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聊到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)候，我們經(jīng)常能聽見這三個(gè)詞：To C,To B,To G，究竟這三個(gè)詞是什么意思呢？代表著什么產(chǎn)品，又有什么特點(diǎn)呢？筆者將結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)為我們講一講：

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以從不同的角度進(jìn)行劃分，單從用戶來看，我們以前通常只把產(chǎn)品分為To C和To B兩大類。其實(shí)，還有一類是中國未來非常有前景也很有挑戰(zhàn)的產(chǎn)品（下文會(huì)重點(diǎn)分析），就是To G。

所以，產(chǎn)品大體是包括這三大類（當(dāng)然還有To VC , To P 的一些分法，也沒錯(cuò)，只是立足點(diǎn)不同）的：

?一、To C

這個(gè)是市面上做的最多的產(chǎn)品，面向的是個(gè)人用戶，遵循比較規(guī)范的產(chǎn)品流程，相對而言做起來比較容易。

然而世界上的人那么多，要滿足那么多的需求，為什么相比另外兩類反而更容易呢？

張小龍?jiān)f過，產(chǎn)品要滿足人的貪、癡、嗔，這就是人的共性。能滿足大部分人的共性需求，就已經(jīng)達(dá)到億級用戶。

比如：美團(tuán)的年度交易用戶，已從2015年的2億人，增長到2018年的3.4億人，平均每4個(gè)中國人就有一個(gè)在美團(tuán)上花過錢。

有人就有需求，有需求就有源源不斷的現(xiàn)金流，這也是ToC這類產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值所在。這類產(chǎn)品本質(zhì)上是要挖掘“人性”，以用戶為中心，賦予更多的“同理心”。

從馬斯洛需求層次理論看，基本可以從五個(gè)層次去分析能滿足需求的各種各樣軟件產(chǎn)品：

1. 生理需求——衣食住行這些比較基本的需要

比如：淘寶、京東、美團(tuán)、去哪兒……這些大型購物平臺(tái)基本可以滿足大部分生理需求。

但是“住”這個(gè)需求確實(shí)不易，無論是租房還是買房，都會(huì)影響其他層級需求的滿足。而現(xiàn)在對于這一需求已經(jīng)有眾多的產(chǎn)品，包括搜房網(wǎng)、鏈家網(wǎng)等及土巴兔、齊家等互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)；隨著越來越多年輕人購房置業(yè)，這類產(chǎn)品越來越互聯(lián)網(wǎng)化。

2. 安全需求——人身、財(cái)產(chǎn)、健康等安全保障

比如：支付寶的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品；理財(cái)平臺(tái)——各大銀行的手機(jī)銀行產(chǎn)品、P2P平臺(tái)、天天基金等，保健類平臺(tái)如無限極……

3. 社交需求——友誼歸屬、溝通交流、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等

目前最成功的就是微信，原因在于它是一款泛大眾社交類產(chǎn)品，用戶量已達(dá)10億，全球位居第三。

可以說有個(gè)社交，便可以非常輕易地將用戶流進(jìn)行聚攏，繼而向其他層次的需求進(jìn)行無止境的輻射。因此，微信起先是做社交，等用戶流達(dá)到比較龐大時(shí)，又可以做各種各樣內(nèi)容。

比如：微信公眾號；社區(qū)產(chǎn)品——朋友圈；又玩起現(xiàn)金——零錢通、各種理財(cái)產(chǎn)品，引入很多第三方平臺(tái)服務(wù)；各類小游戲；乃至可以基于微信開發(fā)任何一種輕量型軟件，如小程序、公眾號。

微博、知乎、天涯這些也是吸粉眾多，個(gè)人認(rèn)為：

社交社區(qū)產(chǎn)品最能滿足人類自我實(shí)現(xiàn)的欲望，因?yàn)橛腥司蜁?huì)有一切可能，而人的最高級別需求便是自我實(shí)現(xiàn)，最終帶動(dòng)的是整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。

4. 尊重需求——體現(xiàn)出應(yīng)有的責(zé)任感、取得的成就、晉升等

人們渴望被他人認(rèn)可和信任，想要像艾柯卡這種超級英雄享受高高在上的榮耀，也有產(chǎn)品給人帶來的尊榮。

喬布斯正是具有這種超能力，能看穿人的內(nèi)心，才讓蘋果手機(jī)在當(dāng)代風(fēng)靡全球，甚至一度成為一種對時(shí)尚生活追求的標(biāo)志。

再如教育培訓(xùn)行業(yè)有眾多產(chǎn)品，可以對各類老師、培訓(xùn)師、教練進(jìn)行推廣，打造業(yè)內(nèi)星級導(dǎo)師，典型的包括：各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開發(fā)的培訓(xùn)APP、騰訊課程、以及基于微信公眾號開發(fā)的各類職業(yè)發(fā)展直播課程等等。

5. 自我實(shí)現(xiàn)——一種發(fā)自內(nèi)心的自我超越

自我實(shí)現(xiàn)是永無止境的，就像知識的海洋是無窮的，包括：積極主動(dòng)、熱愛學(xué)習(xí)、提升自我、實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、終身成長，并且不為金錢利益所動(dòng)搖，已經(jīng)脫離了物質(zhì)的高度精神需求。

有本叫《終生成長》的書寫得非常棒，文筆直白、通俗易懂，但是簡直是把內(nèi)心深處最真實(shí)的自己呈現(xiàn)到眼前。

這本書告誡人們：必須持續(xù)學(xué)習(xí)，以不斷接受挑戰(zhàn)和超越自己為已任，而不是在乎別人對自己的看法，過于在乎金錢和名利得失。只有讓自己比之前更有進(jìn)步，自然會(huì)獲得成功。

比如當(dāng)前各種知識類產(chǎn)品，包括：喜馬拉雅聽、得到、分答等；書籍購閱如豆瓣、當(dāng)當(dāng)?shù)?，都能滿足這種需求；而游戲也帶給人們一個(gè)全新的世界實(shí)現(xiàn)精神力量的釋放。

當(dāng)然，以上只是從每個(gè)層級需求的角度，舉例羅列了一部分To C產(chǎn)品。實(shí)際上這塊市場規(guī)模確實(shí)是無止境的，而這些產(chǎn)品大多是可以滿足人們不止一個(gè)層級的需求，甚至可以通過產(chǎn)品迭代滿足人們更多的需求。

以知乎為例，可滿足人們社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

但是每種To C產(chǎn)品必須從用戶角度出發(fā)，明確自身產(chǎn)品定位；知乎的定位其實(shí)非常明確，開始是類似“百度知道”的問答型平臺(tái)，后來才逐漸探索向知識付費(fèi)型轉(zhuǎn)型以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

然而這個(gè)產(chǎn)品目前在問答付費(fèi)還是沒有真正實(shí)現(xiàn)盈利，個(gè)人認(rèn)為真正的盈利無非是向教育咨詢行業(yè)的傾斜，比如課程、直播、書城這些。而問答這塊，百度知道一直以來都是免費(fèi)，可以說是競品。

無論知乎如何是提升專業(yè)知識的沉淀，但是需要尋求付費(fèi)知識的畢竟還是少數(shù)人（看看知乎上的答主咨詢次數(shù)就知了）。

畢竟對普通大眾來說，如果要得到一個(gè)答案，還需要付費(fèi)，其實(shí)感覺沒太大必要。其次，不是得了抑郁癥之類的非要得到一個(gè)“專業(yè)”（知乎上其實(shí)也有不少水軍，超過2.2億龐大用戶數(shù)必然導(dǎo)致內(nèi)容的參差不齊，不同于早期的邀請制）答案不可，就算是也覺得通過專業(yè)的心理治療會(huì)覺得靠譜得多。

這就是我認(rèn)為的人性，當(dāng)然是與否有時(shí)也是一線之間。也許，問答付費(fèi)模式，未來隨著人類的不斷進(jìn)步與對知識的更大渴求，會(huì)興旺起來，我們拭目以待。

這些To C產(chǎn)品雖然面對不同行業(yè)，但是都是跟一個(gè)個(gè)活生生的個(gè)體息息相關(guān)，一旦結(jié)合人性找好產(chǎn)品定位，相當(dāng)于明確了產(chǎn)品戰(zhàn)略。

接下來按照產(chǎn)品設(shè)計(jì)五層次（戰(zhàn)略層、范圍層、結(jié)構(gòu)層、框架層、表現(xiàn)層），逐漸把其他四層做好做精，先根據(jù)產(chǎn)品定位明確用戶問題——在什么的場景能給用戶帶來怎樣的利益，把社區(qū)做大，再朝垂直領(lǐng)域進(jìn)行細(xì)分，尋找可能產(chǎn)生現(xiàn)金流的時(shí)機(jī)。

?二、To B

這類產(chǎn)品是面向商業(yè)企業(yè)用戶的，一般不向大眾用戶公開。根據(jù)我接觸過的，To B可分為數(shù)據(jù)應(yīng)用類、企業(yè)管理類。

由于企業(yè)用戶需要考慮眾多的因素，包括：老板的看法、使用對象（客戶）、公司戰(zhàn)略、公司財(cái)力、選購對比、學(xué)習(xí)成本、部門之間的利益關(guān)系、產(chǎn)品性價(jià)比、產(chǎn)品是否能滿足企業(yè)需求（對KPI、工作效率等是否有真正幫助）等等。

可以說，選擇一種To B產(chǎn)品其實(shí)就是在做一個(gè)供老板選擇的多個(gè)解決方案，試錯(cuò)成本遠(yuǎn)比To C產(chǎn)品高得多。而且由于大多是后端產(chǎn)品，需要處理各種數(shù)據(jù)、需要具備更為專業(yè)的技術(shù)能力才能實(shí)現(xiàn)。

數(shù)據(jù)應(yīng)用類：眾多To C產(chǎn)品對應(yīng)的后臺(tái)管理平臺(tái)（提供給企業(yè)用戶查看相關(guān)數(shù)據(jù)或做一些個(gè)性化的定制配置服務(wù)）、報(bào)表平臺(tái)（主要查看一些維度數(shù)據(jù)、查看和設(shè)定固定KPI）、數(shù)據(jù)倉庫（設(shè)置多個(gè)主題，可以交叉關(guān)聯(lián)得出多個(gè)靈活報(bào)表，用于深層的業(yè)務(wù)分析）、大數(shù)據(jù)平臺(tái)（更為智能的用于精準(zhǔn)營銷，如通過一些模型設(shè)計(jì)用戶畫像，進(jìn)而利用多種智能算法給客戶提供自動(dòng)化推薦服務(wù)）。

企業(yè)管理類：用于規(guī)范化企業(yè)的內(nèi)部管理，包括人、財(cái)、物；人對應(yīng)的是CRM，財(cái)對應(yīng)的是財(cái)務(wù)軟件，物對應(yīng)的是進(jìn)銷存。典型的是金蝶或用友這類ERP系統(tǒng)，輕量級如OA，移動(dòng)化的考勤軟件等等。

企業(yè)在選購這類產(chǎn)品時(shí)候通常比較困難和糾結(jié)——因?yàn)榫邆涞膶I(yè)知識不夠，需要衡量多個(gè)因素。

因此這類產(chǎn)品，一般需要賣方提供咨詢服務(wù)；另外必須要能試用，可購買部分模塊，比如金蝶的財(cái)務(wù)子系統(tǒng)。同時(shí)，需考慮開放與企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接的接口。

我接觸過提供銀行代收付業(yè)務(wù)功能的系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)與商戶系統(tǒng)的對接，商家可以完成訂單的網(wǎng)上支付，銀行通過代收獲取手續(xù)費(fèi)。然而，因?yàn)閮蓚€(gè)系統(tǒng)采用的語言不同，盡管行方開發(fā)了接口實(shí)現(xiàn)對接，商家還需要重新開發(fā)基于行方系統(tǒng)語言的接口。

?三、To G

隨著近年來不斷倡導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)+，政府也紛紛進(jìn)行轉(zhuǎn)型，尋求更好的商業(yè)模式。

To G是從 To B衍生出來的一種特殊劃分，面向的企業(yè)為政府或相關(guān)事業(yè)單位，主要是根據(jù)每年政府投入的財(cái)政預(yù)算，然后去做的一系列信息化項(xiàng)目，可以說是“指標(biāo)驅(qū)動(dòng)，為做項(xiàng)目而做項(xiàng)目”。

To G并不像To C和To B面向相對公平競爭的市場環(huán)境，而且這類項(xiàng)目雖然是由政府通過外包形式采購，但是最終使用用戶可以是政府決策人員、普通大眾、行業(yè)用戶。而這些用戶需要依賴于政府機(jī)關(guān)提供的這種特殊的產(chǎn)品、成果或服務(wù)，準(zhǔn)確地說是一種“訂購關(guān)系”，而這正是政府機(jī)構(gòu)產(chǎn)生盈利的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

舉個(gè)典型例子：

智能考車系統(tǒng)，是典型的公安部主導(dǎo)的一款To G產(chǎn)品，使用對象是考官和公安部相關(guān)管理人員，然而卻跟消費(fèi)者息息相關(guān)；而“交管12123”是直接提供給消費(fèi)者使用的APP，可以自行預(yù)約考試，甚至直接繳納補(bǔ)考費(fèi)及其他一些費(fèi)用。

這2個(gè)系統(tǒng)對接后就可以源源不斷產(chǎn)生盈利，而這類產(chǎn)品出現(xiàn)的bug并不一定會(huì)去修復(fù)，比如：考車感應(yīng)不到導(dǎo)致重考，系統(tǒng)不會(huì)輕易優(yōu)化，雖然從產(chǎn)品角度看是不合理需要去優(yōu)化的。

To G產(chǎn)品從項(xiàng)目生命周期來看，因?yàn)槭且曳巾?xiàng)目，政府是甲方，基本是用項(xiàng)目方式進(jìn)行，分為售前階段和項(xiàng)目階段。

售前階段包括：鎖定客戶、與客戶洽談、可研分析、編制方案（信息化項(xiàng)目答辯）、招投標(biāo)、簽訂合同，特別需要在行業(yè)具備一定的行業(yè)知識。同時(shí)對產(chǎn)品要非常了解，因?yàn)檎型稑?biāo)通過了，基本這個(gè)項(xiàng)目就可以說是成功了至少一半。

售后階段是項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目收尾的一系列項(xiàng)目管理階段，因?yàn)檫@類產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)同質(zhì)化、重復(fù)建設(shè)（雖然專家評審環(huán)節(jié)會(huì)極力用有力的證據(jù)，證明這個(gè)項(xiàng)目并沒有重復(fù)建設(shè)），這個(gè)時(shí)候就看與政企的關(guān)系如何了，所以反而在研發(fā)階段可參照的產(chǎn)品比較多，實(shí)現(xiàn)起來比較清晰。

然而，無論是售前還是售后的項(xiàng)目過程都比To C更難把控。

首先是讓人非常頭疼的是這些政企客戶不斷變化的需求——今天一變，明天一變，需求改來改去。而且很多需求改了后并不合理，還需要滿足眾多客戶提出的需求。

如何在這些亂七八糟的需求中進(jìn)行歸類、篩選、權(quán)衡優(yōu)先級，這個(gè)時(shí)候就非?？简?yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的功力了。需要通過一些手段去說服客戶，否則你的研發(fā)團(tuán)隊(duì)將會(huì)進(jìn)入“無間道”，項(xiàng)目久久不能收尾，發(fā)布之日遙不可及。

其次是很多時(shí)候做這類項(xiàng)目，產(chǎn)品經(jīng)理決定權(quán)非常小，比較受限制。

項(xiàng)目早早結(jié)束了，但是政府還沒付款，也就是說系統(tǒng)早就上線使用了，但是卻一直在虧損。

這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)吃什么，這就不如To C那種通過一個(gè)個(gè)用戶實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)來得爽快，也不如To B這種一個(gè)產(chǎn)品賣給n個(gè)公司，拿到一筆筆不菲的RMB來得好。但是當(dāng)你看到自己給政府做的這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果讓政府吸取一個(gè)個(gè)消費(fèi)者帶來的源源不斷資金，那種心情！

以上只是我結(jié)合個(gè)人工作經(jīng)歷對To G產(chǎn)品的看法，當(dāng)然在這塊領(lǐng)域未來是有更大的可能性，要想更深入的了解可以看看《”To G”:傳統(tǒng)媒體的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型》 這篇文章。

四、結(jié)語

結(jié)合以上對三種產(chǎn)品的探討，簡單總結(jié)下以上三種產(chǎn)品的共性與區(qū)別：

1. 相同之處

• 都是為了解決人的需求，都需要去深入挖掘目標(biāo)用戶的需求，進(jìn)行分析轉(zhuǎn)化為功能，利用最低的成本去滿足用戶最迫切的需求。
• 都需要把產(chǎn)品做好，用戶用得爽，才能實(shí)現(xiàn)盈利。
• 產(chǎn)品經(jīng)理都需要具備核心能力（包括：需求分析、產(chǎn)品管理、項(xiàng)目管理、溝通能力、技術(shù)能力、業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、學(xué)習(xí)能力、邏輯思維等）。

2. 不同之處

產(chǎn)品經(jīng)理需立足不同的用戶和產(chǎn)品立場，針對性地推動(dòng)產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，3種產(chǎn)品的產(chǎn)品定位、用戶定位、需求場景、產(chǎn)品模式、用戶需求、盈利模式也不一樣：

（1）產(chǎn)品定位：To C需從產(chǎn)品能給人們解決哪些問題的角度去考慮產(chǎn)品定位；To B是結(jié)合商業(yè)公司內(nèi)部使用需要的層面去考慮；To G則是從國家政策、政府工作報(bào)告等體現(xiàn)要做什么樣的產(chǎn)品（比如：通過“數(shù)字政府”營造粵港澳大灣區(qū)營商與政務(wù)環(huán)境）。產(chǎn)品定位決定了目前用戶、場景、需求等一系列維度。

（2）用戶定位：To C面向個(gè)人用戶；To B面向企業(yè)；To G面向政府（使用用戶可以為政府決策人員、普通大眾、行業(yè)用戶）。

（3）需求場景：To C使用場地是隨時(shí)對地；ToB更多是內(nèi)網(wǎng)；To G是內(nèi)外網(wǎng)相結(jié)合（互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)）。

（4）產(chǎn)品模式：商業(yè)模式或者市場路線。To C需要進(jìn)行用戶調(diào)研尋找細(xì)分用戶，通過市場調(diào)研挖掘本職需求，需要更多地思考產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)層次的問題；To B和To G則需要對客戶進(jìn)行深度溝通，尋找MVP，而且需要一套能說服客戶又能尋求利益最大化的定價(jià)策略。

（5）用戶需求：To C要結(jié)合用戶的“人性”需要，去挖掘大多數(shù)用戶的可能性，需要做各種各樣的競品分析（包括同類產(chǎn)品功能層面和不同類產(chǎn)品解決方案）；To B也是找尋大多數(shù)企業(yè)的共性需求，除非是定制化需求；To G這種則是通過一個(gè)個(gè)項(xiàng)目形式去滿足不同時(shí)期政策的需要和符合財(cái)政預(yù)算，這類需求需要通過政府客戶獲取。

（6）盈利模式：To C通過內(nèi)容吸引用戶，有了用戶流，帶動(dòng)資金流、物流，每個(gè)用戶都是盈利的來演；To B和To G走的都是項(xiàng)目合同制，可以分為一期、二期和n期，需要不斷保持與客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行迭代規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)變現(xiàn)。

本文由 @微笑花兒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議