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編輯導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，群發(fā)廣告便成了救命稻草。然而，群發(fā)掉粉，不群發(fā)就沒有業(yè)績(jī)，該怎么做呢？本文作者分享了如何在私域做銷售的運(yùn)營(yíng)，一起來(lái)看一下吧。

群發(fā)掉粉，不群發(fā)就沒有業(yè)績(jī)。

不知道你尷尬不，反正我們銷售就遇到了這事！

私域=做流量=群發(fā)廣告，這事似乎有點(diǎn)不對(duì)，但是大多數(shù)運(yùn)營(yíng)并找不到好用的方法。

尤其是，當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，一切得為銷售讓路！

這個(gè)時(shí)候，群發(fā)廣告變成了救命稻草，發(fā)一波又一波，一波一波地掉粉！

運(yùn)營(yíng)，你不僅要扛著運(yùn)營(yíng)KPI，還得扛著GMV的指標(biāo)。

扛著GMV指標(biāo)，你就得干銷售的事，準(zhǔn)確地說銷售運(yùn)營(yíng)的事。

今天我們就來(lái)掰扯掰扯，在私域，如何做銷售的運(yùn)營(yíng)！

01 銷售：我只喜歡最直接的方式

先站在銷售的視角分析一下，為啥銷售喜歡群發(fā)？這和運(yùn)營(yíng)典型的兩個(gè)思維。銷售只喜歡最直接的方式，如果能打電話恨不得直接打電話。相比于運(yùn)營(yíng)，銷售在更前的一線，效率對(duì)他們來(lái)說更重要！

銷售：我要最直接地和用戶建立溝通！

運(yùn)營(yíng)那套東西，對(duì)他們來(lái)說太墨跡了。

銷售的邏輯是對(duì)的，很多運(yùn)營(yíng)如果不懂他們的想法就會(huì)產(chǎn)生矛盾。

但是，直接≠群發(fā)！因?yàn)椋喊l(fā)一點(diǎn)不直接！

銷售想要的是直接背后的信息高效觸達(dá)，群發(fā)做不到。

作為用戶，你會(huì)看群發(fā)的廣告嗎？

千篇一律的文案、不厭其煩的發(fā)送，積攢多了厭惡就只剩刪除了！

再來(lái)看運(yùn)營(yíng)的視角：用戶是需要養(yǎng)的，不能把我辛辛苦苦拉來(lái)的流量就這么霍霍完了！

運(yùn)營(yíng)有這種想法應(yīng)該被批評(píng)一下，用戶前期的篩選比養(yǎng)更重要，先把好用戶篩出來(lái)，那些值得養(yǎng)的用戶也是需要篩的，然后才是養(yǎng)！

養(yǎng)也要養(yǎng)值得的用戶，不養(yǎng)白眼狼、白嫖怪！

另外，害怕打擾用戶是說明運(yùn)營(yíng)技術(shù)不夠，后面我們細(xì)說，如何大大方方打擾，開開心心打擾用戶。

運(yùn)營(yíng)的視角大多數(shù)是被動(dòng)的，喜歡通過運(yùn)營(yíng)的手段讓用戶來(lái)找自己。比如我發(fā)個(gè)朋友圈，感興趣的點(diǎn)個(gè)贊，比如我做個(gè)裂變活動(dòng)，感興趣的掃碼參與一下。

兩個(gè)視角對(duì)比下來(lái)就明朗了，銷售需要的不是運(yùn)營(yíng)你給我多少用戶，這不夠，我還要一個(gè)高效和用戶觸達(dá)溝通的通道！

02 問題：信息高效傳達(dá)的通路斷了

• 銷售的前提是信任
• 信任的前提是勢(shì)能
• 勢(shì)能的前提是信息

我們通過信息的雙向傳輸來(lái)打造勢(shì)能，勢(shì)能達(dá)到一定的積累，突破信任閾值，然后帶來(lái)銷售。

這一段詳細(xì)的解釋，參考之前的文章：商業(yè)IP：從0到1操作指南

現(xiàn)在問題是：信息傳輸不再高效！

未來(lái)，所有營(yíng)銷的問題，都是注意力搶奪的問題！

參透這一點(diǎn)，你就知道群發(fā)為啥不行了。

群發(fā)是在和誰(shuí)搶奪注意力？

1. 那些真誠(chéng)1對(duì)1甚至線下見過面交流的同行們
2. 各種對(duì)用戶來(lái)說更重要的興趣愛好，比如男性的籃球群、球鞋群、股票群，女性的購(gòu)物群等
3. 不敢不回的一些事情：比如孩子家校群、親人群、工作群等等

關(guān)于注意力這塊，你就群發(fā)一個(gè)蹩腳的文案，你能搶過誰(shuí)？

在這個(gè)碎片化的時(shí)代，注意力極易被分散的時(shí)代，運(yùn)營(yíng)人要思考的是：我的用戶注意力在哪？我如何更好地吸引用戶的注意力？

03 搶奪注意力：創(chuàng)造主、被動(dòng)的營(yíng)銷觸點(diǎn)

如何去搶奪注意力，跟你運(yùn)營(yíng)的規(guī)模有關(guān)：

• 如果有1萬(wàn)私域是幸福的，1對(duì)1聊天都聊得過來(lái)
• 如果有5萬(wàn)私域其實(shí)堪堪還行，運(yùn)營(yíng)還能搞得定
• 如果有10萬(wàn)以上的私域用戶，就是一種負(fù)擔(dān)，就需要大規(guī)模用戶運(yùn)營(yíng)的能力

1. 策略層

大規(guī)模用戶一定要：篩選！篩選！篩選！重要的事情說三遍，不要太高看自己的運(yùn)營(yíng)能力，給你一堆垃圾用戶，你運(yùn)營(yíng)試試！

有時(shí)候，我都有一種錯(cuò)覺，用戶運(yùn)營(yíng)不來(lái)只有篩選出來(lái)。

做好用戶分層的關(guān)鍵是哪個(gè)分層的篩子，你想通過什么標(biāo)準(zhǔn)去選出你認(rèn)為好的用戶？用戶的錢、用戶的注意力，還是用戶的愛和贊美？

選什么要和你自己的業(yè)務(wù)掛鉤，我們常用的一個(gè)邏輯就是：我有產(chǎn)品你有閑，如果有愛請(qǐng)花錢！

閑是用戶的注意力，錢是用戶的喜愛，這樣就分了大概的幾層：

• 新用戶：沒閑，不花錢
• 老用戶：有閑，不花錢
• 付費(fèi)用戶：花錢
• 鐵粉用戶：有閑，花很多錢

當(dāng)然，后面還有更高級(jí)的用戶分層，需要和另一個(gè)體系掛鉤，不細(xì)說了。

這就是基本的策略，用戶不能一視同仁，他們也不會(huì)因?yàn)槟愕淖⒁饬Χ喽o你他的注意力。

一句話：有的人值得，有的人要舍得！

要把有限的運(yùn)營(yíng)資源，花在那些值得的用戶身上，才會(huì)有注意力或者銷售額的回報(bào)。

2. 技術(shù)層

先分析一下各銷售觸點(diǎn)的功效：

• 1對(duì)1私聊：效果好，但是受限人工和微信風(fēng)控規(guī)則，慢很多，屬于主動(dòng)營(yíng)銷
• 群發(fā)：解決了數(shù)量問題，但是效果不好，操作不好容易被刪粉，屬于主動(dòng)營(yíng)銷
• 朋友圈廣告：1對(duì)多的廣播模式，效果沒有發(fā)消息直接，但是不打擾用戶，發(fā)文章、短視頻也差不多這一類，屬于被動(dòng)營(yíng)銷
• 直播間：1對(duì)多，封閉的場(chǎng)域，效果好，可以一對(duì)多，難于運(yùn)營(yíng)和選品，屬于主動(dòng)營(yíng)銷
• 社群運(yùn)營(yíng)：1對(duì)多，相對(duì)封閉場(chǎng)域，效果視用戶和運(yùn)營(yíng)情況而定，周期長(zhǎng)，屬于主動(dòng)營(yíng)銷

先列這些個(gè)常見的吧，你看，我們的技術(shù)有很多，關(guān)鍵是你咋用，以一個(gè)案例來(lái)介紹。

你的領(lǐng)導(dǎo)告訴你：來(lái)，下個(gè)月我們準(zhǔn)備賣一下新產(chǎn)品A，出一個(gè)銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃！

難就難在，這個(gè)A他是一個(gè)新產(chǎn)品，而且只給你一個(gè)月的時(shí)間。

這個(gè)時(shí)候你要非常清楚地知道，你要解決的不是簡(jiǎn)單的賣這個(gè)動(dòng)作，而是如何在一個(gè)月內(nèi)吸引用戶注意力并把A從新品變成一個(gè)值得購(gòu)買的好產(chǎn)品，這需要布道一下。

1）分解一下你這四周的核心目標(biāo)

• 第一周：產(chǎn)品布道，廣而告之A產(chǎn)品，吸引注意力
• 第二周：干貨群發(fā)+A深度內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，篩選意向，并儲(chǔ)備直播間用戶
• 第三周：直播間銷售為主，1對(duì)1銷售為輔
• 第四周：漲價(jià)倒計(jì)時(shí)，1對(duì)1銷售掃單

2）匹配運(yùn)營(yíng)手段

• 第一周：直播大會(huì)創(chuàng)造產(chǎn)品勢(shì)能，產(chǎn)品布道，直播前可以來(lái)一次社群裂變的玩法，詳細(xì)的方案可以私聊我
• 第二周：群發(fā)用戶，是滴可以群發(fā)，群發(fā)只送產(chǎn)品A相關(guān)的干貨資料or試用，直接送，不套路，對(duì)有回應(yīng)的人，打標(biāo)簽，潛在種子用戶，并引流直播間
• 第三周：直播間導(dǎo)流+直播間運(yùn)營(yíng)+1對(duì)1銷售跟進(jìn)
• 第四周：倒計(jì)時(shí)，1對(duì)1跟進(jìn)未成單用戶

3）安排每一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作

• 事項(xiàng)：社群裂變、直播大會(huì)、群發(fā)動(dòng)作、直播運(yùn)營(yíng)、1對(duì)1跟進(jìn)策略
• 物料：裂變誘餌、大會(huì)方案、群發(fā)誘餌、直播運(yùn)營(yíng)方案、所有話術(shù)、文案、海報(bào)、視頻等
• 分工：人員分工
• 執(zhí)行：結(jié)果導(dǎo)向

4）直播間是最佳的銷售場(chǎng)景

上面有個(gè)細(xì)節(jié)，我把銷售的核心動(dòng)作放在了直播間，為什么？

這個(gè)就是私域場(chǎng)域的特點(diǎn)，詳細(xì)的解釋見文章：私域連載02：場(chǎng)域及私域三大鐮刀模型

04 說在最后

不懂銷售邏輯和銷售技術(shù)的運(yùn)營(yíng)，是很難走遠(yuǎn)的。現(xiàn)在很多的公司都會(huì)讓運(yùn)營(yíng)多多少少背一些銷售額，而且運(yùn)營(yíng)是給銷售創(chuàng)造美好的用戶條件。不懂銷售，如何給他們創(chuàng)造呢。

看了太多的運(yùn)營(yíng)，每天都在數(shù)據(jù)里面掙扎，賬面上的銷售額卻少的可憐，本篇文章只是寫了一個(gè)小點(diǎn)，關(guān)于更多銷售的問題已經(jīng)超過了私域這個(gè)小范圍，還涉及產(chǎn)品、銷售表達(dá)、運(yùn)營(yíng)策略、銷售管理等等，以后有空填上這個(gè)坑！

謹(jǐn)記一句話：所有不拿銷售結(jié)果的私域運(yùn)營(yíng)，都是瞎忙活！

本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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