国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

我們是否可以將「促銷活動(dòng)」看作獨(dú)立產(chǎn)品，從而進(jìn)行營(yíng)銷呢？這篇文章里，作者從交易、促銷、增長(zhǎng)的系統(tǒng)關(guān)系，對(duì)“促銷活動(dòng)”進(jìn)行了解讀，一起來看看吧，或許會(huì)對(duì)你有所幫助。

一、交易、促銷活動(dòng)、增長(zhǎng)的系統(tǒng)性關(guān)系

1. 交易、促銷活動(dòng)、增長(zhǎng)的系統(tǒng)性關(guān)系

核心價(jià)值公式：價(jià)值=（直接成本+交易成本）/效用

產(chǎn)品的定義：工具和產(chǎn)品具有可轉(zhuǎn)移性，我們這里簡(jiǎn)單把有目標(biāo)人群、有價(jià)值、有認(rèn)知的工具或工具的組合理解為產(chǎn)品。平臺(tái)由多個(gè)產(chǎn)品組成的矩陣而形成。

三者關(guān)系：以「交易」、「促銷活動(dòng)」類的產(chǎn)品線創(chuàng)造價(jià)值，然后通過「增長(zhǎng)」手段去與銷售創(chuàng)造的價(jià)值。平臺(tái)通過一些工具不斷提高用戶的價(jià)值，包括以【促銷】工具提供“低價(jià)價(jià)值”和以【交易】工具提供“高效價(jià)值”等。然后以【增長(zhǎng)】工具完成這2個(gè)價(jià)值在市場(chǎng)上的價(jià)值溝通。

• 促銷活動(dòng)：從核心價(jià)值公式看，主要干預(yù)手段為降低『直接成本』和提高產(chǎn)品『效用』。
• 降低直接成本：降價(jià)、折扣等。
• 提高產(chǎn)品效用：搭贈(zèng)、增值服務(wù)等。
• 交易：通過提升查找信息的能力，降低交易成本，搜索、推薦、榜單等。

2. 【促銷】與【增長(zhǎng)】的2層關(guān)系

• 營(yíng)銷過程的上下游關(guān)系：促銷作為一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品，增長(zhǎng)的職能就是與用戶溝通該價(jià)值。比如：投放雙十一廣告。
• 包含關(guān)系：促銷又是增長(zhǎng)手段中的一種常用工具，「銷售促進(jìn)工具」也屬于「促銷」的范疇，比如：通過發(fā)券激勵(lì)用戶參加雙十一活動(dòng)。

二、促銷活動(dòng)定位及營(yíng)銷計(jì)劃制定

1. 促銷活動(dòng)定位

將促銷活動(dòng)看作一個(gè)產(chǎn)品，則產(chǎn)品分類遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的分析方法，以「市場(chǎng)定位」為依據(jù)，然后定義產(chǎn)品能力及營(yíng)銷計(jì)劃。

定位的原則：我們將大促看為一個(gè)創(chuàng)造「低價(jià)」的產(chǎn)品，這是從用戶視角來判斷，所以核心市場(chǎng)定位是產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造的多大的降價(jià)幅度，以及覆蓋多少供給。

• 特別說明：商家的目標(biāo)和用戶的目標(biāo)都具有多樣性，為了簡(jiǎn)化，商家端只討論活動(dòng)利潤(rùn)、用戶端只討論價(jià)格。分析思路同理。
• 商家促銷目標(biāo)具有多樣性：不僅僅局限于交易量，還有品牌、沖銷量、評(píng)分、庫(kù)存處理等，有利『長(zhǎng)期收益』。
• 用戶端關(guān)注的目標(biāo)除價(jià)格外，提高效用也能為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

2. 促銷活動(dòng)產(chǎn)品定義

1）產(chǎn)品定義要探討的問題：關(guān)于要實(shí)現(xiàn)「不同降價(jià)幅度」這個(gè)產(chǎn)品定位，平臺(tái)怎么分別一步步推動(dòng)實(shí)現(xiàn)。平臺(tái)可控的因素：B端參加活動(dòng)的供給類型和C端流量規(guī)模。

2）促銷活動(dòng)的「降價(jià)幅度」與「供給類型」的關(guān)系？

促銷活動(dòng)搭建的前提：對(duì)B端需要產(chǎn)生真實(shí)可計(jì)算的收益（包括長(zhǎng)期收益），如果商家賺不到錢否則不可持續(xù)。

公式說明：需要在保持商家利潤(rùn)增量的限制條件下，追求最大價(jià)格降幅。「降價(jià)增量杠桿系數(shù)」可以理解降價(jià)1塊錢，由于銷量的增長(zhǎng)能帶來多大利潤(rùn)的增長(zhǎng)。系數(shù)越大，商家越有動(dòng)力降低價(jià)格。這個(gè)系數(shù)受2個(gè)因素影響：需求彈性和商家可覆蓋市場(chǎng)的范圍。

需求彈性：用戶因?yàn)榻祪r(jià)而刺激的購(gòu)買欲望。

覆蓋市場(chǎng)范圍：商家能影響的用戶數(shù)，受供給屬性（比如，酒店受地理位置和庫(kù)存影響，基本只覆蓋目的地2km，庫(kù)存幾十間房）和平臺(tái)資源的影響（比如，衣服商家不受庫(kù)存和地位位置影響，主要看平臺(tái)的流量的天花板）。

結(jié)論：商家在利潤(rùn)限制下，活動(dòng)中的降價(jià)幅度與需求可刺激彈性和商家可覆蓋得用戶數(shù)相關(guān)。

根據(jù)杠桿系數(shù)將供給分類，判斷能促進(jìn)不同降價(jià)幅度的不同供給類型。

根據(jù)可刺激商品彈性、商家可覆蓋市場(chǎng)用戶數(shù)可將商品分為8類，如圖所示。

3）促銷活動(dòng)的「降價(jià)幅度」與「流量規(guī)?！沟年P(guān)系

從公式可得：降價(jià)幅度與杠桿系數(shù)相關(guān)，討論「降價(jià)幅度」與「流量規(guī)?！沟年P(guān)系就是討論與「杠桿系數(shù)」的關(guān)系。

• S級(jí)-流量越大杠桿系數(shù)越大：用戶規(guī)模越大，杠桿系數(shù)越高，商家越有降價(jià)的動(dòng)力。流量越多越好，商家都能消化掉。商品的需求彈性高，且商家可覆蓋的用戶數(shù)不受限，如：衣服。平臺(tái)營(yíng)銷的核心職能就是拉流量、刺激用戶沖動(dòng)消費(fèi)。
• A級(jí)-可刺激消費(fèi)但杠桿系數(shù)可見頂：刺激消費(fèi)來自前置提前消費(fèi)（如日化用品）、刺激產(chǎn)生新消費(fèi)（工藝品）。杠桿系數(shù)見頂來自商家?guī)齑嬗邢蓿ㄈ绮蛷d）或用戶具有區(qū)域性（零食外賣）。
• B級(jí)-杠桿系數(shù)?。?/strong>不能產(chǎn)生刺激消費(fèi)且可覆蓋用戶數(shù)或者庫(kù)存有限，如酒店。