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技術(shù)類(lèi)工作者的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是他自己的技術(shù)水平，這種實(shí)力的評(píng)估是可以被量化的。但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者，往往依靠公司的背景和支持，自身到底能創(chuàng)造多大的價(jià)值，則很“虛”。

一、波旬，第六天魔王

營(yíng)銷(xiāo)人以賺錢(qián)為天職，我只做兩種事：

1、取億萬(wàn)銷(xiāo)額，為公司賺今天的錢(qián)；

2、做驚世大案，為公司賺明天的錢(qián)。

乃公居馬上得營(yíng)銷(xiāo)天下，賺錢(qián)以外皆視若兒戲，核心競(jìng)爭(zhēng)力＝數(shù)量賺錢(qián)力×質(zhì)量賺錢(qián)力。

數(shù)量賺錢(qián)力

以人、事、物、地、景、情，與更多顧客連接。

回溯三大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代：

傳統(tǒng)時(shí)代看見(jiàn)面數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看流量，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看觸點(diǎn)。但拳拳到肉，數(shù)量賺錢(qián)力無(wú)非「與更多顧客連接」。

原諒我這一生喪心病狂、機(jī)巧萬(wàn)端：

機(jī)巧1：通過(guò)「人」連接顧客

可以被動(dòng)：以你的自媒體，誘惑付費(fèi)媒體，喚醒口碑媒體。

當(dāng)羅永浩（自媒體）先發(fā)布會(huì)后舌戰(zhàn)，（付費(fèi)媒體）爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)，圍觀(guān)群眾（口碑媒體）熱議錘子手機(jī)。

可以主動(dòng)：以銷(xiāo)售代表，將貨與生意鋪向世界。

再次向當(dāng)年阿里、腦白金、華為銷(xiāo)售鐵軍致敬。

機(jī)巧2：通過(guò)「物」連接顧客

產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，就應(yīng)賦予自傳播屬性：

且不說(shuō)可口可樂(lè)昵稱(chēng)瓶，天生為自我表達(dá)與社交饋贈(zèng)存在；

當(dāng)雀巢瓶蓋鬧鈴，擰開(kāi)才能收聲——除順便來(lái)一杯咖啡外，是分享誘因；

羅胖減肥皂，打開(kāi)后皂體與說(shuō)明書(shū)由下方掉出——撿肥皂動(dòng)作，還是分享誘因。

機(jī)巧3：通過(guò)「事」連接顧客

可以借勢(shì)：傍大事件

2014冬奧會(huì)，五朵雪絨花只開(kāi)四朵，奧迪即稱(chēng)「這事不是我干」。

柳傳志借「褚橙」炙手可熱之際，推出「柳桃」。

可以造勢(shì)：造大事件

事件這事，向來(lái)九敗一勝。與其憋一個(gè)Big idea去賭，不如拿十個(gè)Small idea去試——然后擇優(yōu)復(fù)制、修正、放大。像杜蕾斯官方微博，永遠(yuǎn)在風(fēng)頭浪尖，那就對(duì)了。雨夜鞋套、有我不懷孕、無(wú)糖避孕套……必中其一。

機(jī)巧4：通過(guò)「地」連接顧客

以本文為界：

本文之前的「地」，多為有限貨架、中心化；

黃金終端也好，深度分銷(xiāo)也罷，地就一畝三分，全看「地主」之誼——跪下不夠，還得舔！

本文之后的「地」，日趨無(wú)限貨架、去中心化。不信去數(shù)淘寶有幾排貨架，百度有幾頁(yè)廣告。

人口200-400萬(wàn)劃分為特大城市多不多？羅輯思維用戶(hù)近300萬(wàn)少不少？——問(wèn)題來(lái)了，你選擇將特大城市覆蓋，還是選擇與羅輯思維合作？

與其糾結(jié)「地」，不如關(guān)注「人」——畢竟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，「人」們可隨時(shí)、隨地、隨身購(gòu)物、分享——正所謂地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

直接，讓大量免費(fèi)用戶(hù)中的部分付費(fèi)；

間接，將大量免費(fèi)用戶(hù)賣(mài)給電商、游戲；

用大數(shù)據(jù)，讓顧客出賣(mài)其他顧客——在哪、怎么買(mǎi)、買(mǎi)什么；

用社群，榨干粉絲一切價(jià)值；

無(wú)非從一切縫隙嗅出人味與錢(qián)味。

機(jī)巧5：通過(guò)「景」連接顧客

不懂定位？（用文本與圖像）占據(jù)聯(lián)想第一義就好。

挖掘機(jī)技術(shù)哪家強(qiáng)？送長(zhǎng)輩黃金酒，遇見(jiàn)收禮還收腦白金，何解？從開(kāi)始「阿芙就是精油」，到現(xiàn)在「精油就是阿芙」。怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，經(jīng)常用腦六個(gè)核桃。農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜？——信不信都得連接，信就享受，不信請(qǐng)證偽。

當(dāng)對(duì)勾讓你想起耐克，什么讓你想起阿迪達(dá)斯？

機(jī)巧6：通過(guò)「情」連接顧客

無(wú)視嘴上不要，身體誠(chéng)實(shí)就好。若你兼顧眼球經(jīng)濟(jì)、情感經(jīng)濟(jì)、行為經(jīng)濟(jì)，顧客也將報(bào)以圍觀(guān)、動(dòng)情、參與。

LV1：眼球經(jīng)濟(jì)

對(duì)姓名被故意拼錯(cuò)不解？那就到社交網(wǎng)絡(luò)吐槽，幫星巴克騙眼球吧。

《腹黑店小二告訴你為蝦米星巴克總把你的大名寫(xiě)錯(cuò)》

LV2：眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)

陳歐《為自己代言》，尤似桶狹間奇襲；美中不足，勢(shì)能多半落在陳歐個(gè)人品牌。

《2012年度聚美優(yōu)品全新勵(lì)志大片聚美優(yōu)品廣告陳歐我為自己代言》

LV3：眼球經(jīng)濟(jì)+情感經(jīng)濟(jì)+行為經(jīng)濟(jì)

紐巴倫《致匠心》，已近乎木蘭圍獵；眼球共情感齊飛向產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)與分享清一色計(jì)二十四番。

《New Balance 致匠心》

煽得一手好情，將來(lái)運(yùn)氣都不會(huì)太壞。

質(zhì)量賺錢(qián)力

在于以游戲三要素（玩家、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)），讓更多顧客成癮。

繼續(xù)回溯三大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。傳統(tǒng)時(shí)代看成交率，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看轉(zhuǎn)化率，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看參與感……

但拳拳到肉，質(zhì)量賺錢(qián)力無(wú)非讓「更多顧客成癮」。成癮誘因無(wú)非黃、賭、毒、煙、酒、愛(ài)情、游戲。抱歉其他給不了，循游戲三要素：玩家、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)開(kāi)。

機(jī)巧7：玩家——迫不及待的顧客

理論上，營(yíng)銷(xiāo)人與市場(chǎng)人、銷(xiāo)售人三位一體：

1、在時(shí)間上對(duì)立統(tǒng)一于三種經(jīng)濟(jì)：市場(chǎng)人騙取眼球與情感；銷(xiāo)售人賺取行為。

2、在空間上對(duì)立統(tǒng)一于三種人群：市場(chǎng)人騙取受眾與粉絲；銷(xiāo)售人賺取顧客。

3、只市場(chǎng)不銷(xiāo)售是假把式，只銷(xiāo)售不市場(chǎng)是傻把式，市場(chǎng)兼銷(xiāo)售才是好把式。

但理論終是理論；打起真軍來(lái)，榨干迫不及待的顧客就盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)：

因?yàn)槠炔患按?，多半立即?gòu)買(mǎi)，二話(huà)不說(shuō)；

因?yàn)槠炔患按喟腠槺惴窒怼獙⑵炔患按缝抛鳌干缃回泿拧埂?/p>

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，殺器是分級(jí)與分類(lèi)：

A、所謂分級(jí)，因錢(qián)而異。將60%努力用于有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)意向的新客，30%用于維護(hù)熟客，其余10%愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，順其自然。

B、所謂分類(lèi)，因人而異。

假設(shè)你有一家情趣用品，假設(shè)有這樣一位神秘顧客：

為什么買(mǎi)：【周末與女朋友做羞羞的事】

怎么買(mǎi)：【常在周五和每月十號(hào)來(lái)】

買(mǎi)什么：【周五買(mǎi)十盒岡本帽子，十號(hào)買(mǎi)兩打情趣服飾】

那么，請(qǐng)?jiān)谥芩膫渥阖洠盘?hào)備足新貨。

C、至于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的市場(chǎng)玩法，多半是「中藥藥渣」——沒(méi)用且失效。

ROI生涯一騙無(wú)悔——碎片化剩多少受眾給傳統(tǒng)媒體（發(fā)行量、收視率你也信？），剩多少紅利給你（刊例價(jià)你也掏得起？）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，殺器是精準(zhǔn)+定制：

A、基于搜索也好，當(dāng)他對(duì)搜索引擎輸入「XX哪里有賣(mài)」，「XX旗艦店」，「XX專(zhuān)VOI柜在哪」等等等等（精準(zhǔn)），通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)，將其引入官方網(wǎng)店（定制）。

B、基于行為也罷，若他曾訪(fǎng)問(wèn)過(guò)官方網(wǎng)店，曾在官方網(wǎng)店購(gòu)物，甚至曾用輸入法輸入、曾在輸入框?qū)懴孪嚓P(guān)關(guān)鍵詞……就通過(guò)各類(lèi)DSP（精準(zhǔn)），用你的內(nèi)容塞滿(mǎn)他一切瀏覽場(chǎng)景（定制）。

C、基于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)意向？返利網(wǎng)站、導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站、促銷(xiāo)網(wǎng)站、門(mén)戶(hù)購(gòu)物專(zhuān)區(qū)，截至目前人傻錢(qián)多（精準(zhǔn)+定制）；在超市微信服務(wù)號(hào)（精準(zhǔn)）對(duì)代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食譜APP（精準(zhǔn)）推送食材（定制）；在植入視頻（精準(zhǔn)）推送所植入產(chǎn)品（定制）

E、基于天氣？對(duì)霧霾中的受眾（精準(zhǔn)）推送空氣凈化器（定制）。

F、基于交通？對(duì)堵車(chē)中的各地受眾（精準(zhǔn)）推送二手車(chē)收購(gòu)（定制）。

G、基于肢體動(dòng)作？以體育用品公司為例，從智能手機(jī)的陀螺儀與傳感器獲取場(chǎng)景，對(duì)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)中的外地受眾（精準(zhǔn)）推送戶(hù)外裝備（定制），對(duì)受眾（精準(zhǔn)）推送室內(nèi)健身器材（定制）；對(duì)白領(lǐng)（精準(zhǔn)）推送健身辦公椅。

機(jī)巧8：規(guī)則——欲罷不能的體驗(yàn)

我意不在殺，在藏。將「好玩與耐玩」藏入一切觸點(diǎn)，炸裂三種經(jīng)濟(jì)、三種媒體、三種人群。

如：

1、好玩且耐玩的產(chǎn)品

曾在這里，藏入哆啦a夢(mèng)主題曲八音盒。（如圖）

2、好玩且耐玩的價(jià)格

小米的F碼！想買(mǎi)羅輯思維真愛(ài)特供月餅？可以「向一個(gè)人要」、「向多個(gè)人要月餅」，或「送人月餅」。

3、好玩且耐玩的渠道

加多寶「你敢喊我就敢送」，把自動(dòng)售貨機(jī)玩到高潮：

《加多寶“你敢喊我就敢送”線(xiàn)下活動(dòng)紀(jì)實(shí)》

4、好玩且耐玩的宣傳

微信紅包，塞滿(mǎn)人性與營(yíng)銷(xiāo)邏輯。

搶紅包，因?yàn)榛蜇澙坊蚝闷婊蛐湃位驈谋姟?dāng)然，還有可能是純手欠。

發(fā)紅包，因?yàn)榛蜓b逼或攀比或互惠——當(dāng)然，還有可能用1塊錢(qián)?；貏Α?/p>

分享，因?yàn)榛蜢乓蚣?dòng)或自黑——當(dāng)然，還有可能是向親愛(ài)的討喜。

再加過(guò)年的環(huán)境聯(lián)想與紅包習(xí)俗、微信的社交強(qiáng)關(guān)系，紅包數(shù)量稀缺與金額隨機(jī)…… 微信紅包讓微信支付一分自己錢(qián)不花，一夜間春滿(mǎn)大地。

機(jī)巧9：獎(jiǎng)勵(lì)——無(wú)法抗拒的產(chǎn)品

想讓產(chǎn)品被視為無(wú)法抗拒的獎(jiǎng)勵(lì)，必在「性比、價(jià)比」上都登峰造極。

性比，游戲性。

但凡非工業(yè)品，產(chǎn)品是1，營(yíng)銷(xiāo)是0：

A、沒(méi)1，0是0、00、000……

B、有1，0是10、100、1000……

兩條比較標(biāo)準(zhǔn)，供參考：

A、以企業(yè)視角看，產(chǎn)品是否耐玩，是否好玩？

B、以顧客視角看，產(chǎn)品是否具備自傳播屬性？

不符合任一條，就讓它胎死腹中。

價(jià)比，感知價(jià)值。

從物有所值，到物超所值。

Lv 1、物有所值

以Why-How-What黃金圈法則，生動(dòng)化呈現(xiàn)產(chǎn)品解決方案。以白加黑為例：

Why（為什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒藥。

How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

What（是什么）：白片撲爾敏少（安眠成分），黑片撲爾敏多。

Lv 2、物超所值

可能是顛覆與定義，像iPhone般顛覆智能手機(jī)，iPad般定義平板電腦……但你我臣妾做不到。
可以是復(fù)制與改良：

A、模糊實(shí)際價(jià)格。送贈(zèng)品、滿(mǎn)額贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、掃碼支付、向第三方收費(fèi)……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW裝BYD引擎】

B、強(qiáng)化附加價(jià)值。老羅的「魅力人格體」是創(chuàng)始人附加價(jià)值；Roseonly的「一生只送一人」是概念附加價(jià)值；三只松鼠的箱/袋/器/夾/巾是體驗(yàn)價(jià)值；無(wú)印良品的生活方式附加價(jià)值；海底撈你學(xué)不會(huì)的服務(wù)附加價(jià)值……

二、劉沫濡，電商人

我不算金牌銷(xiāo)售，也當(dāng)了小老板自己賣(mài)東西沒(méi)多久，但由于以前我自己志向不在這方面，是由搞文化類(lèi)相當(dāng)老師什么的轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，所以體會(huì)特別深刻。

我們營(yíng)銷(xiāo)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力：

1、價(jià)值導(dǎo)向——我們向錢(qián)看。

別小看這個(gè)，中小公司里往往只有老板和營(yíng)銷(xiāo)人兩個(gè)角色最向錢(qián)看，也是這個(gè)力量不斷促使公司盈利，大家才不至于喝西北風(fēng)。而其他職位往往繞在“體現(xiàn)自我價(jià) 值”、“把事務(wù)完成的更完美”、“不要得罪人”等目的里進(jìn)行工作。營(yíng)銷(xiāo)人做的卻是把產(chǎn)品賣(mài)出去，錢(qián)賺到并自己分到一部分這樣的事情。所以營(yíng)銷(xiāo)人往往是整個(gè) 公司整個(gè)的發(fā)動(dòng)機(jī)。即使是在技術(shù)導(dǎo)向?yàn)橹鞯墓?，推?dòng)不斷改進(jìn)技術(shù)的也往往是營(yíng)銷(xiāo)人。

這向錢(qián)看的意識(shí)，一旦失去，營(yíng)銷(xiāo)人也就失去了工作的熱情，智慧的源泉，擊敗對(duì)手的武器。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該保有飽滿(mǎn)的欲望。我們談?wù)撈甬a(chǎn)品眉飛色舞，聊起業(yè)績(jī)興奮不已。
如果你要成為一名出色的營(yíng)銷(xiāo)人，首先就是具備強(qiáng)烈的這種意識(shí)和意愿：賣(mài)更多的產(chǎn)品，幫公司和自己賺到更多更多錢(qián)——不論如何，用一切想得到的點(diǎn)子。

想創(chuàng)業(yè)的朋友，不論你是什么背景，這個(gè)一定要具備。為了證明自己強(qiáng)或者自己正確的創(chuàng)業(yè)會(huì)是一個(gè)巨大杯具。我們就是想賺錢(qián)。（所以營(yíng)銷(xiāo)人創(chuàng)業(yè)初期容易成功。）

2、客戶(hù)導(dǎo)向——滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

只有滿(mǎn)足了客戶(hù)顯性和隱性的需求才能賺到錢(qián)。如果說(shuō)第一條是營(yíng)銷(xiāo)人基礎(chǔ)意識(shí)，這里就是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人看家的本領(lǐng)了。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的洞察、了解、傾聽(tīng)、提問(wèn)，使得我們能深入了解其痛處癢處。在對(duì)象是某特定的個(gè)人時(shí)，需要察言觀(guān)色、攀談聊天、傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)等許多技巧，分析清需求后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源的組織，形成獨(dú)特的銷(xiāo)售說(shuō)服邏輯，搔到癢處一舉成交。

當(dāng)這一營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是某些特定群體而不是某個(gè)人時(shí)，我們需要更廣博的社會(huì)知識(shí)、閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、以及做問(wèn)卷、調(diào)查甚至臥底成為他們其中一員的能力。我們更多時(shí)候是得設(shè)身處地的去把自己當(dāng)作這個(gè)群體里的普通人，去體會(huì)。這個(gè)過(guò)程即是需要大量數(shù)據(jù)支持，又需要個(gè)人能力先驗(yàn)性的體證 – 喬幫主就是一例。

但一旦了解了需求和痛點(diǎn)，所做的其實(shí)也是一樣：組織確定營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服的邏輯。

3、結(jié)果導(dǎo)向——執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)一切。

營(yíng)銷(xiāo)的方案再天花亂墜，ppt做成高大上，業(yè)績(jī)報(bào)表一坨翔，也是完全沒(méi)有用。再好的點(diǎn)子也得依靠強(qiáng)大執(zhí)行，而執(zhí)行是非智商層面的問(wèn)題，還關(guān)乎“能把這賣(mài)出 去”的信心，堅(jiān)定果決的判斷，百折不回的決心，堅(jiān)持不懈的毅力。沒(méi)有好的結(jié)果，所有過(guò)程都是白搭。所以營(yíng)銷(xiāo)者得協(xié)調(diào)所有相關(guān)和不相關(guān)部門(mén)人員，頂著被罵的 各種壓力，將營(yíng)銷(xiāo)意圖徹底達(dá)到。

4、自省導(dǎo)向——沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售是能不犯錯(cuò)誤的。

所以所有人向外看向外尋原因時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人在自己身上尋找原因。愿意改變很重要。能日事日畢不算好營(yíng)銷(xiāo)人，而做每日復(fù)盤(pán)做到日清日高，那就離成為金牌營(yíng)銷(xiāo)不遠(yuǎn)了。

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