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編輯導(dǎo)語：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展至今，化妝品成為了行業(yè)萬年青。為什么化妝品能夠成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的最佳商品，也擁有眾多崛起的機(jī)會(huì)？作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，需要對(duì)商業(yè)變革保持敏銳度。對(duì)此，作者就其原因展開分析，一起來看下吧。

互聯(lián)網(wǎng)已好多年。

多年的行業(yè)，要講究基業(yè)長(zhǎng)青。

不知道大家有沒有注意，化妝品成了行業(yè)萬年青。

從上個(gè)十年到現(xiàn)在，每時(shí)每刻，我們總能看到化妝品異軍突起的身影。

先是聚美優(yōu)品，化妝品限時(shí)特賣商城。不論其現(xiàn)在的銷量和聲譽(yù)如何，當(dāng)時(shí)造就了四年上市的神話。

再是海外代購(gòu)，日韓美歐澳的化妝品紛紛快遞回國(guó)來到用戶手中。

前年大肆推廣做PR的海豚家，要以 Costco 模式重新打造化妝品惠價(jià)商城。

這兩年大火的直播帶貨，40%以上的出貨量也是化妝品，更是帶起了花西子等國(guó)產(chǎn)品牌。

完美日記的快速崛起，躥升速度堪比飛向太陽的川普。甚至名創(chuàng)優(yōu)品的門店定位，都要成為用戶的第一支口紅售賣地。

所以，為什么一直、始終都是化妝品？為什么化妝品崛起了那么多的機(jī)會(huì)？

這是因?yàn)榛瘖y品除了讓人變美，商品本身真的完美。

一、產(chǎn)品剛需

愛美是人的天性?；ㄖφ姓梗冽R爭(zhēng)艷。

化妝是愛美人士的第一剛需。不化妝，毋寧死。

化妝品剛需到什么程度呢？即使在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期也有口紅效應(yīng)，大家細(xì)品。

群體剛需決定了產(chǎn)品市場(chǎng)，化妝品的市場(chǎng)規(guī)模足夠大。在商業(yè)領(lǐng)域，大就代表了一切。

規(guī)模大了機(jī)會(huì)多，一家通吃不容易。新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)稍微努力就能吃到茍且紅利，拿下一點(diǎn)市場(chǎng)殘?jiān)湍苜嵉呐铦M缽滿。

規(guī)模大了行業(yè)成熟，成熟代表產(chǎn)品雷同，找貨容易?；瘖y品的差別很大嗎？

兩家面膜的差別可能還沒有雪花純生和勇闖天涯的區(qū)別大。你買的兩家面膜，可能一家工廠的產(chǎn)品，差別可能只有包裝不同。

規(guī)模大需求已被充分驗(yàn)證，要挑戰(zhàn)的只是渠道。

時(shí)代終會(huì)發(fā)展，渠道終會(huì)變化。著眼新機(jī)會(huì)，打造新渠道，繞開巨頭以新方式將貨賣給用戶。

就像Dell靠電銷和互聯(lián)網(wǎng)搶占了HP多年的市場(chǎng)一樣，直播也以顛覆渠道的方式占有一席之地。代購(gòu)解決的也是購(gòu)買渠道問題。

剛需的產(chǎn)品，是完美的產(chǎn)品。

二、需求彈性

彈性，是個(gè)性感的詞。

互聯(lián)網(wǎng)套路的前提，大部分需求都是彈性。

利用彈性，用戶需求和購(gòu)買意向可以被（操控的）無限放大。

缺乏彈性的產(chǎn)品，再?gòu)?qiáng)推，結(jié)果可能都是門可羅雀。比如拖把，家家戶戶至多也就一把，此時(shí)打消費(fèi)升級(jí)的概念可能更好用。

彈性只需要選品就行了，有爆點(diǎn)有亮點(diǎn)，主打物美價(jià)廉，就有用戶被轉(zhuǎn)化。

因?yàn)榛瘖y品的需求彈性很大，渠道可以充分將用戶沖動(dòng)的情緒調(diào)動(dòng)起來。

但化妝品也是每個(gè)女生都有了，為什么跟拖把差別大？

這是因?yàn)榛瘖y品有充分的消耗預(yù)期，一瓶精華也就兩三個(gè)月。此時(shí)用戶囤貨就有充分的動(dòng)機(jī)，以后會(huì)用到的。

拖把是沒有在何時(shí)會(huì)壞掉/需要更換的概念，所以沒人會(huì)屯拖把。

還有口紅，你以為口紅會(huì)被用完嗎？沒人用完的，都是換。也沒人平白無故的去換一個(gè)拖把。

化妝品的彈性主要靠低價(jià)引導(dǎo)。聚美優(yōu)品的主打就是低價(jià)，直播帶貨在合同階段就保證了，這個(gè)價(jià)格在一段時(shí)間內(nèi)是全網(wǎng)最低的。代購(gòu)的前提，也是比國(guó)內(nèi)要低價(jià)。

低價(jià)催生萬物，各路大神在其中大顯神通。可以說，物美價(jià)廉商業(yè)的第一定律。

但化妝品還有第零定律，物美價(jià)更廉。

彈性的產(chǎn)品，是完美的產(chǎn)品。

三、利潤(rùn)盈余

說化妝品是暴利行業(yè)，可能有點(diǎn)過分。但化妝品至少利潤(rùn)很大。

有利潤(rùn)，就有操作空間，首先是給渠道的分潤(rùn)空間。

線下渠道為啥要拼老命的推OV，驅(qū)動(dòng)力只有利潤(rùn)。小米的性價(jià)比代表了利潤(rùn)微薄，渠道自然沒有推銷動(dòng)力。

化妝品的高利潤(rùn)，給渠道預(yù)留了足夠的空間。海外代購(gòu)的化妝品加上利潤(rùn)和快遞費(fèi)，還比國(guó)內(nèi)低一截。自然賣的熙熙攘攘。

商場(chǎng)一層是租金最高的地方，能租得起的基本都是高利潤(rùn)附加值的產(chǎn)品。比如化妝品和珠寶。這也側(cè)面反應(yīng)的化妝品的毛利。

利潤(rùn)是給消費(fèi)者讓利的空間。利潤(rùn)除了讓渠道商賺取，自然也可以讓利給消費(fèi)者。

讓利產(chǎn)生低價(jià)，低價(jià)放大需求彈性，引導(dǎo)用戶的沖動(dòng)消費(fèi)。

有利潤(rùn)的產(chǎn)品，是完美的產(chǎn)品。

四、效果不顯

不明顯不是說用戶化妝前后差別不大，而是產(chǎn)品之間的效果差別不明顯。

以及化妝品宣傳的效果，短期內(nèi)也不明顯。這簡(jiǎn)直是化妝品的絕殺。

相比于可能粘鍋的不粘鍋?；瘖y品的效果，沒有明確的界定。有時(shí)候化妝品的效果，可能還沒有心理作用的感覺大。

化妝品的概念，就跟奢侈品一樣，賣的不是產(chǎn)品本身，賣的是吃穿用度后的良好感覺。

就像帶著真假AirPods走路，心態(tài)還真的不一樣。路人還是那個(gè)看不出來的路人，變化的只是我們的心態(tài)。

不明顯也代表不會(huì)犯錯(cuò)。不落人口實(shí)。有時(shí)候，不犯錯(cuò)就是對(duì)的。

不犯錯(cuò)就會(huì)花費(fèi)很少的精力在售后上面，口碑也不會(huì)崩塌。

就像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)賣線索，沒有投訴就是好的。在沒有投訴的前提下，追求商業(yè)的最大化。

實(shí)際效果不顯，但用戶自我感覺良好的產(chǎn)品，是完美的產(chǎn)品。

五、最后

化妝品的故事遠(yuǎn)未結(jié)束。

也許商業(yè)的發(fā)展史，就是化妝品的賣貨發(fā)展史。我們?cè)诨瘖y品的賣貨渠道中，感知到用戶和流量的變化。

可以說，化妝品將始終、永遠(yuǎn)的走在商業(yè)變革的前列。這本身也是產(chǎn)品經(jīng)理敏銳感知世界的一部分。

所以，我們還會(huì)一直的去搶化妝品以及越來越美 ~

#專欄作家#

王海，公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理大百科，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。網(wǎng)易產(chǎn)品專家，對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)和商業(yè)模式有深入研究。

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