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共享單車永久免費(fèi)，其實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于找到免費(fèi)的“替罪羊”。

看了標(biāo)題，有人會想：“共享單車永久免費(fèi)？開玩笑吧。雖然ofo和摩拜經(jīng)常搞免費(fèi)騎的活動，但明眼人都知道那是它們?yōu)榱藫寠Z市場搞的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，不可能永遠(yuǎn)補(bǔ)貼下去。之前政策管控已經(jīng)打破了共享單車對押金金融盈利模式的幻想，如果再放棄租賃收入，那共享單車就真成公益了?！?/p>

其實(shí)不然。自雅虎開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式以來，免費(fèi)就成為了全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的標(biāo)配，造就了谷歌、Facebook、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭。免費(fèi)模式之所以能夠成功，關(guān)鍵在于使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的低成本甚至零成本。進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代后，O2O和共享經(jīng)濟(jì)概念興起，無論是外賣還是滴滴，其提供服務(wù)的成本都較高，不適合免費(fèi)模式，免費(fèi)模式也逐漸淡出人們的視野，付費(fèi)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)興。但共享單車絕對是一個例外。除了單車投放和運(yùn)維成本，用戶每次騎行并不需要任何成本，完全適合實(shí)行免費(fèi)模式。為了讓免費(fèi)模式得以持續(xù)，共享單車需要做的，就是和谷歌、騰訊等前輩一樣，找到免費(fèi)的“替罪羊”。

1 誰是共享單車免費(fèi)的“替罪羊”

拋開直接付費(fèi)服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利模式主要包括：現(xiàn)金流金融、收取傭金、出售數(shù)據(jù)、廣告和增值服務(wù)五種模式：

• 現(xiàn)金流金融：之前的押金金融即屬于這一模式，但鑒于政策管控和免押金趨勢，靠現(xiàn)金流盈利已成歷史
• 收取傭金：共享單車實(shí)質(zhì)是B2C的租賃單車，不是C2C平臺，因此不存在傭金
• 出售數(shù)據(jù)：在不侵犯用戶隱私的前提下向第三方出售出行數(shù)據(jù)，有一定市場，但共享單車只是出行領(lǐng)域里的一種短途方式，使用場景多局限在通勤上，只能作為盈利模式的補(bǔ)充
• 廣告：互聯(lián)網(wǎng)最主要盈利模式。隨著線上廣告費(fèi)用增加，線下廣告逐漸受到熱捧，共享單車作為“新晉線下流量大拿”，線下廣告是其替代免費(fèi)的不二之選
• 增值服務(wù)：隨著共享單車不斷豐富自身功能和服務(wù)范圍，為不同層次需求的用戶提供不同付費(fèi)特權(quán)或服務(wù)也是盈利的一個方向

因此，廣告和增值服務(wù)最有可能是共享單車抵消免費(fèi)影響、收回成本的兩個“替罪羊”。下面我們就從這兩個模式中尋找共享單車的盈利點(diǎn)。

在介紹商業(yè)模式前需要明確一點(diǎn)：即使是免費(fèi)，那也需要先掃碼開鎖。不然無法獲得騎行者身份，為不同用戶推送廣告和提供增值服務(wù)的盈利模式也無從談起了。

2?廣告模式

按廣告效果可以將廣告模式分為兩大類：效果廣告和展示廣告。效果廣告以用戶互動為目的，包括CPC、CPA、CPS等模式；展示廣告以展示品牌為目的，多以CPM計(jì)費(fèi)。以下我們從兩類廣告介紹共享單車可能的盈利方式。

2.1?效果廣告：線下導(dǎo)流

我一直將共享單車比作搜索引擎，因?yàn)樗鼈冎g有很多相似之處：

• 都經(jīng)歷過人工到技術(shù)的發(fā)展及探索商業(yè)模式的困境
• 共享單車和搜索引擎的用戶每次使用成本都趨于零
• 網(wǎng)絡(luò)世界原本就是現(xiàn)實(shí)世界的寫照，現(xiàn)實(shí)世界的一個個地點(diǎn)對應(yīng)網(wǎng)絡(luò)世界的一個個獨(dú)立網(wǎng)站，現(xiàn)實(shí)世界中的用戶騎著共享單車到達(dá)某個地點(diǎn)就好比網(wǎng)絡(luò)世界中的用戶通過搜索引擎到達(dá)網(wǎng)站

既然搜索引擎通過分析出用戶搜索目的后推薦相關(guān)廣告能大賺特賺，那共享單車是否也可以參照搜索引擎的廣告模式，通過分析用戶的目的地推薦目的地相關(guān)商店的信息來實(shí)現(xiàn)盈利？

線下導(dǎo)流商業(yè)模式設(shè)計(jì)：

以ofo為例，憑借自身積累的海量用戶出行大數(shù)據(jù)及阿里“爸爸”的消費(fèi)數(shù)據(jù)，能夠輕松勾畫出每個用戶的出行目的地消費(fèi)習(xí)慣：某人在上班前會先去買早餐、某人在回家路上會吃快餐、在某個時間段騎單車到某地的用戶有80%都會去買什么……

掌握了目的地消費(fèi)大數(shù)據(jù)后，共享單車即可和百度一樣向廣告主提供競價排名廣告業(yè)務(wù)：目的地商店作為廣告主，針對目的地附近的特定人群進(jìn)行出價，當(dāng)用戶掃碼開鎖時獲取用戶信息和目的地消費(fèi)數(shù)據(jù)，當(dāng)目標(biāo)用戶騎行到目的地上鎖后，將在APP上接收到出價最高的3位廣告主投放的優(yōu)惠券廣告，當(dāng)用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券或查看優(yōu)惠券詳情時將ofo收取廣告主費(fèi)用，用戶可以將優(yōu)惠券添加到支付寶卡包里使用。

為了保證優(yōu)惠券廣告觸達(dá)到用戶，有必要在車頭裝一個語音提示器，具體場景是這樣的：

陽光明媚的清晨，小明高高興興地掃碼解鎖了一輛ofo，ofo通過小明往日的出行習(xí)慣得知這時他是去公司上班，而且通常會在公司樓下買早餐。于是，ofo分析小明騎行線路上的商家是否有針對小明這類“早餐用戶”投放廣告的，再選出價最高的廣告推薦：“叮，撿到一張肯德基早餐券，距離100米可用”。

如果小明停下車來查看優(yōu)惠券詳情或領(lǐng)取優(yōu)惠券，則收取廣告費(fèi)。如果小明不搭理繼續(xù)騎，則在小明即將到達(dá)預(yù)測的目的地時，再推送一次目的地附近的廣告：“叮，撿到一張7-11優(yōu)惠券，距離10米可用”。小明習(xí)慣了在面包新語買早餐，這時聽到7-11有優(yōu)惠券，于是打開APP領(lǐng)取后到7-11，挑選商品 -打開支付寶卡包-收銀員掃碼-交易完成。小明獲得了優(yōu)惠、ofo獲得了廣告收益、7-11招攬了新客戶、支付寶增加了使用場景，皆大歡喜。

線下效果廣告是全新的形式，在未來也有很多想象空間，如：

廣告平臺可以像淘寶天貓一樣為商家提供豐富的促銷工具；

優(yōu)惠碼無需跳轉(zhuǎn)到支付寶，直接在共享單車APP上掃碼使用，打通營銷與支付環(huán)節(jié)、簡化流程、豐富共享單車APP使用場景。

2.2?展示廣告：車輪廣告

說起共享單車的商業(yè)模式，相信絕大多數(shù)人都能想到在車身上做廣告。早在共享單車之前政府主導(dǎo)的公共單車時代就是這么做的，但卻基本沒有一家能夠自負(fù)盈虧的（唯一實(shí)現(xiàn)盈虧基本平衡的杭州公共單車靠的是停車位服務(wù)亭廣告和輸出管理培訓(xùn)服務(wù)）。究其原因，傳統(tǒng)公共單車的車身廣告：

• 低端丑陋面積小，廣告價值極低
• 廣告效果難以統(tǒng)計(jì)，缺乏數(shù)據(jù)說服廣告主
• 需要人力更換，增加運(yùn)營成本，對于無固定停車點(diǎn)的共享單車來說更是一筆巨額開支

因此，要想在車身上做廣告，新的商業(yè)模式必須解決以上三點(diǎn)問題。

作為一個從小學(xué)5年級就開始騎自行車上學(xué)的走讀生，這讓我想起了以前看別人騎車時車輪上會閃著很酷炫的圖案，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的都能看得很清楚。如果這種車輪圖案能夠通過聯(lián)網(wǎng)修改，在車輪上展示廣告，那上面三個問題不就解決了嗎？為了驗(yàn)證可行性，我在萬能的某寶上搜“單車風(fēng)火輪”，還真找到相關(guān)商品。對比了某寶上幾個銷售DIY編程充電單車風(fēng)火輪的商家，產(chǎn)品大致功能特點(diǎn)如下：

防水、重量輕、壽命長、售價便宜，已經(jīng)很接近我們想要的原型了。如果要應(yīng)用在共享單車上，還需要解決電力供應(yīng)、聯(lián)網(wǎng)和白天顯示效果的問題，不過按照目前的技術(shù)來看，應(yīng)該不是大問題（目前的智能車鎖已經(jīng)解決了供電和聯(lián)網(wǎng)的問題，白天可以適當(dāng)降低費(fèi)用）。

車輪廣告商業(yè)模式設(shè)計(jì)：

車輪廣告模式就像是以CPM計(jì)費(fèi)的DSP廣告和線下燈箱廣告的結(jié)合版，其商業(yè)模式大致是：廣告主根據(jù)行政區(qū)、人流量、區(qū)域類型（學(xué)校、商圈、旅游景區(qū)…）等定向地理位置、確定投放時間段并為每分鐘展示出價。當(dāng)有用戶在符合的區(qū)域和時間內(nèi)騎行時，出價越高的廣告就會獲得越多展示機(jī)會，每次展示時間為一分鐘，按分鐘收取廣告主廣告費(fèi)。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，60%以上的用戶一次騎行時間為10-30分鐘，我們保守點(diǎn)取最小值，則共享單車用戶平均單次騎行時長為10分鐘。如果車輪廣告費(fèi)平均每分鐘0.3元（完全有可能，一輛單車一天24小時運(yùn)轉(zhuǎn)，4周的廣告費(fèi)為1萬2，已經(jīng)差不多是地鐵燈箱廣告的最低價位了），則用戶每次騎行能為共享單車企業(yè)賺3元，是目前租賃收入30分鐘0.5元的6倍！

個人認(rèn)為這可能是共享單車未來最靠譜的盈利手段。目前ofo在其單車車輪上的營銷動作其實(shí)正是對車輪廣告價值的一種探索。

3 增值服務(wù)模式

在我看來，增值服務(wù)是為不滿足于只享受基礎(chǔ)服務(wù)或想不勞而獲享受基礎(chǔ)服務(wù)的用戶提供的付費(fèi)特權(quán)。前者如視頻網(wǎng)站會員搶先看特權(quán)，后者如視頻網(wǎng)站的會員去廣告特權(quán)。所以，設(shè)計(jì)增值服務(wù)項(xiàng)目之前，需要先規(guī)定共享單車普通用戶能夠享受的基礎(chǔ)服務(wù)及對應(yīng)應(yīng)履行的義務(wù)：

• 基礎(chǔ)服務(wù)：免費(fèi)騎行普通款單車
• 對應(yīng)義務(wù)：騎行結(jié)束后必須上鎖

由此我們能夠從用戶高層次需求及免去義務(wù)的特權(quán)兩方面設(shè)計(jì)出一些付費(fèi)的增值服務(wù)：

• 山地車、健身動感單車等高級車型需付費(fèi)騎
• 可以付費(fèi)預(yù)約鎖定停放在某處的單車
• 車輪廣告位可顯示自定義的個性化圖案（打造線下的QQ秀）
• 騎車途中需要下車離開一會兒可付費(fèi)鎖定單車
• 騎行結(jié)束后不鎖單車將收取0.5元/次

甚至還可以通過一個月費(fèi)會員打包上述部分服務(wù)，如圖：

根據(jù)最新的報(bào)告，ofo在2017年Q2季度有1700萬活躍用戶，如果有3%的活躍用戶會充值會員，每個月也能給ofo帶來上千萬的盈利，還是蠻可觀的。

小結(jié)

雖然用戶每次使用共享單車的成本約為0，有利于“免費(fèi)騎”政策的實(shí)行。但世界上沒有免費(fèi)的午餐，共享單車對用戶免費(fèi)肯定需要有“替罪羊”來埋單。而以出行數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)大數(shù)據(jù)搭建的線下廣告和為高層次需求用戶提供的增值服務(wù)將最有可能成為共享單車永久免費(fèi)的“替罪羊”。

如果真到了永久免費(fèi)那一天，胡小姐的公益夢也就成真了。

本文由 @Endy 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議