加大會(huì)小助手豆豆（微信號(hào)：13265455310），回復(fù)暗號(hào)【031】，獲取本場(chǎng)嘉賓分享視頻回放，觀看完整演講。

Andrew Chan 擁有 15 年 B2B 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ，當(dāng)年從高薪體面的咨詢(xún)公司埃森哲離開(kāi)后，一頭沖進(jìn)了 SaaS 賽道，與合伙人 Teddy Chan 陳龍生一起創(chuàng)立了 AfterShip，并親手將產(chǎn)品做到了國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)第一。

是什么讓他在 10 年前就看到了 SaaS 賽道的機(jī)會(huì)？

答案將在這場(chǎng)《國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品：如何抓住黃金 10 年的機(jī)會(huì)》的主題演講為你一一揭曉。

首先我想說(shuō)國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品不是出海的概念，而是面對(duì)國(guó)際的客人去做產(chǎn)品；AfterShip 是一家服務(wù)全球 10 萬(wàn)客戶(hù)的國(guó)際電商 SaaS 平臺(tái)。起家產(chǎn)品 AfterShip 是市場(chǎng)份額占比第一的物流查詢(xún)解決方案。

只有選擇另類(lèi)的賽道，才能有機(jī)會(huì)跑贏大市。—— AfterShip CPO & 聯(lián)合創(chuàng)始人 Andrew Chan 陳澤威

過(guò)去一年，國(guó)內(nèi)大廠都在紛紛下場(chǎng)布局 To B 市場(chǎng)。 SaaS 作為 To B 中的新起之秀，近年來(lái)發(fā)展迅猛，投融資事件此起彼伏，SaaS 也因“資本熱”進(jìn)入了大眾視野。

一、國(guó)內(nèi) BAT 紛紛布局海外 To B ?市場(chǎng)，卻慘受“挫折”？

20 年 To C，20 年 To B。

過(guò)往 20 年至今，大廠將國(guó)際 To C 產(chǎn)品本土化、打造差異化及成功出海，平均只需要 1-3 年時(shí)間。

而在 To B 端，大廠卻只能做到前 2 步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到成功出海。并且，一款國(guó)際 To B 產(chǎn)品誕生后，至少需要超過(guò) 3 年時(shí)間，國(guó)內(nèi)才會(huì)出現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品。

To B 仿佛是個(gè)“慢”賽道。

在這里，Andrew Chan 舉了「騰訊會(huì)議」和「Zoom」這兩位國(guó)內(nèi)外視頻會(huì)議市場(chǎng)領(lǐng)跑者的例子來(lái)向觀眾說(shuō)明。

騰訊會(huì)議的英文名叫「VooV Meeting」，在國(guó)內(nèi)勢(shì)頭很猛。此前還因“出 BUG 用不了”一度登上微博熱搜。由此可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)用戶(hù)有多離不開(kāi)它。

而 Zoom 則是國(guó)際視頻會(huì)議市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，在 Alexa 的全球排名上是第十五名，主要市場(chǎng)是美國(guó)。

從 ALEXA 排名來(lái)看， VooV Meeting 的全球排名落后 Zoom 不少，且主要市場(chǎng)是在馬來(lái)西亞等國(guó)。

為什么國(guó)內(nèi)發(fā)展勢(shì)如破竹的 VooV Meeting 會(huì)在海外“受挫”呢？

這是因?yàn)?，?VooV Meeting 出海前，視頻會(huì)議市場(chǎng)已出現(xiàn)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者—— Zoom。除非產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題或產(chǎn)品趕不上市場(chǎng)需求，否則用戶(hù)很難接受同類(lèi)型產(chǎn)品。

換句話說(shuō)，就是“失了先機(jī)”。

且 Zoom 在 2017~2020 年存在快速上升的趨勢(shì)。那如果要與搶占先機(jī)又處于快速上升狀態(tài)的 Zoom 競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要花費(fèi)大量的人力財(cái)力。

「騰訊會(huì)議」和「 Zoom」 的例子足以證明，即使是大廠，出征海外市場(chǎng)也存在挑戰(zhàn)。既然如此，那在國(guó)際市場(chǎng)打造頂尖 SaaS 產(chǎn)品的機(jī)會(huì)又在哪里呢？

二、國(guó)際SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及成功的方法

與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不同，美國(guó) SaaS 產(chǎn)品的 Top 100 ，不到 50% 為上市公司開(kāi)發(fā)，剩下的均為私人開(kāi)發(fā)者共享，市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)幾家獨(dú)大的情況。

且 SaaS 產(chǎn)品存活率較高，客戶(hù)的付費(fèi)意愿極強(qiáng)。這也是投資人看好 SaaS 未來(lái) 10 年發(fā)展的原因。

那么，想要在逐漸壯大的 SaaS 市場(chǎng)中分一杯羹，打造頂尖 SaaS 產(chǎn)品，Andrew Chan 給出了這樣的建議。

1. 避免直接競(jìng)爭(zhēng)

數(shù)據(jù)顯示，海外營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量在 2011-2020 年增長(zhǎng)超過(guò) 50 倍。其中，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推出的產(chǎn)品數(shù)量就超過(guò)了 8000 個(gè)。

這說(shuō)明 SaaS 是顆粒度非常小，小到非常細(xì)分的業(yè)務(wù)單元。

研究表示，針對(duì)垂直領(lǐng)域的 SaaS 產(chǎn)品能在更短的時(shí)間里獲得更大的市場(chǎng)份額，如 Veeva 用 8 年就搶占了 60% 市場(chǎng)份額，而 Salesforce 用了 19 年才搶占了 20%。

針對(duì)垂直領(lǐng)域去研發(fā)產(chǎn)品，能面臨更少的競(jìng)爭(zhēng)，也更容易獲取客戶(hù)。

因此，基于 SaaS 業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的特殊性，想要開(kāi)發(fā)出一款國(guó)際頂尖的 SaaS 產(chǎn)品，最重要的不是做一款多牛的產(chǎn)品，而是從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，從每一件平凡的小事入手。這才是 SaaS 正確的迭代方式——把每一件小事的效率提高，最終匯聚成巨大的能量。

2. 找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)新不足的地方

所有人都在抱怨，卻沒(méi)有人做出改變，直到 Slack 的出現(xiàn)。

2009 年，Slack 與 HipChat 先后出現(xiàn)，2018 年 Slack 收購(gòu)了 HipChat 以對(duì)抗 Microsoft Team。時(shí)至今日，Slack 已成為享譽(yù)國(guó)際的企業(yè)辦公溝通軟件。

至于 Slack 是如何成功的。這里有個(gè)小細(xì)節(jié)，也許能給人一點(diǎn)靈感 —— Slack 簡(jiǎn)單新鮮的界面和有趣的 emoji 功能。

無(wú)論 B2B 還是 C2C，本質(zhì)上都是 H2H，Human to Human。既然是人，就會(huì)有情感和體驗(yàn)的需求。過(guò)往 B2B 產(chǎn)品買(mǎi)單的是公司老板，如今在海外是由各業(yè)務(wù)部門(mén)決定，是否采購(gòu)且采購(gòu)哪一種 SaaS 服務(wù)。

用戶(hù)思維是 SaaS 的強(qiáng)項(xiàng)。

因此，針對(duì)市場(chǎng)占有率高、但無(wú)法快速滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，只需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改善，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。而那些吐槽舊產(chǎn)品的用戶(hù)，會(huì)成為第一批種子用戶(hù)，他們更愿意去接受新卻不完美的產(chǎn)品。

3. 先做薄，再做厚

與國(guó)內(nèi)喜好“一站式”解決方案的用戶(hù)習(xí)慣不同，海外企業(yè)更愿意采用各個(gè)領(lǐng)域的頂尖 SaaS 產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的需求。換句話就是，什么都用最好的。

SaaS 是滿(mǎn)足絕大多數(shù)人的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。這要求 SaaS 的產(chǎn)品經(jīng)理，必須擁有拆解、簡(jiǎn)化抽象化通用需求的能力。

但如果為了滿(mǎn)足部分客戶(hù)的短期需求，把 SaaS 產(chǎn)品做成定制化解決方案，將功能像堆積木一樣加到產(chǎn)品里，長(zhǎng)久以往會(huì)破壞產(chǎn)品根基，影響其他客戶(hù)的使用體驗(yàn)。

這也是 AfterShip 做產(chǎn)品的心法。

先做薄，如刀鋒，再做厚。

2012 年，AfterShip 成立后的5年里，一直只有一款產(chǎn)品，那就是主打物流查詢(xún)功能的 aftership。直到把 aftership 做得足夠深且好，才逐漸開(kāi)拓 Returns Center 等自助退貨產(chǎn)品。而在售后領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，AfterShip 才開(kāi)始往售前領(lǐng)域拓展，開(kāi)發(fā)出像是 Automizely Marketing 等電郵營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

正如，海外客戶(hù)只為最好的產(chǎn)品買(mǎi)單；只有成為了細(xì)分領(lǐng)域最頂尖的產(chǎn)品，客戶(hù)才有機(jī)會(huì)去看你的其他產(chǎn)品。AfterShip 是一家國(guó)際電商 SaaS 平臺(tái)，主打售后領(lǐng)域，特別是物流查詢(xún)。這是現(xiàn)狀，也是定位。

4. 產(chǎn)品必須自帶營(yíng)銷(xiāo)效果

在 AfterShip，產(chǎn)品經(jīng)理被稱(chēng)作“商品經(jīng)理”。這是因?yàn)?，不被市?chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，是一種浪費(fèi)。這就要求產(chǎn)品經(jīng)理，要站在產(chǎn)品的全鏈路去思考。

常常都說(shuō)，好的產(chǎn)品，懂切膚之痛。

AfterShip 成立后的 7 年時(shí)間里， 沒(méi)有銷(xiāo)售和付費(fèi)推廣，獲得了國(guó)際 10 萬(wàn)客戶(hù)的青睞。其中包括 Amazon, eBay, Facebook 等公司。

這是怎么做到的呢？AfterShip 的商業(yè)模式是 B2B2C。第一個(gè) B 是 AfterShip，第二個(gè) B 是客戶(hù)，第三個(gè) C 是客戶(hù)的客戶(hù)。通過(guò)服務(wù)好客戶(hù)的客戶(hù)，為客戶(hù)的生意賦能，是 AfterShip 的一個(gè)制勝法門(mén)。

舉個(gè)例子，AfterShip 在物流查詢(xún)頁(yè)面加上了商品推薦的版塊。此舉既能為 B 端客戶(hù)引流，又拓寬了 C 端用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)又能將流量持續(xù)留存在自己的網(wǎng)站。

此外，海外產(chǎn)品還有個(gè)不成文的慣例 —— 企業(yè)需要對(duì)外公開(kāi)，自己使用哪些專(zhuān)業(yè)的軟件服務(wù)。如 AfterShip 為某公司服務(wù)，名字就會(huì)出現(xiàn)在客戶(hù)的渠道中，成為一種口碑的傳播和認(rèn)可。

5. 按用量收費(fèi)

在海外，SaaS 產(chǎn)品按「用量」收費(fèi)已成為一個(gè)普遍的模式，且按「用量」收費(fèi)會(huì)比按「功能」收費(fèi)收入更多。這也是因?yàn)?SaaS 是業(yè)務(wù)單元顆粒度非常小的產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品功能單一，且“小用量低收費(fèi)”的模式能吸引更多中小客戶(hù)。

6. 自設(shè)應(yīng)用市場(chǎng)

SaaS 是一種生態(tài)。不同產(chǎn)品在底層打通，共同服務(wù)好同一個(gè)客戶(hù)。自設(shè)應(yīng)用市場(chǎng)，正是生態(tài)的一種實(shí)踐。

在海外，無(wú)論是大型、中型還是小型的企業(yè)，都有使用 SaaS 服務(wù)的習(xí)慣。自設(shè)應(yīng)用市場(chǎng)，能簡(jiǎn)化客戶(hù)的選擇成本，帶來(lái)規(guī)模效益。

7. 要做最好的工具，用最好的工具

這也是 AfterShip 身體力行的一點(diǎn)。做最好的 SaaS，就要用最好的 SaaS。截止 2021 年 6 月，AfterShip 共使用 22 款 SaaS 軟件來(lái)提升協(xié)作效率。

同時(shí)，對(duì)于海外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，隱私和安全是絕對(duì)不可忽視的用戶(hù)需求。為客戶(hù)公開(kāi)企業(yè)所采用的第三方工具，減少客戶(hù)疑慮。

三、剛?cè)谫Y了4.3億，頂尖投資者在看什么？

過(guò)去十年SaaS股票跑贏大市（10+倍增長(zhǎng)）

AfterShip 在 2021 年初剛剛拿到了由 Tiger Global 老虎全球管理基金領(lǐng)投，高瓴創(chuàng)投跟投的 4.3 億人民幣的 B 輪融資，刷新了國(guó)際電商 SaaS 賽道的 B ?輪融資記錄。

那么國(guó)際頂級(jí)的投資者，在選擇投資一家公司的時(shí)候，究竟在看什么？

Andrew Chan 也對(duì)針對(duì)相關(guān)內(nèi)容做了一些分享。

首先是賽道。

在過(guò)去十年，SaaS 賽道的增長(zhǎng)跑贏了大盤(pán)，SaaS 股票整體增長(zhǎng)了十幾倍，很多 SaaS 公司的表現(xiàn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)分析專(zhuān)家認(rèn)為的要好。

而在未來(lái)十年，隨著云計(jì)算等基礎(chǔ)設(shè)施迅速發(fā)展完善，以及產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增加，SaaS 市場(chǎng)的增速可能繼續(xù)超出預(yù)期，甚至有機(jī)構(gòu)認(rèn)為“十年后，軟件將完全被云服務(wù)所取代”。

作為國(guó)際電商 SaaS 領(lǐng)域里的龍頭企業(yè)，AfterShip 在推出產(chǎn)品、更新迭代和需求響應(yīng)上的效率遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，AfterShip 曾經(jīng)花 2-3 周就開(kāi)發(fā)好了一個(gè)新的 SaaS 產(chǎn)品，并且在幾個(gè)月內(nèi)就沖進(jìn)了 Shopify 應(yīng)用市場(chǎng)的該類(lèi)型產(chǎn)品榜單的前十。

而因?yàn)閲?guó)外客戶(hù)已經(jīng)養(yǎng)成了較好的付費(fèi)習(xí)慣，并且 AfterShip 也提供了能夠幫助國(guó)際電商企業(yè)提升效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度的 SaaS 服務(wù)，所以在盈利能力方面，AfterShip 也從 2014 年就開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利，并且近幾年都保持了 100% 復(fù)合增長(zhǎng)。

在一個(gè)飛速增長(zhǎng)的賽道，有一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)，打造出了能夠真正為客戶(hù)解決問(wèn)題的 SaaS 產(chǎn)品，從而贏得一眾國(guó)際客戶(hù)的認(rèn)可，完成了業(yè)務(wù)規(guī)模和產(chǎn)品營(yíng)收的翻倍增長(zhǎng)，這就是 AfterShip 拿到刷新行業(yè)融資記錄的秘訣。

如果你想了解更多關(guān)于國(guó)際 To B SaaS 產(chǎn)品的知識(shí)，或者在想在飛速增長(zhǎng)的國(guó)際 To B SaaS 賽道迎來(lái)自己職業(yè)的黃金十年，那么歡迎關(guān)注 AfterShip 的微信公眾號(hào)，回復(fù)關(guān)鍵詞【下載】，領(lǐng)取完整版的分享 PPT。

另：AfterShip 大量招募產(chǎn)品經(jīng)理！

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