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商業(yè)模式能夠決定產(chǎn)品的一生，且在產(chǎn)品一出生時(shí)，它就設(shè)定好了。探索新世界的年輕產(chǎn)品人，花些時(shí)間研究它，就等于是在救產(chǎn)品的命。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式可以扮演成敗蕭何的角色。

文章很干貨，別心急，慢慢品讀。磨刀不誤砍柴工。

首先介紹背景知識(shí)，三點(diǎn)足矣：

為產(chǎn)品定航向→為產(chǎn)品規(guī)劃業(yè)務(wù)→積累自身資源→制定產(chǎn)品盈利模式→爭(zhēng)取自由現(xiàn)金流→衡量產(chǎn)品投資價(jià)值；

商業(yè)模式的本質(zhì)：“連接各利益相關(guān)者的價(jià)值”；

利益相關(guān)者包括但不限于：（外部）顧客、供應(yīng)商、其他合作伙伴（內(nèi)部）股東、企業(yè)家、員工。

本文正式內(nèi)容：

S1：為產(chǎn)品定航向

請(qǐng)思考以下問(wèn)題：產(chǎn)品的核心功能、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品線定位、線下經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；定位客戶群、競(jìng)爭(zhēng)者、合作伙伴；自身價(jià)值、利益分配問(wèn)題。

解決三個(gè)問(wèn)題：定位利益相關(guān)者、確定可交換價(jià)值、設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)。

Q：業(yè)務(wù)是什么

請(qǐng)按如下邏輯推理：

• 產(chǎn)品功能→行業(yè)，如：“房屋清潔”→“O2O家政服務(wù)行業(yè)”；
• 客戶需求→業(yè)務(wù)，如：“城市綠化解決方案”→“解決方案提供商”；
• 產(chǎn)品線定位→身份，如：平臺(tái)型APP，作為各大網(wǎng)站入口；
• 自身資源→服務(wù)，如：“快餐連鎖店”→“餐飲服務(wù)”。

Q：目標(biāo)客戶是誰(shuí)

• 重新劃分已有客戶群，如：消費(fèi)者→產(chǎn)消者（協(xié)同生產(chǎn)，共同消費(fèi)）；
• 辨別用戶真實(shí)需求，如：一輛跑的更快的馬車→汽車；
• 精準(zhǔn)定位客戶群體，如：網(wǎng)易云音樂(lè)歌曲推薦；
• 識(shí)別產(chǎn)品隱藏功能，如：微信鑒別二手手機(jī)；
• 選擇現(xiàn)有客戶群體，如：開學(xué)季新老生群體；
• 確定客戶群占比，如：手機(jī)用戶占比\PC用戶占比。

Q：如何分配資源

“T”字型產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)：

• 橫向表示：滿足不同客戶不同需求；
• 垂直表示：滿足特定的客戶群體。

S2：為產(chǎn)品規(guī)劃業(yè)務(wù)

連接各利益相關(guān)者，使其進(jìn)行交易活動(dòng)。

解決三個(gè)問(wèn)題：設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、分配合作伙伴角色、明確交易形式和內(nèi)容。

考慮如下問(wèn)題：

• 價(jià)值交換活動(dòng)有哪些？
• 各利益相關(guān)者分別占據(jù)占有哪些價(jià)值？
• 不同利益相關(guān)者之間的關(guān)系如何？ ps：市場(chǎng)關(guān)系、所有權(quán)關(guān)系、使用權(quán)關(guān)系。

把整個(gè)產(chǎn)品行業(yè)看成一個(gè)大的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)產(chǎn)品都是其中一部分，其中包括各種價(jià)值交換活動(dòng)，價(jià)值交換活動(dòng)包括工作流、信息流、實(shí)物流、資金流。

考量外部因素：

• 行業(yè)周邊環(huán)境，作用與反作用；
• 其他產(chǎn)品實(shí)體，合作還是競(jìng)爭(zhēng)？

考量?jī)?nèi)部因素：

• 自身具備資源；
• 自身價(jià)值產(chǎn)出；

價(jià)值網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，高效、安全、可度量，加入時(shí)間維度后變?nèi)S；

S3：積累自身資源

有形和無(wú)形的資產(chǎn)、技術(shù)和能力（人才）

解決三個(gè)問(wèn)題：了解所需資源、合理布局所需資源、獲取和建立所需資源。

資源貫穿價(jià)值鏈所有權(quán)（價(jià)值歸誰(shuí)所有）和結(jié)構(gòu)（各價(jià)值如何分配、如何連接起來(lái)）。

Q：資源從哪里來(lái)

• 自身具備哪些資源
• 是否采用資源杠桿
• 是否整合資源
• 如何尋求外界幫助

Q：資源分類有哪些

包含但不限于：

• 設(shè)備資產(chǎn)：機(jī)房、帶寬；
• 能力資產(chǎn)：組織、推廣；
• 人力資產(chǎn)：粉絲、團(tuán)隊(duì)；
• 程序資產(chǎn)：CRM、ERP；
• 關(guān)系資產(chǎn)：客戶關(guān)系、同行關(guān)系、上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系；
• 金融資產(chǎn)：自由現(xiàn)金流；
• 文化資產(chǎn)：企業(yè)文化、公司榮譽(yù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力；
• 無(wú)形資產(chǎn)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利、品牌、信息情報(bào)。

Q：中心思想是什么

擺脫“提桶人”的命運(yùn)，建立終極管道，實(shí)現(xiàn)資源自由。

S4：制定產(chǎn)品盈利模式

在全體利益相關(guān)者的利益分配格局中產(chǎn)品的利益站位體現(xiàn)。

把握三個(gè)要點(diǎn)：收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)分配。

• 收入結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)多種收入來(lái)源；
• 成本結(jié)構(gòu)無(wú)需與收入結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)；
• 利益分配涉及到利益相關(guān)者各方、要有明確的分配機(jī)制，不同的關(guān)系搭配不同的分配機(jī)制。

Q：收入來(lái)源有哪些

收入來(lái)源可以是直接客戶，比如直接賣東西賺錢；

收入來(lái)源也可以是“第三方”，比如第三方廣告商；

同時(shí)，成本也可以轉(zhuǎn)給第三方，比如為某次活動(dòng)拉取贊助商；

避免單調(diào)的收入來(lái)源，貫穿價(jià)值鏈中多個(gè)環(huán)節(jié)，否則易受價(jià)格戰(zhàn)影響；

多種收入來(lái)源實(shí)際上是一種風(fēng)險(xiǎn)分散策略，有利于穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；

Q：收入方式如何

現(xiàn)金支付、電子支付；

一次付清、分期付款。ps：分期付款要考慮貨幣購(gòu)買能力。

收入方式可能會(huì)影響收入來(lái)源，如：為某大型商場(chǎng)開發(fā)微信支付，從超高的日流水中抽取提成。

Q：付費(fèi)策略有哪些

注意力經(jīng)濟(jì)：注意力轉(zhuǎn)化吸引力，然后變現(xiàn)；

免費(fèi)經(jīng)濟(jì)：將來(lái)為當(dāng)前付費(fèi)，別人為自己付費(fèi)，其他業(yè)務(wù)為當(dāng)前業(yè)務(wù)付費(fèi)；

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：捆綁銷售、免費(fèi)加增值、打廣告、提成、Saas。

Q：中心思想是什么

減少成本、增大收入，提高利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)能力。

Tips：

鍛煉長(zhǎng)期策略能力，放長(zhǎng)線釣大魚，盡量避免瞄準(zhǔn)小利打一槍換一個(gè)地方；

以實(shí)際效益為目標(biāo)和導(dǎo)向，多種盈利模式并行，打出組合拳，這可以由專業(yè)人士來(lái)制定；

盈利模式并非一成不變，要與時(shí)俱進(jìn)；

沒(méi)有落后的產(chǎn)品，只有落后的商業(yè)模式；

學(xué)會(huì)在淘金熱潮中賺錢。

S5：爭(zhēng)取自由現(xiàn)金流

自由現(xiàn)金流 = 現(xiàn)金收入 – 現(xiàn)金投資

現(xiàn)金流三部曲：

• 行為：現(xiàn)金投資（投多少錢、如何分布）；經(jīng)營(yíng)成本（降低、節(jié)省、自動(dòng)化）；
• 目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)效率（提高，有衡量標(biāo)準(zhǔn)）；資本收益（提高，多來(lái)源）；
• 結(jié)果：自由現(xiàn)金流，投資價(jià)值體現(xiàn)。

影響因素：

• 直接收益，稅前稅后利潤(rùn)利息，有專業(yè)的計(jì)算公式；
• 折舊，設(shè)備損耗；
• 攤銷，企業(yè)榮譽(yù)費(fèi)用。

衡量標(biāo)準(zhǔn)：

• 收入，重點(diǎn)關(guān)注持續(xù)增長(zhǎng)能力；
• 支出，分析支出去向，日常消耗低于新的投資；
• 地位，產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品線中地位的變化，定價(jià)權(quán)是否增長(zhǎng)。

S6：衡量產(chǎn)品投資價(jià)值

投資價(jià)值可用公式計(jì)算，建議由專業(yè)人士來(lái)做；

本質(zhì)就是預(yù)期未來(lái)現(xiàn)金流；

影響因素：

• 在未來(lái)某時(shí)刻能夠產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流；
• 持續(xù)時(shí)間，考量競(jìng)爭(zhēng)能力的持續(xù)特性；
• 收益率，不要影響投資人業(yè)績(jī)。

四個(gè)維度：成長(zhǎng)空間、成長(zhǎng)能力、成長(zhǎng)速度、成長(zhǎng)效率；

為產(chǎn)品設(shè)定航向決定產(chǎn)品成長(zhǎng)空間；

為產(chǎn)品規(guī)劃業(yè)務(wù)決定產(chǎn)品的成長(zhǎng)效率；

積累自身資源決定產(chǎn)品成長(zhǎng)能力；

介紹至此。感謝看完。

S1-S6，看似分步來(lái)，實(shí)質(zhì)上聯(lián)系緊密?？梢苑珠_學(xué)習(xí)，但要綜合運(yùn)用。

最后做下簡(jiǎn)單總結(jié)：

為產(chǎn)品定航向是起點(diǎn)，為產(chǎn)品規(guī)劃業(yè)務(wù)是核心，積累自身資源是關(guān)鍵，制定產(chǎn)品盈利模式和爭(zhēng)取自由現(xiàn)金流是中間，衡量產(chǎn)品投資價(jià)值是歸宿。其中產(chǎn)品業(yè)務(wù)以產(chǎn)品航向?yàn)槟繕?biāo)導(dǎo)向，決定產(chǎn)品要進(jìn)行的活動(dòng)；自身資源支撐產(chǎn)品業(yè)務(wù)系統(tǒng)高效運(yùn)行；產(chǎn)品盈利模式直接影響自由現(xiàn)金流能力；自由現(xiàn)金流能力可以體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)間接影響產(chǎn)品投資規(guī)模、收益持續(xù)增長(zhǎng)能力。

本文由 @巴戈 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。