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編輯導(dǎo)語：閑魚作為阿里巴巴旗下的一個(gè)業(yè)務(wù)，一直都是不溫不火的存在；閑魚是一個(gè)出閑置的平臺(tái)，可以說像一個(gè)二手交易市場(chǎng)，但二手交易會(huì)給用戶帶來很多不信任；本文作者分析了企業(yè)版“閑魚”的困局和破局，我們一起來看一下。

一、閑魚與共享經(jīng)濟(jì)

“過去一年，閑魚通過撮合2億人交易，成功讓2000億浪費(fèi)變成了2000億消費(fèi)?！卑⒗锇桶透笨偛闷疆犜谡劦介e魚如何利用閑置資源時(shí)說到。

2000億的交易量雖然跟阿里巴巴其他幾個(gè)平臺(tái)相比不足稱道，但對(duì)于一些其他同類型的交易平臺(tái)來說，卻不失為一個(gè)天文數(shù)字。

依托于阿里巴巴平臺(tái)，閑魚有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，可以迅速擠下其他更早進(jìn)入這一市場(chǎng)的平臺(tái)，從而穩(wěn)居市場(chǎng)占有率第一名的地位。

平疇還認(rèn)為，“閑置經(jīng)濟(jì)是真正倡導(dǎo)節(jié)儉的共享經(jīng)濟(jì)?！边@是我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)繼滴滴出行后的又一個(gè)較成功的真正的共享平臺(tái)。

我們說“真正的共享平臺(tái)”，是因?yàn)槟切┮匀藶橹圃斐鰜淼馁Y源為主的共享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被越來越多的人判定為“廉價(jià)的租賃經(jīng)濟(jì)”。

當(dāng)前，閑魚的主要活躍用戶群體是90后、00后這些年輕人，主要的交易模式為C2C，即——發(fā)生在有閑置物品的個(gè)人與需要更為廉價(jià)的物品的個(gè)人之間，也有部分企業(yè)因退貨或其他問題將商品擺在閑魚上；但主要還是面向個(gè)人用戶，即B2C。

而B2B的交易模式非常少見，即便有，企業(yè)到閑魚上購(gòu)買的無非就是一些二手辦公家具、復(fù)印機(jī)、咖啡機(jī)等，極少會(huì)購(gòu)買一些企業(yè)需要用于生產(chǎn)和日常經(jīng)營(yíng)上的資源。

從本質(zhì)上來說，閑魚也好，其他一些二手交易平臺(tái)也好，并沒有將平臺(tái)定位于C2C或者B2C，它們也都不排斥B2B；閑魚跟阿里巴巴旗下的其他幾個(gè)平臺(tái)不同，用戶以什么身份交易并非平臺(tái)關(guān)注的重點(diǎn)。

這便是閑魚及其他同類型平臺(tái)留下的市場(chǎng)空缺。

二、困局

然而，我們并不能因?yàn)橛辛诉@樣一個(gè)市場(chǎng)空缺而盲目進(jìn)入，因?yàn)檫@個(gè)空缺是顯而易見、一望便知的；發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)空缺并不是像哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸那樣一件令人欣喜若狂的事情，我們要深入挖掘其中的原因，并盡力尋找可行方案。

首先要分析的是：為何這個(gè)市場(chǎng)仍處于空缺狀態(tài)？這個(gè)問題換個(gè)說法就是——擁有更多閑置物品的企業(yè)為何不熱衷于將閑置物品放在平臺(tái)上銷售？需要更多閑置物品的企業(yè)為何又不熱衷于從閑魚平臺(tái)上購(gòu)買閑置物品？

實(shí)際上，目前有不少面向企業(yè)用戶的二手閑置物品線下交易市場(chǎng)，也有少數(shù)不怎么知名的線上平臺(tái)。

我們仔細(xì)一點(diǎn)還會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)行業(yè)交流群，都有一些收購(gòu)剩余材料或者轉(zhuǎn)賣二手設(shè)備的商家在群里活躍；他們以極低的價(jià)格從企業(yè)那里購(gòu)進(jìn)閑置物品，經(jīng)過簡(jiǎn)單包裝后再出售給其他有需要的企業(yè)，從中賺取差價(jià)；同時(shí)，也經(jīng)常看到有人發(fā)布設(shè)備轉(zhuǎn)讓的信息，他們并不想將資源廉價(jià)出售給回收商——這說明B2B的閑置物品線上交易平臺(tái)有一定的市場(chǎng)。

至于為何遠(yuǎn)未成形，其原因有：

1. 劣幣驅(qū)逐良幣

閑魚上有少數(shù)人，用一些惡劣的手段獲取不正當(dāng)?shù)睦?，被人稱為“閑魚惡霸”。

他們多數(shù)是買家，先不跟賣家談價(jià)錢，等拿到商品后，說你的東西有問題，需要降價(jià)處理，如果不降價(jià)，惡霸們可能破壞商品；也有一部分惡霸是賣家，把五成新的設(shè)備說成八成新，把不合格的商品說成合格，或者把瑕疵掩蓋起來。

這種行為，即便只是少數(shù)，也極大的挫傷了用戶的熱情；尤其對(duì)于企業(yè)用戶，這種行為會(huì)讓他們望而卻步，出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。

2. 信任不足

即便只有極少數(shù)惡霸，也極容易破壞企業(yè)間的相互信任——而這是企業(yè)交易及合作的基礎(chǔ)。

企業(yè)采購(gòu)有一定的預(yù)算，不像個(gè)人用戶很多都以價(jià)格為首要考量因素，貨真價(jià)實(shí)才是企業(yè)的首要考慮因素；一旦買到不合格的材料或者商品，會(huì)影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)交易最缺乏的便是信任，盡管平臺(tái)從各方面制約買賣雙方，也盡可能地為雙方提供保障，但風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，企業(yè)一般不愿面臨這樣的風(fēng)險(xiǎn)；因此，線下的企業(yè)閑置物品交易市場(chǎng)反而較線上平臺(tái)活躍。

3. 動(dòng)機(jī)不足

信任不足產(chǎn)生的最直接影響就是企業(yè)共享閑置物品的動(dòng)機(jī)不足，無論是將閑置物品放到平臺(tái)上出售，還是從平臺(tái)上購(gòu)買閑置物品，企業(yè)都不會(huì)有太多興趣。

企業(yè)要采購(gòu)一批材料，有非常高的時(shí)效性，通常不會(huì)從看不見實(shí)物的二手市場(chǎng)考慮，否則可能產(chǎn)生的時(shí)效問題或者質(zhì)量問題會(huì)讓企業(yè)覺得得不償失；同時(shí)，企業(yè)也沒有體驗(yàn)到在平臺(tái)上買賣閑置物品得到的利益。

一個(gè)企業(yè)無論如何節(jié)省成本，都會(huì)將材料和設(shè)備等必須品的正常價(jià)值考慮在內(nèi)。

這三點(diǎn)原因具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和因果性。

4. 渠道不明

很多企業(yè)并不了解B2B、B2C、C2C是什么東西，且由于閑魚等平臺(tái)并未宣稱自己為B2B平臺(tái)，也沒有在平臺(tái)上專門設(shè)置B2B板塊；因此對(duì)企業(yè)來說，他們也下意識(shí)地以為閑魚就是C2C或者B2C平臺(tái)，并不適用于他們。

5. 價(jià)值太低

過去處置閑置物品的經(jīng)驗(yàn)給企業(yè)的感覺就是價(jià)格太低，缺乏足夠吸引力的時(shí)候，許多企業(yè)即使把閑置物品丟在倉(cāng)庫的角落里也不想拿出來廉價(jià)處理。

6. 其他原因

此外，我國(guó)是以公有制為主的國(guó)家，大量國(guó)有企業(yè)處理或使用閑置物品的動(dòng)機(jī)不足，或者怕?lián)?zé)任，或者受到條條框框的制約。

我們分析這些原因，有利于在探索企業(yè)版的“閑魚”時(shí)，避免出現(xiàn)類似的問題。

三、破局

要突破企業(yè)版“閑魚”的壁壘，就要從全方位的角度考慮，不僅要從原因入手，還需要平臺(tái)有創(chuàng)造力的進(jìn)行更靈活的共享模式。

1. 構(gòu)建專屬渠道

基于企業(yè)間的平臺(tái)如果不是單純地從事企業(yè)間的閑置物品交易，那么，至少有一個(gè)顯而易見的功能模塊讓企業(yè)用戶知道可以從中共享閑置物品。

同時(shí)，這個(gè)模塊的操作應(yīng)盡量簡(jiǎn)便，但需要包含一些不同的功能，為后面幾步打下基礎(chǔ)；例如，可以參考百度百家號(hào)的方式為企業(yè)設(shè)置信用分和維度，只有企業(yè)用戶才能使用該功能；基于國(guó)家構(gòu)建的企業(yè)社會(huì)信用體系，排除發(fā)生過用戶欺詐或者失信企業(yè)，等等。

2. 在運(yùn)營(yíng)中逐步建立信任機(jī)制

基于大數(shù)據(jù)建立起來的企業(yè)社會(huì)信用體系是構(gòu)建信任機(jī)制的第一步，這一步可以在平臺(tái)設(shè)計(jì)和用戶注冊(cè)時(shí)一步到位。

然而，對(duì)于平臺(tái)為企業(yè)用戶建立的信用體系，則需要在運(yùn)營(yíng)中逐步建立，就像百家號(hào)作者需要多發(fā)一些文章才可以得到更多的分?jǐn)?shù)一樣。

企業(yè)并不只和他們的朋友或熟人才做生意，兩個(gè)素未謀面的人之間也能建立信任關(guān)系，平臺(tái)為企業(yè)用戶搭建的信用體系能大大增強(qiáng)他們之間的信任關(guān)系。

另外就是像B2C和C2C那樣，為雙方的交易建立保障機(jī)制和相互制衡機(jī)制，保證雙方處于公平的地位進(jìn)行交易。

3. 利益驅(qū)動(dòng)

企業(yè)缺乏共享的動(dòng)機(jī)，主要源于看不到共享所能帶來的價(jià)值；這也需要平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)中逐步激發(fā)企業(yè)的共享動(dòng)機(jī)，向其展現(xiàn)由資源共享所帶來的價(jià)值，推動(dòng)企業(yè)充分利用閑置資源。

任何一項(xiàng)新事物的誕生和發(fā)展都有一個(gè)或快或慢的過程。平臺(tái)需要向企業(yè)用戶做一定的宣傳。

盤活閑置物品所能創(chuàng)造的價(jià)值來自多方面。閑置物品是極大的浪費(fèi)，無論是讓渡閑置物品還是使用閑置物品，都能為企業(yè)節(jié)省成本，同時(shí)也意味著創(chuàng)造了價(jià)值、有效處理閑置物品能增加企業(yè)現(xiàn)金流，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力、減少倉(cāng)儲(chǔ)人員的工作量、減少因搬運(yùn)閑置物品所產(chǎn)生的其他隱性成本等等。

總之，從多方面考慮企業(yè)用戶在共享閑置物品的利益，就能逐步激發(fā)他們的共享動(dòng)機(jī)。

4. 靈活多變的共享方式

B2B的閑置物品交易不像C2C和B2C那樣，只有一種買與賣的關(guān)系，而是可以有更為靈活多變的方式——這是資源共享與交易的最大不同之處。

例如，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的企業(yè)，他們所用到的材料都相同或相似，但顏色、規(guī)格、功能等可能有所不同；那么，多家企業(yè)可以聯(lián)合起來，以一個(gè)約定的價(jià)格，共享用剩下的材料，實(shí)現(xiàn)閑置物品的暢通——這種方式可視作聯(lián)合采購(gòu)的升級(jí)版，而平臺(tái)也可以為此設(shè)一個(gè)單獨(dú)的模塊。

當(dāng)然在具體實(shí)踐中，還需要進(jìn)行實(shí)踐，通過不斷試錯(cuò)才能找到多個(gè)行之有效的共享方式。

本文由 @李慶植 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議