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在互聯(lián)網(wǎng)上有兩件事情很難，第一件是把用戶的錢放到老板的口袋里，第二件是把你的想法放到老板的腦子里。

放在幾年前，如果老板跟我說迅雷的主營(yíng)收入是靠向個(gè)人用戶收費(fèi)，我肯定當(dāng)他說笑呢。要知道，互聯(lián)網(wǎng)的精神之一可是免費(fèi)啊。免費(fèi)、破解、盜版，用戶有一大堆替代品，怎么可能付費(fèi)呢？以我為例，如果我看到一個(gè)軟件或者服務(wù)很不錯(cuò)，但是需要付費(fèi)的話，我會(huì)立即失去興趣。休想從我身上騙得一毛錢。

隨著友商同行們的共同努力，付費(fèi)服務(wù)越來越豐富，用戶的接受度也慢慢提高。很多服務(wù)收的錢其實(shí)一點(diǎn)都不貴（比如迅雷會(huì)員15元/月），而且它們提供了非常非常棒的服務(wù)。雖然有些時(shí)候你可以找到一分錢不花的替代品，但我覺得付費(fèi)是對(duì)他們努力工作的支持。

如何說服你的用戶付費(fèi)呢？

首先，你得樹立起信心：讓用戶付費(fèi)沒有那么難。如果你自己都泄氣了，那神仙都救不了。

其次呢，說服用戶付費(fèi)的主要工作，就是告訴他們付費(fèi)的理由是什么，比免費(fèi)更好的理由是什么，持續(xù)地用產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)去強(qiáng)化這個(gè)理由。

慢慢地，付費(fèi)的人就會(huì)慢慢多起來。

這不是漂亮的廢話，正確而無用的理論么？

別著急，我這8年的一線經(jīng)驗(yàn)如果只是這樣的話，那也太水了吧。

具體（最好是系統(tǒng)）的措施是怎樣的？

不少人可能會(huì)認(rèn)為，讓用戶收費(fèi)的運(yùn)營(yíng)措施，就是做活動(dòng)，做不同類型的活動(dòng)，在不同時(shí)間點(diǎn)做活動(dòng)，做一系列的持續(xù)性的活動(dòng)。然后讓看到的人覺得「這東西太超值了，必須得買」，從而完成付費(fèi)用戶數(shù)的KPI。

這不是我想傳達(dá)的方式。

我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，運(yùn)營(yíng)是基本面、實(shí)力面、需要時(shí)間和耐心沉淀的笨功夫。做活動(dòng)的技術(shù)含量比較低，人人都能做。系統(tǒng)性地從基本面做起，技術(shù)含量就比較高了。

我把從免費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶身份的轉(zhuǎn)變，劃分為下面7個(gè)階段：

1. 完全不知道你的產(chǎn)品；
2. 知道但沒（免費(fèi)）試過；
3. 試過了但沒有購(gòu)買；
4. 剛購(gòu)買沒多久；
5. 買了一段時(shí)間，或者反復(fù)購(gòu)買；
6. 快到期或者過期沒多久；
7. 流失；

然后在不同的生命周期里，設(shè)計(jì)你的運(yùn)營(yíng)作戰(zhàn)地圖。比如我制作的運(yùn)營(yíng)作戰(zhàn)地圖如下：

看到?jīng)]有，當(dāng)我們做完這樣一個(gè)作戰(zhàn)圖以后，你的運(yùn)營(yíng)工作就系統(tǒng)起來了。哪些針對(duì)品牌、哪些針對(duì)拉新、哪些針對(duì)留存，哪些工作比較充實(shí)，哪些是短板。

以我的作戰(zhàn)圖為例，針對(duì)「買了一段時(shí)間」的用戶做的工作就不夠多，所以要想辦法補(bǔ)上來?！竸傎?gòu)買沒多久」這塊雖然有工作，但是力度不夠，效果肯定不好。

每個(gè)基本面扎扎實(shí)實(shí)地覆蓋下去，每周、每月、每季度這么持續(xù)下去，，這樣的運(yùn)營(yíng)就是實(shí)實(shí)在在的真功夫，用戶數(shù)收入能夠持續(xù)漲上去的基本面。相比那些短視重利浮躁膚淺浮夸的方式，這樣的運(yùn)營(yíng)讓我安心睡得著。

所以說真正的運(yùn)營(yíng)，看上去往往平淡無奇，沒有什么特別之處。

堅(jiān)持一兩個(gè)月，可能見不出啥效果，可能還不如那些四兩撥千斤的營(yíng)收妙招。

但是三年五載呢？

#專欄作家#

黎晨，微信公眾號(hào)xiaochenxiangtaiduo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，畢業(yè)后在迅雷服役8年，從零開始參與迅雷史上最賺錢業(yè)務(wù)（迅雷會(huì)員）的大部分工作。做過c++工程師、數(shù)據(jù)分析師、迅雷會(huì)員運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，在付費(fèi)用戶運(yùn)營(yíng)上有很多一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可惜還沒能把工作當(dāng)玩耍。

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