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把握供應(yīng)鏈的穩(wěn)定流轉(zhuǎn)和價(jià)值輸出，往往對(duì)于企業(yè)主而言是一件相對(duì)困難的事情。這篇內(nèi)容我們也先重點(diǎn)跟大家聊一聊供應(yīng)商管理和如何搭建SRM！

“供應(yīng)商管理”的本質(zhì)是企業(yè)主之間的價(jià)值交換，包含服務(wù)價(jià)值/技術(shù)能力/人力資源/商品原材料采購(gòu)/等多層面的合作協(xié)同關(guān)系。場(chǎng)景不同應(yīng)用到的供應(yīng)商服務(wù)同樣不同，一個(gè)項(xiàng)目往往存在多個(gè)供應(yīng)商協(xié)同組成業(yè)務(wù)中樞供應(yīng)鏈。

把握供應(yīng)鏈的穩(wěn)定流轉(zhuǎn)和價(jià)值輸出，往往對(duì)于企業(yè)主而言是一件相對(duì)困難的事情。縱看全球把供應(yīng)鏈玩的最溜的，應(yīng)該算是蘋果了。

我們先弱化概念，暫且先把供應(yīng)商看作一個(gè)用戶，我們?cè)谧鲇脩暨\(yùn)營(yíng)時(shí)會(huì)通過(guò)系統(tǒng)化管理，精細(xì)化策略，分層模型等來(lái)搭建CRM用戶體系。

供應(yīng)商同理對(duì)待，我們會(huì)通過(guò)供應(yīng)商服務(wù)能力，價(jià)值體現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，業(yè)務(wù)上下游聯(lián)動(dòng)來(lái)搭建SRM（SupplierRelationship Management）體系，正如CRM是用來(lái)管理用戶和改善用戶關(guān)系一樣，SRM是用來(lái)管理上游的供應(yīng)商和改善維護(hù)其關(guān)系的。

這篇內(nèi)容我們也先重點(diǎn)跟大家聊一聊供應(yīng)商管理和如何搭建SRM！

一、供應(yīng)商協(xié)同流程

供應(yīng)商管理說(shuō)直白一些就是資源化合作伙伴，ROI最大化產(chǎn)出價(jià)值，堅(jiān)守QCDS原則穩(wěn)定輸出。

（1）供應(yīng)商需求，我們?yōu)槭裁匆?yīng)商

在評(píng)估業(yè)務(wù)是否需要接入供應(yīng)商或者要接入多少家供應(yīng)商，需要我們根據(jù)業(yè)務(wù)不同階段的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況而定，幾個(gè)技巧分享：

• 關(guān)于成本我們假定企業(yè)內(nèi)部組建完成需要多少成本，外部供應(yīng)商需要多少成本；
• 關(guān)于價(jià)值輸出，企業(yè)內(nèi)部組建團(tuán)隊(duì)ROI可以做到多少，外部可以做到多少；
• 關(guān)于團(tuán)隊(duì)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同性長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是否更優(yōu)于供應(yīng)商；
• 關(guān)于服務(wù)內(nèi)容，企業(yè)內(nèi)部是否軟肋必須要要外部資源和服務(wù)能力才能滿足？

以上幾個(gè)問(wèn)題，其實(shí)在為業(yè)務(wù)做供應(yīng)商搭建時(shí)想清楚想透，我們就可以開(kāi)始往下一步推進(jìn)！

（2）供應(yīng)商引入，選擇怎樣的供應(yīng)商

在線招投標(biāo)管理主要通過(guò)信息化的手段，完善當(dāng)前的招投標(biāo)管理體系。在系統(tǒng)中記錄招投標(biāo)過(guò)程中的各類附件信息，使得招投標(biāo)過(guò)程在系統(tǒng)中能有完整的記錄，便于監(jiān)管部門進(jìn)行事后的查詢和分析。通常我們?cè)谡型稑?biāo)階段會(huì)引入3-5家做同類服務(wù)

資質(zhì)評(píng)審主要是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商企業(yè)背景信息，經(jīng)營(yíng)狀況，服務(wù)能力，業(yè)界口碑等，確保在合作過(guò)程中業(yè)務(wù)往來(lái)，費(fèi)用往來(lái)，合法順暢性，通常我們候選的3-5家供應(yīng)商都能順利通過(guò)第二步。

費(fèi)用成本考量，我們?cè)跈M向?qū)Ρ榷嗉曳桨笀?bào)價(jià)的同時(shí)，會(huì)預(yù)測(cè)ROI表現(xiàn)，從而把整體費(fèi)用和價(jià)值產(chǎn)品測(cè)算出單位成本（例如：1塊錢可以帶來(lái)多少價(jià)值產(chǎn)品），單位成本產(chǎn)出的對(duì)比更準(zhǔn)確透明。

4，供應(yīng)商信息管理，這一步更多的核心等同于試用合同簽訂，我們收集3-5家候選供應(yīng)商入駐到SRM系統(tǒng)，同時(shí)發(fā)起試用期條款，便于后續(xù)實(shí)際效果再做正式持續(xù)性合作。

（3）供應(yīng)商入駐，敲定最終的供應(yīng)商

“賽馬”這個(gè)詞聽(tīng)到最多的來(lái)源就是騰訊，同樣也是互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的做法，面對(duì)供應(yīng)商，面對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，面對(duì)員工，優(yōu)勝劣汰，末位淘汰，360測(cè)評(píng)淘汰，很現(xiàn)實(shí)也充滿競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于我們?cè)谇枚ㄗ詈蟮墓?yīng)商同樣會(huì)用到這樣的做法。

我們會(huì)細(xì)分業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)職能上比例拆分，并給出對(duì)應(yīng)的KPI，同時(shí)給到2-3個(gè)供應(yīng)商分頭開(kāi)工，設(shè)定時(shí)間和產(chǎn)出。（例如，我們?cè)谶x擇微信群代運(yùn)營(yíng)供應(yīng)商，每個(gè)供應(yīng)商給到100個(gè)微信群1個(gè)月的時(shí)間，看3家供應(yīng)商的銷售產(chǎn)出和增長(zhǎng)表現(xiàn)）

對(duì)于“測(cè)試期”我們?cè)跈z驗(yàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，我們需要評(píng)估供應(yīng)商在整體業(yè)務(wù)中扮演的角色和團(tuán)隊(duì)協(xié)同性。同樣可以做為我們的一個(gè)硬性指標(biāo)對(duì)待。

滿足以上2個(gè)點(diǎn)，我們需要評(píng)估探索與供應(yīng)商長(zhǎng)期可持續(xù)化發(fā)展模式，相信對(duì)于任何一個(gè)上市大型公司甄選供應(yīng)商絕不是一錘子買賣。探索固定化模式，給雙方都產(chǎn)生價(jià)值模型，是這一步需要做的核心。

經(jīng)過(guò)以上各個(gè)步驟之后能走到這一步的供應(yīng)商，我們才會(huì)最終拍板選擇哪一家，這一步簡(jiǎn)單粗暴，選擇完成，信息入庫(kù)，簽訂框架協(xié)議。

（4）供應(yīng)商績(jī)效，讓供應(yīng)商做更有價(jià)值的事情

運(yùn)營(yíng)一個(gè)有效的供應(yīng)商這個(gè)步驟尤為關(guān)鍵，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，過(guò)程指標(biāo)值，健康度，軟性協(xié)同。供應(yīng)商績(jī)效的基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。

核心目標(biāo)做為結(jié)果導(dǎo)向原則，也是“質(zhì)量”的第一道關(guān)！且核心目標(biāo)切勿定太多，一個(gè)供應(yīng)商最多設(shè)置2個(gè)核心目標(biāo)。（比如代運(yùn)營(yíng)設(shè)置GMV和新用戶；商品設(shè)置供貨數(shù)量，供貨成本等等）

過(guò)程指標(biāo)數(shù)據(jù)反饋?zhàn)鰹榇我繕?biāo)考核，對(duì)于業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，短期的高銷售和高轉(zhuǎn)化是具備不穩(wěn)定因素。因此我們需要具體分析過(guò)程指標(biāo)，留存，活躍，券核銷率，商品動(dòng)銷率等等，通過(guò)數(shù)據(jù)模型下的關(guān)鍵字段，要確保終極目標(biāo)的過(guò)程是健康可持續(xù)。

系統(tǒng)化數(shù)據(jù)報(bào)表是雙方簽訂正式合同時(shí)系統(tǒng)功能同步跟進(jìn)的一個(gè)點(diǎn)，系統(tǒng)集成雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，供應(yīng)商日?qǐng)?bào)周報(bào)沉淀，企業(yè)主的需求發(fā)布，需求進(jìn)度，基礎(chǔ)信息，異常提醒等等，確保雙方團(tuán)隊(duì)合作過(guò)程中的電子化，可視化和標(biāo)準(zhǔn)化！

交付同樣是QCDS重點(diǎn)，交付的時(shí)間務(wù)必需要在預(yù)期內(nèi)，特別是線上平臺(tái)，對(duì)于TimeLine的把握性一定要準(zhǔn)確。

開(kāi)源節(jié)流成本把控剛才有聊到，我們需要精確細(xì)化到單位成本，考量單位成本ROI做橫向?qū)Ρ取?/p>

服務(wù)內(nèi)容跟供應(yīng)商屬性相關(guān)，務(wù)必需要滿足企業(yè)主訴求服務(wù)內(nèi)容點(diǎn)，其次額外增值服務(wù)當(dāng)然是加分項(xiàng)。

（5）供應(yīng)鏈協(xié)同，讓供應(yīng)商和各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)同操作

供應(yīng)商和企業(yè)主之間的協(xié)同，企業(yè)主的需求多而雜，供應(yīng)商的承接能力也通常有限。所以在處理需求時(shí)即使有系統(tǒng)管理，也同樣需要供應(yīng)商的軟性溝通技巧，對(duì)內(nèi)對(duì)外建立良好的溝通協(xié)作，就重避輕是雙方合作的重點(diǎn)前提.

供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的協(xié)同，像上文而言，一個(gè)業(yè)務(wù)往往有多個(gè)供應(yīng)商協(xié)作。幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)給大家分享：流程化業(yè)務(wù)內(nèi)容+清晰化各團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)+系統(tǒng)化工作流+各團(tuán)隊(duì)架構(gòu)PM制。

（6）公共關(guān)系維護(hù)，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作模式

合作共贏，價(jià)值交換。對(duì)于供應(yīng)商而言，和企業(yè)主合作的核心訴求并非短期項(xiàng)目的盈利，而是探索和企業(yè)主長(zhǎng)遠(yuǎn)合作模式。

獎(jiǎng)懲機(jī)制，刺激獎(jiǎng)勵(lì)。我們?cè)谡：献饕酝猓枰ⅹ?jiǎng)懲措施，以KPI為閾值，按比例發(fā)放獎(jiǎng)懲激勵(lì)。

二、SRM流程化標(biāo)準(zhǔn)體系

SRM在基于協(xié)同流程管理下，我們還額外需要標(biāo)準(zhǔn)化體系，系統(tǒng)流程可以讓我們清楚業(yè)務(wù)合作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)化體系可以讓我們清楚如何把握好雙方立場(chǎng)和成長(zhǎng)點(diǎn)

（1）建立供應(yīng)商階段性權(quán)重評(píng)估體系

業(yè)務(wù)初期我們和代運(yùn)營(yíng)合作，我們的框架協(xié)議保持短中期合作模式，一方面是不斷評(píng)估目前該模式反饋的數(shù)據(jù)效果和協(xié)同效果，若效果不佳，則會(huì)回顧合作條款，重新制定合作流程.

1個(gè)月或者3個(gè)月階段性的按權(quán)重進(jìn)行打分評(píng)估（例如：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)60%+配合程度10%+團(tuán)隊(duì)協(xié)同25%+增值服務(wù)5%）。

（2）建立信息透明化體系

數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)往往是敏感且隱私，在和供應(yīng)商合作過(guò)程，必要數(shù)據(jù)字段我們通常會(huì)脫敏處理分享，并合理規(guī)避敏感數(shù)據(jù)。提供供應(yīng)商分析基礎(chǔ)和策略調(diào)整。（例如：我們會(huì)把平臺(tái)數(shù)據(jù)篩選過(guò)濾字段，保留比例化數(shù)據(jù)，去除絕對(duì)值數(shù)據(jù)）

（3）建立網(wǎng)格化項(xiàng)目管理體系

N個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的合作勢(shì)必會(huì)牽涉到不同領(lǐng)域的合作，也會(huì)處理無(wú)數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)分支需求，這個(gè)時(shí)候我們需要建立網(wǎng)格化項(xiàng)目管理架構(gòu)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)從PM到執(zhí)行專員，每一個(gè)領(lǐng)域都提供專項(xiàng)專人對(duì)接，PM牽頭協(xié)調(diào)，確保任何一個(gè)細(xì)節(jié)可以落地到對(duì)的人身上。

（4）建立全面、具體、客觀原則

建立和使用一個(gè)全面的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)。綜合考慮供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、人力投入、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開(kāi)發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系。

供應(yīng)商是業(yè)務(wù)組合的核心環(huán)節(jié)，提供業(yè)務(wù)發(fā)展能力是我們企業(yè)主和供應(yīng)商直接的商業(yè)行為，提供建立雙方持續(xù)化的商業(yè)模式是我們的責(zé)任，提供培養(yǎng)供應(yīng)商不斷發(fā)展更是我們做為一個(gè)大企業(yè)應(yīng)該有的姿態(tài)！

謝謝您的閱讀，感恩萬(wàn)分！

作者：leon；公眾號(hào)：Leon運(yùn)營(yíng)筆記，一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步！

本文由 @leon 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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