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兩個(gè)從事不同行業(yè)、不同工種的負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的同學(xué)，來(lái)跟我討論一個(gè)同樣的問(wèn)題 —— 原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是否能利用在新的工作領(lǐng)域并能有所成就？

美國(guó)有一個(gè)學(xué)者，弗萊德里克曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)推算：假設(shè)以公元元年人類掌增長(zhǎng)握的信息量為單位1來(lái)計(jì)算，那么信息量第一次倍增花費(fèi)了1500年，第二次倍增花費(fèi)了250年，第三次倍增花費(fèi)了150年，但是進(jìn)入20世紀(jì)后的第四次信息量倍增所需的時(shí)間縮短到了50年。

現(xiàn)在，人類社會(huì)信息量倍增的時(shí)間僅僅需要18個(gè)月至5年的時(shí)間。這也就意味著，如果我們以25歲第一次入職來(lái)計(jì)算職業(yè)生涯的話，到55歲退休這30年的時(shí)間里，全世界的信息量將會(huì)達(dá)到剛剛步入職場(chǎng)接受信息量的100萬(wàn)倍。單純靠信息輸入，跟不上世界和市場(chǎng)的發(fā)展。作為需要洞悉市場(chǎng)、并且根據(jù)市場(chǎng)變化做出決策的產(chǎn)品經(jīng)理，要去掌握一些底層的邏輯以及一些本質(zhì)性的方法，才能在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)里，始終跟得上社會(huì)的進(jìn)步。

一、增長(zhǎng)的本質(zhì)是什么？

增長(zhǎng)的本質(zhì)其實(shí)是一個(gè)基礎(chǔ)的數(shù)學(xué)模型——蓄水池的問(wèn)題。

做增長(zhǎng)的過(guò)程，就是讓蓄水池里的水變得越來(lái)越滿的過(guò)程。這個(gè)模型的關(guān)鍵也就是增長(zhǎng)的關(guān)鍵是“開(kāi)源節(jié)流”—— 挖掘更多的渠道來(lái)獲得更多的新用戶，并且要讓用戶流失減少到最小的程度。

為了更好地去監(jiān)控并且優(yōu)化這個(gè)過(guò)程的效率，在這個(gè)期間，要不斷通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)監(jiān)控并驅(qū)動(dòng)一系列的增長(zhǎng)行為。

“開(kāi)源節(jié)流”不僅包括我們通常關(guān)心的提升用戶獲取效率，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)是要提升企業(yè)內(nèi)部資源的效率。我們先從后者談起：

二、如何提升企業(yè)內(nèi)部資源效率

在我們創(chuàng)業(yè)的第一年，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模不大，只有四十多個(gè)人，但同時(shí)交付了六個(gè)項(xiàng)目。都知道做事情需要專注，但是真正去做一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，面臨的第一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題就是“活著”。為了活著，什么項(xiàng)目都得接。現(xiàn)在回想起來(lái)，幫助我們?nèi)ケＷC這些項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)并交付的一個(gè)重要行為準(zhǔn)則：是追求結(jié)果而不糾結(jié)過(guò)程。

有三個(gè)面對(duì)問(wèn)題的判斷原則，幫助我們達(dá)成這個(gè)行為準(zhǔn)則：

（1）不要對(duì)“創(chuàng)新”有執(zhí)念

（2）搭積木、不造輪子

（3）用自動(dòng)化的項(xiàng)目流轉(zhuǎn)，系統(tǒng)化的項(xiàng)目運(yùn)作以及規(guī)范化的交付，來(lái)保證項(xiàng)目的快速運(yùn)行

1. 不要對(duì)“創(chuàng)新”有執(zhí)念

我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一個(gè)項(xiàng)目：要去做一個(gè)海外的輸入法應(yīng)用，當(dāng)時(shí)全球市場(chǎng)還沒(méi)有一個(gè)功能完善的多語(yǔ)言鍵盤。

當(dāng)時(shí)高層做了一個(gè)判斷 —— 輸入法產(chǎn)品的核心是解決輸入效率的問(wèn)題，既然是核心問(wèn)題，那一定要把這個(gè)功能打磨好，并且在這個(gè)核心問(wèn)題上，做出革命性的“創(chuàng)新”，產(chǎn)品才能上線。多語(yǔ)言功能的打造十分漫長(zhǎng)，完工后我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)最好的窗口期，而這個(gè)時(shí)候再去獲客，成本已經(jīng)是當(dāng)年的十倍。我們失去了市場(chǎng)，那么項(xiàng)目也就無(wú)疾而終了。

雖然輸入是輸入法產(chǎn)品最主要的功能，但實(shí)際上，提升輸入效率并不是全球所有語(yǔ)言面臨的主要問(wèn)題，可能只有中文才有嚴(yán)重的的輸入效率問(wèn)題。在全球其他市場(chǎng)上，我們更多地想要去判斷一個(gè)鍵盤能否在別的方面滿足用戶的需求，比如表情、鍵盤皮膚，等等。站在自己角度，針對(duì)非用戶“痛點(diǎn)”去做革命性的“創(chuàng)新”，不僅耗時(shí)耗力，更重要的是基本假設(shè)就并不成立。

在想法驗(yàn)證階段，應(yīng)該要學(xué)會(huì)利用一切現(xiàn)成的資源快速搭建MVP以及搶占市場(chǎng)、驗(yàn)證假設(shè)、建立模型。如果讓我再次做這個(gè)項(xiàng)目，我可能會(huì)堅(jiān)持選擇使用開(kāi)源的語(yǔ)言核心，先用最小成本把產(chǎn)品推上線，驗(yàn)證產(chǎn)品微創(chuàng)新在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)值后，再去打造多語(yǔ)言內(nèi)核。而不是All in押寶“革命性的創(chuàng)新”、憋大招，市場(chǎng)的時(shí)間窗口是最重要的。

2. “搭積木、不造輪子”不要凡事都從零開(kāi)始做建設(shè)

時(shí)至今日，人工智能、圖像識(shí)別等基礎(chǔ)能力都已變成了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里的基礎(chǔ)設(shè)施。在啟動(dòng)一個(gè)新的項(xiàng)目，或是創(chuàng)建一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首先要把模型搭建起來(lái)，讓這個(gè)產(chǎn)品“跑”起來(lái)，然后在過(guò)程中持續(xù)地去進(jìn)行驗(yàn)證和修正。

解決“搭積木、不造輪子”問(wèn)題的一個(gè)關(guān)鍵，涉及到項(xiàng)目如何啟動(dòng)和流轉(zhuǎn)，也包含整個(gè)環(huán)節(jié)的組建化、模塊化，每當(dāng)我們完成一個(gè)項(xiàng)目，手里就會(huì)多很多的“積木零件”。過(guò)去的項(xiàng)目不會(huì)成為我們的累贅，反而會(huì)成為我們新項(xiàng)目中的一部分。

我們?cè)?jīng)協(xié)助一個(gè)東南亞的銀行去搭建它的前端、后端、APP等一系列線上化服務(wù)。當(dāng)時(shí)東南亞銀行的基礎(chǔ)還停留在國(guó)內(nèi)十多年前，互聯(lián)網(wǎng)1.0版本的銀行系統(tǒng)，而國(guó)內(nèi)此時(shí)已經(jīng)發(fā)展到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的3.0版本。我們最終沿用了 Oracle的Core Banking核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。用了半年時(shí)間，在交付時(shí)整個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)達(dá)到了和國(guó)內(nèi)數(shù)字銀行齊平的能力。

3. 用自動(dòng)化的項(xiàng)目流轉(zhuǎn)，系統(tǒng)化的項(xiàng)目運(yùn)作以及規(guī)范化的交付，來(lái)保證項(xiàng)目的快速運(yùn)行

我們的項(xiàng)目流轉(zhuǎn)依賴一套自動(dòng)化的流程。每個(gè)人每天早上起來(lái)的時(shí)候，都會(huì)了解自身的任務(wù)，當(dāng)任務(wù)處理完畢后，馬上就流轉(zhuǎn)到下一個(gè)環(huán)節(jié)。運(yùn)轉(zhuǎn)的原則就是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的事情做成一個(gè)流程，形成一個(gè)流程之后，再將其做成一個(gè)工具，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部效率最大化。

我們從產(chǎn)品需求文檔的行文、格式，到交互稿、設(shè)計(jì)稿甚至組件的命名方式，等等都有一系列嚴(yán)格的要求。一方面保證了產(chǎn)品經(jīng)理輸出環(huán)節(jié)的質(zhì)量達(dá)標(biāo)，另一個(gè)更重要的方面是提升了上下游環(huán)節(jié)溝通的效率。當(dāng)你的產(chǎn)品文檔能夠快速地被研發(fā)和閱讀時(shí)，那配合的效率將會(huì)呈倍數(shù)增長(zhǎng)。如此快速的推進(jìn)，確保了我們能夠以一種集團(tuán)軍作戰(zhàn)的戰(zhàn)斗力，去保證項(xiàng)目的支持。

我不斷與團(tuán)隊(duì)里的產(chǎn)品經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“產(chǎn)品經(jīng)理要克服追求存在感的原始沖動(dòng)，要把我們的精力花在需要的地方?！?/p>

有一個(gè)聽(tīng)起來(lái)會(huì)令人很沮喪的事實(shí)是，實(shí)際上所有我們認(rèn)為很好的創(chuàng)意都是很容易被模仿的。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域足夠成熟之后，產(chǎn)品的同質(zhì)化也是不可避免的。真正決定產(chǎn)品是否能發(fā)展起來(lái)的，不僅依靠于產(chǎn)品的優(yōu)秀體驗(yàn)，還要考驗(yàn)渠道、推廣、運(yùn)營(yíng)以及一系列獲取用戶和留住用戶的能力。高效利用基礎(chǔ)設(shè)施，快速搭建MVP，然后通過(guò)實(shí)際項(xiàng)目反饋，持續(xù)迭代修正路線。產(chǎn)品搭建要把精力放在有價(jià)值的事情上，因?yàn)闀r(shí)間永遠(yuǎn)是最值錢的。

三、如何提升用戶獲取效率。

1. To C產(chǎn)品如何增長(zhǎng)？

做增長(zhǎng)的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

講如何數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)C端產(chǎn)品的方法論非常多，比如我們常用的AARRR和RFM等等基礎(chǔ)模型。無(wú)論是哪個(gè)模型，其核心都是把用戶從當(dāng)前層級(jí)向下一個(gè)層級(jí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從低頻的人群轉(zhuǎn)化成高頻的人群，最終要考察的都是轉(zhuǎn)化率。模型的基礎(chǔ)要義都是一樣的，首先要建立一套量化的指導(dǎo)體系，因?yàn)槿绻荒芰炕己?，就沒(méi)有辦法去優(yōu)化，接著通過(guò)數(shù)據(jù)持續(xù)的驅(qū)動(dòng)，最后再去做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

這些模型有一個(gè)基礎(chǔ)的假設(shè) —— 流量是不斷的流動(dòng)和轉(zhuǎn)化的。

我們今天來(lái)討論關(guān)于增長(zhǎng)的另一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：動(dòng)力

什么驅(qū)動(dòng)著流量不斷地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)？

在前流量時(shí)代，動(dòng)力來(lái)源于流量本身。有持續(xù)不斷的新用戶進(jìn)來(lái)，因?yàn)槊恳粋€(gè)層級(jí)的用戶，其訴求是沒(méi)有被滿足的，當(dāng)有新的用戶進(jìn)來(lái)之后，大家就會(huì)一層一層的轉(zhuǎn)化。但到了后流量時(shí)代的今天，每一個(gè)層面上的用戶需求已經(jīng)全都被滿足了，這時(shí)候還有什么能夠驅(qū)動(dòng)這個(gè)流量模型繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)？如果流量模型變得飽和，那很有可能就變成一灘死水。

我們創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品在種子用戶群體得到了較好的反饋，也非常符合目標(biāo)用戶群體的需求，收獲了極佳的口碑。但是第一輪線上推廣的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)卻慘不忍睹，我們投出去大筆錢，最后發(fā)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)換為0。用戶都需要我們的產(chǎn)品，但為什么不付費(fèi)呢？

一對(duì)一介紹我們的產(chǎn)品并且洽談合作可能性的時(shí)候，有一個(gè)客戶，也是今天的合作伙伴告訴我：“不好意思，您這個(gè)平臺(tái)我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！?/p>

我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套優(yōu)秀的推廣模型，無(wú)論是線上推廣、流量獲取、線下地推，還是客戶管理和裂變等等的方案都做得很好。但是用戶根本沒(méi)有動(dòng)力去下載和嘗試。雖然我們自信產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，但如果不能站在舞臺(tái)的中央去講給用戶聽(tīng)，他們根本沒(méi)有耐心去了解我們的產(chǎn)品。

時(shí)尚教皇喬治·阿瑪尼的故事啟發(fā)了我，他曾是一個(gè)建筑設(shè)計(jì)師，后來(lái)轉(zhuǎn)型成為了一個(gè)服裝設(shè)計(jì)師。與其說(shuō)他是一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師，不如說(shuō)他是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家和有見(jiàn)地的社會(huì)觀察者。

喬治·阿瑪尼是第一個(gè)意識(shí)到“名人效應(yīng)”的設(shè)計(jì)師——他并沒(méi)有每天都在設(shè)計(jì)衣服，而是在自己的莊園開(kāi)派對(duì)，他把好萊塢的明星全都邀請(qǐng)到自己的派對(duì)上來(lái)，告訴他們自己想要資助他們的衣服。所以到了后來(lái)，阿瑪尼已經(jīng)為全球一百多部好萊塢電影定制了演員的衣服。

喬治·阿瑪尼深刻的認(rèn)識(shí)到：用戶認(rèn)可的品牌是名人用過(guò)的品牌。所以他先通過(guò)對(duì)頭部人群的吸引，形成一定的“虹吸”力量，把其他人群也吸引到他的用戶群體里來(lái)。

后來(lái)我們借鑒了阿瑪尼的做法，我們并沒(méi)有繼續(xù)把經(jīng)費(fèi)花在推廣上，而是去購(gòu)買了畫作。當(dāng)我們?cè)谂馁u場(chǎng)拍下了價(jià)格不菲的作品之后，便能夠成為全球拍行的VIP。于是我們就能夠與其他的座上賓相互溝通，并展示和介紹我們的產(chǎn)品，而這是無(wú)可替代的、能夠去產(chǎn)生自傳播的一個(gè)能力。

當(dāng)全球的頭部藏家都在使用我們的產(chǎn)品，后續(xù)就只需要很少的一部分推廣投入，就可以獲取初始的用戶積累。

還有個(gè)例子，2014年，我在做搜狗輸入法登錄AppStore 的時(shí)候，做了顏文字的功能。這個(gè)功能的開(kāi)發(fā)量極少，但功能非常的討巧，因?yàn)榘沧肯到y(tǒng)跟iOS系統(tǒng)有明顯的區(qū)別，iOS系統(tǒng)能夠更好的支持符號(hào)。這項(xiàng)功能剛剛上線的時(shí)候，有大量用戶使用我們的產(chǎn)品去發(fā)送顏文字到微博里，這時(shí)候就會(huì)有很多人抱著好奇心來(lái)詢問(wèn)如何發(fā)出這樣的顏文字，以此達(dá)成了用戶的傳播。

什么是維系增長(zhǎng)的原動(dòng)力？

動(dòng)力就是動(dòng)機(jī) —— 馬斯洛需求層級(jí)模型有很多層次，很多需求討論中我們浪費(fèi)時(shí)間在需求落在了哪一個(gè)層級(jí)上。而實(shí)操中你會(huì)發(fā)現(xiàn)這件事既難量化，結(jié)論又因人而異。我認(rèn)為在討論需求層次的問(wèn)題之前，應(yīng)該先解決有沒(méi)有需求的問(wèn)題。本能的動(dòng)力其實(shí)是最有力的，去判斷增長(zhǎng)的原動(dòng)力，就要看它能不能落在本能的某一個(gè)模型里面。

如何去讓用戶的本能被喚醒？

這需要我們對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)清晰的定位，因?yàn)槲覀冏層脩衾斫膺@是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品和我們做出來(lái)的是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，本質(zhì)上是不同的。

提到沃爾沃的時(shí)候，我們想到的是安全，沃爾沃并不比寶馬或者奔馳的品質(zhì)差，但是奔馳和寶馬已經(jīng)在市場(chǎng)里占領(lǐng)主流的市場(chǎng)份額，所以沃爾沃需要再去創(chuàng)造一個(gè)在用戶心智中的代名詞，也就是“安全”。

如何去向用戶去表達(dá)你的特質(zhì)？

舉一個(gè)例子：今年我們?nèi)⒓恿艘粋€(gè)線下的沙龍。在這期間我們從各種維度介紹了我們的產(chǎn)品，但實(shí)際上所有人只記住了這個(gè)產(chǎn)品能夠去查全球的數(shù)據(jù)，而其他產(chǎn)品做不到。

我們?cè)谧鲈鲩L(zhǎng)的時(shí)候，在關(guān)注流量的獲取跟轉(zhuǎn)化同時(shí)，我們還要去關(guān)注促進(jìn)增長(zhǎng)的原動(dòng)力到底是什么？促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力到底是什么？行業(yè)的底層邏輯是什么？找到這個(gè)原動(dòng)力之后，在這個(gè)需求層面上抓住對(duì)應(yīng)用戶群體的人性特點(diǎn)，再去啟動(dòng)相應(yīng)的動(dòng)力系統(tǒng)，讓轉(zhuǎn)換更新流轉(zhuǎn)起來(lái)。

2. To B產(chǎn)品如何做增長(zhǎng)？

對(duì)toB產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)的兩個(gè)要點(diǎn)依然是獲得增長(zhǎng)的動(dòng)力和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

toB產(chǎn)品增長(zhǎng)的原動(dòng)力來(lái)自于幫助客戶成功。

我給大家分享一個(gè)故事，當(dāng)時(shí)我在接手搜狗輸入法移動(dòng)產(chǎn)品端的時(shí)候，其他所有的手機(jī)廠商都已經(jīng)內(nèi)置了其他家的輸入法，也因?yàn)闅v史原因搜狗和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上幾乎所有手機(jī)廠商都沒(méi)有建立合作。我們后來(lái)大概花了一年多的時(shí)間，幾乎實(shí)現(xiàn)了全國(guó)手機(jī)廠商內(nèi)置的全覆蓋，并且OPPO、vivo、小米都是全線預(yù)裝搜狗輸入法。

我們是怎么做到的呢？

（1）把客戶跟競(jìng)品拉到我們擅長(zhǎng)的“戰(zhàn)場(chǎng)”上進(jìn)行作戰(zhàn)。

當(dāng)我們拿著產(chǎn)品去和廠商溝通，盡管一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但廠商還是會(huì)說(shuō)：“每家產(chǎn)品都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，那我怎么判斷哪個(gè)更好？”

這次溝通之后我意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題。如果一類產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)里，大家都不知道如何去判斷什么是好壞時(shí)，那這類產(chǎn)品一定是缺少標(biāo)準(zhǔn)的。所以我們就整理出了一整套完整的評(píng)價(jià)輸入法產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，還提供了一整套的評(píng)測(cè)工具。

第二次我們與廠商交流的時(shí)候就變成了我們給他講解如何去評(píng)價(jià)一個(gè)輸入法的品質(zhì)。講解過(guò)后，便給廠商提供了一整套的評(píng)測(cè)工具，讓他拿著這一套工具來(lái)評(píng)測(cè)我們的產(chǎn)品和競(jìng)品之間的參數(shù)的對(duì)比，讓廠商自行判斷，也讓他自己去獲得產(chǎn)品的報(bào)告。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候就把競(jìng)品無(wú)形中拉到了我的戰(zhàn)場(chǎng)上——這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)都是我定義的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須要被動(dòng)迎戰(zhàn)，這時(shí)候我們便享受了主動(dòng)權(quán)。

（2）準(zhǔn)備“客戶需要的”全部材料。

決定一個(gè)產(chǎn)品能否被客戶選擇的最主要因素，就是決策團(tuán)隊(duì)是否認(rèn)為你的產(chǎn)品符合其立場(chǎng)或者更大層面上的訴求。

當(dāng)競(jìng)品還在從產(chǎn)品的需求層面上去跟廠商討論產(chǎn)品的價(jià)值，我們已經(jīng)跳出了產(chǎn)品的需求本身，從更高的維度去討論廠商的戰(zhàn)略。這個(gè)時(shí)候就需要產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)跟我們的BD團(tuán)隊(duì)有一個(gè)非常緊密的配合關(guān)系。

首先我們的BD團(tuán)隊(duì)要去打聽(tīng)這個(gè)廠商今年的整體的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？因?yàn)樵诿鎸?duì)不同廠商時(shí)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不一樣的。

輸入法在 App Store得到推薦后，我們就把這個(gè)案例拿到三星去。三星當(dāng)時(shí)經(jīng)常在廣告中把自己的手機(jī)和iPhone進(jìn)行對(duì)標(biāo)。BD幫我們打探到三星那一年的戰(zhàn)略是要做用戶年輕化。那么我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，就著重介紹了產(chǎn)品為年輕用戶量身打造的功能，包括顏文字、表情等等和其戰(zhàn)略相符合的功能。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和三星的戰(zhàn)略一致，所以三星在一些列供應(yīng)商中最終選擇了我們的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商相對(duì)國(guó)外的手機(jī)大廠，還沒(méi)有今天這樣的優(yōu)勢(shì)，廠商非常重視國(guó)外手機(jī)廠商的戰(zhàn)略選擇。拿到了三星的合作之后，我們就開(kāi)始拿著這個(gè)案例游說(shuō)國(guó)內(nèi)的廠商。

OPPO手機(jī)當(dāng)時(shí)關(guān)注的是輸入法的穩(wěn)定性、手機(jī)主打長(zhǎng)待機(jī)，所以我們強(qiáng)調(diào)了我們的產(chǎn)品在穩(wěn)定性上要比其他產(chǎn)品更加優(yōu)異，其耗電量相比較其他也偏低，之后便將一套評(píng)測(cè)工具拿過(guò)去供其測(cè)量。一系列評(píng)測(cè)完成之后，我們以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)勝出，于是我們達(dá)成了合作。

我們與vivo的廠商也進(jìn)行了合作交流，我們從屏幕糾錯(cuò)上與廠商進(jìn)行了溝通，然后通過(guò)該功能進(jìn)入了他的市場(chǎng)。因?yàn)関ivo手機(jī)那幾年的賣點(diǎn)是曲面屏，這種屏幕會(huì)導(dǎo)致雙手持握的時(shí)候容易發(fā)生誤觸。這個(gè)時(shí)候我們通過(guò)鍵盤糾錯(cuò)的算法，從軟件層面上，讓手機(jī)在用戶體驗(yàn)上達(dá)到一個(gè)更優(yōu)異的使用體驗(yàn)。

實(shí)際上，對(duì)于手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，切換內(nèi)置輸入法涉及到研發(fā)、測(cè)試、產(chǎn)線等一系列的成本，并不是簡(jiǎn)單地“好用一些”就能夠支持啟動(dòng)這樣耗時(shí)費(fèi)力增加風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目。我們要時(shí)常去思考：客戶在一個(gè)更大的維度上的戰(zhàn)略是什么？我們需要站在這個(gè)角度上，去做符合他的戰(zhàn)略目標(biāo)的產(chǎn)品。

（3）交流的過(guò)程中要“突出重點(diǎn)”。

有些時(shí)候你可能猜了好幾個(gè)客戶所需要的東西，但是你真正命中的并沒(méi)有多少。給客戶準(zhǔn)備的“材料”不僅要全面，更要突出重點(diǎn)。

如何去了解客戶的喜好到底是什么？那便是觀察他的肢體語(yǔ)言。

所有涉及到?jīng)Q策的重要廠商會(huì)議，不僅需要表達(dá)能力強(qiáng)，更需要可以隨機(jī)應(yīng)變，并且有能力決策方案的人去做介紹。當(dāng)時(shí)我去跟對(duì)方產(chǎn)品總監(jiān)進(jìn)行溝通的時(shí)候，我首先會(huì)準(zhǔn)備我們預(yù)測(cè)客戶需要的所有材料，這個(gè)材料非常多。在對(duì)話過(guò)程中，我的職責(zé)是去觀察客戶他在聽(tīng)我介紹時(shí)的所有肢體反應(yīng)，尋找能夠讓他瞳孔放大，能夠喚起他注意力的點(diǎn)，然后重點(diǎn)地去介紹這個(gè)點(diǎn)。

當(dāng)他表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)功能更加關(guān)注的時(shí)候，我們就要開(kāi)始重點(diǎn)介紹這個(gè)功能，當(dāng)他注意力渙散時(shí)，就要適當(dāng)跳過(guò)這部分內(nèi)容。

提到toB產(chǎn)品能否可以做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)？對(duì)此我會(huì)關(guān)注兩組指標(biāo)：

第一組指標(biāo)關(guān)注的是銷售和續(xù)費(fèi)。包括ARR是年度循環(huán)收入，NRR凈金額留存率。

第二組指標(biāo)關(guān)注的是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度。

當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們面對(duì)的需求就如同阿凡提的棋盤一樣，剛開(kāi)始需求很少，但是到最后，當(dāng)你所做的工作和客戶變得越來(lái)越多時(shí)，它就會(huì)變成一個(gè)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的狀態(tài)。

即便你的團(tuán)隊(duì)再大，都會(huì)出現(xiàn)“吃不下”的狀態(tài)，而這個(gè)時(shí)候我們就要開(kāi)始潛移默化地去做得更加專業(yè)，要開(kāi)始去影響用戶，試圖讓我們的產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化。

如何去度量我們?cè)谛袠I(yè)里的影響力和權(quán)威性？就要看標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在最終方案里面的占比，盡量減少變動(dòng)的開(kāi)發(fā)需求，需要我們開(kāi)始能夠更深層次地影響客戶。

3. 成熟的產(chǎn)品、市場(chǎng)如何做增長(zhǎng)？

我們還會(huì)面臨另一些不同的問(wèn)題：比如產(chǎn)品已經(jīng)很成熟，在用戶維度上，已經(jīng)把用戶挖掘到極致，用戶的增長(zhǎng)也已經(jīng)見(jiàn)頂，該如何再去擴(kuò)展？

如果不考慮開(kāi)拓新的地域，比如國(guó)際化，產(chǎn)品就要開(kāi)始向上、下游去擴(kuò)展。

向上游擴(kuò)展意味著我們可以更好地去控制成本，向下游擴(kuò)展意味著我們能夠更好地去控制渠道。要往上游走還是往下游走，這里有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn) —— 哪一個(gè)更能夠幫你去取得定價(jià)權(quán)。

股神巴菲特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“判斷一家公司優(yōu)點(diǎn)，我只看他是否有定價(jià)權(quán)?！蔽覀兪冀K要追求在市場(chǎng)里的主動(dòng)權(quán)。

（1）toC的成熟市場(chǎng)做增長(zhǎng)

toC產(chǎn)品如何向上游擴(kuò)展呢？

當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，已經(jīng)從經(jīng)典的以企業(yè)利潤(rùn)優(yōu)先的，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4P組合，進(jìn)化為以消費(fèi)者需求優(yōu)先，互動(dòng)性更強(qiáng)的面向消費(fèi)者需求和欲望、成本、便利、溝通 的 4C 模型。傳統(tǒng)意義的經(jīng)銷商可能慢慢退出歷史舞臺(tái)，向上游的擴(kuò)展，意味著更強(qiáng)的供應(yīng)鏈和品質(zhì)把控能力。通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)和粘性。

向下游擴(kuò)展，則意味著我們要做更好的“場(chǎng)景化”。

前些年談到做產(chǎn)品，更多討論的是“體驗(yàn)”，設(shè)計(jì)多么的易用、用戶體驗(yàn)有多么好。但近年來(lái)，提到產(chǎn)品，我們更多討論的是“場(chǎng)景”。場(chǎng)景是產(chǎn)品和用戶觸達(dá)的全部觸點(diǎn)，從去關(guān)注產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)槿リP(guān)注用戶場(chǎng)景，要關(guān)注的觸點(diǎn)變得更多，角度也會(huì)變得更加的多維化。通過(guò)全渠道、全方位的消費(fèi)者反饋及輿情數(shù)據(jù)采集，挖掘用戶需求痛點(diǎn)和偏好，識(shí)別潛客，充分發(fā)掘并滿足場(chǎng)景需求。

20世紀(jì)30年代，德國(guó)地理學(xué)家首次提出商圈理論，又稱為“中心地學(xué)說(shuō)”。其主題是地理空間范圍和商業(yè)行為的關(guān)系，以及物理流跟信息流在商圈產(chǎn)生交匯的作用。這一學(xué)說(shuō)看似與互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)聯(lián)，但時(shí)至今日，當(dāng)看到直播電商的紅火發(fā)展以及抖音前段時(shí)間宣布的內(nèi)容化戰(zhàn)略就可以看到，人類社會(huì)的發(fā)展歷經(jīng)千年，其模型并沒(méi)有太大的變化。如今在線上經(jīng)歷的一切都是過(guò)去在線下經(jīng)歷的遷移和映射。

（2）toB的成熟市場(chǎng)做增長(zhǎng)

再說(shuō)到toB，向上游是說(shuō)能否從整合單點(diǎn)的供應(yīng)鏈上的節(jié)點(diǎn)而去形成一個(gè)向上游的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)；而向下游發(fā)展，就意味著我們能否從向客戶提供一個(gè)單一的產(chǎn)品，變成去向客戶提供一個(gè)解決的方案。

當(dāng)我們?cè)谙蛏嫌伟l(fā)展的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論供應(yīng)鏈、資源、技術(shù)，只要掌握的變多，那我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)變得更多。你的產(chǎn)品如果僅僅服務(wù)于客戶的銷售部門，那該產(chǎn)品的可替代性較大，而當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)服務(wù)于客戶的眾多部門，這意味著你的產(chǎn)品在客戶中使用的次數(shù)越來(lái)越多，那產(chǎn)品被替代的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)變得越來(lái)越低。產(chǎn)品被替代的風(fēng)險(xiǎn)越低，議價(jià)的能力就越強(qiáng)，我們的利潤(rùn)率也就變得更多，這個(gè)時(shí)候就實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

最后總結(jié)一下——不管是to B產(chǎn)品還是to C產(chǎn)品，其實(shí)增長(zhǎng)核心都是找到驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的原動(dòng)力，接著通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)優(yōu)化每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，通過(guò)增加產(chǎn)品和用戶的觸點(diǎn)，降低產(chǎn)品被替代的可能性，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)展，最終控制定價(jià)權(quán)。

以上是我的分享，謝謝大家。

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