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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今很多企業(yè)都會(huì)選擇裂變的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，在裂變運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，掌握了一定的運(yùn)用技巧可以在一定程度會(huì)大大提高裂變成功率；本文作者分享了對(duì)裂變的第三次思考，我們一起來(lái)了解一下。

我將會(huì)給你帶來(lái)裂變的3個(gè)核心思路，以及最后的一些小建議。廢話不多說(shuō)，我們進(jìn)入正題！

裂變?yōu)樯蹲尨蠹胰绱酥?。原因獲客成本持續(xù)升高，企業(yè)不堪負(fù)重，裂變具有低成本、傳播快、效果好的特性。因此也是中小企業(yè)或者是新品牌快速崛起的重要手段之一。

怎么做一場(chǎng)成功的裂變？幾乎每個(gè)人都在問(wèn)，但答案無(wú)非是海報(bào)設(shè)計(jì)、文案話術(shù)、工具玩法等，并不是不重要，在沒(méi)有理解內(nèi)核就去簡(jiǎn)單復(fù)制，大概率做裂變無(wú)法成功。

那么今天我要講的就是關(guān)注內(nèi)核的東西。也就是裂變的三個(gè)核心思路，他們分別是種子用戶獲取、流量的二次擴(kuò)大，以及分享動(dòng)機(jī)的增強(qiáng)。下面就這三個(gè)核心思路，我來(lái)給大家做詳細(xì)的解讀。

01 種子用戶的獲取

種子用戶多少在很大的程度上會(huì)影響著你做裂變的效果，因此正確理解種子用戶十分有必要。

種子用戶并不是直接購(gòu)買你產(chǎn)品的人，而是他不僅會(huì)購(gòu)買，并且愿意對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行推薦的人。

那么在種子用戶的獲取上，種子用戶通常具有以下特性：

• 共同的圈層
• 共同的痛點(diǎn)
• 共同的利益
• 篩選的門檻

要獲取種子用戶就需要從這四個(gè)方向逐一擊破。

1. 尋找共同圈層

物以類聚，人以群分，運(yùn)營(yíng)人身邊的圈層里一定是有運(yùn)營(yíng)人的，換到寶媽群體也是一樣，家長(zhǎng)的朋友圈里面一定有著同年級(jí)的家長(zhǎng)，那么他們所交流的社區(qū)論壇以及微信群都是這些群體的重要聚集地。

找到目標(biāo)用戶所在圈層后，需要我們是否擁有資源能夠在上面觸達(dá)用戶。

我在這里總結(jié)了三個(gè)步驟，幫大家更好的理解：

第一步：根據(jù)目標(biāo)盤點(diǎn)對(duì)應(yīng)的資源，這一點(diǎn)是讓我們知曉現(xiàn)狀。我們首先要做的是對(duì)自己所擁有的渠道進(jìn)行盤點(diǎn)與整理，然后根據(jù)每個(gè)渠道的特點(diǎn)，參考?xì)v史轉(zhuǎn)化率或行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率來(lái)計(jì)算，最后我們會(huì)得出我們現(xiàn)有的資源能夠觸達(dá)到的用戶量有多少。

那么有的同學(xué)會(huì)問(wèn)，如果沒(méi)有過(guò)往的歷史轉(zhuǎn)化率進(jìn)行參考，或者是行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率參考，可以怎么做呢？

在這一點(diǎn)上的話，我們就只能夠依靠自己的感覺(jué)和拍腦袋來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化率的預(yù)估。

第二步：就是我們要找到我們的流量缺口，這一點(diǎn)是叫做知曉差距。當(dāng)我們現(xiàn)有的資源不足以支撐我們目標(biāo)達(dá)成時(shí)，我們需要知道的是我們距離目標(biāo)達(dá)成還差哪些資源。

第三步：就是補(bǔ)足流量缺口，這一點(diǎn)上就是填平與目標(biāo)之間的差距。我們?cè)谖覀兘?jīng)過(guò)前兩步之后，我們已經(jīng)知道說(shuō)我們還欠缺哪些資源，那么我們就需要尋找對(duì)應(yīng)的資源來(lái)進(jìn)行補(bǔ)足，直到我們?cè)诶碚撚?jì)算當(dāng)中能夠滿足我們目標(biāo)的達(dá)成。

2. 尋找共同痛點(diǎn)

當(dāng)你找到了共同的圈層之后，你已經(jīng)知曉你的目標(biāo)用戶在哪里，并且你用什么樣的方式去觸達(dá)到他們之后，我們就走到了種子用戶獲取的第二個(gè)方向，也就是要以我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)去打這些目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。

如何找目標(biāo)用戶共同痛點(diǎn)呢？最好方法是通過(guò)競(jìng)品來(lái)調(diào)研。

競(jìng)品的特點(diǎn)就是它的目標(biāo)人群與你的目標(biāo)人群十分接近，另外它所對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)如果是有效的對(duì)你來(lái)說(shuō)同樣有參考價(jià)值，所以這里給大家分享三個(gè)步驟完成痛點(diǎn)的挖掘：

第一步：調(diào)研競(jìng)品案例，設(shè)置對(duì)比要素，如在產(chǎn)品背書、內(nèi)容價(jià)值、做工包裝、營(yíng)銷手段、使用場(chǎng)景等，通過(guò)這樣的對(duì)比就可以知道這些競(jìng)品里，他們?cè)谀男┑胤绞怯袃?yōu)勢(shì)的，哪些地方?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，如果說(shuō)你恰好能滿足這些空白，則你的賣點(diǎn)更有優(yōu)勢(shì)。

第二步：我們說(shuō)的其實(shí)就是通過(guò)競(jìng)品之間的對(duì)比，找出對(duì)方?jīng)]有滿足用戶痛點(diǎn)的空白，那么我們會(huì)看一下是否我們的產(chǎn)品能夠填補(bǔ)這些空白。

第三步：我們根據(jù)用戶痛點(diǎn)來(lái)梳理一下自身優(yōu)勢(shì)，看看自己有哪些切入點(diǎn)，找到了切入點(diǎn)之后，我們來(lái)進(jìn)行賣點(diǎn)的強(qiáng)化。

當(dāng)你走完這三個(gè)步驟之后，基本上你就對(duì)目標(biāo)用戶共同的痛點(diǎn)，有了一個(gè)足夠的了解，同時(shí)呢，也知道了自己產(chǎn)品與競(jìng)品之間相比有什么優(yōu)勢(shì)，那么到此我們已經(jīng)完成了共同痛點(diǎn)的尋找。

3. 尋找共同利益

在種子用戶獲取的這條核心思路下，我們已經(jīng)走完了兩個(gè)方向的擊破，分別是尋找共同的圈層和共同的痛點(diǎn)，走到這里，我們基本上解決的問(wèn)題是用戶對(duì)我們產(chǎn)品的信任，并且他是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是可以賣得出去的。

當(dāng)你的用戶愿意買也愿意賣的時(shí)候，如何進(jìn)一步的促進(jìn)他們參與到我們的分小組之中，這里我們就需要走到第三步，也就是尋找共同的利益。

任何用戶在參與分銷的時(shí)候，他只有一個(gè)核心目的就是賺錢，因此我們必須將賺錢這個(gè)核心利益給提取出來(lái)，能讓他知道說(shuō)能夠多勞多得，并且他只要分銷的出去，分銷的越多，他賺的越多，所以我們比起其他的利益相比，賺錢才是硬道理。

但除了賺錢這個(gè)核心利益之外，并不是說(shuō)其他利益就不重要。因此讓你的產(chǎn)品具備分享的價(jià)值這一點(diǎn)也是不能忽視的。

4. 設(shè)立篩選門檻

很多人有賺錢的想法，但并不一定真正付出行動(dòng)。因此種子用戶獲取核心思路，最后一個(gè)就是要設(shè)立篩選門檻，同樣分為三個(gè)步驟：

第一步：讓用戶執(zhí)行一些基礎(chǔ)動(dòng)作，來(lái)測(cè)試用戶是不是真的去行動(dòng)，看看配合程度，同時(shí)也測(cè)試用戶的影響力。

第二步：設(shè)置心理門檻，讓他知道如果要參與，就一定要付出行動(dòng)的，過(guò)濾掉那些沒(méi)有信心的用戶。

第三步：告知接下來(lái)我們會(huì)有的一些動(dòng)作來(lái)提高用戶參與意愿，因?yàn)橛形覀兊慕M織，他們的收益可以得到保證。

通過(guò)4個(gè)方向的各個(gè)擊破，我們已經(jīng)走完了裂變?nèi)齻€(gè)核心思路中的種子用戶獲取。

02 流量的二次擴(kuò)大

流量的二次擴(kuò)大其實(shí)就是對(duì)種子用戶的利用，利用他們的核心圈層突破能力來(lái)實(shí)現(xiàn)流量的擴(kuò)大，這里的流量并不是泛流量，而是精準(zhǔn)流量。

在流量二次擴(kuò)大的這條核心思路下，包含著人員的組織與規(guī)則的說(shuō)明。

1. 人員的組織

那么首先是人員的組織也分為三個(gè)步驟：

第一步：是設(shè)立最小的門檻，我們要讓這些種子用戶去組成自己的隊(duì)伍，所以我們需要設(shè)立最少的門檻，如果沒(méi)有組織能力的人，則放棄他，或者是將它歸到其他有組織能力的隊(duì)長(zhǎng)之下。

第二步：是提供激勵(lì)手段已經(jīng)完成的已經(jīng)完成任務(wù)的人，我們會(huì)提供一些資料的幫助。

第三步：會(huì)告知種子用戶作為隊(duì)長(zhǎng)的好處有哪一些，比如擁有更大的分銷比例，或者對(duì)應(yīng)的激勵(lì)手段。

2. 規(guī)則的說(shuō)明

在規(guī)則的說(shuō)明上，我們也會(huì)注意三個(gè)步驟：

第一步：展示產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)超值的，并且好賣的，用以提升這些隊(duì)長(zhǎng)的信心。

第二步：我們親身示范展示整個(gè)流程，讓這些分銷隊(duì)長(zhǎng)將降低他們參與的難度。

第三步：我們對(duì)已經(jīng)配合完成的人，引導(dǎo)他們進(jìn)行展示，展示他們的執(zhí)行結(jié)果，這樣子能夠給其他隊(duì)長(zhǎng)帶來(lái)示范。

當(dāng)我們走完了裂變?nèi)齻€(gè)核心思路中的前兩個(gè)，我們就已經(jīng)獲得獲得了用戶組織的力量，那么在我們獲得了這些力量之后，我們需要進(jìn)一步的放大這些能量來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，即分享動(dòng)機(jī)的增強(qiáng)。

03 分享動(dòng)機(jī)的增強(qiáng)

我們需要對(duì)用戶的分享行為進(jìn)行提升，那么分享行為的提升主要圍繞著三個(gè)點(diǎn)來(lái)做，分別是降低參與難度，提升參與欲望，并且給到即時(shí)的刺激，只有這樣子用戶才會(huì)更加的愿意分享，并且積極分享，從而幫助我們成功裂變。

在講到如何提升用戶分享行為之前，我們需要引入一個(gè)公式，也就是我們常用的行為公式，B=MAT，我們可以看到行為是由能力動(dòng)機(jī)以及反饋構(gòu)成的，接下來(lái)我將圍繞著這個(gè)公式來(lái)進(jìn)行一一說(shuō)明。

1. 降低參與門檻

在提升用戶分享能力的時(shí)候，首先要做的是降低參與門檻，提供的解決方案分為三步：

第一步：有的人不會(huì)引流，給干貨合輯幫她引流。

第二步：不會(huì)分銷，不懂分銷流程，給分銷流程SOP文檔。

第三步：手把手教他去分銷。

當(dāng)用戶有了能力提升之后，就可以做，到此她已經(jīng)擁有分銷能力。

2. 提升參與欲望

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使給了資料和貼身指導(dǎo)，仍有不愿意做的，是因?yàn)樗麤](méi)什么參與欲望，認(rèn)為自己不太行。所以需要給到一些對(duì)應(yīng)的刺激，需要提升參與欲望。

第一步：供素材。引導(dǎo)水軍曬成交文，這樣用戶也會(huì)擁有營(yíng)銷素材，對(duì)于缺乏文案能力的用戶來(lái)說(shuō)，進(jìn)一步減少了他去發(fā)圈的阻礙。

第二步：立標(biāo)桿。當(dāng)用戶使用新的文案去做分銷，并且取得成果時(shí)，會(huì)引導(dǎo)他們?cè)谌簝?nèi)展示。這樣其他沉默用戶看到會(huì)有比較積極的行動(dòng)欲望。

第三步：造氛圍。塑造好“成交文案比賽”這個(gè)氛圍之后，你的群內(nèi)就會(huì)產(chǎn)生源源不斷地產(chǎn)生新的成交，文案能夠促進(jìn)這些用戶進(jìn)行參與，并且這些用戶的話就是拿到了新文案，他就會(huì)有躍躍欲試的感覺(jué)。

3. 即時(shí)反饋的刺激

最后的最后，其實(shí)就是我們走到了公式中提到的第三個(gè)步驟，就是說(shuō)給到他們及時(shí)反饋的刺激，也就是立馬收錢就是最好的反饋。

相信大家在聽完裂變的三個(gè)核心思路之后，對(duì)裂變有了更加清晰的思路。我們此前學(xué)習(xí)到的基本上都是海報(bào)話術(shù)諸如此類的，學(xué)習(xí)這些并沒(méi)有什么問(wèn)題，但一定是要放在一個(gè)全局視角中來(lái)使用。下面是我總結(jié)的一張裂變的原理模型，供大家參考。

相信大家在聽完裂變的三個(gè)核心思路之后，對(duì)裂變有了更加清晰的思路。

我們此前學(xué)習(xí)到的基本上都是海報(bào)話術(shù)諸如此類的，學(xué)習(xí)這些并沒(méi)有什么問(wèn)題，但一定是要站在全局視角下去應(yīng)用，實(shí)際上我們所學(xué)習(xí)的內(nèi)容其實(shí)是圍繞K值進(jìn)行提升這部分的內(nèi)容，所以裂變沒(méi)有那么復(fù)雜也沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

作者：志忠；公眾號(hào)：事現(xiàn)運(yùn)營(yíng)

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