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線下現(xiàn)金貸水很深，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該如何控制。通過(guò)筆者的介紹，我們知道可以通過(guò)對(duì)不同區(qū)域制定不同的線下業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入條件和風(fēng)控策略。

基于線上放款的小額現(xiàn)金貸這幾年比較紅火，經(jīng)過(guò)幾輪監(jiān)管整治后，放款機(jī)構(gòu)也沉寂了一段時(shí)間。與線上放款比較，線下現(xiàn)金貸的經(jīng)營(yíng)模型和創(chuàng)新要慢一些，線下的借款人、借款機(jī)構(gòu)、風(fēng)控模型和獲客方式與線上相比差異很大。

線下經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金貸的機(jī)構(gòu)包括中銀、平安、湖北消金、中郵、華融等多家銀行和消費(fèi)金融公司，無(wú)論是銀行還是消金基于線下都需要和線下貸款中介進(jìn)行合作，線下中介的存在也一個(gè)混雜的江湖，如何管理中介也是每家機(jī)構(gòu)一個(gè)重點(diǎn)難題。

今天我們主要討論一下線下經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金貸的申請(qǐng)和貸款流程，詳細(xì)聊一下線下中介那些事和采用的風(fēng)險(xiǎn)手段。

一、產(chǎn)品流程

目前市場(chǎng)大部分是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，選擇中介渠道合作和信貸工廠模式來(lái)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品。

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

利率：9-24%之間；

期數(shù)：12/24/36;

額度：5-20萬(wàn)；

還款方式：等額本息；

可貸額度：月供6-11月：80倍；月供12-35月：100倍；月供≥36月：120倍；

收入評(píng)估：貸款≤2年：月供8倍；2年<貸款<3年：月供10倍；貸款≥3年：月供12倍；

負(fù)債比：（信用貸款月供+本筆月供+信用卡近6個(gè)月平均使用額度或已用額度10%+準(zhǔn)貸記卡使用額度）/收入認(rèn)定≤75%；

年齡：22-50歲；

準(zhǔn)入條件：

• 房貸還款≥6個(gè)月，6個(gè)月內(nèi)M1次數(shù)≤1次，12個(gè)月內(nèi)M1次數(shù)≤3次；
• 不能二押；
• 申請(qǐng)地為工作地，支持異地房產(chǎn)（需在房產(chǎn)認(rèn)定區(qū)域）。

房產(chǎn)：個(gè)人住房、商住兩用、商鋪（不含辦公、廠房）；

產(chǎn)權(quán)所有人：本人、配偶；

2. 申請(qǐng)流程

客戶經(jīng)理引導(dǎo)用戶下載金融機(jī)構(gòu)APP，完成注冊(cè)后點(diǎn)擊產(chǎn)品申請(qǐng)入口，用戶在線上提交預(yù)審材料。用戶在APP中完成身份證認(rèn)證、人面活體識(shí)別和綁卡等流程。

客戶初審?fù)ㄟ^(guò)后，客戶經(jīng)理引導(dǎo)用戶到網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)面簽流程進(jìn)行面簽。

審批通過(guò)用戶，通知下戶經(jīng)理及用戶下戶調(diào)查，下戶經(jīng)理與用戶聯(lián)系約定時(shí)間進(jìn)行下戶調(diào)查，下戶經(jīng)理使用平臺(tái)提交所有用戶所需資料、照片、GPS、下戶盡調(diào)報(bào)告；

全部業(yè)務(wù)流程均通過(guò)APP和系統(tǒng)完成，將給業(yè)務(wù)帶來(lái)便捷性和申請(qǐng)的效率，也減少客戶經(jīng)理的線下操作和干預(yù)，真實(shí)的校驗(yàn)客戶信息，面簽環(huán)節(jié)全程語(yǔ)音視頻錄像，有效的控制欺詐行為。且減少了機(jī)構(gòu)對(duì)各種文件管理的工作，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。

二、中介管理

貸款中介是一個(gè)門(mén)檻比較底、魚(yú)龍混雜的灰色行業(yè)，金融機(jī)構(gòu)為了開(kāi)展業(yè)務(wù)如果采用代理模式必須要和中介合作，如何對(duì)中介進(jìn)行準(zhǔn)入、管理和監(jiān)督管控是各家金融機(jī)構(gòu)重要工作。

貸款中介存在的優(yōu)勢(shì)主要在于金融機(jī)構(gòu)授權(quán)代理開(kāi)展業(yè)務(wù)，合規(guī)合法簽約代理協(xié)議，進(jìn)行合理地商務(wù)返傭，采取有效的管控手段。

中介的職能分為5個(gè)方面：營(yíng)銷(xiāo)推廣+終端銷(xiāo)售+初級(jí)篩選+過(guò)程管控+協(xié)助催收。

市場(chǎng)中介主要三大類(lèi)：全國(guó)大型中介、區(qū)域中型中介、金融背景中介。

1. 中介準(zhǔn)入

（1）機(jī)構(gòu)資質(zhì)

營(yíng)業(yè)資質(zhì)：營(yíng)業(yè)手續(xù)齊全，注冊(cè)資本實(shí)繳金額50萬(wàn)（含）人民幣以上的獨(dú)立企業(yè)法人。

• 提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照
• 驗(yàn)資報(bào)告
• 規(guī)定試用期限、業(yè)務(wù)量
• 繳納保證金
• 法定代表人和實(shí)際控制人身份證
• 法定代表人和實(shí)際控制人征信報(bào)告
• 8人以上社保繳納證明

（2）營(yíng)業(yè)范圍

營(yíng)業(yè)范圍包含金融服務(wù)（含融資性擔(dān)保、小額信貸）或咨詢服務(wù)等，且符合法律法規(guī)要求；原則上企業(yè)成立一年（含）以上，具有一定的客戶資源。

（3）管理團(tuán)隊(duì)

管理團(tuán)隊(duì)至少有一名具備三年以上的金融從業(yè)經(jīng)歷。

原則上客戶經(jīng)理至少40%以上具有一年以上的金融從業(yè)經(jīng)歷，與公司簽訂正式勞動(dòng)合同；具備一定的風(fēng)控能力，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備二年以上的信貸從業(yè)經(jīng)歷。

（4）人員管理

有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且符合我司準(zhǔn)入條件：身份證復(fù)印件，征信查詢授權(quán)書(shū)，個(gè)人信息登記表，勞動(dòng)合同，職業(yè)操守承諾書(shū)，簽字樣本。

不予與準(zhǔn)入：征信顯示存在大額貸款，且存在當(dāng)前逾期的；當(dāng)前信用卡、其他貸款狀態(tài)為凍結(jié)、呆賬、止付；擔(dān)保中的貸款被關(guān)注；涉訴、被執(zhí)行；具有黃、賭、毒等不良記錄的；個(gè)人或者借他人名義經(jīng)商、辦企業(yè)的。

存在以下行為的人員應(yīng)予退出，并根據(jù)嚴(yán)重程度追究其代理機(jī)構(gòu)的責(zé)任和工作人員的法律責(zé)任：

• 與客戶串通，獲取公司貸款的；
• 隱瞞真相或者虛構(gòu)事實(shí)獲取公司貸款的；
• 提供虛假信貸資料或者篡改信貸資料的；
• 未按照我公司規(guī)定進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳的；
• 私自收取客戶費(fèi)用的；
• 未按照公司規(guī)定履行盡職調(diào)查的；
• 私自泄露客戶信息的；
• 其他經(jīng)公司認(rèn)定的行為。

（5）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所

代理機(jī)構(gòu)及代理機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)具有獨(dú)立的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，業(yè)務(wù)人員營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)在商業(yè)區(qū)或?qū)懽謽莾?nèi)，營(yíng)業(yè)面積不低于80平米，顯著位置應(yīng)懸掛企業(yè)標(biāo)識(shí)；要有完備的監(jiān)控設(shè)備，通話記錄、現(xiàn)場(chǎng)錄音及錄像資料應(yīng)專(zhuān)檔存儲(chǔ)；要有專(zhuān)門(mén)的檔案保管場(chǎng)所及設(shè)備。

2. 中介管理

（1）區(qū)域管理

區(qū)域按照行政區(qū)劃、地緣特性、經(jīng)濟(jì)特性等因素綜合考量進(jìn)行劃分。

• 中介機(jī)構(gòu)及分支機(jī)構(gòu)展業(yè)范圍要符合公司整體區(qū)域規(guī)劃布局，僅能在核準(zhǔn)的區(qū)域范圍內(nèi)展業(yè)。
• 中介機(jī)構(gòu)在同一區(qū)域內(nèi)的設(shè)置實(shí)行總數(shù)量控制，其數(shù)量及區(qū)域劃分按照公司整體規(guī)劃執(zhí)行。
• 中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)模按照區(qū)域發(fā)展策略由公司統(tǒng)一制定，并根據(jù)機(jī)構(gòu)代理表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整。

（2）保證金管理

市級(jí)代理繳納不低于30萬(wàn)元，省級(jí)代理繳納不低于60萬(wàn)元，開(kāi)設(shè)新的市級(jí)和省級(jí)業(yè)務(wù)中心需新增繳納。

合作機(jī)構(gòu)通過(guò)公司賬戶將保證金匯款至公司賬戶；對(duì)合作機(jī)構(gòu)的違約行為查證確定后，發(fā)起保證金的扣收流程。

（3）合規(guī)管理

中介機(jī)構(gòu)或代理機(jī)構(gòu)員工提供虛假、偽造、篡改資料造成貸款損失。

• 利用中間人地位挪用借款人資金。
• 未按公司規(guī)范推廣業(yè)務(wù)對(duì)公司聲譽(yù)造成不良影響。
• 利用本公司名義擅自招募中介機(jī)構(gòu)的，發(fā)現(xiàn)后扣劃全部保證金。
• 中介機(jī)構(gòu)或中介機(jī)構(gòu)員工與客戶合謀欺詐獲取公司貸款資金。
• 中介機(jī)構(gòu)未按公司業(yè)務(wù)操作規(guī)范及流程辦理業(yè)務(wù)的，造成貸款損失。

發(fā)生以上類(lèi)似行為，公司有權(quán)扣收合作機(jī)構(gòu)保證金。

（4）退出管理

• 不良比例高于4%。
• 違反國(guó)家或政府規(guī)定。
• 業(yè)務(wù)考核不達(dá)標(biāo)。
• 違反合作協(xié)議的行為。

機(jī)構(gòu)退出后，保證金須待全部貸款結(jié)清后予以返還，如保證金已全部覆蓋貸款余額，超額的保證金可以先行返還。

3. 回訪調(diào)查

貸款用途：貸款用于本人及家庭消費(fèi)支出，貸款用途應(yīng)符合監(jiān)管規(guī)定，不得將貸款資金用于購(gòu)房購(gòu)車(chē)、投資經(jīng)營(yíng)等。

代償問(wèn)題：為了避免合作渠道追求風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)良好，從而通過(guò)各種方式代償致使風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)失去真實(shí)性，并可能最終引發(fā)的大規(guī)模區(qū)域性風(fēng)險(xiǎn)。要求各區(qū)域中心對(duì)本區(qū)域的合作渠道是否有代償行為進(jìn)行自查，嚴(yán)令禁止合作渠道有任何代償行為發(fā)生，確保風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

渠道展業(yè)：各區(qū)域不允許就二級(jí)地市展業(yè)事宜向代理做出單方面承諾，促使代理提前在二級(jí)地市進(jìn)行人員、場(chǎng)地等方面的投入。

貸款中介為了收取傭金和提高通過(guò)率，對(duì)用戶工作、背景和收入等資質(zhì)進(jìn)行包裝也是一條龍服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)對(duì)貸款中介的管控手段比較有限，對(duì)中介亂收費(fèi)和多頭用戶需要采取一定的措施。

三、風(fēng)控手段

線下現(xiàn)金貸的風(fēng)控手段相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有限，用戶獲取和申請(qǐng)很多流程放在中介機(jī)構(gòu)端，所以對(duì)中介的風(fēng)險(xiǎn)管理就比較重要。

1. 中介管理

不得向借款人收取各種中介服務(wù)費(fèi)；

不得違規(guī)使用公司相關(guān)物料進(jìn)行任和形式的宣傳，對(duì)公司貸款材料、信息、協(xié)議保密；

中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)不良比例高于4%，將暫停合作機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)件，直至不良比例低于4%。

2. 中介評(píng)分

業(yè)務(wù)量：上個(gè)月內(nèi)中介機(jī)構(gòu)新增貸款發(fā)放完成率。

合作年限系數(shù)：

實(shí)際合作月數(shù)÷12（合作年限系數(shù)最高3）

業(yè)務(wù)質(zhì)量：首期逾期率

月度評(píng)分：

【放款量完成率*（1-首期逾期率）】*85%+合作年限系數(shù)*5%+機(jī)構(gòu)合規(guī)評(píng)分*5%+機(jī)構(gòu)其他行為評(píng)分*5%

半年考評(píng)和年度考評(píng)均按照以上評(píng)分體系，相關(guān)參數(shù)由月度系數(shù)變成半年系數(shù)，首期逾期率改為不良率。

返傭=業(yè)務(wù)量*返傭系數(shù)*評(píng)分系數(shù)

3. 數(shù)據(jù)監(jiān)控

變化分析：每日監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)變化，從注冊(cè)量、授信額度、放款量、批核率、拒絕原因分布等監(jiān)控各區(qū)域各代理的業(yè)務(wù)進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常及時(shí)上下溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

資產(chǎn)狀況：每日監(jiān)控資產(chǎn)質(zhì)量情況，比較各機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量，優(yōu)勝略汰，動(dòng)態(tài)管理。

趨勢(shì)預(yù)測(cè)：長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)跟蹤，同比和環(huán)比變化，從趨勢(shì)變化預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展方向和產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化。

驗(yàn)證分析：A/B測(cè)試，冠軍挑戰(zhàn)測(cè)試，測(cè)試各區(qū)域。

4. 額外收費(fèi)

中介機(jī)構(gòu)不允許向用戶收取任何服務(wù)費(fèi)，包括中介機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)以及二級(jí)機(jī)構(gòu)，一旦發(fā)現(xiàn)，將暫停合作或者依照合同扣取相關(guān)保證金。

金融機(jī)構(gòu)需要調(diào)查用戶真實(shí)的貸款成本，控制用戶貸款成本。

5. 大數(shù)據(jù)風(fēng)控

中介機(jī)構(gòu)通過(guò)面簽后把用戶材料通過(guò)系統(tǒng)提交到金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)將通過(guò)后臺(tái)大風(fēng)控對(duì)用戶走自動(dòng)風(fēng)控流程，查詢包括人行征信、名單系統(tǒng)和第三方征信。具體的大風(fēng)控風(fēng)控請(qǐng)移步這篇文章《2019年現(xiàn)金貸風(fēng)控和反欺詐》。

金融機(jī)構(gòu)需要對(duì)貸款業(yè)務(wù)渠道采用“分段式管理，過(guò)程式管控，隔離式操作”的管理經(jīng)營(yíng)模式，把業(yè)務(wù)流程進(jìn)行解構(gòu)，降低操作風(fēng)險(xiǎn)。

• 分段式管理：將流程分成初審、面簽、二審、下戶、電核和終審6段，防止上下游串聯(lián)式操作風(fēng)險(xiǎn)。
• 過(guò)程式管控：客戶狀態(tài)與客戶經(jīng)理、管理運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的狀態(tài)同步，對(duì)過(guò)程全流程監(jiān)控。
• 隔離式操作：凡涉及操作的，盡量以技術(shù)手段保障流程，減少人為介入和篡改的機(jī)會(huì)。

四、小結(jié)

線下產(chǎn)品需要對(duì)業(yè)務(wù)模式、客群定位、拓展情況以及客戶表現(xiàn)等方面進(jìn)行深入了解，包括預(yù)判業(yè)務(wù)拓展情況以及客戶需求表現(xiàn)情況。

市場(chǎng)客戶分為自雇人士和授薪人士，業(yè)務(wù)拓展為分自營(yíng)門(mén)店和渠道合作模式，產(chǎn)品以經(jīng)營(yíng)貸、業(yè)主貸、公積金貸和保單貸等居多，風(fēng)控方式分為IPC和信貸工廠模式，各家金融機(jī)構(gòu)需要有自己明確的定位。

金融公司對(duì)規(guī)模、收益和資產(chǎn)質(zhì)量有明確的定位，需要對(duì)不同區(qū)域制定不同的線下業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入條件和風(fēng)控策略。

線下業(yè)務(wù)的水很深，貸款額度高、周期長(zhǎng)和依賴中介機(jī)構(gòu)等特點(diǎn)，控制不嚴(yán)可能會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)處置困難程度和周期會(huì)偏長(zhǎng)。

作者：運(yùn)營(yíng)老兵，公眾號(hào)：雷鳥(niǎo)社區(qū)。

本文由@雷鳥(niǎo)社區(qū) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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