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編輯導(dǎo)讀：拼多多在下沉市場(chǎng)取得的成就有目共睹，阿里巴巴旗下的“淘寶特價(jià)版”也在這一領(lǐng)域不斷發(fā)力，對(duì)標(biāo)拼多多。本文將從這倆產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

對(duì)于騰訊和阿里巴巴兩大中概股巨頭而言，拼多多就是個(gè)尷尬的存在。

前者需要拼多多以此干擾阿里巴巴電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，但壯大后的拼多多由于過(guò)度騷擾用戶，開始嚴(yán)重影響平臺(tái)用戶體驗(yàn)；后者雖然始終戰(zhàn)略上輕視拼多多現(xiàn)象，但是也忍不住推出了淘寶特價(jià)版，以此抑制拼多多的成長(zhǎng)。

三者之間的關(guān)系雖然有點(diǎn)戲劇性，但騰訊依然離不開拼多多，就像拼多多離不開騰訊一樣。而阿里巴巴也一樣，盡管不懼京東、拼多多等其他電商平臺(tái)的發(fā)展壯大，但依然試圖通過(guò)“聚劃算”+“淘寶特價(jià)版”兩大產(chǎn)品組合，完成對(duì)京東、拼多多等其他電商平臺(tái)的反殺。

一、狙擊拼多多

很顯然，近幾年，阿里巴巴始終并沒有真正意義上輕視來(lái)自京東、拼多多等電商平臺(tái)的挑戰(zhàn)。無(wú)論是升級(jí)聚劃算在集團(tuán)中的戰(zhàn)略地位，還是專門推出“淘寶特價(jià)版”，這些舉措的背后都是阿里巴巴計(jì)劃通過(guò)發(fā)力下沉市場(chǎng)，以此來(lái)全面壓制拼多多的發(fā)展。

其實(shí)并非淘寶特價(jià)版單挑拼多多現(xiàn)象之外，包括京東的京喜、蘇寧易購(gòu)的蘇寧拼購(gòu)都是某種意義上拼多多在下沉市場(chǎng)的直接對(duì)手。

相較于拼多多、京喜、蘇寧拼購(gòu)等三大平臺(tái)主打低價(jià)特性的策略完全不同，淘寶特價(jià)版的核心優(yōu)勢(shì)，在于C2M模式和阿里巴巴生態(tài)的綜合能力。

在C2M模型中，低價(jià)不再是吸引消費(fèi)者的最大價(jià)值點(diǎn)，平臺(tái)如何對(duì)接生產(chǎn)制造資源，針對(duì)不同圈層的消費(fèi)者，精準(zhǔn)提供適銷對(duì)路的商品才是。

從商業(yè)角度來(lái)看，相較于拼多多的“100億補(bǔ)貼”戰(zhàn)術(shù)打法，淘寶特價(jià)版的C2M戰(zhàn)略模型設(shè)計(jì)更具有可持續(xù)性。換言之，拼多多不可能一直補(bǔ)貼下去，而淘寶特價(jià)版的C2M戰(zhàn)略打法則可以一直持續(xù)下去。

事實(shí)上，阿里巴巴最新季報(bào)數(shù)據(jù)已經(jīng)證明了上述觀點(diǎn)。根據(jù)阿里巴巴最新季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，淘寶特價(jià)版3個(gè)月用戶數(shù)相當(dāng)于拼多多21個(gè)月。

淘寶特價(jià)版于今年3月26日正式上線，上線九十多天之后，實(shí)現(xiàn)了近4000萬(wàn)的月度活躍用戶（MAU）增長(zhǎng)，相當(dāng)于每20天翻一番。根據(jù)Quest Mobile、極光等第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)，拼多多達(dá)到4000萬(wàn)MAU用時(shí)近21個(gè)月，淘寶特價(jià)版的用戶增速遠(yuǎn)超同期的拼多多。

研究機(jī)構(gòu)SensorTower的最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示，7月淘寶特價(jià)版在安卓官方市場(chǎng)Google Play上的下載量是拼多多的8倍，印證了其增長(zhǎng)勢(shì)頭。

對(duì)于阿里巴巴而言，推出競(jìng)爭(zhēng)向的一號(hào)位淘寶特價(jià)版，與拼多多直接硬剛，不僅不會(huì)影響到公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，還能借助整個(gè)公司生態(tài)優(yōu)勢(shì)尋找更大的可能。

二、拼多多的煩惱

對(duì)于阿里而言，經(jīng)過(guò)十多年的高速發(fā)展，整個(gè)業(yè)務(wù)體量已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)的最高點(diǎn)位，營(yíng)收超過(guò)了1000多億，營(yíng)收同比增速均保持在40%左右，活躍用戶達(dá)到8億多，遠(yuǎn)超其他電商平臺(tái)。

雖然包含營(yíng)收、用戶數(shù)、人均消費(fèi)額等等各項(xiàng)指標(biāo)都已經(jīng)是行業(yè)的高位，但仍然面臨增長(zhǎng)的煩惱，也就是體量太大增長(zhǎng)速度變慢的趨勢(shì)。這種煩惱除了阿里巴巴外，亞馬遜也有，從2018年第一季度開始，亞馬遜國(guó)際地區(qū)營(yíng)收增長(zhǎng)一度跌破15%，而北美地區(qū)銷售收入增速也跌破了17%。

在如此情況之下，如何創(chuàng)造增量市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間，成為阿里巴巴破局的關(guān)鍵。

可以發(fā)現(xiàn)，在正式提出C2M理念之后，阿里巴巴電商業(yè)務(wù)的走向就變得更加的清晰和明朗。相比于拼多多“百億補(bǔ)貼”的燒錢打法，C2M更具有前瞻性。

一方面，“百億補(bǔ)貼”的背后是短期內(nèi)的用戶補(bǔ)貼刺激消費(fèi)，商家去庫(kù)存，平臺(tái)補(bǔ)貼獲得用戶，用戶薅完羊毛就走人。整個(gè)流程簡(jiǎn)單粗暴，看似三贏但三者關(guān)系不可持續(xù)。尤其是消費(fèi)端，并不是為了需要而消費(fèi)，也不是為了提高生活質(zhì)量而消費(fèi)，就是簡(jiǎn)單的薅羊毛。所以這種模式就很容易形成一種怪圈，當(dāng)用戶薅羊毛沒有了滿足感之后，平臺(tái)的營(yíng)收增長(zhǎng)必然停止或者說(shuō)減速。根據(jù)拼多多財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2018年上半年開始，整個(gè)營(yíng)收增速就開始大幅下降，從2018 Q2的同比增長(zhǎng)2489%，下降至2020 Q1的44%。

另一方面，瘋狂補(bǔ)貼的背后，不僅犧牲了平臺(tái)的盈利，而且也未達(dá)到用戶高增長(zhǎng)。根據(jù)拼多多財(cái)報(bào)顯示，整個(gè)用戶數(shù)增長(zhǎng)跌破了60%，年度虧損規(guī)模超10億元，是行業(yè)虧損最大戶。

綜合來(lái)看，拼多多補(bǔ)貼的戰(zhàn)略打法的天花板特別低，而且不具備任何現(xiàn)象空間，但在短期內(nèi)給阿里巴巴造成了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

可以發(fā)現(xiàn)，面對(duì)來(lái)自拼多多、京東等電商平臺(tái)的追趕，阿里巴巴并沒有正面對(duì)抗，而是選擇創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造需求的方式，以此鞏固自己的護(hù)城河。

淘寶特價(jià)版的出現(xiàn)，可以說(shuō)就是阿里巴巴下沉市場(chǎng)的屠龍刀，同樣是低價(jià)，同樣是拼購(gòu)，同樣是工廠直供，但不同的是個(gè)性化滿足和更高的質(zhì)量。

三、誰(shuí)是真正的C2M

說(shuō)到C2M理念，其實(shí)現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在提，包括拼多多、京東等都在包裝自己的C2M概念，以至于現(xiàn)在整個(gè)外界都認(rèn)為每個(gè)平臺(tái)，每個(gè)公司都可以C2M化，但事實(shí)上C2M并沒有那么容易實(shí)現(xiàn)。

為什么這么說(shuō)？

其一，C2M考驗(yàn)整個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)化能力。你這家平臺(tái)有沒有規(guī)模化發(fā)現(xiàn)和挖掘某一市場(chǎng)的消費(fèi)需求以及消費(fèi)趨勢(shì)？在規(guī)?；诰虻竭@一市場(chǎng)需求之后，如何通過(guò)數(shù)字化的供應(yīng)鏈快速效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品？并在整個(gè)過(guò)程中，你這家平臺(tái)能否提供數(shù)字化的購(gòu)物體驗(yàn)，這里面包括物流配送、退換貨服務(wù)等等。

其二，C2M考驗(yàn)整個(gè)平臺(tái)的創(chuàng)新能力。在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已接近瓶頸時(shí)，如何通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造新的增量市場(chǎng)？培養(yǎng)消費(fèi)新需求。

其三，C2M考驗(yàn)整個(gè)平臺(tái)的生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。C2M意味著重新洗牌重新發(fā)牌，改變了游戲規(guī)則，必然影響到整個(gè)生態(tài)鏈上下的利益。這個(gè)時(shí)候，如果你是一家有實(shí)力且和大家關(guān)系特別緊密的平臺(tái)，大家當(dāng)然愿意和你冒險(xiǎn)，但如果你和大家的關(guān)系就那樣，那么其他合作伙伴的配合意愿、配合度大概率將大打折扣。

可以發(fā)現(xiàn)，C2M并不是說(shuō)任何一家電商都能玩得轉(zhuǎn)。如果說(shuō)拼多多想要做C2M是個(gè)挑戰(zhàn)，那么淘寶特價(jià)版呢？

淘寶特價(jià)版是阿里巴巴專門用來(lái)抗衡拼多多的一步棋，所以阿里巴巴將會(huì)傾集團(tuán)之力幫助淘寶特價(jià)版成功落地C2M。

目前，數(shù)字化是阿里巴巴的最大優(yōu)勢(shì)所在，十多年的市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，以及在產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)扶持、生態(tài)賦能等方面都已經(jīng)積累了大量成功且可復(fù)制的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。這些都是拼多多所不具備。

另外，淘寶特價(jià)版作為阿里商業(yè)操作系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)帶入口，將共享從研發(fā)、銷售、物流、金融等多方面資源優(yōu)勢(shì)，這些也是拼多多的競(jìng)爭(zhēng)短板。

此前，就曾發(fā)生多起多個(gè)品牌商家公開退出拼多多平臺(tái)的事件，其中就包括美的、蘇泊爾等多個(gè)品牌。另外，拼多多唯一的核心優(yōu)勢(shì)——用戶流量池，也面臨著微信小程序、京喜等其他兄弟平臺(tái)的截流，而淘寶特價(jià)版完全沒有這種煩惱。

在C2M理念的助推下，誕生僅僅幾個(gè)月的淘寶特價(jià)版就已經(jīng)表現(xiàn)出了驚人的發(fā)展?jié)摿ΑＷ蕴詫毺貎r(jià)版正式上線以來(lái)，已有超過(guò)5000家義烏商家、7300多家東莞商家、超過(guò)1.9萬(wàn)家寧波商家登陸開新店，其中大部分都曾在拼多多上開店。

大量商家的入駐，淘寶特價(jià)版平臺(tái)上的商品數(shù)量的大幅擴(kuò)充，也帶來(lái)了大量消費(fèi)者的涌入。

根據(jù)阿里巴巴最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴財(cái)報(bào)首披露淘寶特價(jià)版用戶數(shù)，3個(gè)月獲客相當(dāng)于拼多多同期21個(gè)月，月活躍用戶數(shù)（MAU）已接近4000萬(wàn)。值得一提的是，根據(jù)中國(guó)社科院報(bào)告顯示，淘寶特價(jià)版代表的工廠直銷平臺(tái)掀起的“特價(jià)經(jīng)濟(jì)”新風(fēng)潮，正成為產(chǎn)業(yè)帶工廠復(fù)蘇的重要推動(dòng)力。社科院課題組分析認(rèn)為，淘寶“特價(jià)版現(xiàn)象”堪稱今年產(chǎn)業(yè)帶工廠轉(zhuǎn)型范例，因?yàn)槠鋷椭赓Q(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷成效卓著。

淘寶特價(jià)版發(fā)展到今天，沒有人敢忽視，包括拼多多，包括京東和蘇寧。2020疫情之后，雖然進(jìn)一步加速了網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)理念的普及，但同時(shí)也對(duì)各家平臺(tái)如何應(yīng)對(duì)短期內(nèi)的消費(fèi)疲軟提出新考驗(yàn)。2020年將是下沉市場(chǎng)重塑的關(guān)鍵一年，留給拼多多的時(shí)間不多了。

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