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產(chǎn)品做得再好，沒有變現(xiàn)路徑也難長久。本文系統(tǒng)梳理產(chǎn)品經(jīng)理必須掌握的幾大商業(yè)化變現(xiàn)模型，從廣告、電商到訂閱、數(shù)據(jù)服務(wù)，幫你在產(chǎn)品設(shè)計中嵌入可持續(xù)收入機制，不做“空轉(zhuǎn)”的好產(chǎn)品。

之前我寫過一篇《什么領(lǐng)域/方向的產(chǎn)品經(jīng)理既有發(fā)展前景又能做的長久》，文中我認(rèn)為3個領(lǐng)域/方向的產(chǎn)品經(jīng)理既有前景又能長久，其分別是：商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、支付產(chǎn)品經(jīng)理和供應(yīng)鏈產(chǎn)品經(jīng)理。

上述3個崗位排名有先后，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理排名第1有3個原因，有興趣的讀者可以去文章內(nèi)查看，這里不再贅述。

商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的本質(zhì)是 “用產(chǎn)品手段解決公司如何賺錢的問題” ，需同時具備創(chuàng)業(yè)者視角(創(chuàng)造價值)和 劊子手覺悟(砍虧損業(yè)務(wù))。頂級商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理薪資是普通產(chǎn)品經(jīng)理的3-5倍，這也就意味著其門檻極高。

本文主要從其他幾個角度講講商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理。

1.產(chǎn)品和服務(wù)都需要考慮賺錢

我們現(xiàn)實生活中有少部分非營利性機構(gòu)/組織，會提供一些免費的產(chǎn)品和服務(wù)，比如市政提供的免費公園和運動場地，比如各類基金會提供的各種救助服務(wù)等。

除此之外，其它任何組織/機構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，都需要考慮商業(yè)變現(xiàn)也就是賺錢的問題，畢竟提供這些產(chǎn)品和服務(wù)需要場地、人員以及相應(yīng)資源，這些產(chǎn)品和服務(wù)可以低價提供，但不會免費提供。

有讀者可能會杠，我平時刷長視頻用的愛優(yōu)騰，看短劇用的抖音紅果短劇，看小說用的七貓小說番茄小說，這些都是免費提供給我的，我并沒有付費啊。

真是這樣嗎？其實未必。你用愛奇藝看電影/綜藝/連續(xù)劇的時候，雖然沒有買會員沒有買劇集，但每部長視頻開頭前的廣告你都被迫看了，視頻暫停時的廣告你也看了(即便是會員也會有廣告，如下圖所示)，你用注意力經(jīng)濟或者時間“支付”了費用。

然后B站的用戶不服氣，說我們嗶哩嗶哩APP視頻無論長短都沒有廣告，你的這個說法在我這里不成立。

但B站真的沒有廣告嗎？答案是否定的。如下是B站2025年Q1的財報收入數(shù)據(jù)，其廣告營收高達(dá)20億元。

B站廣告其實一點也不少，只不過相對于愛優(yōu)騰這些視頻應(yīng)用而言，B站的廣告做的沒有那么直接濃烈，相對潤物細(xì)無聲而已，不信你仔細(xì)去翻翻看。

即便傲嬌如微信，在發(fā)展到了一定階段后都需要把商業(yè)變現(xiàn)（也就是賺錢）提到戰(zhàn)略高度上來，而且會越來越重視商業(yè)變現(xiàn)的問題，畢竟騰訊游戲再賺錢，那也是游戲版塊賺的錢，不是微信事業(yè)群賺的錢。爹有媽有，不如自己有。

2.網(wǎng)易云音樂的評論區(qū)廣告

無論是18年前還是現(xiàn)在，亦或是未來的五到十年，游戲+廣告+增值業(yè)務(wù)的模式仍然是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)變現(xiàn)形式，我們常用的很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大部分都符合這點。

我們聽了很多道理，還是過不好這一生。

這句話在商業(yè)變現(xiàn)模式上同樣適用。我們已經(jīng)知道了常見的變現(xiàn)模式是哪些，但這些模式如何跟我們的產(chǎn)品有機結(jié)合，這才是最難的地方。

比如你是網(wǎng)易云音樂的產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)在整個應(yīng)用PC端+APP端的總用戶數(shù)已超過1億人，活躍用戶5000萬人+，你在增值服務(wù)方面設(shè)計了會員模式，現(xiàn)在你想在應(yīng)用內(nèi)增加廣告，那么問題來了：這個廣告怎么加，加在哪？

音樂類APP和視頻類APP有個最大的不同點：用戶只有在選歌/聽歌的時候會把注意力集中在APP的界面上，其它時間都會讓APP在后臺運行，而廣告價值是與廣告展現(xiàn)總時長(無論是哪種廣告形式)正相關(guān)的。

那么問題來了：如何能增加展現(xiàn)廣告的時長？

在用戶找歌的過程中插入、彈出或者以其他方式展現(xiàn)廣告，理論上是可以增加時長的，但這會嚴(yán)重影響用戶體驗(可能會造成用戶流失)，增加用戶找歌的時間。

在聽歌的過程中，例如兩首歌的間隙或者某首歌曲的中間展示幾秒的音頻廣告感覺也是可行的，但實際上并不可取(雖然小雅APP就是這么干的)，以為其同樣會影響用戶體驗。

有沒有既可以增加廣告展現(xiàn)時長，又不影響用戶體驗的方式呢？答案是有的，網(wǎng)易云音樂已經(jīng)給出了答案：增加音樂評論，在評論區(qū)內(nèi)增加廣告。

網(wǎng)易云音樂成功地讓用戶養(yǎng)成了邊聽音樂邊看評論的習(xí)慣，大大地增加了用戶眼球停留在App上的時長，同時也為網(wǎng)易云音樂在廣告上的商業(yè)變現(xiàn)成為了現(xiàn)實。

給音樂增加評論區(qū)，在評論區(qū)增加廣告。如果產(chǎn)品經(jīng)理多點這樣的商業(yè)模式敏感度，那將會對產(chǎn)品的商業(yè)化產(chǎn)品積極的推動作用。

3.產(chǎn)品經(jīng)理的商業(yè)模式敏感度

以上只是廣告商業(yè)模式變現(xiàn)的開始，后面還需要考慮廣告以何種方式/樣式呈現(xiàn)(如文字/靜態(tài)或動態(tài)圖片/視頻)，以何種方式計費(如CPT/CPA/CPM/CPS/CPC等)，如何定價(按客群/一二三四線城市/高峰平峰時段/iOS和安卓設(shè)備)、以何種方式售賣(程式化交易還是廣告刊例+銷售代表模式)等等。

上述每個問題分支都會有若干個選項，關(guān)鍵是這個廣告產(chǎn)品沒有上線以前，你并不知道哪個才是最優(yōu)解，所以上述問題最終會形成一個樹狀的決策樹，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理在進(jìn)行廣告前后臺產(chǎn)品設(shè)計時，都需要把這些因素考慮在內(nèi)。

比如以何種方式售賣，選項不同，所需要匹配的內(nèi)部資源也不同。分類信息網(wǎng)站58同城早期采用的是刊例價+銷售代表的模式，全國有上千人的銷售團(tuán)隊。另外一家分類信息網(wǎng)站百姓網(wǎng)采用的程式化自主投放的模式，全國只有數(shù)十個大客戶銷售，兩者成本高下立判(數(shù)據(jù)來自百姓網(wǎng)CEO王建碩的個人博客)。

即便是廣告產(chǎn)品上線了，也只是完成了里程碑，后面還需要持續(xù)的做廣告產(chǎn)品的前后端優(yōu)化迭代，甚至是業(yè)務(wù)模式的進(jìn)化，進(jìn)而讓產(chǎn)品廣告價值最大化。

下面舉例說明。

早些年玩端游和頁游的用戶對于一起一起上17173.com和多玩duowan.com這2個游戲資訊網(wǎng)站應(yīng)該不會陌生，這兩個網(wǎng)站最主要的商業(yè)變現(xiàn)方式就是廣告。

以下是17173.com這個網(wǎng)站2025年P(guān)C端的廣告刊例示意圖，左上角標(biāo)記數(shù)字1的這個圖片廣告每天的價格是13萬元+/天，標(biāo)記數(shù)字2/3/4的地方是4.5萬元/天、3萬元/天，0.3萬元/天。

17173.com這家網(wǎng)站零幾年的時候就被四大門戶網(wǎng)站搜狐(物理博士張朝陽創(chuàng)建)收購了，我不清楚各位看到這個報價的時候作何感想，反正我是覺得挺貴的(雖然實際執(zhí)行的時候會有折扣和贈送)。

早些年端游/頁游火爆的時候，17173這家網(wǎng)站的廣告收入可謂日進(jìn)斗金?，F(xiàn)如今其流量斷崖式下跌，PC端的日獨立訪客UV數(shù)從2018年的4200萬降到了2023年的900萬，其移動APP月活數(shù)也低于50萬。

然后該網(wǎng)站廣告收入也連年下滑，端游用戶的減少是一方面，其資訊用戶流向TapTap和嗶哩嗶哩等移動APP是另一方面。

這都2025年了，17173還依賴于傳統(tǒng)的CPT(按天售賣)廣告模式，還未建立程序化的廣告交易體系，令人唏噓不已。

以下是2023年4家平臺的廣告收入情況，同樣是通過廣告模式進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)，17173開局拿了一手好牌，但其一直依賴于CPT廣告模式。其它平臺則積極嘗試各種廣告形式如效果廣告信息流等，并對廣告產(chǎn)品的模式不斷刷新，投放后臺不斷優(yōu)化，最終廣告收入實現(xiàn)了2位數(shù)的年增長。

互聯(lián)網(wǎng)廣告交易市場是一個供需市場，想要讓廣告主出更高的單價購買廣告，也就需要讓廣告主對廣告效果更加滿意，早些年端游時代廣告主只有17173和多玩可供選擇，所以廣告不夠精準(zhǔn)也影響大不。

但后來移動游戲井噴式發(fā)展，廣告主就需要更加精準(zhǔn)的廣告投放。因此在廣告業(yè)務(wù)上的商業(yè)嗅覺，最重要的就體現(xiàn)在對廣告精準(zhǔn)曝光和點擊的理解與設(shè)計上。

早些年的CPT和CPM等廣告投放，壓根就沒有精準(zhǔn)性可言，例如投放在17173首頁的banner廣告，廣告客群就是全站用戶。

移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓廣告精準(zhǔn)定向成為了可能。這里面的商業(yè)嗅覺在于，可以通過精準(zhǔn)的用戶畫像提高廣告單價，系統(tǒng)根據(jù)算法自動匹配相應(yīng)的流量來實現(xiàn)廣告投放并達(dá)到最佳轉(zhuǎn)化效果。

在廣告模式不斷發(fā)展的過程中，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵部分越來越細(xì)致、越來越深刻，這也就意味著產(chǎn)品經(jīng)理的商業(yè)敏感度需要越來越靈敏。

4.增值業(yè)務(wù)的切入點

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的增值業(yè)務(wù)，最主要的呈現(xiàn)形式就是會員模式。

說起會員就不能不提QQ會員，早些年的QQ紅黃藍(lán)綠鉆為用戶教育和市場啟蒙起到了很大的促進(jìn)作用，所以后期各類產(chǎn)品推出會員增值服務(wù)時，用戶很容易就接受了。

關(guān)于付費會員的更多內(nèi)容，我在《2萬字干貨：如何從0到1搭建會員體系》第5部分有詳細(xì)的闡述，有興趣的讀者可以過去看。

按大多數(shù)人的理解，會員增值服務(wù)這種變現(xiàn)模式比較適合于內(nèi)容類產(chǎn)品如愛優(yōu)騰和音樂類APP，或者是高頻剛需的工具類產(chǎn)品例如WPS，美圖秀秀等。消費金融類應(yīng)用也就是俗稱的貸款A(yù)PP這種低頻應(yīng)用去做增值服務(wù)好像有點違和，感覺沒有切入點。

但真的是這樣嗎？答案是否定的。招聯(lián)消費金融、馬上消費金融和海爾消費金融就曾推出過付費會員服務(wù)。馬上消費金融的逸驪會員，其連續(xù)月卡購買價格為40元/月。

那么，馬上消費金融的會員服務(wù)究竟為馬上消費金融創(chuàng)造了多少收入呢？從下圖數(shù)據(jù)可以看出，2024年其客戶權(quán)益及其他帶來了44.31億元收入，相較于2023年增長了58.31%。

雖然利息收入才是馬上消費金融的收入大頭，但這并不影響馬上金融探索更多的商業(yè)變現(xiàn)模式，彼時馬上金融注冊用戶將近1個億，月活用戶1000萬+，流量相對來說還算可以，感覺廣告業(yè)務(wù)是可以做的。

而互聯(lián)網(wǎng)廣告是比較成熟的商業(yè)模式，所以馬上金融做了廣告方面的嘗試，我本人就是該項目的產(chǎn)品經(jīng)理。

讀者對照上表可以算出馬上金融2024年每天的利息收入約為3200萬，而2019年馬上金融廣告業(yè)務(wù)上線時每日的廣告收入前面連利息收入的1%都沒有，關(guān)鍵是這些廣告還嚴(yán)重的影響了用戶的使用體驗，于是這個項目上線沒多久就停掉了。

后面業(yè)務(wù)部門提出了在APP內(nèi)做付費會員的想法，同時也給出了相應(yīng)的運營、財務(wù)、ROI等預(yù)測數(shù)據(jù)，最終該項目順利過會并順利上線。通過上圖的數(shù)據(jù)可以計算出，2024年客戶權(quán)益收入(付費會員)每天的收入約為1205萬元。

以下是海爾消費金融和招聯(lián)消費金融的付費會員權(quán)益內(nèi)容截圖，馬上消費金融的付費會員權(quán)益內(nèi)容更像是兩者之間的結(jié)合。

通過馬上金融的這個案例我們不難發(fā)現(xiàn)，有些你覺得大有可為的商業(yè)變現(xiàn)模式，實際上可能跟自家公司的產(chǎn)品并不契合(比如說廣告)，有些你覺得違和或者不靠譜的商業(yè)變現(xiàn)模式可能會是營收增長第二極(比如說付費會員)。

到底哪種商業(yè)變現(xiàn)模式才是符合公司業(yè)務(wù)和調(diào)性，且用戶體驗相對較好的方式？有些可以通過事前的各種預(yù)測/估算來評估，有些可能真得做出來運行一段時間才能有答案。

當(dāng)然，有些特別牛逼的產(chǎn)品經(jīng)理，是可以通過大量的行業(yè)調(diào)研，縝密的推理論證來給出一些商業(yè)化方面的建議，比如下面這份早年的QQ秀商業(yè)計劃書。

它誕生于2002年8月，作者許良(Kurt Xu)是騰訊早期僅有的幾位產(chǎn)品經(jīng)理之一，后來成為騰訊投資的副總經(jīng)理。正是因為這份65頁的PPT，騰訊推出了最早最成功的商業(yè)化產(chǎn)品：QQ秀。

這份PPT完美呈現(xiàn)了一份優(yōu)秀立項匯報PPT應(yīng)該有的樣子，它結(jié)構(gòu)完整、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、數(shù)據(jù)詳實、論證充分，整個邏輯鏈條極具說服力。最終它雄辯地說服了老板，支撐了決策并成功推動了騰訊早期最成功的商業(yè)產(chǎn)品QQ秀，有興趣的讀者可通過關(guān)鍵詞QQ秀立項報告搜索并查看全文。

5.商業(yè)模式的幾點考量

正如前文所說，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)，大部分的商業(yè)變現(xiàn)形式都可以歸納到游戲+廣告+增值業(yè)務(wù)的范疇里面。

在設(shè)計商業(yè)變現(xiàn)形式的時候，還有以下幾點值得考量的地方。

5.1 二八定律

正如開篇所舉的愛優(yōu)騰的例子，我們無法苛求所有的用戶都為你所設(shè)計的商業(yè)模式進(jìn)行付費，除非是魔獸世界這種不充點卡就無法游戲的產(chǎn)品，但這種畢竟是極少數(shù)。

在游戲、直播和社交等產(chǎn)品的收入分布中，也是少數(shù)“土豪”玩家貢獻(xiàn)了大部分營收，其它不愿意付費的用戶則付出了時間，這些產(chǎn)品大多符合二八原則，即80%的用戶貢獻(xiàn)時間，20%的用戶付費并貢獻(xiàn)80%的收入。

因此我們需要思考怎樣能讓這20%的用戶覺得錢花的值得，使他們愿意投入更多的金錢，而很多游戲的通常做法都是讓炫耀、攀比、個性的因素更加突出。

史玉柱曾經(jīng)說過：玩家來玩游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。在現(xiàn)實生活中不如意，沒有人尊重認(rèn)同，但是游戲給了他獲得尊重、認(rèn)同和榮耀的機會。

而獲得尊重和榮耀，超越別人是需要付費金錢代價的，付費越多，產(chǎn)生的榮耀感和優(yōu)越感就越強，于是就有了大R玩家。

關(guān)于大R玩家、小R玩家和免費玩家這塊的內(nèi)容，我在《游戲新手村》這本書中有較為詳細(xì)的介紹，本文就不做展開了。

5.2 注意力價值

前面引用的QQ秀那個案例，其本質(zhì)就是注意力價值。QQ秀這款產(chǎn)品對于QQ用戶本身而言，會加速Q(mào)Q等級的升級速度嗎？不會。會讓聊天發(fā)文件表情更快么？也不會。其核心本質(zhì)就是注意力價值。

人靠衣裳馬靠鞍，一看長相二看穿?，F(xiàn)實生活中很多人會通過名牌衣服、手表、包包和豪華汽車等來估量對方的身份和地位，會衡量對方的價值，會羨慕會攀比，網(wǎng)絡(luò)上呢？

網(wǎng)絡(luò)上只會比現(xiàn)實生活更夸張。畢竟現(xiàn)實生活中名車名表花費不低(表和包可以高仿山寨，但名車不行)，網(wǎng)絡(luò)上要彰顯個性每月幾十上百就夠了，比如把QQ的紅黃藍(lán)綠鉆全部開齊。

要想在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)更高的地位、炫耀、個性和群體認(rèn)同，就必須集中把錢花在大家都能看到的地方。因為如果沒人看到，上面所述的這些價值點也就不存在了。

于是就有了QQ靚號、手機靚號這些東西，通過這些來吸引別人的注意力，吸引別人的羨慕和崇拜。

現(xiàn)在很多直播應(yīng)用中的各種游艇、火箭和榜一大哥，其實也是走的注意力經(jīng)濟，挖掘的注意力價值，實現(xiàn)了注意力價值轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值。

產(chǎn)品商業(yè)化變現(xiàn)，以及產(chǎn)品經(jīng)理如何提升商業(yè)嗅覺以及商業(yè)轉(zhuǎn)化這方面的能力，說實話我都還沒有摸到門徑，有這方面實操經(jīng)驗的讀者，可以評論區(qū)留言交流。

以上，希望本文能對您有所幫助。