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本文主要從甲乙雙方的角度來分析，在商業(yè)化渠道合作項(xiàng)目需要做什么，又隱藏著那些坑？enjoy~

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前人均手機(jī)里的應(yīng)用30多個(gè)，每個(gè)APP都在搶占手機(jī)內(nèi)存、用戶時(shí)間，越來越多的APP產(chǎn)品逐趨向多元化，單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶多樣化的需求，也將逐漸被用戶卸載。我們都知道，產(chǎn)品多樣化也就意味著需要我們涉獵更多的領(lǐng)域，如果投入人力開發(fā)，需要的人力成本也是無法預(yù)估，加上團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)很難把事情做好，所以很多平臺(tái)采取了商業(yè)化渠道合作模式，不但能夠讓產(chǎn)品多元化，還能夠結(jié)合更多場(chǎng)景玩法給用戶提供更豐富的服務(wù)，幫助產(chǎn)品提升活躍、留存，還能通過流量變現(xiàn)，為雙方帶來更高效益。

我們都知道運(yùn)營(yíng)分為很多方向，用戶運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，渠道推廣，渠道合作等等，其中渠道合作主要分為內(nèi)部合作和外部合作，內(nèi)部渠道合作更多的是實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，比如now直播跟qq空間的渠道合作，他的意義就在于空間給now直播提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的流量來源，而now直播則為空間業(yè)務(wù)帶來二次流量的反哺。

外部渠道合作更多的基于商業(yè)成面，我們稱之為商業(yè)化合作模式，主要包含免費(fèi)或者付費(fèi)，通常免費(fèi)模式更多的是找到雙方合作契合點(diǎn)及共贏模式，而付費(fèi)模式更多的是一方想要借助對(duì)方的資源達(dá)成某項(xiàng)目標(biāo)，如拉新，轉(zhuǎn)化等，通常甲方提出需求并支付相應(yīng)服務(wù)費(fèi)，乙方提供相應(yīng)服務(wù)，但合作過程中會(huì)因?yàn)殡p方的訴求點(diǎn)，工作方式，思維模式等不同，在合作過程中存在各式各樣的問題，本文主要從甲乙雙方的角度來分析，在商業(yè)化渠道合作項(xiàng)目需要做什么，又隱藏著那些坑。

商業(yè)化合作-甲方

作為有商業(yè)營(yíng)銷訴求的甲方，我們支付一定的資金換取對(duì)方的營(yíng)銷服務(wù)，其目的無非是為了品牌曝光、拉新、營(yíng)收。
合作模式主要分為免費(fèi)共贏，購買推廣資源，營(yíng)銷策劃服務(wù)等等。作為資源甲方，我們?cè)谶x擇渠道的同時(shí)需要有投入產(chǎn)出比意識(shí)，投入產(chǎn)出比主要從以下幾點(diǎn)考慮：

• 渠道人群是否匹配：我們可以分析渠道的行業(yè)特性，業(yè)務(wù)范圍，用戶規(guī)模等，重點(diǎn)分析用戶畫像與自身產(chǎn)品的用戶畫像是否相似，可通過第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，或官方分析報(bào)告了解用戶畫像的異同點(diǎn)。判斷的角度可以從基本用戶標(biāo)簽+興趣標(biāo)簽+互聯(lián)網(wǎng)行為標(biāo)簽等綜合分析，如：年齡分布，性別，地域，職業(yè)，興趣愛好，互聯(lián)網(wǎng)行為等。
• 渠道服務(wù)能力是否夠硬：主要是要查公司的業(yè)務(wù)能力，團(tuán)隊(duì)能力，專業(yè)技術(shù)等方面，重點(diǎn)需要參考潛在合作伙伴的成功案例，相關(guān)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
• 預(yù)估投入產(chǎn)出比是否達(dá)標(biāo)：需要關(guān)注是否有競(jìng)品在該渠道投放過，轉(zhuǎn)化率如何，是否還有潛在用戶待挖掘，可能的話可嘗試在渠道試著投放測(cè)試轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，但官方數(shù)據(jù)通常會(huì)有水分，需要客觀評(píng)估，重點(diǎn)分析投入產(chǎn)出比，如果按照CPS模式合作，只要保證有足夠的盈利空間在任意渠道都可以合作，多多益善，但如果是CPC,CPA,CPM,CPT等模式的話就需要重點(diǎn)評(píng)估成本了，當(dāng)然也很有可能實(shí)際效果沒有預(yù)期效果那么好，所以合作協(xié)議上要明確基本的數(shù)據(jù)指標(biāo)，及資源，若無法達(dá)成，對(duì)應(yīng)的措施又是什么？盡量通過詳細(xì)的條約保證效果產(chǎn)出。

項(xiàng)目合作過程中，為了達(dá)成效果，我們需要花更多心思在如何提升效果上，對(duì)方接的項(xiàng)目多，排期緊湊，可能對(duì)我們的上項(xiàng)目不夠上心或者項(xiàng)目對(duì)接人跟執(zhí)行人不一致導(dǎo)致溝通不清晰等，都會(huì)影響推廣質(zhì)量，在執(zhí)行過程盡量多提需求，多提建議，也參考對(duì)方的建議，對(duì)方的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而我們的目標(biāo)是最大化效益。

最大化收益方式：

1. 基于合作方的場(chǎng)景營(yíng)銷方案要符合用戶的習(xí)慣，合理的用戶場(chǎng)景才能更好的提升轉(zhuǎn)化。如：快遞公司渠道，想要結(jié)合理財(cái)+快遞，我們可以給用戶推薦快遞理財(cái)險(xiǎn)，用戶下單后，該筆消費(fèi)可計(jì)入到理財(cái)本金里，盈利部分可體現(xiàn)。
2. 基于人群，渠道模塊的不同策劃不同用戶的營(yíng)銷方案，同時(shí)通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方式，推薦給精準(zhǔn)的人群。如：針對(duì)媽媽用戶，我們?cè)谏缛旱膵寢屬Y訊模塊里可發(fā)布一個(gè)活動(dòng)貼，給媽媽推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。
3. 根據(jù)用戶的登錄場(chǎng)景，使用場(chǎng)景，消費(fèi)場(chǎng)景選擇適合推廣的時(shí)間點(diǎn)，適合的推廣形式。如天天開寶箱活動(dòng)，用戶登錄開寶箱即可獲得加息券，我們可以設(shè)置無持倉的用戶可獲得高加息券，用戶幾天未登錄，可推送tips提示等。
   在數(shù)據(jù)考核方面，自身也需要做好數(shù)據(jù)跟蹤，避免對(duì)方出現(xiàn)數(shù)據(jù)不真實(shí)現(xiàn)象。

商業(yè)化合作-乙方

作為提供服務(wù)的乙方，我們需要開拓更多的合作項(xiàng)目，在一個(gè)完整的合作項(xiàng)目中，主要包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1. 項(xiàng)目洽談
2. 合作確認(rèn)簽約
3. 方案策劃及確認(rèn)
4. 上線推廣
5. 活動(dòng)后期反饋

1、項(xiàng)目洽談

知己知彼，百戰(zhàn)百勝：重點(diǎn)在于如何基于自身的能力及對(duì)方的訴求輸出場(chǎng)景化營(yíng)銷方案。

在合作前期，需要梳理清楚自身的業(yè)務(wù)能力，如：活動(dòng)策劃能力，推廣資源，H5頁面策劃能力，網(wǎng)紅直播能力等等。與合作方洽談項(xiàng)目時(shí)，需要提前了解合作方的業(yè)務(wù)背景，合作訴求，在深入洽談時(shí)，基于對(duì)方的應(yīng)用場(chǎng)景提供相應(yīng)的解決方案，再根據(jù)需求方的訴求做出相應(yīng)調(diào)整，滿足對(duì)方的訴求才能拿下合作項(xiàng)目。在確認(rèn)詳細(xì)合作方案后，給出明確報(bào)價(jià)。這個(gè)過程會(huì)耗費(fèi)較長(zhǎng)的溝通成本，我們的重點(diǎn)在于根據(jù)客戶的預(yù)計(jì)投入成本，基于場(chǎng)景輸出營(yíng)銷推廣方案，包括相應(yīng)的服務(wù)，活動(dòng)形式，推廣資源等全套打包方案，爭(zhēng)取最大化給用戶帶來數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，客戶會(huì)根據(jù)自身的情況，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容重新選擇，過程中持續(xù)保持溝通，某些內(nèi)容可以同步進(jìn)行，可推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度。

通常大公司項(xiàng)目合作是由商務(wù)對(duì)接，具體的合作方案由運(yùn)營(yíng)同學(xué)負(fù)責(zé)詳細(xì)的策劃，合作形式上需要項(xiàng)目執(zhí)行人員評(píng)估可行性、人力成本、項(xiàng)目排期及費(fèi)用報(bào)價(jià)是否合理等。重點(diǎn)評(píng)估設(shè)計(jì)及開發(fā)排期，同時(shí)預(yù)留一定的彈性空間。

2、合作確認(rèn)簽約

確定合作方案后，需要明確合作相關(guān)的具體節(jié)奏，由法務(wù)擬定合作協(xié)議并進(jìn)行簽署，重點(diǎn)明確付款方式，是一次性付款還是分期付款，一般分期付款是在項(xiàng)目開始前先預(yù)付50%（具體的比例需要自己確定）作為首付，項(xiàng)目結(jié)束后幾個(gè)工作日內(nèi)完成尾款支付。

合同需要明確雙方的職責(zé)，甲方提供的資金，乙方提供的服務(wù)，項(xiàng)目過程中為了不影響雙方進(jìn)度，需要明確在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)確認(rèn)好什么事情，避免因?yàn)橐环降耐享秤绊懥硗庖环降钠渌ぷ饔?jì)劃。

3、方案策劃及確認(rèn)

完成簽約后我們需要做好項(xiàng)目規(guī)劃，任務(wù)分工，在執(zhí)行過程中重點(diǎn)做好方案確認(rèn)事項(xiàng)。

以一個(gè)直播合作項(xiàng)目為例，為某大型展會(huì)提供直播服務(wù)，主要的服務(wù)內(nèi)容包含以下幾點(diǎn)：網(wǎng)紅直播+H5宣傳頁+新聞稿+渠道推廣

（1）展會(huì)網(wǎng)紅直播服務(wù)

• 網(wǎng)紅篩選：提供2位背景與展會(huì)主題相關(guān)的網(wǎng)紅，開展線下直播服務(wù)。根據(jù)客戶需求，篩選幾位網(wǎng)紅候選人給客戶選擇，提供網(wǎng)紅直播視頻，網(wǎng)紅卡，背景介紹等，必要的話可安排視頻或電話面試，過程中客戶會(huì)有各種新的需求和意見，需要做好中間的溝通協(xié)調(diào)和推進(jìn)。
• 專業(yè)劇本策劃：為網(wǎng)紅撰寫直播腳本，因?yàn)榫W(wǎng)紅對(duì)客戶不是特別了解，我們作為服務(wù)方，最了解客戶的活動(dòng)內(nèi)容及訴求，同時(shí)溝通好活動(dòng)當(dāng)天的互動(dòng)形式，如：直播間關(guān)鍵詞互動(dòng)，公眾號(hào)引導(dǎo)關(guān)注，發(fā)紅包等活動(dòng)都要體現(xiàn)在直播過程中，跟客戶對(duì)接人確認(rèn)好劇本內(nèi)容，及提前讓對(duì)方做好配合，如過程中涉及到采訪環(huán)節(jié)，需要提前安排采訪的對(duì)象并提前做好準(zhǔn)備。
• 主播行程安排：協(xié)調(diào)好主播當(dāng)天的行程，如果是異地直播，要提前跟主播溝通好形成，提前規(guī)避因堵車或其他情況引起的遲到行為，主播的妝容/穿著也需要提前安排和審核，直播時(shí)用到的設(shè)備，手機(jī)，wifi，充電寶等需要提前準(zhǔn)備好，開播前做好現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，直播過程中也需要重點(diǎn)溝通好活動(dòng)宣傳及粉絲互動(dòng)內(nèi)容，安排好網(wǎng)紅的陪行人員。

（2）H5專題活動(dòng)策劃

專題頁策劃，重點(diǎn)在于需求確認(rèn)。

• 需求溝通：雙方溝通專題頁面內(nèi)容，包含元素（活動(dòng)主題，活動(dòng)頁風(fēng)格，獎(jiǎng)品互動(dòng)及規(guī)則，公眾號(hào)二維碼，合作廠商，產(chǎn)品宣傳，品牌介紹，頁面交互，直播入口等）。值得注意的是對(duì)方前期沒有明確需求也不知道專題頁需要提供什么資料，能給的素材資料都是不確定的素材，所以前期我們需要整理一些合作案例，給對(duì)方參考，同時(shí)整理一個(gè)需求表，供對(duì)方選擇，并明確每個(gè)需求需要提供的資料。
• 需求確認(rèn)：所以在過程中要做好方案確認(rèn)，在原型稿畫好之后就需要跟客戶做好確認(rèn)，避免設(shè)計(jì)稿完成之后有大幅度的改動(dòng)，在開發(fā)前確認(rèn)上線的渠道，提前做好兼容性預(yù)案，若H5需要兼容PC，為了避免H5在網(wǎng)頁端打開過小的問題，需要針對(duì)PC端再額外設(shè)計(jì)一套相似的素材，需要提前跟設(shè)計(jì)師開發(fā)溝通需求可行性。
• 設(shè)計(jì)稿確認(rèn)：在過程中遇到很多問題，比如原型稿對(duì)方遲遲不確認(rèn)，設(shè)計(jì)稿改動(dòng)很多次，每次每個(gè)人體的意見都不一樣，客戶的審核人意見不一出現(xiàn)重復(fù)改動(dòng)的情況，需要在條款上做一定的限制，不然會(huì)給設(shè)計(jì)師及運(yùn)營(yíng)人員帶來很多工作量，如設(shè)計(jì)稿定稿后，免費(fèi)提供3詞改稿，需要對(duì)方把修改意見匯齊再統(tǒng)一提交，而非今天提幾個(gè)意見，明天提幾個(gè)意見，同時(shí)要約束最遲的設(shè)計(jì)稿確認(rèn)時(shí)間，如果對(duì)方?jīng)]有在規(guī)定時(shí)間確認(rèn)好設(shè)計(jì)稿無法進(jìn)入下一階段的開發(fā)，會(huì)影響開發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體節(jié)奏。

為了避免后期的因文字類內(nèi)容的變更引起設(shè)計(jì)稿變動(dòng)，影響項(xiàng)目進(jìn)度，我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)，建議選擇模板字體，便于隨時(shí)更改，但為了保證banner的效果，banner的模板字體需要確保大氣并帶有一定設(shè)計(jì)感，所以在字體的選擇上要。
建議在協(xié)議中規(guī)范什么時(shí)間點(diǎn)內(nèi)完成稿子確認(rèn)，逾期不做變更，變更需要增加更改費(fèi)等，避免商家出現(xiàn)多次文案變更，需求不確認(rèn)引起進(jìn)度延期，影響同事其他工作。

（3）開發(fā)跟進(jìn)驗(yàn)收

跟開發(fā)溝通頁面需求，邏輯交互，輸出分享鏈接的文案，活動(dòng)頁面數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。

活動(dòng)頁面測(cè)試前需要提前測(cè)試驗(yàn)收，同時(shí)需要在各渠道上測(cè)試是否能夠正常交互，如果涉及到登錄環(huán)節(jié)，需要在app，H5，及公眾號(hào)上分別測(cè)試登錄的場(chǎng)景，通常微信上可直接授權(quán)登錄，但是在APP內(nèi)部如果跳轉(zhuǎn)到H5頁面登錄，如果賬戶體系未打通，需要用戶重復(fù)登錄的情況，體驗(yàn)不好，所以在交互上登錄態(tài)不要打開立即跳轉(zhuǎn)而是讓用戶先看到活動(dòng)內(nèi)容，其他的解決方案是盡快推動(dòng)賬戶體系優(yōu)化，或在APP做其他軟文推廣或直接推直播間，推直播間需要提前發(fā)布直播預(yù)告，用戶進(jìn)來后可直接預(yù)約觀看。

提前預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，如直播過程出現(xiàn)誤操作或網(wǎng)絡(luò)等不可控因素問題導(dǎo)致直播中斷后，重新開啟，直播網(wǎng)址是否發(fā)生變更，若出現(xiàn)變更及時(shí)跟開發(fā)溝通更改，若開發(fā)能夠提供一個(gè)配置接口最好，只需要運(yùn)營(yíng)人員自行配置即可。

4、上線推廣

完成頁面驗(yàn)收后，根據(jù)活動(dòng)排期及資源規(guī)劃，按期上線活動(dòng)頁面，需要統(tǒng)籌好雙方渠道，所有的渠道鏈接做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，同時(shí)對(duì)接開發(fā)同事提取數(shù)據(jù)字段，便于活動(dòng)過程中做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。

通常渠道主要包含以下幾類：雙方的平臺(tái)，pc網(wǎng)站，app，H5官網(wǎng)，微博，微信公眾號(hào)，廣告資源，外部媒體等。如果投放信息流廣告，需要進(jìn)行用戶畫像分析，挖掘更多潛在用戶，在投放前進(jìn)行小批量多素材不同資源位測(cè)試，評(píng)估最優(yōu)渠道，并進(jìn)行放量推廣。如果需要投遞軟文，需要提前撰寫好并跟對(duì)方確認(rèn)稿件內(nèi)容，同時(shí)需要對(duì)方配合在活動(dòng)當(dāng)天拍攝相關(guān)圖片，便于插入文中，活動(dòng)前提前跟媒體確認(rèn)，屆時(shí)安排人員審稿，否則遇到周末沒有安排審稿會(huì)影響稿件的正常發(fā)布，活動(dòng)結(jié)束后最好當(dāng)天馬上發(fā)稿，趁熱打鐵，同時(shí)搶占媒體先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

5、活動(dòng)后期反饋

活動(dòng)后期需要輸出想要的數(shù)據(jù)情況以及收集用戶反饋意見，從客觀的角度出發(fā)，給客戶提供關(guān)于產(chǎn)品或者活動(dòng)中的優(yōu)化建議。

其次，為了更好的為客戶提供更好的服務(wù)，我們也需要收集對(duì)方對(duì)本次活動(dòng)的意見反饋，便于提升服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取再次深度合作。

總結(jié)

在渠道合作過程中，作為乙方，我們需要盡可能的基于自身的能力給客戶提供場(chǎng)景化營(yíng)銷方案，同時(shí)在合作過程中，企業(yè)文化，工作模式等都不同，會(huì)存在比內(nèi)部項(xiàng)目更多的問題點(diǎn)，重點(diǎn)做好溝通確認(rèn)，盡量避免過多的修改和返工，必要的約束及風(fēng)險(xiǎn)在前期的條款中要明確出來，避免合作過程中出現(xiàn)爭(zhēng)議。同時(shí)在承諾給對(duì)方的營(yíng)銷效果上，我們也需要在過程中嚴(yán)格監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化推廣效果，遇到問題及時(shí)溝通，并即刻給出響應(yīng)方案。

作者：大V姐姐，微信號(hào)公眾號(hào)：近地磁場(chǎng)（jdccPM），5年+互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾在騰訊，隨手記，夠格等公司任職，一名資深運(yùn)營(yíng)喵，小小的身體，大大的能量。

本文由 @大V姐姐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash