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春節(jié)假期已過，各大平臺(tái)又開始一輪新的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，民宿特色與運(yùn)營(yíng)能力的綜合較量，成為各家運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。這篇文章，我們來看看作者對(duì)各個(gè)平臺(tái)的分析。

春節(jié)檔的熱度尚未消散，2025的節(jié)后市場(chǎng)已經(jīng)風(fēng)起云涌。

木鳥、途家、美團(tuán)分別推出了專題活動(dòng)，很明顯，新一場(chǎng)平臺(tái)流量爭(zhēng)奪已經(jīng)拉開了大幕。而通過木途美年初的動(dòng)作，我們或許也能從中窺見一些新年平臺(tái)的發(fā)力方向。

01 木途美過招，博弈節(jié)后市場(chǎng)

綜合對(duì)比各家的節(jié)后活動(dòng)，木鳥、途家、美團(tuán)民宿的思路并不相同。木鳥民宿依然延續(xù)了此前思路，結(jié)合節(jié)假日推出優(yōu)惠活動(dòng)，在匯總“全年特惠”、“學(xué)生特價(jià)”的基礎(chǔ)上，疊加了110元的券包，預(yù)訂民宿時(shí)會(huì)根據(jù)使用條件下單自動(dòng)抵扣。

途家民宿則推出了周末不加價(jià)專題，瞄準(zhǔn)了節(jié)后淡季周末游市場(chǎng)，但從活動(dòng)詳情來看，僅有9個(gè)城市，每個(gè)城市下三套房源，查看更多后周六房源均有加價(jià)現(xiàn)象。

美團(tuán)民宿沒有專題活動(dòng)釋放，在房源列表頁給出了28元的天降券優(yōu)惠，力度相對(duì)較小。

從元宵活動(dòng)到周末不加價(jià)再到天降券，價(jià)格仍是木途美比拼的焦點(diǎn)。在這背后反映出的不只是平臺(tái)優(yōu)惠力度，更是各家平臺(tái)的話語權(quán)及對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力。

從房源價(jià)格來看，以北京、成都、南京、重慶四個(gè)城市為例，在入離時(shí)間、品牌、房源等一致的情況下，木鳥民宿在北京、南京的兩家民宿擁有最低價(jià)，途家在成都的一家略占優(yōu)勢(shì)，美團(tuán)在重慶的一家擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從價(jià)格角度推薦，木鳥民宿＞美團(tuán)民宿＞途家民宿，木鳥民宿更容易訂到性價(jià)比較高的民宿。但美團(tuán)民宿就像表格所示，北京和南京兩個(gè)房東下的房源數(shù)量較少，這也正說明了美團(tuán)民宿的房源量劣勢(shì)。

在傭金相同的情況下，木鳥民宿搶占質(zhì)價(jià)比優(yōu)勢(shì)的底氣，在于在網(wǎng)紅民宿的房源拔河中占據(jù)了一定優(yōu)勢(shì)。

從途家推出“周末不加價(jià)”聚焦價(jià)格上看，途家顯然感受到了威脅。春節(jié)檔數(shù)據(jù)指出，途家民宿top10之一的汕頭同比增長(zhǎng)四成，木鳥民宿春節(jié)訂單同比翻倍增長(zhǎng)，美團(tuán)旅行“春節(jié)旅游”搜索量整體上漲168%，途家民宿面對(duì)的壓力更大。

一方面，美團(tuán)民宿的存在感還在以肉眼可見的速度上升，特色民宿的增加直接影響了途家。2022途家民宿學(xué)習(xí)木鳥民宿發(fā)力網(wǎng)紅后，對(duì)特色民宿的需求也增長(zhǎng)，兩者在民宿市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)。

另一方面，途家民宿依賴攜程流量，商旅用戶的流量割裂始終成為途家擺脫酒店式公寓桎梏的攔路石。

事實(shí)上，無論時(shí)代和行業(yè)怎么變，民宿預(yù)訂平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是房源特色這點(diǎn)不會(huì)變。重視網(wǎng)紅民宿是關(guān)鍵。

02 更多特色房源助力平臺(tái)拓展用戶群

這背后，考驗(yàn)的不僅是房源本身，還有平臺(tái)對(duì)房源的運(yùn)營(yíng)。比如，平臺(tái)推廣的房源影響著用戶是否使用平臺(tái)、房源列表頁推薦的民宿影響著用戶下單轉(zhuǎn)化，既要滿足用戶對(duì)民宿特色的需求，又要保障服務(wù)與平臺(tái)的綁定。

尤其是在2023年以后，從企查查民宿相關(guān)新增注冊(cè)企業(yè)來看，民宿房源井噴式增長(zhǎng)，對(duì)于用戶而言，房源的質(zhì)價(jià)比需求越發(fā)強(qiáng)烈。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2023年新成立93,217家民宿相關(guān)企業(yè)，2024年新成立101,474民宿相關(guān)企業(yè)，而這個(gè)數(shù)字，2022年是39,091。一個(gè)是民宿增長(zhǎng)側(cè)面反映了民宿需求的爆發(fā)，另一方面，雖然用戶房源選擇性加大，尤其是在非節(jié)假日，但受限于特色民宿建設(shè)周期長(zhǎng)，仍然停留在特色房源相對(duì)較少的局面。

正如上文筆者所言，與其它民宿預(yù)訂平臺(tái)相比，木鳥民宿的特色房源數(shù)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)較大。途家和美團(tuán)民宿也在推動(dòng)房源特色化。但運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向可能在很長(zhǎng)的一段時(shí)間后才能體現(xiàn)在產(chǎn)品端，短期內(nèi)的房源供給問題仍然突出。

這意味著，是否能增大對(duì)特色房源的吸引力和掌控力，對(duì)途家和美團(tuán)都是一個(gè)艱難的過程。途家受制于攜程而來的30歲以上商旅用戶流量，與特色民宿對(duì)應(yīng)的年輕用戶群存在錯(cuò)位，房東難以獲得流量和訂單。這也阻礙了途家特色房源的增長(zhǎng)速度和成交量。

美團(tuán)民宿正如上文筆者對(duì)比房源價(jià)格時(shí)提到的，美團(tuán)的房源數(shù)量劣勢(shì)較為明顯，以鐘點(diǎn)、日租起家的美團(tuán)民宿，絕對(duì)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)較大，但這也正阻礙了美團(tuán)民宿的升級(jí)之路。對(duì)價(jià)格的極致看重導(dǎo)致特色房源比較難在美團(tuán)民宿匹配對(duì)應(yīng)目標(biāo)客群。

自2020年途家民宿關(guān)停20城直營(yíng)業(yè)務(wù)開始，以途家為代表的民宿預(yù)訂平臺(tái)迫于無奈告別瘋狂燒錢的日子，努力爬出巨額虧損的泥潭。

營(yíng)銷費(fèi)效比的減弱與新增用戶和用戶留存率有著密切關(guān)系。流量成本一再升高的背后，單純的營(yíng)銷投入似乎已難以有效拉新。三家平臺(tái)當(dāng)中，唯一一家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的木鳥民宿在過去兩年的單日下載量多數(shù)時(shí)間能排第一，而背靠大樹的途家和美團(tuán)則略有不及。平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和獨(dú)立走路更加迫切。

民宿平臺(tái)已成立十余年，從市場(chǎng)占比格局之爭(zhēng)演變?yōu)槊袼尢厣c運(yùn)營(yíng)能力的綜合較量。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與自有流量的挖掘，而非單純“撒錢”對(duì)平臺(tái)來說更為重要。這一變化既是對(duì)用戶需求的回應(yīng)，也是行業(yè)成熟的必然結(jié)果。