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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在今年這個(gè)特殊的時(shí)間當(dāng)口，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛向社區(qū)生鮮市場(chǎng)——這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)軍。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，呈現(xiàn)出了一片繁榮的景象，投資者瘋狂注資，從團(tuán)長(zhǎng)、消費(fèi)者、到供應(yīng)鏈企業(yè)也都積極參加，正因?yàn)榉睒s，參與者也在重新思考自己的利益平衡，這也考驗(yàn)著各平臺(tái)的生態(tài)平衡藝術(shù)。

最近聽(tīng)了、看了很多關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的消息、文章，由于疫情收入大受影響的我也一度想成為團(tuán)長(zhǎng)，然而沒(méi)有門(mén)面身在上海的我根本沒(méi)得機(jī)會(huì)入場(chǎng)，只能寫(xiě)寫(xiě)文章求點(diǎn)贊賞。

了解不多，理解淺薄，歡迎批評(píng)，感謝點(diǎn)贊。

一、我所理解的社區(qū)團(tuán)購(gòu)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，由團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起組織，以周邊居民為主要受眾，通過(guò)批量采購(gòu)（團(tuán)購(gòu)）的方式，獲取低廉價(jià)格的商品。

一般的操作流程是，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)，拉攏一批團(tuán)員，團(tuán)長(zhǎng)在某個(gè)渠道找到了貨源，然后按某個(gè)規(guī)模獲取低廉的價(jià)格，征集訂單、批量采購(gòu)，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)，把貨分發(fā)到團(tuán)友手上，以此循環(huán)。

這里邊有兩個(gè)關(guān)鍵詞：團(tuán)長(zhǎng)、團(tuán)購(gòu)。

• 團(tuán)長(zhǎng)：肩負(fù)重任，要負(fù)責(zé)選品，組團(tuán)，倉(cāng)儲(chǔ)，發(fā)貨，賣(mài)貨送貨一手包辦；
• 團(tuán)購(gòu)：人數(shù)要多，批量采購(gòu)，才能降低采購(gòu)價(jià)格，才能降低物流成本。

一般意義上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不是新鮮概念，北方冬儲(chǔ)大白菜，買(mǎi)上一卡車(chē)，大家十幾家分一分。辦公室買(mǎi)上一箱車(chē)?yán)遄樱咳艘粌山?，都是一直基于社區(qū)的團(tuán)購(gòu)行為。

從零星自費(fèi)的團(tuán)購(gòu)，到平臺(tái)出現(xiàn)，由平臺(tái)承擔(dān)采購(gòu)，團(tuán)長(zhǎng)不斷拉新，反復(fù)推貨，社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起——它是個(gè)好生意么？

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)是好生意么

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，從年初的小平臺(tái)倒閉，到如今的巨頭入場(chǎng)，這到底是不是一個(gè)好生意，一個(gè)賺錢(qián)的生意呢？

從模式上看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者相當(dāng)有利的項(xiàng)目，通過(guò)批量采購(gòu)，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)的損耗，換取終端商品的低價(jià)。

類(lèi)似模式有很多成功的案例，比如沃爾、名創(chuàng)優(yōu)品、醫(yī)保藥品國(guó)家采購(gòu)、京東自營(yíng)，帶量采購(gòu)，降低采購(gòu)價(jià)；比如山姆會(huì)員、Costco，大規(guī)格銷(xiāo)售，降低包裝，物流成本。模式是好的，成敗的關(guān)鍵的在于過(guò)程（運(yùn)營(yíng)）。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)存在著幾方面的壓力：采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售。

想要實(shí)現(xiàn)終端商品的低價(jià)，平臺(tái)的采購(gòu)是第一門(mén)檻，一手貨源，批量采購(gòu)是最佳選擇，而一般的平臺(tái)往往很難實(shí)現(xiàn)一手貨源，尤其是多品類(lèi)的一手貨源。

通過(guò)批發(fā)商采購(gòu)：

1. 增加了流通成本，還會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題；
2. 運(yùn)輸：采購(gòu)了大量的商品，需要分發(fā)到團(tuán)長(zhǎng)手上，這部分成本全部由平臺(tái)承擔(dān)，即便是團(tuán)長(zhǎng)聚合多個(gè)訂單，不需要平臺(tái)配送最后一公里，運(yùn)輸也是巨大的成本。
3. 倉(cāng)儲(chǔ)：拓展業(yè)務(wù)范圍，涉及到多個(gè)城區(qū)后，訂單會(huì)分散，這個(gè)時(shí)候，設(shè)置前置倉(cāng)，還是中央庫(kù)存發(fā)貨，將會(huì)是個(gè)考量。
4. 銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的數(shù)量決定著采購(gòu)的數(shù)量，間接影響采購(gòu)的價(jià)格，單點(diǎn)（單社區(qū)，一個(gè)或多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)）的銷(xiāo)售數(shù)量，影響了運(yùn)輸?shù)某杀?。銷(xiāo)售的速度還關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，非預(yù)售模式下，備貨是個(gè)巨大的難題。

再看現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，主打的多是一元五斤的土豆，兩毛一斤的大白菜之類(lèi)的生鮮。

原因有幾點(diǎn)：一方面是生鮮的購(gòu)買(mǎi)頻率高，容易復(fù)購(gòu)，價(jià)格敏感；另一方面也是因?yàn)樯r的特性，團(tuán)購(gòu)的方式價(jià)格優(yōu)勢(shì)巨大。

一般的生鮮采購(gòu)，以菜場(chǎng)為例：從原產(chǎn)地、經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)商、大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、區(qū)域小菜場(chǎng)、最終到消費(fèi)者，中間經(jīng)歷四個(gè)中間人、三次運(yùn)輸、三次存儲(chǔ)。

而生鮮本身的易損，易腐特性，每多一道運(yùn)輸，多一次存儲(chǔ)都會(huì)產(chǎn)生大量的損耗。一旦流轉(zhuǎn)不暢，某個(gè)環(huán)節(jié)耽擱時(shí)間，就會(huì)爛在地里、車(chē)上、菜攤上。

生鮮還存在一種極其特殊，甚至有些讓人無(wú)法理解的情況，菜放在地里不收，牛奶倒到河里不賣(mài)（采摘運(yùn)輸成本高于收購(gòu)價(jià)格）。

生鮮采購(gòu)的頻率高，卻不是個(gè)好做的生意。

團(tuán)購(gòu)模式也改變不了生鮮的非標(biāo)特性，縮短了從田間到餐桌的時(shí)間，能消除大量的損耗，但改變不了生鮮自身的品質(zhì)問(wèn)題，同樣的水果，果徑不同價(jià)格天差地別。

價(jià)格能吸引一時(shí)的購(gòu)買(mǎi)，品質(zhì)才決定最終的留存。生鮮的坑，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式下，依然在。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，本身面臨采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售的巨大壓力，還站著生鮮的坑里，看起來(lái)并不是個(gè)很好的生意，即便是之前有大量的失敗者，巨頭還紛紛入場(chǎng)。

投資有風(fēng)險(xiǎn)，但并不盲目，其中的利益何在呢？

三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，巨頭入場(chǎng)

即使失敗者眾多，巨頭毅然下場(chǎng)，滴滴、美團(tuán)、拼多多已經(jīng)開(kāi)始拼殺，阿里京東也在旁調(diào)研觀(guān)望，其中利益在哪里呢？

1. 線(xiàn)下（下沉）市場(chǎng)

眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭分割完線(xiàn)上市場(chǎng)后，紛紛轉(zhuǎn)投線(xiàn)下，開(kāi)始布局線(xiàn)下。

拼多多，從社交場(chǎng)景入手，抓住小鎮(zhèn)青年和中老年的購(gòu)物，在淘寶和京東外殺出一片天地。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，既是線(xiàn)下，又是社交，兼顧中老年、家庭主婦等多樣客群，無(wú)疑是一個(gè)巨大的流量入口，很難放任這部分流量被他人占領(lǐng)。

2. 綜合業(yè)務(wù)體系

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，并不是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)模式，他其實(shí)和大量的現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)。

以美團(tuán)為例：快驢、美團(tuán)買(mǎi)菜、美團(tuán)外賣(mài)、美團(tuán)單車(chē)，分別為社區(qū)團(tuán)購(gòu)提供采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸提供了解決方案，美團(tuán)所需要做的僅僅是增加一批地推人員，這部分的成本并不很高，而采用提成模式下，地推的收入更多來(lái)源于增加的團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)長(zhǎng)的銷(xiāo)售，本身工資的邊際成本更低。

而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)，也在為集團(tuán)業(yè)務(wù)輸血：第一是會(huì)員，第二是綜合場(chǎng)景下的收益。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，調(diào)動(dòng)了本身的采購(gòu)體系，大量訂單的進(jìn)入可以降低本身的采購(gòu)價(jià)格，重新分配了快遞員，單車(chē)調(diào)度車(chē)的，買(mǎi)菜前置倉(cāng)的職能，增加了資源的調(diào)用頻率。

頻率增加，往往帶來(lái)的是效率的優(yōu)化。在美團(tuán)的體系內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還能為團(tuán)好貨這樣的新業(yè)務(wù)帶來(lái)訂單，以此覆蓋新業(yè)務(wù)的前期成本。

四、新的拼多多？

很多文章有提到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可能產(chǎn)生新的拼多多，我認(rèn)為很難或者說(shuō)并不會(huì)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，從生鮮入手，一方面是前文提到的生鮮的特殊性，購(gòu)買(mǎi)頻率高、容易復(fù)購(gòu)、價(jià)格敏感、團(tuán)購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)大；另一方面也是不得已而為之，其他人都做生鮮，你不做不行，社區(qū)的主力人群退休老年人、家庭主婦，主要需求就是生鮮，你不做不行。

從生鮮入手，質(zhì)量、規(guī)模等等問(wèn)題又會(huì)重新擺到面前，很難被小平臺(tái)玩轉(zhuǎn)。大平臺(tái)如阿里、京東、美團(tuán)自身的業(yè)務(wù)體系在，業(yè)務(wù)間互補(bǔ)依存，綜合投入產(chǎn)出比，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又很雞肋。

想長(zhǎng)出拼多多這樣的平臺(tái)，生鮮品類(lèi)很難。用黑天鵝中的例子，生鮮就如同理發(fā)師，律師這樣的工作，有其局限性。

五、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，巨頭入場(chǎng)，小平臺(tái)是否還有生存機(jī)會(huì)呢？

有！

剛剛說(shuō)到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，很難擺脫生鮮品類(lèi)，而生鮮品類(lèi)，即便是巨頭，也解決不了產(chǎn)品非標(biāo)的問(wèn)題。同樣的水果，即便是同一棵樹(shù)也會(huì)結(jié)出不同大小的蘋(píng)果，不同的采摘時(shí)間也會(huì)大大影響品質(zhì)。

這種情況下，可以選擇精品生鮮，生活在10w一平米的江景豪宅，上著百萬(wàn)一年的學(xué)校，這樣的業(yè)主群、家長(zhǎng)群，幾乎不會(huì)被4.9十斤的土豆所吸引。

利用這些社群，做精品水果，有機(jī)生鮮，后期還能拓展到高端旅游，私教課程，這便是一個(gè)機(jī)會(huì)。小而美的市場(chǎng)一直在，大而全的天地，真的就任巨頭馳騁了。

本文由 @賓果漫游記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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