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榮耀標識每日優(yōu)鮮產(chǎn)品分析報告
編輯導語：近年來，生鮮的線上滲透率在逐年提升，越來越多消費者開始養(yǎng)成網(wǎng)購生鮮的習慣。那么整個生鮮電商行業(yè)的發(fā)展是怎么樣的呢？本文作者從每日優(yōu)鮮的視角，在深入了解這家公司后，對行業(yè)發(fā)展作出了詳細的分析。
作為民生消費的剛需行業(yè)，生鮮零售行業(yè)規(guī)模有著萬億級別的市場體量。近年來，隨著消費者網(wǎng)購生鮮習慣的逐漸養(yǎng)成，以及生鮮零售市場對線上生鮮零售的愈發(fā)重視，生鮮線上滲透率逐年提升。尤其是疫情之下，推動著生鮮電商行業(yè)的加速發(fā)展。
根據(jù)企查查顯示，每日優(yōu)鮮自2014年成立以來，已經(jīng)歷過12次融資，融資總金額超90億。是什么支撐著它在短時間內脫穎而出？它未來的成長又將面臨著什么樣的挑戰(zhàn)？整個生鮮電商行業(yè)的發(fā)展又將是怎樣的？
為了解答這些疑惑，本文將從每日優(yōu)鮮的視角，深入了解這家公司，以及整個生鮮電商行業(yè)的發(fā)展。本文分析的方面如下：
1. 行業(yè)分析
生鮮電商全稱“生鮮產(chǎn)品電子商務”，指用電子商務的手段在互聯(lián)網(wǎng)上直接銷售生鮮類產(chǎn)品，如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。生鮮電商隨著電子商務的發(fā)展大趨勢而發(fā)展，2012年被視為生鮮電商發(fā)展的元年。目前生鮮電商市場多模式并行，除了傳統(tǒng)的生鮮電商之外，還有“到家模式”、“到店+到家模式”、“社區(qū)團購模式”、“到柜模式”等。
同時眾多投資巨頭也紛紛潛入多點布局，那么為什么生鮮電商行業(yè)會迎來爆發(fā)式增長呢？由于生鮮電商行業(yè)是一個深受宏觀環(huán)境影響的行業(yè)，所以本文會運用PEST模型，對生鮮電商行業(yè)的成長做更加深入的分析。
1.1 政策（Politics）層面
2015年7月4日，國務院發(fā)布了《國務院關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》，提出了互聯(lián)網(wǎng)+高效物流、電子商務、現(xiàn)代農業(yè)等十一項重點行動，使得發(fā)展環(huán)境進一步開放包容，催生了電子商務健康、快速、穩(wěn)定、創(chuàng)新的發(fā)展。
2017年11月20日，農業(yè)農村部印發(fā)《關于組織開展農業(yè)特色互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)建設試點工作的通知》，培育了一批綠色生態(tài)優(yōu)質安全的農業(yè)品牌，同時強化了農業(yè)全鏈條上下游追溯體系業(yè)務協(xié)調和信息共建共享，進一步推動了生鮮電商行業(yè)發(fā)展。
2021年7月1日，國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)布了《電子商務冷鏈物流配送服務管理規(guī)范》，這是冷鏈行業(yè)的一大進步，為生鮮電商的發(fā)展進一步保駕護航，同時也給這個行業(yè)帶來了更多的機會。
1.2 經(jīng)濟（Economy）層面
1.2.1 國民收入水平不斷提高，人均可支配收入逐年增長。
近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國的國內生產(chǎn)總值（GDP）躍居世界第二，人均可支配收逐年增長，同時，生鮮作為快消和剛需商品，人們對生鮮市場的需求更加的多樣化、品質化。到2019年，中國居民主要生鮮食品消費量達3.1萬億噸。
1.2.2 線上生鮮消費群體年輕化，生鮮消費的比例逐年增長。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和時代的變遷，我國消費群體逐漸年輕化，現(xiàn)階段80、90后成為消費的中堅力量，艾瑞調查數(shù)據(jù)顯示，35歲及以下的生鮮電商用戶占比達55.7%。而且根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)分析，人民在食品煙酒上的消費支出占人均消費支出比重達30.2%。
因此，作為剛需消費的生鮮品類，既有著超高比例的消費人群，又有著超高的消費占比，其市場前景可見一斑。
1.3 社會（Society）層面
1.3.1 生鮮電商更加注重商品品質、更能保證購物便利性以及配送速度。
現(xiàn)階段，80、90后成為生鮮消費的中堅力量，而這部分人群對生鮮價格敏感相對較低，更加注重生鮮購買的商品品質及新鮮程度，同時購買生鮮時更加注重便利性，對配送速度有更快的要求。而生鮮電商很好的解決了這個問題。
1.3.2 疫情加持。
疫情發(fā)生期間，消費者使用生鮮電商APP的次數(shù)顯著提升，疫情平緩后，消費者使用生鮮電商APP的次數(shù)雖有回落，但仍遠高于疫情發(fā)生前。由此可見，疫情加速生鮮線上滲透，疫情變緩后用戶線上生鮮消費依然強勁。
1.4 技術（Technology）層面
- 伴隨著冷鏈配送越來越成熟化、專業(yè)化以及物流運輸?shù)闹悄芑瑸樯r的存儲和運輸提供了有力的保障，而這些技術手段為生鮮電商的發(fā)展進一步保駕護航。
- 伴隨著大數(shù)據(jù)以及人工智能的出現(xiàn)，可以進一步預測用戶偏好，同時對店鋪選址、庫存管理以及選品管理等提供了精準的預測，此舉不僅提升了用戶體驗，還進一步精簡了店鋪成本，保證了生鮮電商的健康、快速、穩(wěn)定的發(fā)展。
1.5 總結
以上各種因素交織，進而促進了生鮮電商的火爆。那未來生鮮電商行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣的？是否有足夠的發(fā)展空間呢？為此艾瑞咨詢根據(jù)進一步的研究做出了預測，艾瑞預計未來生鮮零售市場將保持持續(xù)的增長態(tài)勢，到2025年，中國生鮮零售市場規(guī)模將達6.8萬億，市場前景廣闊。
面對如此巨大的生鮮零售市場，眾多資本巨頭紛紛進入生鮮電商行業(yè)，同時在疫情加持之下，2020年，生鮮電商規(guī)模已超400億元，到2023年生鮮電商行業(yè)規(guī)模將超萬億。
所以生鮮電商行業(yè)，不管是從增長態(tài)勢還是行業(yè)規(guī)模上看，仍然有很大的發(fā)展空間。
2. 競品分析
隨著網(wǎng)絡零售的發(fā)展，生鮮電商行業(yè)也從傳統(tǒng)的生鮮模式中突出出來，陸續(xù)出現(xiàn)了前置倉、店倉一體化、社區(qū)拼團、門店到家、冷柜自提等新模式，現(xiàn)階段生鮮電商行業(yè)，多種模式并存，競爭愈發(fā)激烈。
2020年疫情影響下，生鮮電商迎來爆發(fā)式增長，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、美團買菜等平臺異軍突起，多家生鮮電商成為資本市場的寵兒，與此同時、拼多多、美團、滴滴等入局社區(qū)團購，使得生鮮電商的競爭愈加激烈。
現(xiàn)如今，前置倉模式生鮮電商將商品前置到距離消費者更近的場景，提高了物流配送效率及體驗，進而受到資本市場的廣泛關注。
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜為前置倉模式下排名靠前的兩款產(chǎn)品，所以接下來，我以兩家公司的成長路徑及業(yè)務模式為切入點，以此深入了解兩者之間的差異。
2.1 每日優(yōu)鮮
2.1.1 成長歷程
- 2014年10月30日，每日優(yōu)鮮成立，并于當年12月份獲得光信資本、元璟資本的天使輪500萬美元的融資。
- 2015年5月，公司推出了第一個app版本，首創(chuàng)前置倉模式，2小時極速達業(yè)務上線，并于同年月獲得A輪1000萬美元的融資。
- 2017年3月完成2.3億美元融資，步入獨角獸行列，極速達服務提速至會員1小時達。
- 2018年3月每日優(yōu)鮮入圍科技部獨角獸百強榜，同年9月，完成4.5億美元融資，啟動生鮮全品類戰(zhàn)略，為消費者提供更豐富的SKU和一站式購齊的體驗。
- 2019年2月前置倉2.0版驗證完畢，開啟全國復制，再次優(yōu)化生鮮到家用戶體驗。同年6月與騰訊智慧零售開展戰(zhàn)略合作，涵蓋“智慧供應鏈”、“智慧物流”、“智慧營銷”在內的數(shù)字化運營核心能力，并于同年12月入選《2019胡潤全球獨角獸榜》。
- 2020年7月入選《胡潤2020中國電商10強》，同年12月每日優(yōu)鮮獲得青島政府20億元戰(zhàn)略投資，全國生態(tài)鏈總部產(chǎn)業(yè)園及智能供應鏈中心落戶青島。
- 2021年1月獲2020年北京十大商業(yè)品牌評選防疫保障獎，3月公司更新愿景為“成為中國最大的社區(qū)零售數(shù)字化平臺”，以“（前置倉即時零售+智慧菜場）x 零售云”的全新戰(zhàn)略，推動中國社區(qū)零售行業(yè)數(shù)字化升級。
- 2021年6月，每日優(yōu)鮮在納斯達克掛牌上市，完成了近22.7億美元的融資。
2.1.2 業(yè)務模式
每日優(yōu)鮮的業(yè)務模式主要為自營前置倉模式：
- 商品：全品類一站式購物。涵蓋蔬菜、水果、肉禽蛋、水產(chǎn)、酒水飲料、零食、日用百貨等12大品類，實現(xiàn)生鮮和日用百貨的一站式購買。
- 采購：產(chǎn)地直采+供應商采購。直采比例大于80%，覆蓋全球30多個國家和地區(qū)的生鮮采購。
- 存儲：城市分選中心+前置倉的極速達冷鏈物流體系。全國布局10個城市分揀中心，覆蓋16個主要城市；前置倉覆蓋社區(qū)周邊3公里。
- 配送：最快30分鐘達。
- 用戶：有效用戶+核心用戶的重點培養(yǎng)。有效用戶即支付款項超過銷售產(chǎn)品相關成本的交易用戶；核心用戶即年內至少一個月購買四次或四次以的用戶。到2020年，每日優(yōu)鮮的有效用戶達868萬；核心用戶的交易占比從2018年的約14.9%持續(xù)增至2020年的21.1%。
- 客單價：單價94.6元，為行業(yè)領先水平。
- 虧損率：逐年降低。每日優(yōu)鮮的凈虧損從2019年的29.09億元到2021年收窄至6.1億元，凈虧損在逐年降低。
- 履約費用：相對較低。履約費用主要包括送貨員和工人的外包費用、倉庫租賃以及運輸和物流費用。每日優(yōu)鮮以相對較少的城市覆蓋，憑借智慧零售網(wǎng)絡提高了運營效率，使得其履約費用逐年降低，到2021年時，已低至4.4億元。
2.1.3 業(yè)務拓展
2.1.3.1 智慧菜場：每日優(yōu)鮮通過對菜市場軟硬件升級、SaaS賦能、供應鏈及線上線下全場景改造及運營，打造“社區(qū)新型市集”，助理菜市場及商戶降本增效，致力于社區(qū)零售行業(yè)全鏈路數(shù)字化。
2.1.3.2 零售云 ：每日優(yōu)鮮通過智慧供應鏈管理、智慧物流管理以及智慧營銷管理三大核心能力，為線下超市、菜市場、社區(qū)店等零售商戶提供SaaS+DaaS+AI服務。
2.2 叮咚買菜
2.2.1 成長歷程
- 2017年5月叮咚買菜APP正式上線，創(chuàng)立“29分鐘配送到家”行業(yè)標準；6月，建成首個300平“大倉庫”，開啟”總倉+前置倉“供貨模式。
- 2018年，獲得高榕資本、達晨財智、紅星美凱龍等先后的融資，建成前置倉119個，服務上海大部分社區(qū)。
- 2019年，先后獲得今日資本、CMC資本等多家投資機構的投資，全年營收突破50億，建成前置倉近600個。
- 2021年，叮咚買菜完成了3.3億美元D+輪融資，并于美國紐約證券交易所上市。
2.2.2 業(yè)務模式
叮咚買菜的業(yè)務模式與每日優(yōu)鮮相似，也是采用前置倉模式：
- 商品：生鮮為主。以蔬菜為主，涵蓋水果、海鮮、水產(chǎn)等生鮮品類。
- 采購：基地直采+城批采購+品牌供應商。直采比例大于85%，有超過350個直采基地，輻射范圍達全球20多個國家和地區(qū)。
- 存儲：城市中心倉+前置倉。全國包括1000多個前置倉，前置倉社區(qū)周圍1公里以內。
- 配送：自建物流配送，29分鐘達。
- 用戶：強調會員數(shù)量。到2021年第一季度，叮咚買菜會員數(shù)量達到150萬。2020年全年的平均月交易用戶數(shù)為460萬。
- 客單價：叮咚買菜的客單價為54元，處于行業(yè)中等水平。
- 虧損率：居高不下。叮咚買菜的虧損率，從2019年的19.4億元，一路躍居至2020年的40.4億元，超高的凈虧損是每日優(yōu)鮮的兩倍之多。
- 履約費用：相對較高。隨著叮咚買菜進一步擴大城市規(guī)模，建設新的履行基礎設施，并提高運營效率，叮咚買菜的履行費用，在數(shù)額上依然是每日優(yōu)鮮的數(shù)倍之多。
2.2.3 業(yè)務拓展
智慧農業(yè)：2020年9月，叮咚買菜創(chuàng)建了第一個自營蔬菜種植基地“叮咚買菜智慧農業(yè)示范園區(qū)”落戶金山區(qū)廊下鎮(zhèn)。
2.3 總結
從以上分析可見，每日優(yōu)鮮與叮咚買菜都屬于生鮮電商，且走的都是前置倉模式，屬于直接競品。但是每日優(yōu)鮮的成立時間更早，且每日優(yōu)鮮的融資過程更加順利、融資規(guī)模更大，這為其成為行業(yè)的領軍地位打下夯實的基礎，并使得其不斷拉大與對手之間的差距。
雖然兩者業(yè)務模式相同，但是在細微上卻有些許差異：
- 每日優(yōu)鮮更強調全品類戰(zhàn)略，實現(xiàn)生鮮和日用百貨的一站式購齊；而叮咚買菜以生鮮為主，注重商品SKU的數(shù)量，兩者相比而言，每日優(yōu)鮮在滿足用戶購物體驗上更加全面。
- 從覆蓋城市和前置倉規(guī)?？矗＿速I菜致力于擴大城市規(guī)模，而每日優(yōu)鮮更注重已有城市的管理，致力于更好的服務，更高的購物體驗。
- 從運營上看，每日優(yōu)鮮志在核心用戶的培養(yǎng)，以此提高客單價、降低虧損率、減少運營費用、提高運營效率，將業(yè)務的重點向盈利的方向發(fā)展；而叮咚買菜在這一方面表現(xiàn)出了很大的劣勢。
最后在核心業(yè)務模式比較鞏固之后，每日優(yōu)鮮又開展了智慧菜場和零售云服務，這意味著每日優(yōu)鮮開始尋求更加多樣化的發(fā)展，利用在垂直零售領域積累的核心技術能力，進一步賦能社區(qū)零售行業(yè)參與者實現(xiàn)數(shù)字化轉型。
而叮咚買菜也緊跟其后，開創(chuàng)了智慧農業(yè)。兩者對新業(yè)務的探索具體效果如何，暫不可知。
3. 用戶價值分析
在生鮮電商行業(yè)中，主要有三個參與方：消費者、供應商、平臺，每日優(yōu)鮮的業(yè)務模式圖如下：
每日優(yōu)鮮要想更快更好的成長，就必須滿足好消費者和供應商的需求，服務好下游，扶持好上游，協(xié)同發(fā)展。下面我們分別探討一下這兩方的需求都有哪些，以及每日優(yōu)鮮是如何解決這些問題的。
3.1 消費者
每日優(yōu)鮮的消費群體主要集中在一二線城市，主要人群為80、90后等年輕群體。這類群體由于每天工作壓力大、工作節(jié)奏快，下班以后往往沒有更多的時間去購買食材，因此他們更愿意從網(wǎng)上購買。
所以他們更看重購買食材的便利性，并且這類人群往往具有一定的消費能力，他們對生鮮價格的敏感度相對較低，對生鮮品質要求較高，根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計可以看出這類用戶群體網(wǎng)購生鮮時的原因如下圖所示：
為了方便分析，本文把圖上的影響因素總結如下：購買是否便利、商品品類是否齊全、商品質量是否有保障、商品價格是否合理、配送是否便捷、售后是否方便等。
下面我們就消費者在不同的消費場景下對這幾個因素的滿足情況分別討論，以及每日優(yōu)鮮是如何更好的滿足他們的需求的。
3.1.1 傳統(tǒng)菜場
優(yōu)勢：價格相對低廉
劣勢：獲取不夠便捷、菜品不全、商品品質有待驗證、購買比較費時、售后比較麻煩
菜場是消費者購買生鮮最傳統(tǒng)的渠道，目前菜場往往有營業(yè)時間的限制，對于這類消費群體來說，他們要想去菜場購買生鮮，往往需要等到下班之后。而此時他們要么錯過菜場的營業(yè)時間，要么已經(jīng)接近菜場的尾聲，而此時的菜場要么商品品類不全，要么品質已大打折扣，而且菜場環(huán)境相對雜亂，除了價格相對低廉，并沒有其他太多的優(yōu)勢，且買回家后若發(fā)現(xiàn)商品質量有問題很難進行退換。
3.1.2 大型商超
優(yōu)勢：品質有保障、售后比較合理
劣勢：購買比較費時、菜品不全、價格比菜場偏貴、獲取不夠便捷
與菜場相比，超市雖然在營業(yè)時間與環(huán)境上有更多的優(yōu)勢，在商品品質上也有一定的保障，但是超市的覆蓋范圍有限，人們往往需要付出更多的時間成本；且由于超市場地的限制，生鮮區(qū)往往品類不全；同時超市一般地處商圈地帶，場地租金昂貴，商品的價格與菜場相比往往不具有優(yōu)勢。
購買商品后還需要自己將其帶回，付出雙倍的時間成本，便攜程度嚴重不足，若出現(xiàn)售后問題，需要再次折回超市，對消費者而言比較麻煩。
3.1.3 生鮮便利店
優(yōu)勢：品質有保障
劣勢：品類不全、價較貴
生鮮便利店往往開在小區(qū)內部或者附近，在很大程度上節(jié)省了人們購物的時間成本，且商品品質也有一定的保障，但是由于店面規(guī)模限制，商品品類不夠齊全，價格也會更加昂貴。
3.1.4 傳統(tǒng)生鮮電商
優(yōu)勢：價格便宜、品類齊全
劣勢：送貨時間比較長、品質難以把控
傳統(tǒng)生鮮電商，品類比較齊全，價格便宜，但是通過電商大倉等傳統(tǒng)配送方式，用戶下單后需要1~2天才能送達，在時效上很難滿足用戶當即需求。且由于配送時效比較長，品質很難把控，出現(xiàn)售后也比較麻煩。
3.1.5 到柜自提
優(yōu)勢：品質有保障
劣勢：需提前預約不夠靈活、獲取不夠方便
自提柜以社區(qū)為自提單元，雖然在商品品質上有所保障，但是消費者需要提前預訂商品，在獲取上不夠靈活，且需要消費者到柜自提，消費者仍然需要自己拎回去也不夠便利。
3.1.6 社區(qū)團購
優(yōu)勢：價格便宜
劣勢：品類不全、需自提不夠便捷
一般以社區(qū)為核心，消費者通過團長推薦或自行在電商APP小程序下單，次日在團長自提處自提，價格雖然便宜，但是商品品類不全，且需要自提不夠便捷，如果臨時有事無法自提，在靈活性上難以保障。
總結：通過以上的分析我們可以看到，以上的幾類獲取方式都各有優(yōu)劣，在消費者的核心痛點上很難以完美解決，都不能很好的滿足當前消費者的需求。
3.2 供應商
每日優(yōu)鮮的商品主要采用產(chǎn)地直采+供應商采購的方式，作為商品的提供方，兩者在售賣商品時的訴求也各不相同。
農戶生產(chǎn)者希望自己的商品能有更高的利潤、更穩(wěn)定的銷售渠道、更便捷的銷售方式等。而品牌供應商則希望在獲得更多的利潤和銷量的同時，還能提高品牌效應、拓展更多的銷量。
因此，我們從農戶、品牌供應商這兩個角度分別探討一下都有什么樣的消費場景，以及在不同的消費場景下對這幾個因素的滿足情況。
3.2.1 農戶
3.2.1.1 自銷/菜場
優(yōu)勢：利潤高
劣勢：銷售不穩(wěn)定、銷售不便捷
這類的銷售方式，農產(chǎn)品生產(chǎn)者雖然能獲取更高的利潤，但是他們不僅需要付出更多的時間成本進行農產(chǎn)品的銷售，且由于自己不善銷售、市場不穩(wěn)定等因素，往往會造成滯銷的情況。
3.2.1.2 產(chǎn)地采購商
優(yōu)勢：銷售相對穩(wěn)定、相對便捷
劣勢：利潤低
這類的售賣方式農產(chǎn)品生產(chǎn)者可以便捷的將商品銷售出去，同時也不需要過多的投入時間成本，相對來說比較便捷，但是由于此種售賣方式要經(jīng)過多級分銷鏈，商品經(jīng)過多級的損耗、運輸、存儲等成本較高，因此采購商為了保證自己的利益往往壓低價格，因此對應農產(chǎn)品生產(chǎn)者來說，此類的銷售方式雖然比較便捷，但是理論卻很低。
3.2.1.3 超市直供
優(yōu)勢：相對便捷
劣勢：增加額外成本、利潤空間有限
部分農產(chǎn)品生產(chǎn)者選擇與超市合作，與其簽訂合作協(xié)議，此類售賣方式對農產(chǎn)品生產(chǎn)者而言雖然價格合理，但是通常會有額外的入場費、包裝費等，且通常存在拖欠款情況，所以整體而言利潤并沒有很高，而且要承擔一定量的銷量風險。
3.2.1.4 傳統(tǒng)電商
優(yōu)勢：額外的銷售渠道
劣勢：增加額外成本
隨著電商的普及，很多農產(chǎn)品生產(chǎn)者會選擇入駐綜合電商平臺，這類平臺雖能帶來很大的消費市場，但是其競爭也很激烈，為了應對競爭，生產(chǎn)者往往會額外增加廣告投入，以達到對商品的曝光，而且由于生鮮商品具有易變質、腐壞的特性，需要額外增加運輸費用和損耗成本，且平臺本身也有入駐費，其利潤反而會很低。
3.2.2 品牌供應商
3.2.2.1 超市等線下平臺
優(yōu)勢：相對穩(wěn)定的銷售渠道、相對便捷
劣勢：增加額外成本、利潤空間有限
品牌供應商傳統(tǒng)的售賣方式是與超市等線下平臺合作，與其簽訂合作協(xié)議，此類售賣方式對品牌供應商而言雖然有穩(wěn)定的銷售渠道，但是要入駐超市等平臺通常會有額外的入駐費、場地費等，且超市等平臺通常存在拖欠款情況，競爭環(huán)境比較惡劣，所以整體而言利潤并沒有很高。
3.2.2.2 傳統(tǒng)電商
優(yōu)勢：銷售方式比較便捷
劣勢：同類型產(chǎn)品競爭激烈、額外成本增大
隨著電商的普及，很多品牌供應商會選擇入駐綜合電商平臺，這類平臺雖有大量消費者支持，但是平臺為了擴大規(guī)模，會入駐許多同類型產(chǎn)品，隨著入駐品牌的增多，其品牌競爭力也會也來越大。
為了應對競爭，品牌供應商也往往會壓價售賣、增加廣告投入，且平臺本身也有入駐費等額外費用，其利潤也會降低。
總結：通過以上的分析我們可以看出，不管是農產(chǎn)品生產(chǎn)者還是品牌供應商，在以上分析的幾類銷售方式中都各有優(yōu)劣，都不能很好的滿足當前生鮮商品生產(chǎn)端的核心需求，他們也迫切希望有更好的銷售渠道。
3.3 平臺
從以上的分析中我們可以看出，從生鮮購買這件事情上，消費者存在的問題主要有購買是否便利、商品品類是否齊全、商品質量是否有保障、商品價格是否合理、配送是否便捷、售后是否方便等，作為前置倉模式的每日優(yōu)鮮是如何滿足他們的需求，從而將他們引到這個平臺上來的呢？
3.3.1 提高商品購買便利性，降低配送時間。
每日優(yōu)鮮采用“前置倉模式”，最快30分鐘配送到家。大大的縮減了消費者購買的時間成本，以及獲取的便利性。
3.3.2 保障商品品類齊全。
每日優(yōu)鮮為了解決消費者對商品品類的豐富要求，覆蓋了全球30多個國家和地區(qū)的生鮮采購，不僅精選了4000多款商品，而且還涵蓋了除生鮮之外的零食、日用百貨等12大全品類商品，能極大的滿足消費者一站式購齊體驗。
3.3.3 把控商品質量。
每日優(yōu)鮮有超過80%的產(chǎn)品從產(chǎn)地直采，這樣可以從“源頭”審核商品，且100%批次質檢；同時城市分選中心也承擔著加工、質檢等工作，可以從運輸、存儲環(huán)節(jié)更好的把控商品的質量。
3.3.4 控制商品價格。
每日優(yōu)鮮采用產(chǎn)地直采+供應商采購的方式，取消了中游分銷環(huán)節(jié)，大大的降低了商品采購成本，給消費者提供了強有力的價格保證。
3.3.5 提供強大的售后服務。
為了解決消費者售后問題，每日優(yōu)鮮平臺提供了強大的售后系統(tǒng)，若商品存在質量問題，消費者可以直接在訂單頁面直接進行售后操作，不需要消費者拿著商品到商家退貨，也不需要售后物流，退換十分地方便。
同樣面對農戶和品牌供應商等商品生產(chǎn)者，每日優(yōu)鮮取消中間分銷環(huán)節(jié)，將生產(chǎn)端直接作為商品供應商。
為了進一步穩(wěn)固上游的合作伙伴，吸引他們到這個平臺，并且滿足其核心利益需求（農戶：更高的利潤、更穩(wěn)定的銷售渠道、更便捷的銷售方式；品牌供應商：更高的利潤、更好的銷量、更好的品牌效應），每日優(yōu)鮮把優(yōu)化供應鏈最為重要的戰(zhàn)略之一，提出重倉供應鏈計劃。同時每日優(yōu)鮮還做了更多的努力，具體如下：
1）產(chǎn)地直采，取消分銷環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品利潤。
根據(jù)艾瑞統(tǒng)計，生鮮產(chǎn)業(yè)鏈中游，主要生鮮品加價率在100%以上，而每日優(yōu)鮮有80%的商品采用產(chǎn)地直采的模式，與生產(chǎn)端直接聯(lián)系，在保證自己利潤的情況下直接為供應商提供了更大的利潤空間。
2）三0計劃，提供更穩(wěn)定的供銷關系。
為惠及數(shù)百家供應商，扶助優(yōu)質生產(chǎn)者，每日優(yōu)鮮提出“三0計劃”——0費用、0退貨、0賬期，通過這一計劃的一站式服務政策，每日優(yōu)鮮將從根本上重建農商合作新標準，改變傳統(tǒng)零售商對于供應商在“高費用、亂退貨、長賬期”方面的積弊。
3）啟動“百億俱樂部”計劃，保持靈活、便捷的銷售方式。
提供研發(fā)、品牌、渠道、數(shù)據(jù)、資金等多維度賦能。以大數(shù)據(jù)驅動細分品類、精準開發(fā)的研發(fā)賦能，以“極速達+次日達+現(xiàn)場達”全場景覆蓋消費者的渠道賦能；通過C2M訂單農業(yè)，以數(shù)據(jù)指導全流程生產(chǎn)，推動大農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級的數(shù)據(jù)賦能；與頭部供應商采取周結算政策，并為全鏈條伙伴提供普惠金融的資金賦能等。讓供應商獲得更好的收益和成長。
3.4 總結
通過以上的分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比于其他的生鮮購買方式，每日優(yōu)鮮能更好地滿足消費者的需求，同時也給供貨商提供了更大的利益驅動，這也解釋了為什么每日優(yōu)鮮能如此受歡迎的原因。
4. 商業(yè)價值分析
每日優(yōu)鮮當前核心業(yè)務模式是“前置倉+到家”模式，判斷一個業(yè)務是否能良性發(fā)展的重要指標是營收。
在此，我們借鑒電商行業(yè)中最常用的數(shù)據(jù)指標GMV來分析每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務是否健康：
GMV=用戶數(shù)*轉化率*客單價
即用戶數(shù)、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產(chǎn)生正面影響，所以接下來我們重點分析每日優(yōu)鮮是通過哪些手段來提升這三個關鍵指標的。
4.1 提升平臺用戶數(shù)
要想實現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷地注冊新用戶是基礎的保障，那每日優(yōu)鮮是如何持續(xù)不斷的完成用戶增長的呢？
每日優(yōu)鮮實現(xiàn)用戶增長的方式主要有兩種：付費渠道和免費渠道。
4.1.1 付費渠道
4.1.1.1 廣告投放
每日優(yōu)鮮為了拉取更多的新用戶，在地鐵站燈箱、公交站站臺等做了大量的站臺廣告；同時也在抖音、微博等平臺投放了大量的視頻廣告；當然還有公交車身、電梯廣告、海報等一系列線上線下的廣告。
4.1.1.2 地推拉新
地推拉新也是是每日優(yōu)鮮重要的推廣渠道之一，因為每日優(yōu)鮮采用前置倉模式，覆蓋社區(qū)周邊3公里，所以每日優(yōu)鮮采用地推的形式可以對前置倉周邊80、90后用戶進行精準推廣。
4.1.1.3 平臺入駐
每日優(yōu)鮮入駐美團、餓了么、京東到家等平臺，依靠平臺的優(yōu)勢，為自己帶來新的用戶。
4.1.2 免費渠道
4.1.2.1 老帶新
每日優(yōu)鮮通過老帶新的活動拉取新用戶，不僅給新人福利，還會激勵老用戶，通過雙贏的方式不僅激勵老客分享，還能吸引新客加入。
4.1.2.2 聯(lián)名會員
每日優(yōu)鮮推出聯(lián)名會員制買一得13，通過價格優(yōu)勢和其他平臺會員的誘惑，不僅拉取了新用戶還轉化成每日優(yōu)鮮的會員。
4.1.2.3 活動策劃
每日優(yōu)鮮會定期拍攝宣傳短片，比如2020年初拍攝的記錄片《我們的英雄》給每日優(yōu)鮮樹立了良好的品牌。讓用戶對每日優(yōu)鮮有了更新的認知。
4.1.2.4 新媒體運營
每日優(yōu)鮮定期在微博、微信、抖音、小紅書等平臺做大量的內容推廣，定期產(chǎn)生高質量的內容，提升品牌曝光，吸引用戶注冊。
4.2 提升轉化率
通過各種各樣的手段引導用戶下載APP之后，只有引導用戶一步步的產(chǎn)生購買行為，也就是從一個新用戶轉化為平臺付費用戶之后才能對平臺有價值。那每日優(yōu)鮮是如何提升轉化率的呢？
對于電商用戶可以粗略的分為：目標明確型用戶、品類明確型用戶和目標不明確型用戶。
三類用戶的瀏覽場景不一樣，因此頁面在設計時需要綜合考慮。
三類用戶的瀏覽行為如下：
- 目標明確型：搜索商品——進入商品詳情頁——加入購物車——支付
- 品類明確型：搜索分類——進入商品詳情頁——加入購物車——支付
- 目標不明確型：瀏覽商品——查看詳情——瀏覽商品——查看詳情（等反復過程）——加入購物車——支付。
對于目標明確型和品類明確型的用戶，購物流程的設計要盡量精簡以加快用戶購買的決策，加快支付進程；對于目標不明確的用戶要多設計折扣活動引導用戶加購，發(fā)放優(yōu)惠券等吸引用戶下單，營造緊迫氛圍以促使用戶支付。
下面我們就三類不同的用戶畫一下購買路徑：
因為三類用戶進入到商品詳情頁之后，后面的路徑基本一致，而且活動的入口頁一般設置在首頁，因此本文按照以下的頁面順序分別分析每日優(yōu)鮮是如何一步步提升轉換率的。
首頁——搜索列表頁——分類列表頁——活動詳情頁——商品詳情頁——購物車頁——結算頁
4.2.1 首頁
用戶打開APP進入首頁后，面對琳瑯滿目的商品該如何選擇呢？每日優(yōu)鮮針對目標明確型用戶和不明確型用戶又是如何設計的呢？面對用戶“多快好省”的心里訴求又是怎樣吸引用戶下單的呢？下面就首頁的設計來分析每日優(yōu)鮮是如何解決這些問題的。
4.2.1.1 首頁一屏
4.2.1.1.1 頂部快速搜索
對于目標明確型用戶希望能快速、準確的找到自己想要的商品，因此每日優(yōu)鮮將搜索框設計在首頁的頂部，用戶可以直接點擊輸入框進行搜索，且隨著首屏的滑動，搜索框一直展示在首頁頂部，可以大大縮減用戶在任何時刻的挑選時間。
4.2.1.1.2 小且精的全品類tab展示
對于品類明確型用戶，搜索框下面展示的是品類標簽模塊，且不同類型的標簽都會用鮮明的圖片+簡潔的文字突出標簽內容。對于目標明確型用戶，能明確、快速的引導用戶找到相應的品類，而且對于用戶經(jīng)常購買的品類，每日優(yōu)鮮會將其優(yōu)先排序，方便用戶更快速的定位。
4.2.1.1.3 大活動banner圖+動態(tài)小圖標吸睛+低價誘惑
對于目標不明確型用戶，每日優(yōu)鮮抓住了其“逛”的心態(tài)，用首屏中最大的圖片來吸引用戶眼光，且用圖片中動態(tài)的小圖標來定位用戶的眼球，小圖標的旁邊是滾動的商品信息和價格的展示，用低價的商品吸引用戶進入到活動頁面。
4.2.1.1.4 底部活動吸引+滾動圖片定位
首頁一屏的底部是四個不同活動的入口，同樣也是用圖片+小標題的形式，既能吸引用戶眼球，又能引導用戶進入喜歡類型的活動入口。而且秒殺活動的入口采用兩組圖片輪播的形式，能很好的吸引用戶在靜態(tài)信息中關注動態(tài)信息，且只有秒殺是動態(tài)輪轉，很好的利用了低價心里吸引用戶。
4.2.1.2 首頁二屏
4.2.1.2.1 符合時令的標簽吸引
首頁二屏的頂部設有六個不同類型標簽，對于目標不明確的用戶，可以讓用戶在逛的同時找到自己喜歡的品目；且標簽的內容除了根據(jù)用戶已有購物習慣增加的“猜你喜歡”，和利用用戶低價心里展示的“今日特價”之外，還增加了根據(jù)當前季節(jié)的購物習慣展示的具有時令信息的標簽，能很好的幫助用戶挑選到想要的食材；同時隨著屏幕的滑動，這些標簽會吸附在頂部，方便用戶切換。
4.2.1.2.2 誘人的商品圖片+紅色折扣價格+促銷策略+加購按鈕
標簽的下面是用瀑布流的形式展示不同的商品信息，給需要“逛”的用戶流暢的體驗。
而且商品圖片大部分會采用白底圖的形式，來凸顯圖片內容的豐富和艷麗；部分商品也會采用動圖，以凸顯商品的美味，吸引用戶關注。而且商品的價格會用紅色文字，能幫助用戶快速定位喜歡的商品價格；同樣，促銷信息也是用紅色的圖表和文案展示，幫助用戶找到促銷信息，利用活動低價心里打動消費者；還增加了加購按鈕，能刺激用戶在不需要瀏覽詳情的情況下直接加入購物車，加購按鈕的位置處于每個商品模塊的右下角，也是很好的利用了人體工學的原理，方便操作。
4.2.2 搜索列表頁
對于目標明確型用戶，首頁頂部的搜索框是最常用的搜索功能，當用戶點擊搜索按鈕并搜索商品后，便進入到搜索列表頁。
4.2.2.1 商品大圖+顯眼價格+促銷優(yōu)惠+加購按鈕
對于目標明確型用戶，希望在輸入想要的商品后能快速找到相關的商品，因此列表頁用亮眼的商品大圖吸引用戶快速找到商品，商品圖增加了“免洗凈菜”的標識，可以方便用戶處理食材，給用戶增加了處理上的方便性；同時價格用紅色展示能快速幫助用戶定位價格信息；價格上方增加了促銷信息吸引用戶快速加購；加購按鈕也為方便用戶講商品加入購物車節(jié)省了跳轉詳情的時間。
4.2.2.2 排序信息+品牌搜索
頂部增加了不同類型的檢索信息，對于有從眾心里想要購買銷量最高的用戶、對于價格有心里預期想要按照心里預期價格購買的用戶、以及對于品牌已有心里預期想要購買固定品牌商品的用戶都能很好的定位、加購。
4.2.2.3 頂部關聯(lián)分類+吸頂展示
對于目標明確型用戶，每日優(yōu)鮮會根據(jù)搜索內容，對檢索信息做二級分類，這樣的分類模式也是在進一步細化用戶需求，幫助用戶在最短的時間內找到想要的商品，同時隨著屏幕的滑動，關聯(lián)分類吸附在頂部，即使用戶滑動商品也不影響用戶進行二次分類檢索，找到想要的商品。
4.2.3 分類列表頁
對于品類明確型用戶，首頁頂部的分類標簽是用戶最常用的分類功能，當用戶選擇想要的品類后，便進入到分類+商品列表頁。
4.2.3.1 頂部全品類+左側二級分類
頂部全品類的展示可以方便用戶在不同的品類直接切換，用戶在某一品類頁面選擇商品后不用退回首頁，可以在這個地方直接切回其他品類，便捷的操作方式可以使目標明確型用戶減少一步操作步驟。左側二級分類將用戶所選的品類進行了更細致的劃分，這里也能幫助用戶更快速的找到想要購買的商品。
4.2.3.2 商品的滑動+價格突出+促銷展示+加購按鈕
此處展示與搜索列表頁展示類似，都是從快、好、省的角度，吸引用戶加購。
4.2.4 活動詳情頁
對于目標不明確型用戶，又可粗略的分為價格敏感型用戶和價格不敏感型用戶。針對這兩類不同的用戶，每日優(yōu)鮮在活動詳情頁的設計上的側重點也各不相同。
下面以“限時秒殺”和“發(fā)現(xiàn)好貨”兩個活動為例進行分析：
4.2.4.1 限時秒殺——價格敏感型活動頁
4.2.4.1.1 “限時出清”的紅色折扣價+庫存提示+加購按鈕
活動頁頂部的限時出清模塊，紅色的折扣價和灰色原價形成鮮明的對比，突出了價格的優(yōu)勢，同時價格上方庫存的提示給用戶營造稀缺感，以吸引用戶加購，此處的加購按鈕不需要用戶點擊詳情，方便用戶直接加入購物車。
4.2.4.1.2 分時段搶購+秒殺價+加購按鈕
活動頁面的第二個模塊顯示了今日搶購和明日搶購的兩種分類，不僅吸引用戶當日下單，還通過預告的方式讓用戶瀏覽明日的折扣商品。同時紅色的秒殺價和原價的對比，僅僅抓住了價格敏感型用戶的心里活動，以吸引用戶瀏覽、加購。
4.2.4.2 發(fā)現(xiàn)好貨——價格不敏感型活動頁
4.2.4.2.1 頂部可下拉展示的分類標簽
當目標不明確型用戶進入到活動詳情頁時，頂部的分類標簽可以幫助用戶快速定位，以便將模糊的目標形成清晰的分類。
4.2.4.2.2 商品信息輪播展示+商品價格+加購按鈕
對于目標不明確的用戶，清晰的大圖可以幫助用戶快速定位感興趣的商品，同時商品用輪播的方式展示，可以滿足對于不同品類的商品感興趣的用戶。
4.2.4.2.3 并排的商品展示+加購按鈕
商品信息一排三個同時展示，可以最大限度的向用戶曝光更多的商品，讓用戶在逛到自己感興趣的商品時直接加購。
4.2.5 商品詳情頁
當用戶從其他頁面跳轉至詳情時已經(jīng)表現(xiàn)出對商品的興趣，因此商品詳情頁的設計對于用戶來說也重要，其頁面設計的好壞也會直接影響用戶對商品的購買行為，每日優(yōu)鮮又是如何幫助用戶快速加購的呢？
4.2.5.1 清晰的大圖激發(fā)了購買情緒。
商品詳情頁采用了白底圖，凸顯了商品品質，能很好的激發(fā)用戶的購買情緒，同時圖片上增加了檢疫報告，進一步在心理上給用戶增加了對商品品質的認同。
4.2.5.2 秒殺活動+折扣價格進一步催化了購買欲望。
圖片下方用鮮艷的顏色凸顯了活動的結束時間，營造了緊迫感，同時折扣價格的顯示從價格心里上進一步催化了用戶購買的欲望。
4.2.5.3 top榜單進一步印證了用戶對商品品質的肯定。
回購榜單的展示進一步說明了廣大消費者對商品的喜歡，也凸顯了對商品品質的肯定。
4.2.5.4 優(yōu)質的評價進一步打破了用戶的心里防線。
優(yōu)質評價的展示，不僅用文字的形式展示了用戶對商品的評價，還有圖片展示，可以方便購買者用實體圖片跟商品圖片進行對比，進一步催化了用戶對商品的喜愛。
4.2.5.5 簡單易操作的加購按鈕方便用戶直接下單。
吸附在最底部的加購按鈕，可以在用戶產(chǎn)生濃烈的購買情緒后，方便用戶操作，直接加購。
4.2.5.6 詳情信息的展示方便用戶了解更多信息。
詳情信息，作為商品詳情頁最后一個模塊的展示，可以在用戶產(chǎn)生疑惑心里時，可以進一步對商品進行溯源、配料、以及消費場景的查看，進一步消除用戶的疑問。
4.2.6 購物車頁
通過前面的操作引導用戶把商品加入購物車之后，購物車頁面的設計又是如何引導用戶從有購買意愿到下單的呢？
4.2.6.1 配送時效的提示穩(wěn)定了用戶的購買情緒。
最快30分鐘急速達的提示在時效上進一步穩(wěn)定了用戶對商品的購買意愿。
4.2.6.2 優(yōu)惠券的顯示加重了用戶的購買意愿。
優(yōu)惠券的提示，在價格上進一步催化了用戶對商品的購買意愿，同時點開優(yōu)惠券后，會有所有優(yōu)惠券信息的展示，優(yōu)惠的價格更進一步刺激用戶購買的意愿。
4.2.6.3 秒殺活動倒計時增加購買的緊迫感。
秒殺商品的倒計時，也是利用了營銷學的原理增加了用戶的緊迫感，在緊張情緒的刺激下，用戶更容易進行下單。
4.2.6.4 右下角醒目的結算按鈕方便用戶下單。
右下角醒目的結算按鈕，符合人體工學原理，最大便利的方便用戶進行點擊下單。
4.2.7 結算頁+待支付頁
4.2.7.1 結算頁
當用戶到達結算頁面時，用戶的購買欲望已經(jīng)相當強烈，而后續(xù)流程的設計也應盡量保證用戶進行支付操作，避免用戶沉浸在過多無用的信息中，以致于訂單的流失。
大字號配送地址的展示可以讓用戶一眼看清配送地址、配送聯(lián)系人是否有誤，給用戶增加安全保障；同時配送時間的展示可以讓用戶更安心的等到商品，避免焦慮情緒；默認選中一種支付方式，簡化了操作流暢，方便用戶直接支付；支付按鈕的展示更是給用戶一個醒目的提示。
4.2.7.2 待支付頁
待支付頁面給操作失誤、或者未成功支付的用戶進行重新支付的機會，此頁面的設計也是最大程度的保證用戶進行支付操作，避免過多信息的瀏覽以致于流失訂單。因此頁面的設計增加了剩余支付時間的提示，給用戶急迫感，同時頁面也展示了配送信息、訂單信息等，方便用戶查錯。
4.3 提升客單價
客單價是指所有付費用戶在一定時間段內的付費金額?？蛦蝺r受兩個因素的影響：單次購買金額、購買頻次。那每日優(yōu)鮮是如何提升客單價的呢？下面就單次購買金額和購買頻次上分別討論：
4.3.1 提升單次購買金額
每日優(yōu)鮮為了提高用戶的單次購買金額，推廣了一系列的策略，包括滿減券、滿額減配送費、折扣券、優(yōu)惠換購、推薦商品等。下面就不同的策略分析下每日優(yōu)鮮在不同的頁面是如何處理的：
4.3.1.1 滿減券
每日優(yōu)鮮設置了大量不同的滿減券，且有不同檔次金額的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額隨著購買訂單金額的增多而加大，能從多買多省的角度提升用戶訂單金額。
4.3.1.2 滿49元免基礎配送費
每日優(yōu)鮮從訂單的角度，設置減免配送費的金額限制，用戶在下單的過程中，本著節(jié)省配送費的想法，會額外的選品，增加單次購買金額。
4.3.1.3 折扣券
每日優(yōu)鮮會在商品的各個頁面設置“滿X件N折”的活動，用價格差刺激消費者加購更多的商品，從而提升消費金額。
4.3.1.4 優(yōu)惠換購
每日優(yōu)鮮會在結算頁面設置部分優(yōu)惠換購商品，換購的商品價格比實際售賣價格便宜很多，用戶看到喜歡的商品想要低價購買就會湊滿換購金額，從而刺激用戶加購，以此提升購買金額。
4.3.1.5 推薦商品/推薦做法
每日優(yōu)鮮會在商品詳情頁增加原商品的推薦做法和推薦商品，用戶可以根據(jù)推薦做法購買更多的輔料，從而刺激用戶增加更多的商品；推薦商品也是通過一系列的算法推薦用戶感興趣的商品。同時頁面上醒目的加購按鈕，能更方便用戶操作。
4.3.2 提升購買頻次
4.3.2.1 會員特權
每日優(yōu)鮮為了提升用戶購買頻次，設置了多項會員權益，包括會員專享券、會員免費試吃、會員包郵券、會員專享價、每周三會員日等，用戶想要獲取不同的權益，就會下不同的訂單，以此獲取更大的利益。
4.3.2.2 促銷活動
每日優(yōu)鮮每天都會有限時秒殺活動，每天的活動商品各不相同；同時也會給部分商品設置專場活動，利用活動的低價性、以及滿一定數(shù)量的金額可以進行抽獎等吸引用戶多次下單。
4.3.2.3 鮮幣/積分兌換
每日優(yōu)鮮設置了鮮幣兌換和積分兌換，用戶通過下單或者做活動的方式可以積分，當積分達到一定程度后，能抵扣現(xiàn)金，為了使用這些積分或者鮮幣，用戶會進行再次下單。
4.3.2.4 支付成功領紅包
支付成功頁面設置了四個不同類型的優(yōu)惠活動，用戶可以選擇感興趣的活動點擊領取紅包或者參與活動，從而讓用戶進行二次下單。
4.4 總結
從以上的分析可以看出，每日優(yōu)鮮通過大量的付費渠道拉新用戶、運用了各種策略引導用戶下單、為了提升購買金額和購買頻次也制定了各種各樣的策略，實現(xiàn)了GMV的提升，目前來看效果還是不錯的，也因此每日優(yōu)鮮歷經(jīng)了12輪的融資，總體來看每日優(yōu)鮮的商業(yè)價值還是很大的。
5. 產(chǎn)品迭代分析
為了深入分析每日優(yōu)鮮的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，本文對每日優(yōu)鮮從V1.0.1到V9.9.86的所有核心版本迭代整理如下：
根據(jù)酷傳每日優(yōu)鮮累積下載量的曲線分布，可以看出從2017年2月份開始用戶增長持續(xù)上升，從2020年4月份開始用戶增長比較平穩(wěn)，屬于“S”型曲線，所以本文把每日優(yōu)鮮分為三個階段進行分析。
第一階段：啟動階段
從V1.0.0~V3.0.0（2015年4月~2015年12月）之前，這階段的主要目標是驗證用戶需求。
第二階段：成長階段
從V3.0.0~V9.8.3（2016年3月~2020年3月），這階段產(chǎn)品主要通過各種優(yōu)惠活動和社交手段來擴大用戶規(guī)模，實現(xiàn)快速增長。
第三階段：成熟階段
從V9.8.3之后到現(xiàn)在（2020年3月~今），這個階段產(chǎn)品開始優(yōu)化各種功能，維護老用戶、持續(xù)拉取新用戶，不斷打磨用戶體驗。
5.1 啟動階段
從V1.0.0~V3.0.0（2015年4月~2015年12月）之前，這階段的主要目標是驗證用戶需求，打磨用戶體驗。
為此，每日優(yōu)鮮的主要操作是在APP端形成從用戶下單——配送——收貨一整套完整的購物流程，這些都是用戶購買商品必不可少的環(huán)節(jié)，以此來驗證用戶需求。
同時為了不斷地打磨購物流程，每日優(yōu)鮮增加了優(yōu)惠券種類、優(yōu)惠券兌換碼、多地區(qū)支持等功能，吸引更多用戶參與；而且還增加了收貨地址標簽、收貨地址精準選擇，優(yōu)化用戶購物體驗；同時增加了個人中心的展示，在保證主流程之外方便用戶查看訂單、進行售后；最后還增加了簽到和充值功能，以此增加用戶粘性。
5.2 成長階段
從2016年3月~2020年3月，版本從V3.0.0~V9.8.3，是每日優(yōu)鮮的快速成長期，從版本迭代中可以看出這個階段的主要目標是保持用戶的持續(xù)增長，增加用戶粘性。因此，平臺做了大量的優(yōu)惠活動、社交手段以及不斷完善的會員體系來擴大用戶規(guī)模，實現(xiàn)快速增長，同時對產(chǎn)品功能不斷進行優(yōu)化，留存老用戶。
首先，為了拉取更多的用戶，每日優(yōu)鮮在推廣的前期階段提出“老帶新”的模式，提出“邀請好友得獎勵”，通過獎勵老用戶來達到拉取新用戶的目的；同時為了拉取更多新用戶實行“新人專享，存100送100”、“新人見面禮”、“新人邀請專享100元禮包券”等各種不同的獎勵機制，通過各種各樣的新人福利以拉取更多用戶。
同時為了吸引更多的新用戶下單，每日優(yōu)鮮首先在轉換率上做了了大量的活動，比如早期的“首單滿99元減50元”，后面隨著活動的力度越來越大，首單的優(yōu)惠慢慢變成“首次下單送優(yōu)惠券”、“新客0元購”等通過不斷的探索慢慢的將新用戶轉換為付費用戶。
其次，每日優(yōu)鮮不斷拓展會員權益，從V3.0到V8.0前后五次對會員權益進行升級，大大的提升了會員的優(yōu)惠力度和服務；同時不斷的降低入會門檻，從早期的“下兩單晉升會員”到后期“注冊送會員卡”，一步步的通過會員激勵吸引更多用戶加入。
同時為了留住更多的老用戶，每日優(yōu)鮮在產(chǎn)品層面繼續(xù)優(yōu)化基礎功能。
包括“2小時極速達”、“配送員實時定位”等在配送層面滿足用戶的購物體驗；還推行了“在線客服與退款”，給用戶的售后服務提供了極大的便利；同時隨著平臺海量商品的加入，為了方便用戶搜索想要的商品，平臺還增加了“搜索功能”；
同時通過對用戶購物行為的不斷探索，推出了“智能推薦商品”，滿足用戶的不同購物體驗；最后還通過對平臺功能細節(jié)的雕琢，增加了“庫存剩余量提示”，“秒殺倒計時展示”，“商品降價能提醒”等維護用戶活躍度，提升用戶粘性。
從數(shù)據(jù)上，在這個階段，每日優(yōu)鮮的用戶數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，而且沒有放緩的跡象，說明這個階段每日優(yōu)鮮在運營層面和產(chǎn)品層面上的一系列動作取得了不錯的效果。
5.3 成熟階段
從V9.8.3之后到現(xiàn)在（2020年3月~今），這個階段的產(chǎn)品設計主要開始優(yōu)化各個模塊的功能，以維護老用戶為主、持續(xù)拉取新用戶，不斷打磨用戶體驗。
為了維護老用戶，每日優(yōu)鮮從產(chǎn)品層面對功能不斷的進行優(yōu)化、打磨，首先對商品詳情頁進行了改版，不斷優(yōu)化細節(jié)，提升體驗；其次針對具有不同支付習慣的用戶，平臺新增加了“銀聯(lián)云閃付”、“建行龍支付”等不同的支付手段；
同時還為了避免收貨后快遞員對用戶進行騷擾，平臺增加了“電話隱私強保護”功能，為用戶安心下單保駕護航；還有在疫情嚴重期間增加了“無接觸配送服務”讓用戶放心購買。
為了持續(xù)拉取新用戶，每日優(yōu)鮮繼續(xù)推行老帶新的活動“邀請好友得獎勵”，同時還新增加了“新人活動特價專區(qū)”，實現(xiàn)用戶持續(xù)增長。
5.4 總結
整體來看，每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品迭代節(jié)奏把握的非常好，屬于典型的業(yè)務導向型產(chǎn)品。每日優(yōu)鮮在產(chǎn)品啟動階段不斷的調研用戶需求，獲取種子用戶，完善產(chǎn)品功能；在成長階段以各種優(yōu)惠活動、激勵策略使用戶獲得大規(guī)模的增長，迅速占領了生鮮電商的市場，同時也不忘對用戶體驗進行優(yōu)化，以留存更多的用戶；
在產(chǎn)品成熟階段更是通過對產(chǎn)品的不斷打磨，對購物流程的不斷優(yōu)化，使得平臺處于電商行業(yè)的領先地位。
6. 產(chǎn)品結構分析
在迭代分析中我們分析了每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。
這主要通過產(chǎn)品結構進行分析，下圖為每日優(yōu)鮮V9.9.83的產(chǎn)品結構腦圖：
為了便于分析，本文對每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結構按照用戶、場景、需求和功能四個模塊進行重新梳理得到如下表格：
6.1 整體分析
對于每日優(yōu)鮮的目標用戶可以粗略的分為：目標明確型用戶、品類明確型用戶和目標不明確型用戶三種種，而這三類消費者的購買需求不一樣；同時消費者在使用每日優(yōu)鮮時會存在以下四種不同的場景：
- 購買前：通過APP查看有沒有想要購買的商品或者有沒有自己感興趣的商品。
- 下單中：查看自己想要購買的商品信息、支付金額、配送時效等。
- 收貨前：需要了解商品什么時候能到貨，有突發(fā)情況能否取消訂單。
- 收貨后：需要了解商品配送的是否齊全，有質量問題能否退貨，能不能再次購買或者開取發(fā)票等問題。
因此本文會針對不同的場景和不同的用戶類型進行具體分析。
6.2? 具體分析
6.2.1 購買前
購買前不同類型的消費者都有什么樣的用戶需求，以及每日優(yōu)鮮是怎么滿足這些需求的。
首先，用戶在打開APP時最關心的是所在地能否接受配送，因此APP在下載后首次喚起時提示用戶打開定位服務，這樣能展示用戶所在地前置倉的相關商品信息。而且用戶可以切換定位信息，這樣不僅能查看自己所在地能否接受配送，還能修改想要配送的地址。
其次，對于目標明確型用戶想要快速找到自己需要的商品，平臺在首頁頂部設計了搜索框，用戶可以通過精確的搜索找到自己想要購買的商品；對于品類明確型用戶，首頁設計了分類列表，用戶可以根據(jù)分類搜索定位到自己需要的商品分類，在通過二級分類找到符合自己購買預期的商品；對于目標不明確型用戶首頁配置了限時福利、banner活動、今日秒殺等各種活動，平臺通過活動的優(yōu)惠吸引用戶尋找感興趣的商品，同時首頁還增加了發(fā)現(xiàn)好貨、家庭囤貨、猜你喜歡、時令上新等不同的模塊，給用戶一個切入點，方便用戶查找自己喜歡的商品。
再次，當用戶找到自己想買的商品或者自己感興趣的商品時，下一步便是想要了解更多商品信息，比如商品的價格、質量、是否有折扣等，為此平臺在搜索列表頁、活動詳情頁等將商品的敏感信息都展示出來，方便兩種不同類型的用戶查看商品基本信息。
最后，當用戶表現(xiàn)出對商品有更強烈的了解和購買的欲望時，可以點擊跳轉到商品詳情頁，詳情頁除了基本信息的展示，還增加了質檢報告、用戶評價等模塊，方便用戶對商品更進一步的了解，同時還增加了配送時間的顯示，給用戶一個收貨時間的心里預期，此外還有推薦做法、推薦商品等，方便用戶一次性購買。
6.2.2 下單中
經(jīng)過第一步的挑選，用戶已經(jīng)有很強的購買欲望，并且已經(jīng)將想要購買的商品加入到購物車中，那么在用戶下單的過程中又會有哪些需求呢？平臺又是如何滿足這些需求的呢？
首先，用戶進入購物車后，最想了解的是購物車中都加購了哪些商品以及訂單總額是多少，因此平臺在購物車頁面重點展示了商品信息、商品數(shù)量、訂單總金額等。
其次，對于進入到購物車的用戶看到價格時，可以大致分為價格敏感型和價格不敏感型兩種用戶。對于價格敏感型，平臺在購物車頁面設計了可用優(yōu)惠券的展示，同時為了方便這類用戶，還增加了湊單入口，可以方便用戶快速湊單。同時平臺還增加了運費的展示，用戶可以方便的查看當前訂單是否含有運費，對運費敏感的用戶，也可以方便通過湊單入口進行湊單。
再次，當用戶點擊去結算按鈕進行支付時，用戶的關注點從價格轉到了配送服務，因此配送地點是否準確、配送時效能否接受是平臺設計的核心問題，因此平臺在支付頁面對配送地址進行了重點展示，而且在配送時間上，還增加了分時段配送，用戶可以選擇不同的時間段收貨。
最后，當對購買的商品、價格、配送時效都了解后，下一步就是支付方式的選擇上，平臺對于支付方式，不僅有微信、支付寶等常規(guī)方式，還有儲值余額、云閃付、花唄、銀行卡等比較流行的方式，滿足用戶不同的支付方式的選擇。
6.2.3 收貨前
到這個階段，用戶已經(jīng)完成下單并成功支付，那么在用戶收到貨之前又會有哪些核心訴求呢？平臺在用戶收貨前又做了哪些功能以穩(wěn)定用戶的購買情緒的呢？
首先，用戶最想要了解的是配送時間問題，訂單會不會延遲，或者提前送達，因此平臺在我的頁面設計了查看訂單的入口，用戶可以方便查看商品配送信息，商品軌跡，配送時效等。
其次，會有部分用戶比較關心訂單中的商品都有哪些，是否漏買、錯買，配送地址是否準確等，因此平臺在我的訂單頁面，待配送目錄里面會有對訂單詳情的全部展示。
最后，會有部分用戶錯下訂單、漏買商品的情況，平臺的設計可以通過我的訂單，進行取消，在商品還沒有出庫時，用戶點擊取消按鈕，對訂單進行取消操作。
6.2.4 收貨后
到這個階段用戶已經(jīng)完成購物流程，并且拿到想要購買的商品，在這個過程中，用戶還會有哪些心里訴求呢？平臺面對這些訴求又會怎么做呢？
首先，用戶收到貨之后，最關心的還是商品是否配送齊全，有沒有遺漏，因此平臺在我的訂單頁面，設計了訂單詳情的展示，可以方便查看用戶已經(jīng)購買的商品都有哪些。
其次，對于有質量問題的商品，用戶最希望的還是能否快速的進行售后，因此平臺在訂單詳情頁，針對每一款商品都設計了申請售后按鈕，用戶可以方便、精準的對某款商品進行售后。
再次，針對部分用戶收到貨后發(fā)現(xiàn)質量不錯，或者其他原因還想要整單購買的，平臺在訂單列表頁的設計增加了再來一單的按鈕，用戶點擊后，訂單里的商品會再次加入購物車并且處于默認選中狀態(tài)，方便用戶再次購物。
最后，針對部分想要對商品進行評價的用戶，平臺在訂單列表頁設計了評價按鈕，方便用戶對每款商品進行不同的評價，還有針對部分想開發(fā)票的用戶，平臺在我的訂單頁面增加了開發(fā)票入口，滿足此類用戶的需求。
6.3 總結
從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮的功能設計可以很好的滿足用戶在購買前、下單中、收貨前、收貨后不同的場景需求。在購買前每日優(yōu)鮮面對目標明確型和不明確型兩種不同的用戶，在功能設計上都各有側重點、結構合理；在下單中面對價格敏感型用戶也進行了湊單、優(yōu)惠券等的設計；在收貨前和收貨后，面對不同的用戶訴求也進行了相關功能的設計。因此每日優(yōu)鮮不管是在購物流程上還是用戶體驗上，都算是一款比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。
7. 運營路徑分析
所謂“產(chǎn)品負責生孩子，運營負責養(yǎng)孩子”，這句話也從側面反映出產(chǎn)品和運營的緊密關系。那每日優(yōu)鮮是如何運營這款產(chǎn)品從而在短時間內快速成長的呢？
本文對每日優(yōu)鮮成立至今，按照AARRR模型，對每日優(yōu)鮮主要的運營活動梳理如下。
7.1 拉新（A）
為了拉取新用戶，每日優(yōu)鮮采用了以下幾種形式：
7.1.1 明星助陣
2020年06-05 趙薇助陣每日優(yōu)鮮CEO直播首秀。
7.1.2 球隊冠名
2020年12月20日，每日優(yōu)鮮正式通過CBA審核，冠名青島國信海天男籃。
7.1.3 戰(zhàn)略合作
- 2017年10月19日，每日優(yōu)鮮與滴滴跨界合作 為上班族送“元氣早餐”。
- 2019年6月13日，每日優(yōu)鮮與騰訊啟動“智鮮千億計劃”，計劃在三年內成長為千億規(guī)模的生鮮零售平臺。
- 2020年7月15日，每日優(yōu)鮮與可口可樂通過視頻會議的方式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同探索到家場景的零售模式創(chuàng)新。
7.1.4 宣傳短片
- 2020年4月，每日優(yōu)鮮發(fā)布5周年特別企劃《只為讓你吃得優(yōu)鮮》。
- 2020年2月， 每日優(yōu)鮮致敬紀錄片《我們的英雄》。
- 2021年3月，每日優(yōu)鮮發(fā)布微短片《所有山珍海味都敵不過柴米油鹽》。
- 2021年5月，每日優(yōu)鮮用24位用戶的57張老照片，跨越人生40年，致敬母親，借勢營銷。
7.1.5 地推拉新
地推拉新也是是每日優(yōu)鮮重要的推廣渠道之一，因為每日優(yōu)鮮采用前置倉模式，覆蓋社區(qū)周邊3公里，所以每日優(yōu)鮮采用地推的形式可以對前置倉周邊80、90后用戶進行精準推廣。
7.1.6 冬奧助力
2022年1月，每日優(yōu)鮮啟動“冬奧服務專享活動”，協(xié)助承擔冬奧核心區(qū)的零售服務。
7.2 激發(fā)活躍（A）
當用戶下載并注冊了app之后，需要激活用戶來打開app，從而提升app的日活和月活，每日優(yōu)鮮為了提升用戶活躍的日活和月活主要做了以下幾件事：
- 推出“今日秒殺”活動模塊。
- PUSH消息通知。
- 2021年2月， 每日優(yōu)鮮助力“網(wǎng)上年貨節(jié)”，就地過好放心年。
- 2021年6月，推出618大促。
- 2021年10月，每日優(yōu)鮮推出“沸騰火鍋節(jié)”。
7.3 提高留存（R）
促進用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺創(chuàng)造價值，為了提升用戶的留存率，每日優(yōu)鮮主要做了以下幾件事：
- 會員專享特權。
- 促銷活動。
- 鮮幣積分。
7.4 分享傳播（R）
為了引導用戶自發(fā)傳播，每日優(yōu)鮮主要做了如下幾件事：
- 推薦有禮。
- 老帶新活動。
7.5 提高收入（R）
關于提升收入的方法，我們在商業(yè)價值分析那一部分有詳細的介紹，在此不再贅述。
以上，筆者從行業(yè)、競品、用戶價值、商業(yè)價值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結構、運營等7個部分系統(tǒng)的分析了每日優(yōu)鮮崛起背后的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時地利人和”等內外部原因的綜合作用。
8. 未來展望與優(yōu)化建議
通過以上分析，我們清楚了每日優(yōu)鮮迅速崛起的原因，那這“頭”獨角獸，未來將往何處走呢？接下來筆者將使用SWOT模型進行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結論。
通過以上的分析我們可以看出，每日優(yōu)鮮要想持續(xù)發(fā)展需要抓住機會、鞏固優(yōu)勢；以及消除威脅，扭轉劣勢。因此本文給出以下幾個方面的優(yōu)化建議：
- 每日優(yōu)鮮可以推出自營商品，比如優(yōu)鮮烘焙、優(yōu)鮮工坊等，滿足消費者對新商品、稀缺商品的購買欲。
- 擴大凈菜、半成品菜的種類和規(guī)模，滿足一二線城市白領沒有過多的時間處理食材的問題。
- 拓展其他收入來源，尋求更多的盈利模式?？上驳氖敲咳諆?yōu)鮮已經(jīng)在這方面做了諸多的努力。每日優(yōu)鮮在2020年下半年推出智慧菜場業(yè)務，并于 2021年啟動了零售云業(yè)務，利用在垂直零售領域積累的核心技術能力，以及自主開發(fā)的智能系統(tǒng)—AI零售網(wǎng)絡，進一步賦能社區(qū)零售行業(yè)參與者實現(xiàn)數(shù)字化轉型。
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題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議
薛老板的學生
然后就要破產(chǎn)了
一直知道生鮮市場火爆，但沒想到前景如此廣闊
2012年被視為生鮮電商發(fā)展的元年，這句話是不是有問題
線上生鮮消費群體年輕化，生鮮消費的比例逐年增長。
剛看了下每日優(yōu)鮮大概不到4億美金的市值，叮咚買菜有9億的市值，這個怎么看？
看了一個小時，作者辛苦估計一周，謝謝您的分享