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無論這條路有多難走，互聯(lián)網(wǎng)的極簡主義都會凸顯出傳統(tǒng)保險行業(yè)的優(yōu)化點，從而讓我們的生活保障大大提升，哪怕僅有這一點，也足夠值得我們期待了。

一. 何為互聯(lián)網(wǎng)保險市場？

眾安保險的入局，退貨險的悄悄進場。

到現(xiàn)在微保的參戰(zhàn)，都導致了互聯(lián)網(wǎng)保險市場進一步的熱度上升。

那么，什么是互聯(lián)網(wǎng)保險市場呢？跟傳統(tǒng)的保險商業(yè)模式又有什么區(qū)別？

互聯(lián)網(wǎng)保險，指實現(xiàn)保險信息咨詢、保險計劃書設計、投保、交費、核保、承保、保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費、理賠和給付等保險全過程的網(wǎng)絡化。網(wǎng)絡保險無論從概念、市場還是到經(jīng)營范圍，都有廣闊的空間以待發(fā)展了。

互聯(lián)網(wǎng)保險是新興的一種以計算機互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險營銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險代理人營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險是指保險公司或新型第三方保險網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務技術(shù)為工具來支持保險銷售的經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟行為。

保險公司同樣能從互聯(lián)網(wǎng)保險中獲益多多。首先，通過網(wǎng)絡可以推進傳統(tǒng)保險業(yè)的加速發(fā)展，使險種的選擇、保險計劃的設計和銷售等方面的費用減少，有利于提高保險公司的經(jīng)營效益。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58%至71%的費用。

互聯(lián)網(wǎng)保險有別于傳統(tǒng)銷售模式，打出了「產(chǎn)品驅(qū)動」的模式，對傳統(tǒng)「保險是被賣的」的思路造成了很大沖擊，而且去中介化的趨勢，也很有誘惑力。

互聯(lián)網(wǎng)保險的極簡主義，會對傳統(tǒng)復雜的模式進行解構(gòu)和沖擊，從而以平臺化效應倒逼企業(yè)進行利益讓渡，搶占一部分保險市場。

但同樣，科技與人的戰(zhàn)爭在各個行業(yè)上演著，究竟能否打造一套人工智能的保險商城呢？去中介化的進程能夠走到哪一步呢？

二. 互聯(lián)網(wǎng)保險模式怎么玩？

互聯(lián)網(wǎng)之于傳統(tǒng)代理人模式來講，要把握以下三個關(guān)鍵點：

1. 客戶更多的自主性選擇

去代理人化的發(fā)展模式，給了客戶更多的自主選擇權(quán)，但是受困于復雜的產(chǎn)品條款，需要在銷售引導和促動上多做文章。

2. 服務理賠信息流轉(zhuǎn)更迅速

相比依托于代理人的服務理賠模式，全科技化的理賠和服務流轉(zhuǎn)，無疑具有絕對優(yōu)勢。利用系統(tǒng)優(yōu)勢，給客戶更便捷的服務才是關(guān)鍵。

3. 去代理人化的替代方案

要著重分析代理人銷售這種成功模式的關(guān)鍵因素，抓住這些因素做出網(wǎng)銷的整體解決方案。保險業(yè)務不同于無人超市等零售產(chǎn)業(yè)，后期的客戶維系、服務理賠都是很關(guān)鍵的因素。

只有把握了這三個重點，才能減緩去代理人化的陣痛，完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

三. 具體可以怎么做？

1. 保險商城模式的雛形

市面上很多網(wǎng)銷平臺已經(jīng)出現(xiàn)了保險商城模式的雛形。

比如很有意思的大象保險，直接提出了“忘掉你記得的關(guān)于保險的一切”的標語。

其實就是在講，忘掉老舊的產(chǎn)品條款，忘掉代理人銷售模式，忘掉惱人的話術(shù)和騷擾。

那么背后的潛臺詞就是，接受這種自主性的新模式。

2. 場景優(yōu)先的營銷思路

場景優(yōu)先是解決條款復雜問題的一個良方。

比如眾安保險的這款回家無憂，沒有闡釋具體的產(chǎn)品條款，取而代之的是描繪了保險生效的場景和優(yōu)勢。

且第一界面展示了尤為關(guān)鍵的幾個信息，并沒有擺出復雜的限制條件、標語等來混淆視聽。

就連售后的分享界面，也依然是以場景為導向的引導語。相比于銷售，顯然更注重于溫度和感性化影響。

這樣的闡釋給了用戶直觀和感性化的感受，相比于老舊的話術(shù)和條款，是更人性化的做法。但是后續(xù)的賠付等情況，是否能像售前場景一樣美好？恐怕需要數(shù)據(jù)進一步驗證。

3. 全流程服務的商業(yè)模式

服務上多做文章，是破局的關(guān)鍵。比如眾安的碎屏險產(chǎn)品，從碎屏保障，切入了碎屏修復服務，進而擴張到手機其它問題修復，再打通自己的賬戶，上線分期購買等全方位服務，不失為從保險升華到生活的典范。

理論上講，保險產(chǎn)品是有這個基因的。因為保險的核心在于保障，保障的核心在于保障生活，所以毋庸置疑，客戶都喜歡保險公司作為一個溫暖的服務伙伴形象，而不是一個拿錢辦事的吸血鬼。通過保險這個本職工作范圍，能得到范圍之外的服務和幫忙，是非常打動客戶的一個點。

4. 有溫度的短視頻和問答社區(qū)

眾安在這里把傳統(tǒng)的西裝革履，嚴肅派的各種老師和代理人形象，變成了一個詼諧可信的小馬哥形象，大大減少了用戶的抵觸感。問答社區(qū)的介入，也給了用戶一個說話的機會。圍繞著一個保險產(chǎn)品的探討，還有什么比現(xiàn)身說法更可靠呢？

保險出售的一個破局點，就是大眾點評的模式，當然這個模式要做好數(shù)據(jù)量和數(shù)據(jù)質(zhì)量的管控，避免成為無價值的廣告平臺。社交屬性的引入可以部分地解決保險購買過程中的信任問題和信息不對稱問題，是值得企業(yè)考慮的。

5. 新穎的保險積分商城

保險積分商城也是一個把保險推進生活的方式。傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)積分體系，立足于時間和流量的促動，早已讓用戶失去興趣。但是保險這個一錘子買賣，加上了各種各樣的積分玩法，就具備了延續(xù)性的屬性。比如購買保險后的積分獎勵、問答社區(qū)的積分獎勵、保險搭配服務使用的積分獎勵，都可以作為積分的入口，這樣積分就促動了保單服務和相關(guān)服務的使用。那出口這邊，再回歸保險和增險，提升積分價值，就構(gòu)成了一個完整的生態(tài)閉環(huán)。

在這個閉環(huán)的作用下，不但豐富了保險的玩法，更促動了客戶的積極性。

積分商城可以作為保險消費的前站和暖化手段，以免這種重度消費模式嚇跑顧客。

四. 未來展望

去代理人化的進程并不會如此順利

第一，在線下群體中，暗藏了大量的保險市場，這里是線上模式的盲點，而且目前互聯(lián)網(wǎng)保險的普及度并不高。

第二，代理人所扮演的角色，除了銷售中介之外，還包括產(chǎn)品專家。壽險等復雜產(chǎn)品的成本較高，類似于買車和買房，去中介化的風險較大，需要行業(yè)發(fā)展積累。而產(chǎn)品專家這個角色的存在，本身就是一種分工化，代理人的銷售和服務職能將慢慢弱化，留下的是產(chǎn)品專家和理財專家的發(fā)展方向。

在去代理人化之前，去銷售化的進程正在進行中。比如壽險產(chǎn)品人為筑起來的強大壁壘，能否被互聯(lián)網(wǎng)的極簡主義所解構(gòu)？第三方平臺的倒逼壓力，是否能擊破「保險是被賣的」這個根深蒂固的念頭？

但是對于保險這種市場，監(jiān)管的力量又尤為重要。所以互聯(lián)網(wǎng)保險沖破迷霧的時候，一定是沖擊了原有銷售模式，達成了監(jiān)管平衡，并且最后在和代理人銷售模式的爭斗中，占有了一席之地的。

用戶和企業(yè)何去何從

（1）對于用戶本身來說

網(wǎng)銷模式的輕量化確實給了用戶不少便利，但是對于復雜情況的保障，恐怕短期來講還是需要一個代理人以及他背后的組織品牌來增加一些「人氣」。

（2）對于企業(yè)來說

平臺化的模式已經(jīng)被巨頭占據(jù)，無論是數(shù)據(jù)量級還是研發(fā)資源，互聯(lián)網(wǎng)保險市場都不是創(chuàng)業(yè)公司能夠輕松上手的。如果放寬監(jiān)管分工化，我們可以暢想以后是平臺+產(chǎn)品團隊的模式，由科技公司負責平臺搭建，外包產(chǎn)品團隊做產(chǎn)品輸出。渠道營收渠道費和信息，產(chǎn)品團隊進行保障和投資。

所以，現(xiàn)階段是科技企業(yè)入局保險全流程重點環(huán)節(jié)的時機。也是消費者進行互聯(lián)網(wǎng)保險嘗試的初期，不妨多多理解，多多嘗試，也可以對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品新形態(tài)的誕生作出貢獻。

總而言之，無論這條路有多難走，互聯(lián)網(wǎng)的極簡主義都會凸顯出傳統(tǒng)保險行業(yè)的優(yōu)化點，從而讓我們的生活保障大大提升，哪怕僅有這一點，也足夠值得我們期待了。

#專欄作家#

花生醬先生，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，微信公眾號：產(chǎn)品之術(shù)。金融業(yè)資深產(chǎn)品經(jīng)理，對職涯規(guī)劃與個人發(fā)展有豐富經(jīng)驗，產(chǎn)品涉獵廣泛，ERP、金融領(lǐng)域較多。

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