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那些看不上銷售員的營銷文案人，你們賣貨了嗎？對此話題，本文將在此來聊聊自己的看法，enjoy~

我發(fā)現(xiàn)一個問題，并且這個問題還不是最近才發(fā)現(xiàn)，老早就有這樣的感觸。

很多營銷文案人壓根看不上銷售員，也看不上銷售的話術(shù)。

這與薪資無關(guān)，與能力無關(guān)，他們就是單純的打心底看不上。（哪怕他們薪資能力其實不如銷售員）

• 他們覺得自己做的事高端，銷售員做的事比較低端；
• 他們開口閉口都是“區(qū)塊鏈”、“內(nèi)容電商”，全棧式營銷……覺得銷售員土里土氣；
• 他們覺得自己寫的文案絕對的高大上，而銷售話術(shù)都是平庸無才氣；
• 他們覺得自己懂品牌、會營銷、熟悉心理學(xué)，而銷售話術(shù)都是一些家長里短的嘴上功夫；
• ……

我不知道這些營銷文案人為什么會有這種莫名的優(yōu)越感，這種言論我真實的接觸過很多，更為極端的表達都有。

我覺得問題比較嚴(yán)重。

越來越多的營銷文案人學(xué)會了輕功水上漂，卻慢慢忘了最樸實無華的扎馬步。

對此，老賊也談?wù)剮c我自己的看法：

1

一般我們說到寫文案，主要包括品牌文案和營銷文案。

品牌文案主要靠扎實的文字功底、對品牌理念的理解以及腦洞大開的創(chuàng)意和豐富的辭藻積累。

而營銷文案主要靠的是一些科學(xué)的方法，讓消費者形成認(rèn)知、激發(fā)欲望、建立信任，最終選擇購買。

做營銷不是玩文字藝術(shù)，它需要洞察用戶需求，懂產(chǎn)品，了解賣點，懂營銷，懂消費心理，最終讓消費者行動起來。

這基本就是營銷文案人要干的事，引以為豪！

那銷售員現(xiàn)在在做什么呢？

我接觸銷售也比較多，其實他們現(xiàn)在也學(xué)定位理論，也學(xué)消費心理學(xué)，也看營銷管理，熟讀演說之禪，深諳溝通之道。

而且，銷售員基本是公司最懂產(chǎn)品的一群人，他們離消費者最近，每天都在觀察消費者的行為。最關(guān)鍵的是，他們每天都在一線經(jīng)歷失敗，汲取經(jīng)驗。

所有的銷售話術(shù)都是經(jīng)常千錘百煉出來的，你以為是在瞎掰，其實句句都有其目的。他們可能品牌意識弱一點，但營銷的敏感度絕對是一流的。

所以，如果作為營銷文案人，你只是和銷售員比概念和文采的話，那恭喜你，你贏了！

2

營銷文案就相當(dāng)于是線上的銷售員。

我們做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是做廣告。

在線下，都有銷售員賣力的“服務(wù)”客戶，解決客戶的各種擔(dān)憂和疑慮，最終成單。

那在線上呢？用戶在瀏覽網(wǎng)頁、看視頻、刷微信、翻新聞的時候，是沒有一個銷售員在他身邊的。

這個時候，文案其實就在發(fā)揮銷售員的功能，引起用戶的注意、向用戶介紹產(chǎn)品、闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢和功效、激發(fā)他們的購買情緒、排除他們的各種擔(dān)憂、告之優(yōu)惠政策、指引如何購買等等。

你看，銷售員干的活你也在干。問題是，你有想過嗎？我們作為“線上銷售員”，真的把產(chǎn)品賣好了嗎？

現(xiàn)在大家都在說文案要有銷售力，要能賣貨，這當(dāng)然是希望消費者在看完廣告讀完文案之后，能馬上下單。

但是，如果從來都沒有賣過貨，何談賣貨文案??！

3

銷售員的話術(shù)技巧在很多實體企業(yè)就是業(yè)績的命脈，有太多的公司，市場盈利基本還都集中在銷售員的嘴上。

一個消費者對于品牌/產(chǎn)品從認(rèn)知、到產(chǎn)生興趣、再到購買轉(zhuǎn)化，都發(fā)生在銷售員短短幾分鐘、十幾分鐘和顧客溝通的時間里。

這個時候，銷售話術(shù)起到至關(guān)重要的作用，一點點失誤都會讓這場博弈半途而廢，以失敗告終。

所以，我總是說銷售話術(shù)都是通過反復(fù)失敗，千錘百煉而來。

很多公司甚至?xí)⑺麄兊匿N售話術(shù)整理成冊，讓新來的銷售員也能因為有這本“銷售實戰(zhàn)寶典”而大放異彩，馬上加入營銷隊伍。

這不是隨便上網(wǎng)搜索就能得到的理論，而是幾十上百人通過幾百上千萬的業(yè)績反復(fù)打磨出的“營銷文案?！?/p>

其強大，可見一斑。

所以說，談到銷售力，銷售員的話術(shù)絕對是真正有銷售力的，如果一個營銷文案人連產(chǎn)品的銷售邏輯都不清楚，還談什么文案銷售寫作技巧。

一個真正懂營銷的人，他必然會想盡一切辦法得到這本“銷售實戰(zhàn)寶典”，并充分的利用。因為這都是寶藏，絕對的！

沒事多和銷售員聊聊，你的思路會馬上打開。

你在營銷文案里用到的一些技巧和套路，銷售員在他的話術(shù)里面基本全部都會涉及到，而且它會更加壞壞相扣，雖然談不上高大上，但是拳拳到肉。

有一些文案，甚至都談不上是文案，文字low，配圖low，技巧也low，怎么看怎么low，但是它偏偏賣貨能力超強，就是因為它深諳銷售之道。

4

喬·吉拉德是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共銷售出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。

他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

朋友們，這是什么概念，厲害的銷售人一天賣1輛車就不錯了，平均每天賣掉6輛車！這簡直是神一樣的存在。哪敢看不上，只有敬畏。

為了深入挖掘顧客需求，喬·吉拉德從細處洞察，簡直是像一名偵探一樣去了解不同客戶的需求。

而且你以為銷售都是強買強賣的嗎？喬·吉拉德從來都是把顧客當(dāng)做是朋友，他會在備好每一種主流香煙，當(dāng)顧客想抽煙的時候，他會打開抽屜直接給一盒給顧客。

當(dāng)顧客想要喝一杯，他這里威士忌，雞尾酒、果酒都有，顧客簡直無可挑剔。

我們做營銷，還真難做到這樣！

雖然喬·吉拉德不是營銷文案人，但他研究透了營銷和人性，他定出的一套營銷制度和運營流程，同樣是在一直源源不斷地賣貨。

很有可能，他是看不上傳說中的營銷文案人的！

5

銷售員一個非常重要工作是解決消費者的提出的一個一個問題，文案也一樣，也是在解決消費者的一個個問題，由注意力問題，到興趣問題，到產(chǎn)品認(rèn)知問題，到各種成本問題，到購買問題等等。

而注意力問題在當(dāng)今消費場景下顯得至關(guān)重要，如果我們的文案沒有吸引用戶的注意力，一切都是白費力氣。

糟糕的是，互聯(lián)網(wǎng)消費環(huán)境下，各種對于文案閱讀的干擾會有更多。

信息過載、內(nèi)容的碎片化、各種彈窗信息、微信微博的打斷等等都會影響我們集中注意力。

用戶留給文案的時間真的不多?？赡?秒，可能1秒…

怎么辦呢？不妨多觀察線下的銷售員是怎么做的，吸引客戶注意力是他們生存的強項。

在線下，吸引客戶的注意是銷售員最核心的工作之一，也是首先需要攻克的一個問題。如果連顧客注意力都不能掌控，何談成交，何談業(yè)績？

而連業(yè)績都沒有的銷售員，生存都是問題。用生存換來的能力，絕不容小覷，如果只是看不上，可真是無知無聊。

6

總而言之，凡是有銷售力的文案，能賣貨的文案，就是因為文案是基于銷售邏輯的。

做營銷做文案一定不要只是坐在辦公室，吹著空調(diào)，喝著熱茶侃侃而談。

一定要走到市場，了解一線業(yè)務(wù)，走到消費者面前，觀察客戶的喜好……

你會發(fā)現(xiàn)，你做營銷寫文案的時候都將會更有底氣。

最后，送給大家一句話：仰望天空，腳踏實地。

營銷人，別飄！

#專欄作家#

木木老賊，微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營銷、新媒體運營貨、文案進階技巧。

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