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今天我們來(lái)聊聊醫(yī)美口腔“在線面診”究竟該如何做？或者說(shuō)有哪些需要注意的要點(diǎn)。

最近疫情越發(fā)嚴(yán)重，搞的人心惶惶。一方面，Jason昨天看新聞，武漢又確診了近1萬(wàn)5千人；另一方面，由于疫情嚴(yán)重，在線面診成為救治門(mén)診的良藥，各家也是八仙過(guò)海各有各的招。有做V信私域的，有做在線直播的，有發(fā)朋Y圈圖心理安慰的……有些是真的在線面診，有的真的跟鬧著玩一樣。

那么，今天我們來(lái)聊聊“在線面診”究竟該如何做？或者說(shuō)有哪些需要注意的要點(diǎn)。

門(mén)診都逼成這樣了，咱也甭扯犢子，來(lái)點(diǎn)有用的。

在線面診共計(jì)分為5步，差一步都不行，信不信由你，這是總述。

咱一個(gè)事一個(gè)事說(shuō)：

01?“產(chǎn)品”是永恒的核心，但產(chǎn)品不是服務(wù)項(xiàng)，是“服務(wù)包”

首先，我們必須明白，消費(fèi)者買(mǎi)的“便宜”和“個(gè)性化”或者隨便怎么說(shuō)吧，“便宜”其實(shí)是個(gè)“比較心態(tài)”。

比如：同樣”隱形矯正”，A門(mén)診賣(mài)15,000、B門(mén)診賣(mài)25,000，那么必然認(rèn)為“A門(mén)診”是貴的。

反之，如果B門(mén)診賣(mài)的是隱S美，A賣(mài)的是美L刻，那么這個(gè)“便宜”本身不存在可比性，但并不達(dá)標(biāo)大部分人第一反應(yīng)仍然是選擇A門(mén)診。

在競(jìng)爭(zhēng)博弈下，A門(mén)診中花了1500塊做廣告費(fèi)，那么B門(mén)診也花1500塊，B門(mén)診一定賣(mài)不過(guò)A門(mén)診，這是常識(shí)，因?yàn)锽門(mén)診的“成交成本”更低。

事實(shí)上說(shuō)，從成本角度說(shuō)，B門(mén)診或許更良心。所以，從B門(mén)診的應(yīng)對(duì)上說(shuō)，我們需要更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)跟消費(fèi)者說(shuō)明白俺家門(mén)診是“良心”的。

因此，問(wèn)題的根本在于：2萬(wàn)5中你準(zhǔn)備花多少錢(qián)“把消費(fèi)者說(shuō)明白這倆區(qū)別”，這就是傳說(shuō)中的“商業(yè)模式”。

眾所周知，流量是需要花錢(qián)&花時(shí)間&花資源的。再因此，需要流量產(chǎn)品先把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，創(chuàng)造“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”。

當(dāng)然，也可以通過(guò)內(nèi)容帶、通過(guò)流量帶，都是方法，后面解釋。

其次，打造“產(chǎn)品”的核心不是為了“套路”，這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

最近兩年，Jason甚至跟自己的客戶倡導(dǎo)“反運(yùn)營(yíng)”，為啥這么說(shuō)呢？

對(duì)于今天的消費(fèi)者，都很“精明”，雖然他未必明白經(jīng)營(yíng)的道道，但他可以“X團(tuán)”一下啊。你充值1萬(wàn)，送客戶2個(gè)家庭免費(fèi)潔牙／閨蜜好友小氣泡怎么了？惠人惠己惠客戶，雖然這都是常規(guī)套路。所以，反運(yùn)營(yíng)的核心是反對(duì)“過(guò)度運(yùn)營(yíng)”，隨口問(wèn)一嘴的事惠人惠己，其實(shí)都不算大事。

反之，9.9還送這送那，大哥，你做這件事之前算過(guò)成本沒(méi)有？你當(dāng)你家門(mén)診是馬爸爸開(kāi)的，而你從頭推銷(xiāo)到尾，必然引發(fā)消費(fèi)者的反感，你送她東西、保持關(guān)系&準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化她她還是有數(shù)的。從根源上說(shuō)，9.9就倒逼你家門(mén)診必需做到每個(gè)都轉(zhuǎn)化，否則就賠錢(qián)。

做門(mén)診做人都是一個(gè)道理：大部分的時(shí)候，門(mén)診也好，人本身也好，都不是“M主席”，不可能做到每個(gè)人都喜歡，但是，我們起碼要做到把“喜歡我們的人服務(wù)好，并爭(zhēng)取更多人的喜歡”。

反之，誰(shuí)也不是傻瓜，資源置換雖然是商業(yè)的前提，但前提的前提保持好良好的關(guān)系。所以，從源頭上說(shuō)，一方面要盡量開(kāi)源，另一方面，要做好服務(wù)，但不能過(guò)分，才是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的王道。

第三，目的一定要明確，路徑一定要清晰。

還是剛才9.9的那個(gè)例子，一會(huì)憋著升單，一會(huì)憋著裂變，用戶不厭其煩，恨不得下次再也不來(lái)了，才會(huì)導(dǎo)致“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”的事發(fā)生。

02?“種子用戶”的基數(shù)決定了你的邊界

啥叫“種子用戶”？

喜歡你家門(mén)診的，愿意花錢(qián)的，愿意幫你做傳播的，愿意幫你推薦的，喜歡沒(méi)事跑你家門(mén)診坐坐的，都是“種子用戶”，“種子用戶”越多，發(fā)芽的速度就越快。

有句老話叫，“有錢(qián)的出錢(qián)有力的出力”，今天的商業(yè)大概其實(shí)就這么個(gè)事。拿我們自己專欄舉例，事實(shí)求是的說(shuō)，看似公眾號(hào)1萬(wàn)多行業(yè)看官，事實(shí)上真正“熱愛(ài)”我們的其實(shí)就1500人，真事兒。

包括@店小二 號(hào)上買(mǎi)過(guò)單的800多人＋@智能小編 號(hào)上500多人愿意幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的朋友，外加我自己號(hào)上200多沒(méi)事愿意跟Jason胡扯扯七七八八的、公眾號(hào)上愿意留言的，其中還有至少100多人重疊的，Jason心里明鏡的。

首先，基數(shù)越大，“種子用戶”的數(shù)量可能就越高，這是一定的。所以，有些沒(méi)啥意義的事也得干，這叫“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”。反之，要沒(méi)那1萬(wàn)多看官，Jason也結(jié)交不了這1500人。

所以，作為門(mén)診來(lái)說(shuō)，沒(méi)事別老拿著“粉絲”數(shù)量說(shuō)事，那在沒(méi)有“關(guān)系”之前對(duì)你來(lái)說(shuō)就是個(gè)“數(shù)”，其實(shí)沒(méi)啥用。

其次，肯定有看官問(wèn)了，“白P”咋解決呢？事實(shí)上說(shuō)，雖然國(guó)人確實(shí)把錢(qián)看的比較重，但未必是所有人都憋著白P的。聰明的方法，把用戶進(jìn)行區(qū)分，通過(guò)“任務(wù)”來(lái)試探不同用戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理。把門(mén)診看成一個(gè)平臺(tái)，充分發(fā)揮人的力量。

這就跟呲姑娘一個(gè)道理，“邀約”請(qǐng)吃飯一次不來(lái)，二次不來(lái)，第三次換個(gè)人就好了，她再找你你也就是備胎，你搭理她干嘛？次次都不答應(yīng)只能說(shuō)明“姑娘”就是對(duì)你不感興趣，你與其費(fèi)這個(gè)勁，不如換個(gè)姑娘使勁，有些事是你情我愿，強(qiáng)扭的瓜跪舔不是強(qiáng)X就是X騙，何必呢？那為啥兩次呢，保不齊人家真有事呢？但總不能回回都有事吧？又扯遠(yuǎn)了！

03?“有用”才是產(chǎn)生“鏈接”永恒的根本

商業(yè)的本質(zhì)，說(shuō)到底就是資源的交換。無(wú)論對(duì)上游、下游，客戶、合作伙伴，其實(shí)都是一個(gè)事。無(wú)論是一個(gè)人還是一個(gè)產(chǎn)品，“有用”才是社會(huì)運(yùn)行基礎(chǔ)的底層邏輯。

就像Jason特別喜歡跟我客戶扯的蛋：做市場(chǎng)的連人都搞不來(lái)，扯再多蛋也沒(méi)用。講理不？還有句更講理的！“搞來(lái)的人有沒(méi)有需求是個(gè)概率學(xué)問(wèn)題，搞來(lái)多少人是個(gè)成本問(wèn)題。”

舉個(gè)例子，最近Jason看哪個(gè)微V群，話題是：如何提升社群活躍度？

我當(dāng)時(shí)就沒(méi)好意思出來(lái)懟人，我心里想的是：

首先，那么多群，我為啥要留在這個(gè)群？比如：Jason自己就特別喜歡在群里發(fā)廣告，這也算個(gè)留下的理由對(duì)不對(duì)？可事實(shí)上大部分的群，不讓發(fā)廣告！

其次，那么多群，我為啥要留在這個(gè)群？比如：行業(yè)有些群，說(shuō)要深度討論！可事實(shí)上，如果能賣(mài)課的干貨，要么能換錢(qián)，要么能換取流量，誰(shuí)TMD愿意在群里講干貨？講理不？

所以，那么多群，我為啥要留在這個(gè)群？恩，這是不是一個(gè)直擊靈魂的問(wèn)題呢？

那應(yīng)該怎么做呢？

首先，要做到“有利”。無(wú)論是送資料還是送小氣泡，這其實(shí)是個(gè)成本問(wèn)題。

退一步說(shuō)，天天送東西沒(méi)人送的起，如前文所述，通過(guò)裂變拿“做任務(wù)”換資源，這也很公平。

順便說(shuō)一句，未必只有花錢(qián)的才是用戶，在Jason看來(lái)，一切可以產(chǎn)生鏈接行為的，對(duì)于我們這個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，都可以稱之為“用戶”。

其次，要做到公平。社會(huì)化的本質(zhì)是“沒(méi)有誰(shuí)必須鳥(niǎo)誰(shuí)”，你非得拿管門(mén)診的心態(tài)來(lái)管社群，活該你社群沒(méi)人敢說(shuō)話，保不齊哪條不符合群主心態(tài)就被干掉了。

第三，要做到公正。公正的意思是，大家都是個(gè)平等的心態(tài)，約法三章但不輕易大棒，不用自己的價(jià)值觀強(qiáng)制他人。

04?“內(nèi)容”是“引流”的基礎(chǔ)，更是門(mén)診形象的名片

如何評(píng)價(jià)一個(gè)人呢？看他自己說(shuō)什么？看身邊的朋友說(shuō)什么？看他的親人說(shuō)什么？這是常識(shí)！

如何評(píng)價(jià)一個(gè)門(mén)診呢？看新美大、看某寶或者大東，看大氧，看看公眾號(hào)、看看官網(wǎng)，問(wèn)問(wèn)身邊朋友，這也是常識(shí)！

首先，有的常識(shí)吸引人，有的常識(shí)就讓人不愛(ài)理你，為啥呢？

首先，從咱這行角度說(shuō)，大部分的“內(nèi)容引流”都是從“科普”開(kāi)始的。還是剛才那個(gè)問(wèn)題，外行看熱鬧內(nèi)行看門(mén)道。但不是說(shuō)從“科普”開(kāi)始就搞成“博士論文”，這也是“常識(shí)”。

畢竟對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)手機(jī)未必要搞清手機(jī)是怎么造出來(lái)的，買(mǎi)種植牙未必要搞清種植牙的手術(shù)流程，大部分時(shí)候消費(fèi)者只需要搞清“價(jià)差”在哪就完了，這更是常識(shí)。

其次：“?！焙苤匾?。

Jason一直說(shuō)，我的文章不好，主要也是對(duì)比市面上的AI技術(shù)。真不是我說(shuō)，現(xiàn)在的AI除了不會(huì)搞笑，文章寫(xiě)的真的不比人差。但是，機(jī)器不會(huì)找“?！?，更搞不懂各地方言或者生活中的那些“小事”而Jason又不是個(gè)善于“煽情”、“搞笑”的人，因此，懂得合適的“?！辈攀俏陌钢靛X(qián)的地方。

君不見(jiàn)，為啥大部分人高考?xì)v史都苦的要死，倒是矮大緊的節(jié)目依然收視很高？是真的歷史不受待見(jiàn)，還是天天背誦“太平天國(guó)對(duì)于中國(guó)近代史的意義”在Jason看來(lái)真沒(méi)意義只能靠死記硬背呢？

第三，一句話能說(shuō)明白的，絕對(duì)不要一堆字，無(wú)論朋Y圈海報(bào)還是文章、視頻，本質(zhì)來(lái)說(shuō)一個(gè)事?，F(xiàn)在大家都很忙，你BB一堆內(nèi)容大部分時(shí)候未必有人愿意看，一個(gè)海報(bào)、文章、視頻盡量只說(shuō)一件事，尤其越具體越好。比如：Jason的文章，就是個(gè)很好的反面教材。

所以說(shuō)，我真不是個(gè)好文案，但俺家海報(bào)做的還是可以的。

本文由 @Jason@超 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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