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許多餐廳雖然菜品豐富，卻難以實(shí)現(xiàn)理想的利潤(rùn)增長(zhǎng)，問(wèn)題往往出在菜品結(jié)構(gòu)的不合理上。本文將介紹如何運(yùn)用波士頓矩陣這一經(jīng)典管理工具，對(duì)餐飲門(mén)店的菜品進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)與優(yōu)化。

餐飲行業(yè)中很多老板都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：菜品種類(lèi)繁多，卻始終賺不到錢(qián)。這并不是因?yàn)槭巢牟粔蚝?，也不是服?wù)不到位，而是菜品規(guī)劃出了問(wèn)題。

我去年寫(xiě)過(guò)1篇文章《海底撈你學(xué)不會(huì)，去學(xué)楊記興吧》，里面講了通過(guò)精簡(jiǎn)菜品數(shù)量的方式（也可以算做間接調(diào)整優(yōu)化菜品結(jié)構(gòu)）來(lái)提高門(mén)店凈利率。

今天，我想和大家聊聊如何通過(guò)波士頓矩陣來(lái)優(yōu)化菜品結(jié)構(gòu)(直接調(diào)整)，從而提升門(mén)店的盈利能力。

1.什么是波士頓矩陣？

波士頓矩陣又稱(chēng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、四象限分析法。它由美國(guó)著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢(xún)公司創(chuàng)始人布魯斯·亨德森于1970年提出。

波士頓矩陣將產(chǎn)品類(lèi)型分為四種：

1. 明星類(lèi)產(chǎn)品：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高+相對(duì)市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品，即雙高類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展前景好競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，需加大投資以支持其發(fā)展。
2. 問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高+相對(duì)市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品，發(fā)展前景好但市場(chǎng)開(kāi)拓不足，需謹(jǐn)慎投資。
3. 現(xiàn)金牛產(chǎn)品：增長(zhǎng)率低市占率高的產(chǎn)品，成熟市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)降低投資維持市占并延緩衰退。
4. 瘦狗類(lèi)產(chǎn)品：增長(zhǎng)率低市占率低的產(chǎn)品，利潤(rùn)率低甚至虧損，應(yīng)采取撤退戰(zhàn)略。

波士頓矩陣是一種策略驅(qū)動(dòng)的思維，除了可以用于產(chǎn)品分析外，還可以應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)分析、客戶(hù)管理和商品管理等方面。

2.餐飲行業(yè)的波士頓矩陣

波士頓矩陣是一款很牛逼很好用的管理分析工具(也可以稱(chēng)為方法論)，我們可以將原始概念中的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率替換為餐飲行業(yè)常用的另外2個(gè)指標(biāo)：毛利率和銷(xiāo)量。

我們可以通過(guò)毛利率和銷(xiāo)量2個(gè)維度將菜品分為4個(gè)類(lèi)別(象限)：

1. 明星產(chǎn)品：高銷(xiāo)量和高毛利率的菜品，通常是餐廳的招牌菜或特色菜，具有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。
2. 金牛產(chǎn)品：高銷(xiāo)量和低毛利率的菜品，通常是餐廳的常規(guī)菜品，為顧客提供了穩(wěn)定的選擇。
3. 問(wèn)題產(chǎn)品：低銷(xiāo)量和高毛利率的菜品，可能是新推出的創(chuàng)新菜品或特色不明顯的菜品，需要進(jìn)一步的市場(chǎng)推廣和定位調(diào)整。
4. 瘦狗產(chǎn)品：低銷(xiāo)量和低毛利率的菜品，可能是不受歡迎的菜品或者需要更新?lián)Q代的菜品，需要考慮是否繼續(xù)保留在菜單上。

以上圖為例(后續(xù)內(nèi)容全部基于該圖片展開(kāi))，我們可以將某火鍋門(mén)店的菜品按照毛利(率)和銷(xiāo)量劃分到4個(gè)象限內(nèi)。

以上數(shù)據(jù)均已做過(guò)加工處理，本文僅講述邏輯，請(qǐng)勿細(xì)究各項(xiàng)數(shù)據(jù)的合理性。那么問(wèn)題又來(lái)了，銷(xiāo)量和毛利率的高低是以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的？平均值/中位數(shù)還是其它？

這里直接給出結(jié)論：

品項(xiàng)【銷(xiāo)售數(shù)量】高于菜品平均被接受的銷(xiāo)售量的評(píng)分為高，否則為低。菜品平均被接受的銷(xiāo)售量=所有菜品的【銷(xiāo)售數(shù)量】之和/菜品數(shù)量*70%。

品項(xiàng)【單品毛利】高于綜合單品毛利的評(píng)分為高，否則為低。綜合單品毛利=所有菜品的【毛利金額】之和/所有菜品的【銷(xiāo)售數(shù)量】之和。

溫馨說(shuō)明，上圖中的點(diǎn)擊率=含有該品項(xiàng)的賬單數(shù)/總賬單數(shù)。例如今日門(mén)店共計(jì)100筆結(jié)賬單，其中15筆結(jié)賬單內(nèi)含有第6行的娃娃菜，則娃娃菜今日點(diǎn)擊率為15%。

3.波士頓矩陣的應(yīng)用

可能有人會(huì)問(wèn)，我把門(mén)店的菜品按月/季度提取出了數(shù)據(jù)并將其劃歸到了上述4個(gè)象限內(nèi)，然后呢？

然后就是對(duì)4個(gè)象限內(nèi)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的動(dòng)作。

1. 明星產(chǎn)品：保持現(xiàn)狀或強(qiáng)化推廣
2. 金牛產(chǎn)品：降低成本
3. 問(wèn)題產(chǎn)品：提高銷(xiāo)量
4. 瘦狗產(chǎn)品：淘汰

3.1 明星產(chǎn)品

保守的做法是不對(duì)明星產(chǎn)品做任何動(dòng)作，維持現(xiàn)狀。

主動(dòng)的做法是將其放在菜單首頁(yè)或門(mén)店最顯眼的位置，將其打造為主打菜或必點(diǎn)菜。

激進(jìn)的做法是根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)其巧妙提價(jià)，以獲得更高的毛利率。這個(gè)巧妙可以體現(xiàn)在提升菜品口味、改進(jìn)菜品擺盤(pán)、改進(jìn)上菜方式、搭配更高級(jí)的器皿、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)等。

比如下圖這種擺盤(pán)方式，提升菜品美感的同時(shí)也減少了食材用量，減量不加價(jià)或者減量又加價(jià)(可能會(huì)增加出品時(shí)間)。

上述三種做法沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，餐飲門(mén)店可以根據(jù)自身實(shí)際情況來(lái)具體問(wèn)題具體分析，有必要的情況下可以做到一店一策(或一月一策)。

3.2 金牛產(chǎn)品

此部分產(chǎn)品的銷(xiāo)量和售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有太大的提升空間，比較可行的措施就是降低食材成本，這個(gè)成本可以是采購(gòu)成本，也可以是提高菜品出品率，或者雙管齊下。

以前文第12行的土豆為例，我們可以通過(guò)多渠道多元化的方式來(lái)尋找供應(yīng)商，提升原材料的議價(jià)能力，通過(guò)多店集中大規(guī)模采購(gòu)降低原材料成本。

也可以通過(guò)提升出品率來(lái)降本。比如之前后廚阿姨使用迪拜刀法1000g土豆原料只能產(chǎn)出600g凈菜，現(xiàn)在引入全自動(dòng)商用削皮機(jī)后可產(chǎn)出850g凈菜，凈菜出品率提升。

3.3 問(wèn)題產(chǎn)品

此部分菜品最大的問(wèn)題是銷(xiāo)量低，然后門(mén)店就需要將所有的動(dòng)作聚焦到不降低菜品售價(jià)的前提下提升銷(xiāo)量(提升后有可能會(huì)轉(zhuǎn)為明星產(chǎn)品)。

怎樣可以提升菜品的銷(xiāo)量呢？個(gè)人想到了以下4種途徑：

1. 門(mén)店在美團(tuán)/抖音等平臺(tái)上架的各類(lèi)團(tuán)購(gòu)套餐(如2人/4人/8人團(tuán)購(gòu)套餐)，將套餐內(nèi)的明星菜品全部或部分替換為問(wèn)題產(chǎn)品，通過(guò)團(tuán)購(gòu)拉動(dòng)銷(xiāo)量。
2. 在門(mén)店排隊(duì)或就餐區(qū)域，懸掛問(wèn)題產(chǎn)品的大幅產(chǎn)品海報(bào)(最好帶燈箱可發(fā)光)，條件允許的門(mén)店可以在廣告機(jī)或電視上播放問(wèn)題產(chǎn)品圖片或視頻。
3. 在紙質(zhì)菜單或者點(diǎn)餐小程序內(nèi)推薦問(wèn)題產(chǎn)品，可以帶上此部分產(chǎn)品的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)(可以在真實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上乘個(gè)系數(shù)，例如真實(shí)銷(xiāo)量230份，可以乘10顯示為2300份，但該做法會(huì)涉嫌虛假?gòu)V告宣傳)。
4. 提升菜品口味，擺盤(pán)裝飾以及菜品宣傳圖片精美度，或講產(chǎn)品故事(例如巴奴毛肚火鍋兒時(shí)記憶里的笨菠菜和井水黃豆芽)。

3.4 瘦狗產(chǎn)品

此部分菜品如果利潤(rùn)率為正可以繼續(xù)觀察，如果利潤(rùn)率為負(fù)則需要果斷剔除掉。

3.5 四象限產(chǎn)品比例

餐飲老板們應(yīng)該都希望門(mén)店的菜品都是明星類(lèi)或者金牛類(lèi)，沒(méi)有問(wèn)題類(lèi)和瘦狗類(lèi)產(chǎn)品，但這種想法是不現(xiàn)實(shí)的，波士頓四象限內(nèi)產(chǎn)品總歸都是會(huì)有的。

AI給出的明星類(lèi)、金牛類(lèi)、問(wèn)題類(lèi)和瘦狗類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)健康可持續(xù)的比例為30:45:15:10，即假設(shè)門(mén)店有100個(gè)菜品，則明星產(chǎn)品應(yīng)該有30道、金牛菜品應(yīng)該有45道，以此類(lèi)推。

門(mén)店可以參照該比例，再結(jié)合門(mén)店的實(shí)際情況進(jìn)行菜品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。

4.寫(xiě)在最后

之前《海底撈你學(xué)不會(huì)，去學(xué)楊記興吧》中講到的精簡(jiǎn)菜品數(shù)量，和本篇講到的調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，門(mén)店可以根據(jù)實(shí)際情況組合在一起使用。

如果可以結(jié)合用戶(hù)的歷史點(diǎn)餐記錄和大數(shù)據(jù)等進(jìn)行AI點(diǎn)餐推薦，則可以極大地節(jié)約顧客的點(diǎn)餐時(shí)間提高翻臺(tái)率。

以上，希望本文能對(duì)您有所幫助。