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編輯導讀：用一個詞來形容金融行業(yè)，很多人會覺得是“富麗堂皇”。在大多數(shù)人的印象中，金融行業(yè)就意味著有錢、光鮮、體面，殊不知金融行業(yè)從業(yè)者也在為錢發(fā)愁。本文作者對此進行了三方面的分析，希望對你有幫助。

在這全民搞錢的社會，誰都無法置身事外！

筆者作為一個金融從業(yè)者，負責經(jīng)營金融客群，目標是讓客戶存入更多資金，因此戲謔自己為搞錢人。

今天嘗從錢的來源、增加、去處角度分享，真實還原金融圈內人為錢瘋狂的經(jīng)營探索，希望對你有點啟發(fā)。

本文章適用這三類朋友：

1. 對金融行業(yè)感興趣的朋友
2. 已經(jīng)在金融行業(yè)，但對金融用戶經(jīng)營了解不多的朋友
3. 負責用戶經(jīng)營相關工作，但比較迷茫、缺乏思路的朋友

一、瘋狂搶人：錢從哪里來？

金融平臺瘋狂的搶人大戰(zhàn)，從年初到年末就從來沒有停止過。年初開門紅、年中夏日大作戰(zhàn)、年末的業(yè)績沖刺。

在這里分享下：拉新的重要性、渠道合作策略以及新戶破冰方法。

1. 沒用戶，談何經(jīng)營

沒有用戶，一切經(jīng)營動作都無法施展，所謂巧婦難為無米之炊。在這一個階段，拉新提升到戰(zhàn)略的高度，充分調動團隊各項資源，務必開辟一兩個持續(xù)帶量的渠道。

當有一定的用戶量時：需保持增量。

如果過只顧著存量用戶的一畝三分地，不去想辦法拓展新用戶，那是一件非常可怕的事情。

因為從歷史數(shù)據(jù)可以看出：絕大部分的金融新用戶會在注冊后三個月資產(chǎn)達到峰值。

三個月后，用戶的資產(chǎn)增加將是過山車式增長，很難再呈現(xiàn)出線性增長趨勢。

2. 渠道合作，找對伙伴

拉新戶單憑自有平臺之力，無法突破性增長，常常還要依靠渠道的力量。

渠道合作，常見的方式：流量置換、廣告投放、渠道接入。

1）流量置換流程

雙方提供各自可投放的渠道入口流量日UV，然后開展投放測試，雙方流量基本匹配，最后正式上線；

2）廣告投放流程

首先，內部明確需求：明確本次投放目的、投放預算、投放目標人群；

然后，與著手與匹配的媒介定制組合投放方案，如媒體平臺選擇，預算分配，投放效果預估等等；

最后評估廣告投放效果及投放優(yōu)化。

3）渠道接入

渠道方通過接入我方的注冊SDK，用戶無需切換平臺，實現(xiàn)渠道場景下獲客，平臺給予渠道方分銷返傭。

渠道合作，如何找對合作伙伴？

需結合不同時期的業(yè)務訴求選擇合作方式和合作伙伴

• 產(chǎn)品剛上線：投放重點是找到準確的目標用戶，這時渠道的選擇很關鍵?？梢赃x擇認可我們長期價值的渠道平臺，在必要情況下，可增加投放利潤回報；
• 產(chǎn)品成長期：投放重點是加強市場覆蓋，投放渠道可以優(yōu)先選擇直接對接的平臺，減少中間商。這樣可以更快速了解用戶的反饋，讓公司能夠及時調整市場策略；
• 產(chǎn)品成熟期：產(chǎn)品成熟后，用戶增長困難，這個時候投放渠道的關注點在于：找到能夠帶來用戶增量的渠道?？梢詮耐斗判问?、投放場景、投放城市上做篩選，找出可能新增的渠道；
• 產(chǎn)品衰退期：這個時期投放的價值變低。渠道的工作重心在于維系，為后續(xù)新產(chǎn)品、新業(yè)務上線做好鋪墊。

3. 新戶破冰，修煉好內功

有了前面的渠道合作，新注冊用戶蜂擁而至。若是沒有很好的新戶破冰手段，將會面臨一大批用戶流失，渠道投放付出的努力將化為泡影。

新戶經(jīng)營，我認為最需要修煉的內功關鍵詞是：看見，讓用戶看見、讓團隊看見?？匆姷牧α繋椭鷪F隊快速轉化新用戶。

1）讓用戶看見：巧妙的用戶旅程設計

首先，我們來拆解下新用戶的兩種典型心理：

• 注冊（等待）–找產(chǎn)品/活動（期待）–沒找到（失落）–流失（失望）
• 注冊（等待）–找產(chǎn)品/活動（期待）–找到了（驚喜）–轉化（開心）

新戶體驗產(chǎn)品的過程有兩條主線：一個是時間線，開戶第1天、2天、3天；另一個是場景體驗線：主頁-看我的資產(chǎn)，產(chǎn)品頁-看能買的產(chǎn)品，活動頁-看能獲得的福利。

在設計用戶體驗旅程時，需結合兩條主線和用戶心理，讓用戶看見好產(chǎn)品。

• 縮短用戶看到平臺爆款的時間：新戶體驗路徑上做引導+主動、自動化觸達告知用戶
• 提升用戶購買產(chǎn)品的體驗：平臺要讓用戶不僅買得爽，還能賺到福利，因此新戶禮包是必不可少的。
• 強化用戶的認知：有節(jié)奏、多次給用戶推送平臺有競爭力的產(chǎn)品，再一次強化用戶對平臺認知

2）讓團隊看見：數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)增長點

• 渠道來源能看見：能看到每日各個渠道用戶注冊情況、轉化人數(shù)、資金總量、人均存入金額、各資金層級分布情況。這樣有利于及時判斷渠道質量，調整投放策略。
• 用戶轉化能看見：能看到不同天數(shù)，用戶轉化的趨勢，反推不同時間所作營銷動作的效果，進而對有效的營銷動作加以固化、放大效果。
• 用戶行為能看見：瀏覽較多的頁面、瀏覽最多的產(chǎn)品、首次購買的產(chǎn)品、首次購買的金額、首次發(fā)生分享的產(chǎn)品等

數(shù)據(jù)監(jiān)控的作用在于，提高投放質量、找到用戶偏好、認清營銷效果，從而有的放矢地開展經(jīng)營動作。

二、拼命吸金：錢如何增加？

一個稱職的搞錢人，絕不僅僅滿足于讓用戶存入了錢，而是想方設法讓用戶存入更多的錢。在這個過程中，堪稱八仙過海各顯神通：產(chǎn)品為王、營銷助推、服務加碼。

1. 順大勢，拓展品類

在金融產(chǎn)品的不可能三角：收益、風險、流動性。如果三者均有兼顧，那這個產(chǎn)品絕對的爆款。

在存款利率持續(xù)下降，凈值化轉型的大趨勢下，理財子產(chǎn)品快速成為市場追捧的明星產(chǎn)品：收益率不錯、風險低、流動性很好！

誰先上線了該類產(chǎn)品，誰就能夠搶得先機，必然能夠帶動更多資金的增長。

事實證明：好產(chǎn)品始終是最能吸引投資者的利器。

因此，搶錢最關鍵的是及時上線好產(chǎn)品。

2. 及時營銷，深廣度兼顧

一個已被轉化的用戶，如需要讓用戶的資產(chǎn)持續(xù)增加。常常有兩種思路：深度上，同一個款產(chǎn)品存入更多；廣度上，買入更多的產(chǎn)品。

那么，憑什么能讓用戶繼續(xù)存入更多？

在回答這個問題之前，我們回想下：什么場景下我們會去買東西？我自己的場景如下：

• 剛好我缺，剛好你有
• 上次買了體驗還不錯
• 我有一張優(yōu)惠券
• 首單購買有折扣
• 發(fā)工資了，我有錢了
• 這個產(chǎn)品很不錯

所以存量金融客戶的經(jīng)營思路為：場景化經(jīng)營+營銷破冰。

• 場景化經(jīng)營（縱向）：用戶發(fā)工資了、用戶購買的產(chǎn)品派息了、用戶消費支付；及時告訴用戶，繼續(xù)購買產(chǎn)品，賺更多！
• 營銷破冰（橫向）：僅購買單個產(chǎn)品的用戶，利用首購獎勵、收益率等利益點，讓用戶體驗更多產(chǎn)品，由流動性產(chǎn)品轉向定期類產(chǎn)品，提高用戶穩(wěn)定性。

3. 服務有溫度、有記憶

金融平臺有別與一般的平臺，用戶對平臺的安全性要求更高、對服務水平也更為挑剔，畢竟養(yǎng)家糊口的錢都放在這里。

因此，想在眾多金融平臺中脫穎而出，筆者認為：有兩個關鍵詞：有溫度、有記憶力。

什么是有溫度？

讓客戶感受到熱度、暖意，服務用心：想客戶之所想，急客戶之所急，給客戶之所需。

什么是有記憶？

記憶，是產(chǎn)品/服務與客戶之間的那根線，購買產(chǎn)品客戶想到你，特殊日子客戶記住你，疑難問題客戶記得你。

對此，經(jīng)營者該怎么做？

• 建立事前中后的服務質量監(jiān)控機制：事前產(chǎn)品服務質量自查表單、事中監(jiān)控產(chǎn)品數(shù)據(jù)&傾聽客戶聲音、事后快速處理客戶疑難問題。
• 服務到位是基礎，超出期望要專研：專研哪些場景、哪些行動能夠給予客戶超期望的服務，比如：客戶的特殊日子（生日）的特權

三、和時間賽跑：錢走了該怎么辦？

業(yè)務正常情況，平臺的資產(chǎn)大部分上波動性上漲，如遇到大幅度下跌、或者連續(xù)下跌，則是需要警惕的信號。和時間賽跑意味著：對趨勢預判比客戶、競爭對手更先一步，及時啟動對策，減少流失。

1. 錢走的主要場景

資金流失主要分為兩大原因：內因和外因。

• 內因：產(chǎn)品到期、產(chǎn)品下線、產(chǎn)品收益下跌
• 外因：樓市上新盤、月末用戶用錢、競爭對手上線新產(chǎn)品、市場行情波動

上述的場景，深入研究發(fā)現(xiàn)，其實大部分是有規(guī)律可循的。如果你能夠準確地預判到資產(chǎn)流向的規(guī)律，那就可以提前準備動作，讓錢少走一點、走了還能回來。

2. 錢走了該怎么辦？

如果每天看到上億資金流失，增長數(shù)據(jù)持續(xù)飄綠，你該怎么辦？

解決思路為：先定性，再定量，然后出對策，最后觀效果。

定性：首先判斷資金的流失，主要是內因還是外因。內因中：產(chǎn)品到期、產(chǎn)品下線是比較好判斷的；但是外因：樓市打新、市場行情波動，不容易確定。如果找不到具體原因，可暫不用下結論，由定量輔助判斷。

定量：多維度分析，找出主要矛盾。比如：到底是新用戶減少比較多、還是存量用戶？是持有某個產(chǎn)品的用戶減少比較多，還是產(chǎn)品分布比較均勻？是有某個城市聚集性，還是分布均勻？是個別用戶還是批量用戶？等等維度都需要逐一看看

對策：

• 產(chǎn)品到期類型的對策，重點是要讓用戶能夠快速找到收益率和流動性類似的產(chǎn)品，在即將到期的前3天左右提醒用戶；
• 如果遇到樓市打新，則需立即準備打新結束后的資金承接活動；
• 如果是常規(guī)的月末流失，則可以策劃資金回流獎勵活動

觀效果：用數(shù)據(jù)每日觀察對策的效果，如發(fā)現(xiàn)回流未達到預期，則需及時思考對策的有效性并進行調整

3. 成長進階，防范于未然

存量用戶資金流失，無法避免、也無法阻擋，因此在經(jīng)營層面需要早做準備，以防范于未然。核心策略是：成長進階。

什么是成長進階？

• 新用戶持續(xù)轉化為存量用戶，這是資產(chǎn)類的進階
• 存量用戶購買多種產(chǎn)品、由靈活性產(chǎn)品轉向定期類產(chǎn)品，這是用戶粘性的進階

上述這兩種，都是要在客群經(jīng)營中及早做準備的，只要進階的用戶源源不斷，平臺就不過于擔心這些用戶會流失。

金融客群經(jīng)營，是一份很有意思的事業(yè)，透過它：你感受到市場經(jīng)濟的跌宕、你體會到了人的欲望之大，當然還能讓你搞到更多錢。

如果你對金融有興趣，不妨找我聊聊。我們來定個小目標：先漲它一個億！

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